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1、2017-2-141 2017-2-14第 1 页 京香青科项目 营销方案 京香青科项目 营销方案 京香青科项目京香青科项目京香青科项目京香青科项目 营销方案营销方案营销方案营销方案 2017-2-142 2017-2-14第 2 页 第一章第一章2009年度营销总结年度营销总结 第二章第二章2010年度营销目标 第三章 年度营销目标 第三章2010年度营销策略年度营销策略 2017-2-143 2017-2-14第 3 页 一、2009年销售任务及完成情况一、2009年销售任务及完成情况 根据北京公司2008年12月26日最终批复的京香青科公司2009年年度任务计划， 自在香山项目2009年
2、1月1日至12月31日销售额任务为3.65亿元，回款额任务为 3.28亿元。后因项目实际情况及公司资金需求，已确定年底前需完成销售额7亿 元，回款额6.5亿元。 需完成销售额7亿 元，回款额6.5亿元。 截止到11月20日，实际完成签约额7.9536亿元实际完成签约额7.9536亿元，全年计划完成率计划 113.6%，超出年度任务0.9536亿，超额完成年度任务的13.6；实际签约回款 7.5362亿元 实际签约回款 7.5362亿元，全年计划完成率115.9，超出年度任务1.0362亿，超额完成年度 任务的15.9。 （此数据已核减掉6套换房、5套退房业绩） 2017-2-144 2017-
3、2-14第 4 页 2009年销售情况年销售情况 截止11月20日，自在香山A楼累计签约104套，实现销售额约7.73亿元； D楼累计签约24套，实现销售额约1亿元。 自在香山A楼累计签约104套，实现销售额约7.73亿元； D楼累计签约24套，实现销售额约1亿元。 6319.79 10027.80 24 36278.55 77303.67 104 合计6319.79 10027.80 24 36278.55 77303.67 104 合计 -12月 -991.84 2494.72 311月 -629.31 1513.48 210月 257.21 360.09 13789.77 9169.12
4、 109月 -3369.17 8557.27 88月 283.83 490.00 12436.10 5103.20 87月 797.02 1412.10 36830.24 14725.25 206月 2158.23 3529.13 85404.90 10832.29 155月 769.57 1146.59 37898.60 15339.51 234月 1219.46 1745.00 52601.33 5027.48 83月 545.24 892.59 2355.45 653.73 12月 289.23 452.31 11971.84 3887.60 61月 销售面积销售金额销售套数销售面积销售
5、金额销售套数 D类产品A类产品 销售面积销售金额销售套数销售面积销售金额销售套数 D类产品A类产品 （单位：套，万元， ） 2017-2-145 2017-2-14第 5 页 全案销售情况全案销售情况 1626024569431315110.761D类 20623128286823062204.8180A类 合计1626024569431315110.761D类 20623128286823062204.8180A类 合计 16511619553923752.3914D类 217944495305962062656A类 二期 16651727185304367.216D类 2083333852
6、653916249.750A类 一期 二标段 158801110203916991.1331D类 1953549481109525329.174A类 一期 一标段 地上面积价格销售合同额销售地上面积销售套数销售情况地上面积价格销售合同额销售地上面积销售套数销售情况 （单位：套，元，元/ ） 2017-2-146 2017-2-14第 6 页 二、二、09年营销费用使用情况年营销费用使用情况 根据北京公司年中审定批复的营销费用预算，京香项目2009年全年营销 费用预算为1625万元，截止11月20日，实际支出费用约为1082.46万元实际支出费用约为1082.46万元。 按照签约金额7.9536
7、亿元计算，营销费用支出比例为1.36。 已花费营销费用占年度营销费用预算的66.6已花费营销费用占年度营销费用预算的66.6。 2017-2-147 2017-2-14第 7 页 全案营销费用使用情况全案营销费用使用情况 2.61%1,533,200,88139,980,2741.66%800,000,00013,300,000预计预计09年全年年全年 2.45%1,528,562,543 37,504,911 1.36%795,361,662 10,824,637 09年（1-11月） 3.64%733,200,88126,680,27410.91%128,467,95314,022,085
8、2008年 2.09%604,732,92812,658,1891.25%580,150,9207,262,3352007年 00021.95%24,582,0085,395,8542006年 累计比累计销售额累计营销费用 当年营 销比 销售合同额营销费用时间 自在香山营销费用统计表 累计比累计销售额累计营销费用 当年营 销比 销售合同额营销费用时间 自在香山营销费用统计表 （单位：元） 2017-2-148 2017-2-14第 8 页 三、2009年营销措施三、2009年营销措施 1、广告投放措施：、广告投放措施： 12月京华时报 9月新京报 报纸广告 11月新浪网络 9月搜狐、焦点网络
9、8月搜房网 网络广告 1-3月、5-6月、8月、10-11月短信、彩信投放SEM营销 7-12月份交通指示牌 6-12月份北坞村路口广告牌 5-6月份闵庄路灯杆旗广告 1-7月份四海桥擎天柱 户外广告 推广时间广告媒体项目推广时间广告媒体项目 2017-2-149 2017-2-14第 9 页 2、各期活动营销措施：、各期活动营销措施： 老客户关系维保活动自在人生休闲之旅11月 老客户关系维保活动香山文化溯源之旅10月 老客户关系维保活动自在人生休闲之旅8月 样板间开街活动黑白晚宴活动5月 周末暖场活动自在香山艺术季4月 周末暖场活动自在养生讲堂2月 周末暖场活动民俗文化活动节1月 活动方向活
10、动主题活动时间活动方向活动主题活动时间 2017-2-1410 2017-2-14第 10 页 四、小结四、小结 截止至11月下旬，自在香山项目已实现销售额15.29亿元（A类约12.83亿 元、D类2.46亿元），其中09年已实现销售额7.954亿元09年已实现销售额7.954亿元，回款7.536亿 元。 截止至11月下旬，自在香山全年营销费用支出1082.46万全年营销费用支出1082.46万，营销费用 支出比仅为1.36%支出比仅为1.36%。目前全案总销售额已达15.29亿元，全案累计营销费用 支出约4000万，营销费用比约为2.45%左右。 2017-2-1411 2017-2-14
11、第 11 页 第一章第一章2009年度营销总结年度营销总结 第二章第二章2010年度营销目标年度营销目标 第三章第三章2010年度营销策略年度营销策略 2017-2-1412 2017-2-14第 12 页 一、2009年全案存量及可售房源情况一、2009年全案存量及可售房源情况 452672968 2344819305.2647452672968 2344819305.264722197.3753合计合计 277921278 23132 12014.623412014.6234A楼三期 12443373 21863 569.16 2852.70 3D楼 162308318 24148 672
12、1.48 11 114、123、116-1-101三 套房源（合计总价 32820066元）为公司保 留，不对外销售；202- 2、239-2两套房源（合计 总价13233162元）为公司 关系预留，签约时间不 明，暂不列入销售计划； 305为项目售楼处，暂不 列入销售计划（总价 19369241元） 9330.05 16A楼 一、 二期 总价单价面积套数备注面积套数资产类型科目 可售房源统计（原销售政策）目前存量（截至2009年11月21日）可售房源统计（原销售政策）目前存量（截至2009年11月21日） （单位：套，个，元/，元/个，元） 2017-2-1413 2017-2-14第 13
13、 页 一、2010年销售目标一、2010年销售目标 37002009年在途款 100% 3862242914429142338218353.1344合计 4232242322合计 100% 25013277922313212014.62 34三期 100% 47452618633282.51 1 100%1313614595241006056.00 9 一、二期 销售比例回款总价单价面积套数 科目 资产 销售比例回款总价单价面积套数 科目 资产 2010年销售计划2010年销售计划 （单位：套，个，元/，元/个，万 元） 2017-2-1414 2017-2-14第 14 页 各月销售任务分解
14、各月销售任务分解 42322.26 42913.62 18353.13 44全年合计42322.26 42913.62 18353.13 44全年合计 9698.57 1512.15 633.85 112月 1360.93 1512.15 633.85 111月 2341.83 3146.98 1340.59 310月 5174.12 7111.38 3034.56 79月 2832.28 3964.40 1693.96 48月 2832.28 3964.40 1693.96 47月 5174.12 7111.38 3034.56 76月 8003.63 6416.64 2754.08 75月
15、 1961.80 3269.66 1413.48 44月 1471.35 2452.25 1060.11 33月 490.45 817.42 353.37 12月 980.90 1634.83 706.74 21月 回款额销售额销售面积销售套数回款额销售额销售面积销售套数 （单位：套，万元） 2017-2-1415 2017-2-14第 15 页 二、2010年营销费用控制目标二、2010年营销费用控制目标 因2010年佣金中含2009年超额奖、补提跳点、尾佣及留存发放佣金等，预计 约300万元，故2010年实际营销费用预算为1072.84+300=1372.84万1072.84+300=13
16、72.84万元。 10728405.42 营销费用总额 2.50%营销费用比例上限 12个月销售周期 429136217 2010年1-12月签约金额 18353.13 销售面积 （单位：，元） 2017-2-1416 2017-2-14第 16 页 2010年营销费用使用明细2010年营销费用使用明细 5、故2010年营销费用预算1372.82-300=1072.821072.84万元，控制在2010年年度营销费用内。 4、2010年计划签约429136217元，可使用的年度营销费用为1072.84万元； 3、2010年佣金中含2009年超额奖、补提跳点、尾佣及留存发放佣金等，预计约300万元； 2、2009年营销费用预计可以控制在1335万元以内，预计可结余591万元； 1、截至2009年11月20日，京香项目09年累计签约770414422元，可使用的年度营销费用为1926万元； 超额 费用 说明 1372.82 总计： 0.0%0.00 不可预见费不可预见费6 4.8%65.37 待摊集团品牌建设、媒体维护费用
