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1、*（集团）有限公司 以 *（集团）有限公司 以“超额利润提成超额利润提成”为核心的薪酬激励方案为核心的薪酬激励方案 第 2 页2012-5-14 目录目录 一、以一、以“超额利润提成超额利润提成”为核心的薪酬激励的意义 二、以 为核心的薪酬激励的意义 二、以“超额利润提成超额利润提成”为核心的薪酬激励的思路 三、 为核心的薪酬激励的思路 三、”超额利润提成超额利润提成”薪酬激励的办法薪酬激励的办法 四、对薪酬激励方案实施办法的建议四、对薪酬激励方案实施办法的建议 （一）房地产开发公司的超额利润激励办法 （二） （一）房地产开发公司的超额利润激励办法 （二）*高管的超额利润激励办法 （三）总部部
2、门管理层的超额利润激励办法 （四）其他单位和人员的激励办法概述 高管的超额利润激励办法 （三）总部部门管理层的超额利润激励办法 （四）其他单位和人员的激励办法概述 超额利润提成方案的思路超额利润提成方案的思路 超额利润提成方案的概述 超额利润提成的举例说明 超额利润提成的发放办法 第 3 页2012-5-14 房地产开发项目公司的超额利润提成额度的确定，取决于四个方面的 因素 房地产开发项目公司的超额利润提成额度的确定，取决于四个方面的 因素 房地产开发项目公司 超额利润提成额的确定 房地产开发项目公司 超额利润提成额的确定 对于项目实现的超额利润予以奖励，鼓励不断 超越 超额利润予以奖励，鼓
3、励不断 超越，多超多奖，上不封顶下不保底； 多劳多得多劳多得，对那些任劳任怨、努力工作，对* 忠诚度高的人员给予重点激励； 优劳优得优劳优得：针对那些给*的战略实施和 品牌建设、规模壮大做出重大 贡献的项目给予重点激励 根据房地产市场的普遍实 践 房地产市场的普遍实 践，制定房地产项目超额利 润的基准提成比例； 项目超额利润提成额，将在 房地产开发项目公司和集团 高管以及总部部门骨干员工 间进行分配； 在 房地产开发项目公司和集团 高管以及总部部门骨干员工 间进行分配； 项目实现的超额利润项目实现的超额利润*的薪酬激励原则的薪酬激励原则 超额利润提成比例超额利润提成比例责权利的分配与对等责权利
4、的分配与对等 充分考虑市场的重大变化给项目的超额利润带 来的影响，在计算超额利润 超额利润提成额的分配方法，将根据*目前的 管控模式 目前的 管控模式而制定 不同的项目有其固有特点，根据项目的重要性 程度和实现超额利润的难易程度，设立不同的 提成比例调整系数 设立不同的 提成比例调整系数，以体现激励的公平性 房地产开发项目公司 超额利润提成额的确定 房地产开发项目公司 超额利润提成额的确定 额时，根据市场因素对原定 目标利润进行调整 对原定 目标利润进行调整 第 4 页2012-5-14 目录目录 一、以一、以“超额利润提成超额利润提成”为核心的薪酬激励的意义 二、以 为核心的薪酬激励的意义
5、二、以“超额利润提成超额利润提成”为核心的薪酬激励的思路 三、 为核心的薪酬激励的思路 三、”超额利润提成超额利润提成”薪酬激励的办法薪酬激励的办法 四、对薪酬激励方案实施办法的建议四、对薪酬激励方案实施办法的建议 （一）房地产开发公司的超额利润激励办法 （二） （一）房地产开发公司的超额利润激励办法 （二）*高管的超额利润激励办法 （三）总部部门管理层的超额利润激励办法 （四）其他单位和人员的激励办法概述 高管的超额利润激励办法 （三）总部部门管理层的超额利润激励办法 （四）其他单位和人员的激励办法概述 超额利润提成方案的思路 超额利润提成方案的概述超额利润提成方案的概述 超额利润提成的举例
6、说明 超额利润提成的发放办法 第 5 页2012-5-14 房地产开发项目公司的超额利润提成额的确定，主要经过了四个关 键步骤 房地产开发项目公司的超额利润提成额的确定，主要经过了四个关 键步骤 超额利润提成额 确定方法概述 超额利润提成额 确定方法概述 1 2 3 4 房地产开发项目公司的超额利润总额超额利润总额， 是该项目的实际利润与目标利润的差额 ，且是剔除了市场超常影响之后的差额 根据房地产开发公司内不同人员的岗位 级别，及其所承担的责任的差异，确定 不同的个人系数个人系数，根据个人不同的提成 系数参与对超额利润奖励的分配，即为 其个人的超额利润提成基数提成基数 根据被激励对象个人、部
7、门和集 团的绩效成绩，确定个人的绩效 考评系数 绩效 考评系数，绩效考核系数与个人 提成基数的乘积即为个人提成额个人提成额 根据房地产行业的典型数据，确定 项目超额利润的基准的奖励提成比 例 提成比 例；并根据不同房地产项目的特点 制定提成比例的调整系数调整系数 第 6 页2012-5-14 第一步是确定超额利润额，房地产开发项目的超额利润额等于实际 利润与目标利润的差额，其中目标利润要剔除重大市场因素的影响 第一步是确定超额利润额，房地产开发项目的超额利润额等于实际 利润与目标利润的差额，其中目标利润要剔除重大市场因素的影响 剔除重大市场因素影响剔除重大市场因素影响 超额利润总额 实际利润实
8、际利润 超额利润 提成 超额利润 提成 目标利润目标利润 = 超额利润超额利润提成比例调整系数 第 7 页2012-5-14 剔除市场因素的办法之一是通过对土地价格变动的评估来剔除市场 突变因素对房地产开发项目利润的影响，有两种具体的操作方法， 分别是地价参考法和土地估价法 剔除市场因素的办法之一是通过对土地价格变动的评估来剔除市场 突变因素对房地产开发项目利润的影响，有两种具体的操作方法， 分别是地价参考法和土地估价法 地价参考法地价参考法 通过土地价格评 估剔除市场因素 对超额利润影响 通过土地价格评 估剔除市场因素 对超额利润影响 土地估价法土地估价法 土地价格的变动是房地产价值变化的主
9、要原因 对于由于市场变化导致的土地价格异常变动，应从超额利润中剔除 土地价格的变动是房地产价值变化的主要原因 对于由于市场变化导致的土地价格异常变动，应从超额利润中剔除 超额利润超额利润提成比例调整系数 第 8 页2012-5-14 两种方法均是考虑根据地价的异常变动，对超额利润值进行修订两种方法均是考虑根据地价的异常变动，对超额利润值进行修订 地价参考法地价参考法 土地估价法土地估价法 在项目销售期间，在条件允许的 情况下，参考项目周围地域的地 价拍卖情况对目标利润进行调整 在项目临近结束时，聘请专业的 土地评估机构对项目土地价格进 行评估 超额利润实际利润目标利润土地价格 调整额度 土地价
10、格调整额度（项目销售期临近土地 的平均拍卖单价购买项目土地时的销售预 期单价 购买项目土地时的销售预 期单价）项目土地面积 土地调整额度评估机构评估销售期内的平 均土地价格购买土地时的销售预期价格购买土地时的销售预期价格 超额利润实际利润目标利润土地价格 调整额度 “购买土地时的销售预期价格”是指土地购买者在购买土地之前，就已经预见到的土地在销售时的价 格，预期的上涨是被考核者主观努力的结果，应该得到肯定 说明 超额利润超额利润提成比例调整系数 第 9 页2012-5-14 “地价参考法地价参考法”和和“土地估价法土地估价法”各有其优缺点，正略钧策建议根据外 界条件进行选择 各有其优缺点，正略
11、钧策建议根据外 界条件进行选择 通过土地价格评 估剔出市场因素 对超额利润影响 地价参考法地价参考法 土地估价法土地估价法 优点优点：通过对项目销售期临近土地 价格变动的参考，可比较客观地得 出土地价格的变动情况，节约了评 估成本； 缺点缺点：并非所有项目公司在销售期 的周边土地都会出现拍卖的状况， 难以全面适用 优点优点：无需考虑周边地价，直接可 就项目土地评估，简便易行； 缺点缺点：需要评估成本，且容易包含 人为因素在内，影响评估的客观性 两个方法顺序有别，当项目销售期内，周边有拍卖土地参考时，优先选择地价参考法，否则选择土地评估法两个方法顺序有别，当项目销售期内，周边有拍卖土地参考时，优
12、先选择地价参考法，否则选择土地评估法 正略钧策建议正略钧策建议 超额利润超额利润提成比例调整系数 第 10 页2012-5-14 剔除市场因素的办法之二是根据周边类似开发项目的市场增长率对 年初制定的目标利润进行调整 剔除市场因素的办法之二是根据周边类似开发项目的市场增长率对 年初制定的目标利润进行调整 超额利润超额利润提成比例调整系数 周边类比法周边类比法 说明说明公式公式 如果在开发项目制定目标利润的过程中， 就是根据预测的市场增长率制定目标利 润，则在考核期就可以根据市场的实际增 长率对原先制定的目标利润进行调整 超额利润实际利润目标利润市 场因素调整系数 市场因素调整系数实际市场增长率
13、/ 预期市场增长率 例如某项目的同类项目现在销售的话可以实现利润1000万，三年内同类项目的市场预计 增长率10%，则该项目三年后的目标利润就是1100万元；如果三年后核算超额利润时， 发现三年来市场的实际增长率是20%，则将目标利润调整为1200万元，在此基础上再计 算超额利润 优点优点：项目全过程中随时可用，每年末公司根据市场实际增长率评价，比较灵活 缺点缺点：对市场信息的收集和把握程度要求比较高，建议在信息收集与整合能力提高后采用 案例说明 优缺点分析 第 11 页2012-5-14 确定房地产项目的超额利润后，第二步需要根据超额利润的提成比 例确定项目公司的超额利润提成额 确定房地产项
14、目的超额利润后，第二步需要根据超额利润的提成比 例确定项目公司的超额利润提成额 项目公司超额利润提成额项目公司超额利润提成额 =超额利润总额提成比例提成比例调整系数超额利润总额提成比例提成比例调整系数 提成比例提成比例根据房地产市场的实践情况，针对所有项目制定统一额度 而提成比例调整系数提成比例调整系数则根据不同项目的特殊情况，分别予以确定 说明 超额利润提成比例提成比例调整系数 第 12 页2012-5-14 目标利润目标利润 为了充分激励项目公司的骨干员工，提成比例分为为了充分激励项目公司的骨干员工，提成比例分为“基准提成比例基准提成比例” 和和“累进提成比例累进提成比例”，分别针对不同超
15、额部分，鼓励他们克服困难， 不断超越 ，分别针对不同超额部分，鼓励他们克服困难， 不断超越 超额利润提成比例提成比例调整系数 基准提成比例基准提成比例 15% 18% 累进提成比例累进提成比例 1、假设某项目目标利润5000万，实际利润5800万，则该项目的的基准超额利润为500010%=500万元，累进超 额利润=（5800-5500）=300万元，针对500万元的提成比例为15%，针对300万元的提成比例为18% ； 2、基准提成比例15%是根据正略钧策的行业数据库分析得出，详见附表一；累进提成比例取基准提成比例的1.2倍 说明 目标利润目标利润110% 实际利润实际利润 第 13 页20
16、12-5-14 项目公司超额利润提成额的计算公式相应有所变化项目公司超额利润提成额的计算公式相应有所变化 超额利润提成比例提成比例调整系数 项目公司超额利润提成额 =基准超额利润总额基准提成比例基准超额利润总额基准提成比例提成比例调整系数 +累进超额利润总额累进提成比例累进超额利润总额累进提成比例提成比例调整系数 项目公司超额利润提成额项目公司超额利润提成额 =超额利润总额提成比例提成比例调整系数超额利润总额提成比例提成比例调整系数 第 14 页2012-5-14 而而“提成比例调整系数提成比例调整系数”是运用是运用“影响因素模型影响因素模型”对项目从对项目从“重要性、规 模、管理难度以及投资环境复杂性 重要性、规 模、管理难度以及投资环境复杂性”四个方面进行评分调整四个方面进行评分调整 超额利润提成比例调整系数调整系数 多劳多得 优劳优得 含义含义影响维度影响维度 规模限制程度 多付出 多回报 影响因素影响因素 复杂性 重要性 投资环境复杂性投资环境复杂性 项目管理难度项目管理难度 项目规模项目规模 项目重要性项目重要性 多贡献 多回报 具
