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1、Swire Beverages1 关键业务指标关键业务指标关键业务指标关键业务指标 (1202) Swire Beverages2 目标目标目标目标 本课程旨在让各位清楚本课程旨在让各位清楚本课程旨在让各位清楚本课程旨在让各位清楚: : : : 为什么要用KPI 工作中使用怎么使用KPI Swire Beverages3 内容内容内容内容 KPI 影响着什么 KPI 的特点 KPI 的运用 - 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论 Swire Beverages4 确保实现公司的销量和利润目标 确保员工正确履行自己的职责 为决策提供信息 没有衡量，怎么进行管理 为什么要衡量我们的业务表现为什
2、么要衡量我们的业务表现为什么要衡量我们的业务表现为什么要衡量我们的业务表现？ Swire Beverages5 没有衡量标准没有衡量标准没有衡量标准没有衡量标准，你无法进行管理你无法进行管理你无法进行管理你无法进行管理 衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如: 财务的 效率 质量 (产品和服务) Swire Beverages6 什么因素影响等式中的收益这一边什么因素影响等式中的收益这一边什么因素影响等式中的收益这一边什么因素影响等式中的收益这一边? ? ? ? 净价净价净价净价 销量 利润利润利润利润= 收收收收益益益益-成本成本成本成本 Swire Beverages
3、7 什么因素影响等式的成本这一边什么因素影响等式的成本这一边什么因素影响等式的成本这一边什么因素影响等式的成本这一边? ? ? ? 成份和包装成份和包装成份和包装成份和包装 薪金薪金薪金薪金 设备和车辆设备和车辆设备和车辆设备和车辆 建筑物建筑物建筑物建筑物 税收税收税收税收 利润利润利润利润 = 收益收益收益收益 -成成成成本本本本 Swire Beverages8 什么是什么是什么是什么是 K P I KPIKPIKPIKPI是为达到预期结果而设定的指标是为达到预期结果而设定的指标是为达到预期结果而设定的指标是为达到预期结果而设定的指标, , , , 这些指标是能对业务产生影响这些指标是能
4、对业务产生影响这些指标是能对业务产生影响这些指标是能对业务产生影响, , , ,并用于并用于并用于并用于 督导整个执行过程督导整个执行过程督导整个执行过程督导整个执行过程 Swire Beverages9 任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中中中中 例如例如例如例如 : : : : 销量销量销量销量 固定资产固定资产固定资产固定资产 运费运费运费运费 铺货率铺货率铺货率铺货率 效率效率效率效率 Swire Beverages10 利润产生利润产生利润产生利润产生 简单公式简单公式简单公式简单公式:
5、: : : ? 毛利毛利毛利毛利 = = = = 净销售收入净销售收入净销售收入净销售收入 - - - - 材料成本材料成本材料成本材料成本 ? 直接边际利润直接边际利润直接边际利润直接边际利润 = = = = 毛利毛利毛利毛利 - - - - 变动成本变动成本变动成本变动成本 ? 利润利润利润利润 = = = = 直接边际利润直接边际利润直接边际利润直接边际利润 - - - - 固定成本固定成本固定成本固定成本 Swire Beverages11 固定固定固定固定 成本成本成本成本 / / / / 变动变动变动变动 成本成本成本成本 Sales 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客
6、 户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟踪拜访效率 Swire Beverages28 活跃客户数活跃客户数活跃客户数活跃客户数 活跃客户定义 ：任何一个在以往三个月三个月三个月三个月 内有订货客户 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量 用途：衡量售点质量和线路拜访效果 Swire Beverages29 活跃客户数活跃客户数活跃客户数活跃客户数 我们须更关心我们须更关心我们须更关心我们须更关心: : : : - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃但最近3个月 不活跃,为什么? - 新客户的订单量 Swire Beverages30 活跃客户数活跃客户数活
7、跃客户数活跃客户数 -. New Open by Division Outlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#Share Jan1,452 100.0%174 12.0%282 19.4%270 18.6%341 23.5%385 26.5% Feb2,203 100.0%422 19.2%411 18.7%466 21.2%524 23.8%380 17.2% Mar2,629 100.0%434 16.5%584 22.2%472 18.0%550 20.9%589 22.4% April1,887
8、 100.0%275 14.6%379 20.1%369 19.6%503 26.7%361 19.1% May2,036 100.0%267 13.1%381 18.7%470 23.1%522 25.6%396 19.4% Jun2,215 100.0%304 13.7%399 18.0%390 17.6%720 32.5%402 18.1% July1,704 100.0%247 14.5%305 17.9%287 16.8%503 29.5%362 21.2% Aug1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6% Se
9、p Oct Nov Dec Ytd12,422 100.0%2,390 19.2%3,101 25.0%3,063 24.7%4,298 34.6%3,266 26.3% Aug Week1529 100.0%54 10.2%90 17.0%89 16.8%175 33.1%121 22.9% Week2549 100.0%77 14.0%79 14.4%89 16.2%188 34.2%116 21.1% Week3412 100.0%61 14.8%83 20.1%70 17.0%110 26.7%88 21.4% Week4502 100.0%75 14.9%108 21.5%91 18
10、.1%162 32.3%66 13.1% Mtd1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6% Division1Total 2001 Division5Division4Division3Division2 Swire Beverages31 不活跃客户数活跃客户数活跃客户数活跃客户数 Total Outlet Status (August 30th, 2001) -.Total Outlet # of OutletsShare ACTIVE OUTLET102,315 44% SUPPRESSED OUTLET128,74
11、8 56% Grand Total231,063 100% Covered Dealer73,868 72% Total Korea All Channel Total Outlet Status ACTIVE OUTLET 44% SUPPRESSED OUTLET 56% ACTIVE OUTLETSUPPRESSED OUTLET -.Suppressed Outlets by Suppression Code # of OutletsShare SUPPRESSED OUTLET128,748 100% AFinancial Issue2,731 2% IIndirect outlet
12、8,147 6% NPrice check- 0% PPotential outlets1,864 1% SOutlet Closed114,972 89% TSeasonal outlet962 1% WWrite-Off outlet63 0% XTAX-No Duplicate9 0% ZTAX-No Error- Total Korea All Channel Suppressed Status A 2% I 6% N 0% P 1% T 1% W 0% X 0% S 90% Z 0% AINPSTWXZ Swire Beverages32 June New Open : 2,204
13、dealersdealers%VolumeVPOdealers%VolumeVPOdealers% Covered978 44.4%56,729 58 1,222 55.4%78,396 64 1,418 64.3% Non-covered726 32.9%- - 482 21.9%- - 286 13.0% Cumulative(78)JulyAugust July New Open Dealers Coverage & Volume 78,396 56,729 978 1,222 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 JulyAug. 0 300 60
14、0 900 1,200 1,500 VolumeCovered VolumCover Covered782 80.0% Non-covered196 20.0% Total978 100.0% Covered440 60.6% Non-covered286 39.4% Total726 100.0% Total 1,704 outletsTotal1,704 outlets Non-Covered726 42.6% JulyAugust Coverage Tracking ,July to August Covered978 57.4% 新客户的成交情况新客户的成交情况新客户的成交情况新客户的
15、成交情况 Swire Beverages33 VolumDealersVolumeDealers% 028639.4% MT 044060.6% 011626.2% 11020546.3% MT 1112227.5% LT 1012334.5% 115018952.9% MT 514512.6% LT 503742.0% 511504045.5% MT 1511112.5% LT 1502246.8% 1513001429.8% MT 3011123.4% LT 3001330.2% 3013069.8% Total1,704 Total1,704 100.0% JulyAugust 5115088 726 1150357 110443 0 30143 15130047 July New Open Outlets Sales Change Tracking 26.2%26.2%26.2%26.2% 34.5%34.5%34.5%
