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1、的魅的魅保险保险的魅力的魅力寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用谈谈谈谈：1.业务员心中的保险业务员心中的保险2 客户心中的保险客户心中的保险2.客户心中的保险客户心中的保险一个小故事有个相当聪明的商人，你知道他拥有多少财富吗？有个相当聪明的商人，你知道他拥有多少财富吗？一百万美元一百万美元! 你知道他投保了多少人寿保险吗？仅仅你知道他投保了多少人寿保险吗？仅仅二千美元二千美元而已。他之所以成为百万富翁，是因为而已。他之所以成为百万富翁，是因为他擅于以钱赚钱他擅于以钱赚钱除非能获得相当的利润除非能获得相当的利润否则绝不随意花否则绝不随意花一一毛钱毛钱他认为他认为他擅
2、于以钱赚钱他擅于以钱赚钱，除非能获得相当的利润除非能获得相当的利润，否则绝不随意花毛钱否则绝不随意花毛钱。他认为他认为把钱花在保险上，还不如利用这一笔钱来赚取更多的利润。他不愿意财富停止成长，因此不愿把钱投在人寿保险上。把钱花在保险上，还不如利用这一笔钱来赚取更多的利润。他不愿意财富停止成长，因此不愿把钱投在人寿保险上。但如同你所知道的，企业愈大，所需的资金就愈多。有一天，这位商人得到一个非常好的投资机会，但却苦无现金，因为所有的资金都已被其它事业套牢。但如同你所知道的，企业愈大，所需的资金就愈多。有一天，这位商人得到一个非常好的投资机会，但却苦无现金，因为所有的资金都已被其它事业套牢。如果你
3、处于这种情况，你会怎么做呢？这位商人，是个聪明人，因此他做了一个明确的决定如果你处于这种情况，你会怎么做呢？这位商人，是个聪明人，因此他做了一个明确的决定-向银行借钱向银行借钱.由于他是个大投资家由于他是个大投资家,所需资金相当庞大所需资金相当庞大,于是向银行借贷一百万美元于是向银行借贷一百万美元.银行主管问他银行主管问他一百万美元一百万美元?这不是一笔小数目这不是一笔小数目!当然当然,我们了解你也知道你的成功史我们了解你也知道你的成功史,我们更明白这一笔钱由你来利用我们更明白这一笔钱由你来利用,一定可以发挥得淋漓尽致一定可以发挥得淋漓尽致,但这是但这是一百万美元哪一百万美元哪!你准备用多少时
4、间来还这笔钱你准备用多少时间来还这笔钱?这点你不用担心这点你不用担心,我已列了一份详细偿还计划我已列了一份详细偿还计划.他胸有成竹地回答他胸有成竹地回答,并展示资料并展示资料,“这是我的投资计划这是我的投资计划 这是我预估每年的投资回报率这是我预估每年的投资回报率 另外另外 这是预备偿还的时间表这是预备偿还的时间表 “这是我的投资计划这是我的投资计划,这是我预估每年的投资回报率这是我预估每年的投资回报率,另外另外,这是预备偿还的时间表这是预备偿还的时间表.由于贷款期间很长由于贷款期间很长,于是银行主管又担心地问了：“我们怎么知道你能拥有这么长的时间，假如有一天，生命的极限到了，那这笔钱该怎么办
5、？”于是银行主管又担心地问了：“我们怎么知道你能拥有这么长的时间，假如有一天，生命的极限到了，那这笔钱该怎么办？”你也许会认为这家银行太过分了，然而维护本身的权益是人的本能，假设该投资人发生不幸，那么银行的钱岂不泡汤了？由于人无法起死回生，这家银行只想你也许会认为这家银行太过分了，然而维护本身的权益是人的本能，假设该投资人发生不幸，那么银行的钱岂不泡汤了？由于人无法起死回生，这家银行只想知道万客户在贷款未还清之前去世的话知道万客户在贷款未还清之前去世的话银行如何收回这百万银行如何收回这百万知道万知道万一一客户在贷款未还清之前去世的话客户在贷款未还清之前去世的话，银行如何收回这银行如何收回这一一
6、百万百万。银行主管又问道：“你个人参加了多少保险？”。银行主管又问道：“你个人参加了多少保险？”商人回答：“没多少。”“到底有多少？”银行主管紧追着问。商人回答：“没多少。”“到底有多少？”银行主管紧追着问。“几乎没有。”商人的声音细如蚊蚋。“几乎没有。”商人的声音细如蚊蚋。“几乎没有几乎没有”银行主管提高嗓子银行主管提高嗓子显得惊讶又愤怒的样子显得惊讶又愤怒的样子“你的意思是要你的意思是要“几乎没有几乎没有！”银行主管提高嗓子银行主管提高嗓子，显得惊讶又愤怒的样子显得惊讶又愤怒的样子。“你的意思是要你的意思是要求我们承认你的余生值一百万美元，而你自己却判定它一文不值，我可不愿当傻瓜！”这位银
7、行主管说完掉头而去。我相信这位商人一生对这件事无法释怀。求我们承认你的余生值一百万美元，而你自己却判定它一文不值，我可不愿当傻瓜！”这位银行主管说完掉头而去。我相信这位商人一生对这件事无法释怀。如果这个人想贷到这笔钱，他需要什么？如果这个人想贷到这笔钱，他需要什么？“人寿保险！”“人寿保险！”我知道每个人都会这么说，但深入探讨，他真正需要的到底是什么？我想我们又回到基本问题，如果他要向银行贷到我知道每个人都会这么说，但深入探讨，他真正需要的到底是什么？我想我们又回到基本问题，如果他要向银行贷到这一百万元，他真正需要的是这一百万元，他真正需要的是“时间”“时间”，用时间完成计划，用时间偿还贷款，
8、但他不能保证拥有这么充裕的时间，那他该怎么办？，用时间完成计划，用时间偿还贷款，但他不能保证拥有这么充裕的时间，那他该怎么办？银行所要求的不是口头承诺，而是绝对的保证，无论贷款者发生任何问题，均能完银行所要求的不是口头承诺，而是绝对的保证，无论贷款者发生任何问题，均能完整地收回贷出的金额。至于贷款者何时会发生事情呢？今天、明天、或是任何时候？我相信没有人敢确定，也就是没人敢确定什么时候可能会发生事情，因此需要有十足的保证，以便能随时收回这笔钱，至于利用什么能立即创造一百万现金价值呢？人寿保险！整地收回贷出的金额。至于贷款者何时会发生事情呢？今天、明天、或是任何时候？我相信没有人敢确定，也就是没
9、人敢确定什么时候可能会发生事情，因此需要有十足的保证，以便能随时收回这笔钱，至于利用什么能立即创造一百万现金价值呢？人寿保险！除了人寿保险外，没有其它办法。于是，这位第一次见面就拒绝我的人告诉我：“班，我仍然不需要保险，但我除了人寿保险外，没有其它办法。于是，这位第一次见面就拒绝我的人告诉我：“班，我仍然不需要保险，但我确信对我而言是有用的确信对我而言是有用的”确信对我而言是有用的确信对我而言是有用的。”人寿保险能为他做什么？他需要时间存钱，以偿还贷款，人寿保险保证一旦他人寿保险能为他做什么？他需要时间存钱，以偿还贷款，人寿保险保证一旦他发生事情时发生事情时要支付这笔贷款要支付这笔贷款人寿保险
10、能为他的时间背书人寿保险能为他的时间背书让他有充分的时间完成他让他有充分的时间完成他发生事情时发生事情时，要支付这笔贷款要支付这笔贷款，人寿保险能为他的时间背书人寿保险能为他的时间背书，让他有充分的时间完成他让他有充分的时间完成他的计划，充分的时间做他想做的事情。的计划，充分的时间做他想做的事情。他的情况不是和一般人类似吗他的情况不是和一般人类似吗？每个人都会死每个人都会死但没有人知道它什么时候会来但没有人知道它什么时候会来而它而它他的情况不是和一般人类似吗他的情况不是和一般人类似吗？每个人都会死每个人都会死，但没有人知道它什么时候会来但没有人知道它什么时候会来，而它而它往往在最不该来的时候来
11、，因此，人们很可能没有足够的时间完成心目中理想的计划，让美梦成真。除了老天爷，谁也无法给人们更多的时间，但是我们起码能提供时间的代往往在最不该来的时候来，因此，人们很可能没有足够的时间完成心目中理想的计划，让美梦成真。除了老天爷，谁也无法给人们更多的时间，但是我们起码能提供时间的代替品替品-一一旦发生事情旦发生事情以金钱补偿他们完成计划以金钱补偿他们完成计划替品替品-旦发生事情旦发生事情，以金钱补偿他们完成计划以金钱补偿他们完成计划。我们应该了解，。我们应该了解，我们推销包括时间和金钱的契约，我们不能保证时间，但至少能保证我们推销包括时间和金钱的契约，我们不能保证时间，但至少能保证金钱金钱。金
12、钱金钱。请观看一段请观看一段VCR人寿保险是什么人寿保险是什么人寿保险是什么人寿保险是什么故事描述故事描述保险起源于海上保险保险起源于海上保险，在在1414世纪的欧洲世纪的欧洲，正是航运业发达的时期正是航运业发达的时期，很多商人运载货物远航至世很多商人运载货物远航至世保险起源于海上保险保险起源于海上保险，在在1414世纪的欧洲世纪的欧洲，正是航运业发达的时期正是航运业发达的时期，很多商人运载货物远航至世很多商人运载货物远航至世界各地赚取利润。天有不测风云，不是每次航行都是那么顺利的。就像现在的湄公河经常有盗贼一样，商人们的货物经常遭遇抢劫及各种自然灾害，很多人就此倾家荡产。界各地赚取利润。天有
13、不测风云，不是每次航行都是那么顺利的。就像现在的湄公河经常有盗贼一样，商人们的货物经常遭遇抢劫及各种自然灾害，很多人就此倾家荡产。人的智慧是无穷的人的智慧是无穷的，商人们聚在商人们聚在一一起的时候起的时候，经常讨论经常讨论“如何能让自己受到损失之后不至于如何能让自己受到损失之后不至于一一人的智慧是无穷的人的智慧是无穷的，商人们聚在起的时候商人们聚在起的时候，经常讨论经常讨论如何能让自己受到损失之后不至于如何能让自己受到损失之后不至于无所有呢？”，终于，他们想到了一个办法：每人交一定的费用，用于对受损商人的经济补偿。可是，商人的特点是重利，一旦自己没有受损，很多人就会撕毁合约，这样大家的利益很难
14、受到保障。于是，开始有专门的机构来牵头组织集资及补偿，这个专门的机构就慢慢演变成为今天的无所有呢？”，终于，他们想到了一个办法：每人交一定的费用，用于对受损商人的经济补偿。可是，商人的特点是重利，一旦自己没有受损，很多人就会撕毁合约，这样大家的利益很难受到保障。于是，开始有专门的机构来牵头组织集资及补偿，这个专门的机构就慢慢演变成为今天的保险公司保险公司。保险公司保险公司。保险起源于互助保险起源于互助当参与保险的其他伙伴发生保险事件时当参与保险的其他伙伴发生保险事件时我们所交的保费便帮助了他我们所交的保费便帮助了他（心语保险起源于互助保险起源于互助。当参与保险的其他伙伴发生保险事件时当参与保险
15、的其他伙伴发生保险事件时，我们所交的保费便帮助了他我们所交的保费便帮助了他（我为人人）；相反，发生损失的是我，那么所有伙伴就帮助了我（人人为我）。很多人都在做慈善，但您不觉得购买保险就是做最有价值的慈善吗？他人有难时，我们的“捐款”自然通过保险公司到达他的帐户，不会被截留；我们有难时，也自然得到所有同类客我为人人）；相反，发生损失的是我，那么所有伙伴就帮助了我（人人为我）。很多人都在做慈善，但您不觉得购买保险就是做最有价值的慈善吗？他人有难时，我们的“捐款”自然通过保险公司到达他的帐户，不会被截留；我们有难时，也自然得到所有同类客户的户的“捐助捐助”次选择次选择对别人做了慈善对别人做了慈善也对
16、自己做了慈善也对自己做了慈善而且这种慈善具有而且这种慈善具有“资金到资金到户的户的捐助捐助。一。一次选择次选择，对别人做了慈善对别人做了慈善，也对自己做了慈善也对自己做了慈善，而且这种慈善具有而且这种慈善具有资金到资金到位的及时性、可保证性”等特点，难道不是很有价值吗？位的及时性、可保证性”等特点，难道不是很有价值吗？行动起来，让我们的客户更加明智！让他们的爱心得以最大化的体现！行动起来，让我们的客户更加明智！让他们的爱心得以最大化的体现！故事描述故事描述一九五三年，有位采访英国伊丽莎白女王加冕礼的日本记者，在礼成后记者招待会中向女王发问：“您是君临大英帝国的女王，请问为什么要投保人寿保险呢？
17、”这是一个极为单纯的疑问，世界上拥有最多王室财产的英国女王，照理似乎不应和我们一样具有“后顾之忧”才对，那为何她还要投保寿险呢？问题一提出，各国记者无不屏气凝神等待女王的回答，于是闹哄哄的会场一时变得一九五三年，有位采访英国伊丽莎白女王加冕礼的日本记者，在礼成后记者招待会中向女王发问：“您是君临大英帝国的女王，请问为什么要投保人寿保险呢？”这是一个极为单纯的疑问，世界上拥有最多王室财产的英国女王，照理似乎不应和我们一样具有“后顾之忧”才对，那为何她还要投保寿险呢？问题一提出，各国记者无不屏气凝神等待女王的回答，于是闹哄哄的会场一时变得鸦雀无声。伊丽莎白女王说:“我身为大英帝国的女王，受到全国人
18、民的无数恩惠，我俸我禄既然都是来自民脂民膏，那我这片希望为全体国民多尽一点绵力的心意，还有什么值得惊奇的呢？”这真不愧是先进国家女王的回答。鸦雀无声。伊丽莎白女王说:“我身为大英帝国的女王，受到全国人民的无数恩惠，我俸我禄既然都是来自民脂民膏，那我这片希望为全体国民多尽一点绵力的心意，还有什么值得惊奇的呢？”这真不愧是先进国家女王的回答。心语众所周知，人寿保险是基于“互助精神”而产生的经济制度。所谓互助，乃是将“助人的立场”与“受助的立场”两者归同一人承担的意思。换句话说，人寿保险的制度并不是依赖别众所周知，人寿保险是基于“互助精神”而产生的经济制度。所谓互助，乃是将“助人的立场”与“受助的立
19、场”两者归同一人承担的意思。换句话说，人寿保险的制度并不是依赖别人周济的慈善制度人周济的慈善制度，而是运用救人救己双重作用的大众互助制度而是运用救人救己双重作用的大众互助制度。人周济的慈善制度人周济的慈善制度，而是运用救人救己双重作用的大众互助制度而是运用救人救己双重作用的大众互助制度。投保人寿保险是爱自己也是爱众人，受是上帝赐给人类最大的财富。没有它，即使我们拥有全世界，也依然一贫如洗。投保人寿保险是爱自己也是爱众人，受是上帝赐给人类最大的财富。没有它，即使我们拥有全世界，也依然一贫如洗。9故事描述故事描述一般人常患这样的毛病：“该省的不省，该用的却一毛不拔。”话说张三就是这一类型的代表人物
20、。有一天张三开车去看电影，在进入戏院前，张三心想：寄存一下车就要花半张票子的钱，多么不划算；等到戏演完散场时，张三惊讶的发现，原先停在巷子一般人常患这样的毛病：“该省的不省，该用的却一毛不拔。”话说张三就是这一类型的代表人物。有一天张三开车去看电影，在进入戏院前，张三心想：寄存一下车就要花半张票子的钱，多么不划算；等到戏演完散场时，张三惊讶的发现，原先停在巷子里的车子竟被偷走了！这一晴天霹雳，害得张三直跺脚，后悔不已：“早知道宁愿花点钱就没事了！”为了省那么点点寄车的钱，结果白丢了一部车子，这才是真的不划算。里的车子竟被偷走了！这一晴天霹雳，害得张三直跺脚，后悔不已：“早知道宁愿花点钱就没事了
21、！”为了省那么点点寄车的钱，结果白丢了一部车子，这才是真的不划算。心语时下“早知道拨少许经费来买保险就好了”的人太多了。以最经济的费用来获得多年的安全与保障，转嫁家庭的风险，有什么比保险更划算的呢！时下“早知道拨少许经费来买保险就好了”的人太多了。以最经济的费用来获得多年的安全与保障，转嫁家庭的风险，有什么比保险更划算的呢！10故事描述故事描述广州越秀区广州越秀区一一位八旬老翁去世位八旬老翁去世，参加追悼会的子孙亲人有百人之多参加追悼会的子孙亲人有百人之多，大家皆称羡他是大家皆称羡他是“福寿全福寿全广州越秀区位八旬老翁去世广州越秀区位八旬老翁去世，参加追悼会的子孙亲人有百人之多参加追悼会的子孙
22、亲人有百人之多，大家皆称羡他是大家皆称羡他是福寿全福寿全归”、“备极哀荣”，但有一位送葬的妇人却透露出老翁生前凄凉的晚景。据这位女人透露，此翁共生了五个孩子，都散居在广州不同的区域。自从十多年前，五个孩子就为了老人的晚年生活达成协议，规定每个兄弟以十天为期，轮流奉养老父。起初老人尚能行动自归”、“备极哀荣”，但有一位送葬的妇人却透露出老翁生前凄凉的晚景。据这位女人透露，此翁共生了五个孩子，都散居在广州不同的区域。自从十多年前，五个孩子就为了老人的晚年生活达成协议，规定每个兄弟以十天为期，轮流奉养老父。起初老人尚能行动自如如，时间时间一一到就背了个包袱换个到就背了个包袱换个“吃饭的地方吃饭的地方
23、”，后来身体不好后来身体不好，行动不便行动不便，五个儿子即以人力车五个儿子即以人力车如如，时间到就背了个包袱换个时间到就背了个包袱换个吃饭的地方吃饭的地方，后来身体不好后来身体不好，行动不便行动不便，五个儿子即以人力车五个儿子即以人力车载送，每到“交接”日，不论台风或下雨，或是他正在生病、发高烧，统统一刻不拖延，准时交班。这位妇人慨叹道，死后如此哀荣，又有何意义呢？载送，每到“交接”日，不论台风或下雨，或是他正在生病、发高烧，统统一刻不拖延，准时交班。这位妇人慨叹道，死后如此哀荣，又有何意义呢？心语古人说“养儿防老”、“多子多孙多福寿”的古老观念，在今天看来实在是不切实际。古古人说“养儿防老”
24、、“多子多孙多福寿”的古老观念，在今天看来实在是不切实际。古人劝孝人劝孝每以每以“树欲静而风不止树欲静而风不止子欲养而亲不待子欲养而亲不待”为戒为戒然由上述实例可知然由上述实例可知当其生时为人当其生时为人人劝孝人劝孝，每以每以“树欲静而风不止树欲静而风不止，子欲养而亲不待子欲养而亲不待”为戒为戒，然由上述实例可知然由上述实例可知，当其生时为人当其生时为人子者不能尽孝，死后给予再大的哀荣亦是枉然。在今天这个社会，已经可以明确的看到，社会养老肯定无法满足我们老年的需求、儿女愿意尽孝也难逃生活的压力，晚年孤寂难堪的人将会越来越多。所以，在年轻的时候我们就要做子者不能尽孝，死后给予再大的哀荣亦是枉然。
25、在今天这个社会，已经可以明确的看到，社会养老肯定无法满足我们老年的需求、儿女愿意尽孝也难逃生活的压力，晚年孤寂难堪的人将会越来越多。所以，在年轻的时候我们就要做好老年时生活的准备好老年时生活的准备未雨绸缪未雨绸缪那我们才不至于晚景悲凉那我们才不至于晚景悲凉！好老年时生活的准备好老年时生活的准备，未雨绸缪未雨绸缪，那我们才不至于晚景悲凉那我们才不至于晚景悲凉！11注：哀荣：死后办得很隆重的丧事。备极：达到极点。备极哀荣的意思是死后所办丧事极尽隆重。注：哀荣：死后办得很隆重的丧事。备极：达到极点。备极哀荣的意思是死后所办丧事极尽隆重。案情简介案情简介Y Y先生先生，4040岁岁，是广东某电子厂驻深
26、圳办事处负责人是广东某电子厂驻深圳办事处负责人，经济状况良好经济状况良好，小孩尚在读小学小孩尚在读小学，家庭幸福和睦家庭幸福和睦。先生先生，岁岁，是广东某电子厂驻深圳办事处负责人是广东某电子厂驻深圳办事处负责人，经济状况良好经济状况良好，小孩尚在读小学小孩尚在读小学，家庭幸福和睦家庭幸福和睦。2007年1月18日Y先生夫妇投保了相同的两份保险。投保的主要险种为平安智富人生终身寿险保额20万，平安附加意外伤害保险保额21万。2008年7月18日，Y先生和往常一样外出收货款，然而不幸就在这看似平常的瞬间发生了。Y先生乘坐的轿车机荷高速公路由东往西行驶时与同方向行驶的大型客车发生碰撞，酿成了一死两伤
27、的严重事故，其中死者2007年1月18日Y先生夫妇投保了相同的两份保险。投保的主要险种为平安智富人生终身寿险保额20万，平安附加意外伤害保险保额21万。2008年7月18日，Y先生和往常一样外出收货款，然而不幸就在这看似平常的瞬间发生了。Y先生乘坐的轿车机荷高速公路由东往西行驶时与同方向行驶的大型客车发生碰撞，酿成了一死两伤的严重事故，其中死者即为Y先生。即为Y先生。给付情况给付情况给付情况给付情况共给付身故保险金41万。在广东地区，大部分的个体户、企业主或高管的太太往往是专职太太，假设Y先生的太太属于这种情况，在广东地区，大部分的个体户、企业主或高管的太太往往是专职太太，假设Y先生的太太属于
28、这种情况，心语则对其太太来说，失去的不仅仅是了一位好丈夫，对孩子来说失去的不仅仅是一位好父亲。最主要的是他们失去了经济之柱。如果没有这笔钱，母子俩既要承受失去亲人的巨大悲痛，又要面对沉重的生活压力，母亲必须出去寻找工作，求职不顺可能会把房子卖掉，孩子学业可能会受到影响。即便她有工作，这41万也给他们母子多了一份沉甸甸的踏实感。则对其太太来说，失去的不仅仅是了一位好丈夫，对孩子来说失去的不仅仅是一位好父亲。最主要的是他们失去了经济之柱。如果没有这笔钱，母子俩既要承受失去亲人的巨大悲痛，又要面对沉重的生活压力，母亲必须出去寻找工作，求职不顺可能会把房子卖掉，孩子学业可能会受到影响。即便她有工作，这
29、41万也给他们母子多了一份沉甸甸的踏实感。12案例来源：深圳分公司两核部案例来源：深圳分公司两核部案情简介案情简介赵女士赵女士3535岁岁1010年前从外地到厦门创业年前从外地到厦门创业经多年的努力经多年的努力过上幸福的小康生活过上幸福的小康生活赵女士赵女士，3535岁岁，1010年前从外地到厦门创业年前从外地到厦门创业，经多年的努力经多年的努力，过上幸福的小康生活过上幸福的小康生活。数年前，出于对家人的责任与关爱，赵女士购买了康乐保额。数年前，出于对家人的责任与关爱，赵女士购买了康乐保额10万；附加重疾保额万；附加重疾保额10万。赵女士平时都没有时间体检，2011年7月在一次洗澡时候无意中发
30、现自己的左乳房有一黄豆大小的包块，并无疼痛、肿胀等不适，并未在意，随后肿物逐渐增大，后甚至出现了破溃才到医院就万。赵女士平时都没有时间体检，2011年7月在一次洗澡时候无意中发现自己的左乳房有一黄豆大小的包块，并无疼痛、肿胀等不适，并未在意，随后肿物逐渐增大，后甚至出现了破溃才到医院就诊诊医生经过检查考虑医生经过检查考虑“乳腺癌乳腺癌”并安排手术并安排手术病理结果很快出来明确诊断为病理结果很快出来明确诊断为“乳腺癌乳腺癌”诊诊，医生经过检查考虑医生经过检查考虑乳腺癌乳腺癌并安排手术并安排手术，病理结果很快出来明确诊断为病理结果很快出来明确诊断为乳腺癌乳腺癌。给付情况给付情况给付情况给付情况根据
31、条款给付重疾理赔金22.07万。乳腺癌已经成为女性最大的健康杀手。乳腺癌已经成为女性最大的健康杀手。案例中被保险人的情况，其实我们身边就有很多，年轻案例中被保险人的情况，其实我们身边就有很多，年轻的时候的时候为了事业为了事业为了能给家人带来更好的生活为了能给家人带来更好的生活努力打拼努力打拼但忽略了自己的身体但忽略了自己的身体二十几万对二十几万对心语心语的时候的时候，为了事业为了事业、为了能给家人带来更好的生活为了能给家人带来更好的生活，努力打拼努力打拼，但忽略了自己的身体但忽略了自己的身体。二十几万对二十几万对于小康家庭的赵女士并不是要命的事情，但赵女士拼搏得来的小康生活来之不易，如果没有保
32、险，多年来的积蓄就这样付之东流，难免让人不甘心。这样一位客户也许能让你联想到一位亲戚、一位朋友。那么我们身边的亲戚朋友是不是都已经拥有了充足的保障？这就是我们工作的价值所在。因于小康家庭的赵女士并不是要命的事情，但赵女士拼搏得来的小康生活来之不易，如果没有保险，多年来的积蓄就这样付之东流，难免让人不甘心。这样一位客户也许能让你联想到一位亲戚、一位朋友。那么我们身边的亲戚朋友是不是都已经拥有了充足的保障？这就是我们工作的价值所在。因此此我们我们一一定要在疾病和意外找到我们的亲朋好友前定要在疾病和意外找到我们的亲朋好友前帮助朋友维系住他们来之不易的幸福生活帮助朋友维系住他们来之不易的幸福生活13此
33、此，我们定要在疾病和意外找到我们的亲朋好友前我们定要在疾病和意外找到我们的亲朋好友前，帮助朋友维系住他们来之不易的幸福生活帮助朋友维系住他们来之不易的幸福生活。案例来源：厦门分公司两核管理部理赔室案例来源：厦门分公司两核管理部理赔室案情简介案情简介王女士，广东汕头人，因长年在惠州做生意而与平安业务员相识多年。2009年至2010年期间，先后在惠州平安投保鸿盛、鸿鑫、智盈等产品；2011年初，王女士因体内突王女士，广东汕头人，因长年在惠州做生意而与平安业务员相识多年。2009年至2010年期间，先后在惠州平安投保鸿盛、鸿鑫、智盈等产品；2011年初，王女士因体内突然大出血送往揭阳市人民医院急诊然
34、大出血送往揭阳市人民医院急诊经诊断不幸患有宫颈癌经诊断不幸患有宫颈癌然大出血送往揭阳市人民医院急诊然大出血送往揭阳市人民医院急诊，经诊断不幸患有宫颈癌经诊断不幸患有宫颈癌。给付情况给付情况据了解，王女士在医院接受治疗期间，因化疗出现头发脱落、身体消瘦等不良反应，其家人难过之余还要四处筹钱治病，不免情绪低落，对生活感到失望。惠州的同事接到理赔申请后，迅速与客户取得联系，核实情况后，及时为尚在医院接受治疗的王女士送去据了解，王女士在医院接受治疗期间，因化疗出现头发脱落、身体消瘦等不良反应，其家人难过之余还要四处筹钱治病，不免情绪低落，对生活感到失望。惠州的同事接到理赔申请后，迅速与客户取得联系，核
35、实情况后，及时为尚在医院接受治疗的王女士送去27万元27万元的理赔金。的理赔金。心语一般我们认为做生意的人不会没有钱，但王女士的案例告诉我们他的家人还是在为治病四处一般我们认为做生意的人不会没有钱，但王女士的案例告诉我们他的家人还是在为治病四处筹钱筹钱试想王女士及其家人在濒临绝望的时候试想王女士及其家人在濒临绝望的时候收到这收到这2727万万是何等的感激是何等的感激？同时同时这也让她及家这也让她及家筹钱筹钱，试想王女士及其家人在濒临绝望的时候试想王女士及其家人在濒临绝望的时候，收到这收到这2727万万，是何等的感激是何等的感激？同时同时，这也让她及家这也让她及家人对生活充满了希望。在我们展业的
36、过程中，请不要高估生意人的风险处理能力，不是所有的生意人都很有钱，不是所有的生意人对风险都有足够的承受能力。人对生活充满了希望。在我们展业的过程中，请不要高估生意人的风险处理能力，不是所有的生意人都很有钱，不是所有的生意人对风险都有足够的承受能力。14案例来源：惠州分公司两核管理部理赔室案例来源：惠州分公司两核管理部理赔室案情简介案情简介武先生武先生5555岁岁19981998年年8 8月月投保平安长寿投保平安长寿3030万万20002000年年7 7月月投保投资连结投保投资连结5050份份武先生武先生，5555岁岁，19981998年年8 8月月投保平安长寿投保平安长寿3030万万，2000
37、2000年年7 7月月投保投资连结投保投资连结5050份份。武先生于2011年7月因患原发性肝癌身故。武先生于2011年7月因患原发性肝癌身故。给付情况给付情况给付情况给付情况共给付身故保险金999849.5元。给付情况给付情况业务员能够针对一个已经拥有30万保障的客户继续帮助其有效理财，本身就是在做最具善心的工作，而客户的家人也因此受益。业务员能够针对一个已经拥有30万保障的客户继续帮助其有效理财，本身就是在做最具善心的工作，而客户的家人也因此受益。心语知识链接：知识链接：原发性肝癌（primary carcinoma of the liver）是指由肝细胞或肝内胆管上皮细胞发生的恶性肿瘤。
38、原发性肝癌（primary carcinoma of the liver）是指由肝细胞或肝内胆管上皮细胞发生的恶性肿瘤。原发性肝癌是我国常见恶性肿瘤之一，其死亡率在消化系统恶性肿瘤中居第三位，仅次于胃癌和食管癌。原发性肝癌是我国常见恶性肿瘤之一，其死亡率在消化系统恶性肿瘤中居第三位，仅次于胃癌和食管癌。其发病率有上升趋势，全世界每年平均约有25万人死于肝癌，而我国占其中的45%。本病多见于中年男性，男女之比为25：1。其发病率有上升趋势，全世界每年平均约有25万人死于肝癌，而我国占其中的45%。本病多见于中年男性，男女之比为25：1。该病最具特征性的临床症状包括肝痛该病最具特征性的临床症状包括
39、肝痛、乏力乏力、消瘦等消瘦等一一旦有前述症状应尽早到医院检查旦有前述症状应尽早到医院检查。原发性肝癌应以预防为原发性肝癌应以预防为该病最具特征性的临床症状包括肝痛该病最具特征性的临床症状包括肝痛、乏力乏力、消瘦等消瘦等，旦有前述症状应尽早到医院检查旦有前述症状应尽早到医院检查。原发性肝癌应以预防为原发性肝癌应以预防为主, 积极防治毒性肝炎、注射乙型肝炎疫苗、注意食物清洁，预防粮食霉变，改进饮用水质，减少对各种有害物质的接触，是预防肝癌的关键。主, 积极防治毒性肝炎、注射乙型肝炎疫苗、注意食物清洁，预防粮食霉变，改进饮用水质，减少对各种有害物质的接触，是预防肝癌的关键。15案例来源：广东分公司两
40、核管理部理赔室案例来源：广东分公司两核管理部理赔室案情简介案情简介许先生许先生，泉州石狮人泉州石狮人，是家中的主要劳动力是家中的主要劳动力，上面有上面有2 2位位6060多岁的老人需要赡养多岁的老人需要赡养，下面有下面有2 2个个许先生许先生，泉州石狮人泉州石狮人，是家中的主要劳动力是家中的主要劳动力，上面有上面有2 2位位6060多岁的老人需要赡养多岁的老人需要赡养，下面有下面有2 2个个10岁左右的孩子需要抚养。出于对家人的爱与责任，许先生于2011年3月份投保了智盈人生保额20万，并附加了重疾、医疗险和意外险。2011年10月，许先生在家中口吐白沫后被救护车送到了石狮华侨医院进行抢救，因
41、脑干出血抢救无效身故。10岁左右的孩子需要抚养。出于对家人的爱与责任，许先生于2011年3月份投保了智盈人生保额20万，并附加了重疾、医疗险和意外险。2011年10月，许先生在家中口吐白沫后被救护车送到了石狮华侨医院进行抢救，因脑干出血抢救无效身故。许先生的突然离世对这个小家庭而言无疑是许先生的突然离世对这个小家庭而言无疑是一一次灭顶之灾次灭顶之灾，原本幸福和乐的家庭瞬间变得凄风原本幸福和乐的家庭瞬间变得凄风许先生的突然离世对这个小家庭而言无疑是次灭顶之灾许先生的突然离世对这个小家庭而言无疑是次灭顶之灾，原本幸福和乐的家庭瞬间变得凄风原本幸福和乐的家庭瞬间变得凄风苦雨、摇摇欲坠。苦雨、摇摇欲坠
42、。给付情况给付情况给付情况给付情况根据条款给付身故理赔金204575.62元。家庭之柱“不期而至”的离世，带给家人的不仅仅是精神上的痛苦，还有经济上家庭之柱“不期而至”的离世，带给家人的不仅仅是精神上的痛苦，还有经济上的绝境的绝境孩子的学业要继续孩子的学业要继续2 2位老人的晚年失去了经济依靠位老人的晚年失去了经济依靠虽然虽然2020多万的理赔多万的理赔心语心语的绝境的绝境。孩子的学业要继续孩子的学业要继续、2 2位老人的晚年失去了经济依靠位老人的晚年失去了经济依靠虽然虽然2020多万的理赔多万的理赔金，是远远不够的，但总比没有强得多。金，是远远不够的，但总比没有强得多。在我们的日常工作中，在
43、向客户推销保障的同时，也请检视一下客户的保障是否足够。在我们的日常工作中，在向客户推销保障的同时，也请检视一下客户的保障是否足够。16案例来源：泉州分公司两核管理部理赔室案例来源：泉州分公司两核管理部理赔室案情简介案情简介陈陈先生先生从从19981998年就陆续投保了平安长寿年就陆续投保了平安长寿、平安幸福平安幸福、福临门等保障型险种福临门等保障型险种累计累计陈陈先生先生从从19981998年就陆续投保了平安长寿年就陆续投保了平安长寿、平安幸福平安幸福、福临门等保障型险种福临门等保障型险种，累计累计保额达300余万元。可以说，陈先生是平安的忠实客户。陈先生2010年因脑肿瘤术后出现左侧肢体偏瘫
44、，后续恢复情况不理想，肌力只有1-2级。陈先生家属于2011年1月11日向平安人寿申请理赔“全残保险金”。保额达300余万元。可以说，陈先生是平安的忠实客户。陈先生2010年因脑肿瘤术后出现左侧肢体偏瘫，后续恢复情况不理想，肌力只有1-2级。陈先生家属于2011年1月11日向平安人寿申请理赔“全残保险金”。给付情况给付情况给付情况给付情况上海分公司高度重视，理赔人员考虑客户行动不便主动联系医学鉴定部门为客户提供上门鉴定服务。医学鉴定中心快速出具鉴定报告，平安人寿于出具鉴定结论后2个工作日做出上海分公司高度重视，理赔人员考虑客户行动不便主动联系医学鉴定部门为客户提供上门鉴定服务。医学鉴定中心快速
45、出具鉴定报告，平安人寿于出具鉴定结论后2个工作日做出全额赔付全额赔付“全残全残”保险金结论保险金结论，依据条款依据条款，平安人寿共计赔付全残保险金平安人寿共计赔付全残保险金344.4344.4万元万元。陈先生瘫痪在床陈先生瘫痪在床生活不能自理生活不能自理今后的特别护理需要大笔费用今后的特别护理需要大笔费用幸好有了这笔幸好有了这笔心语全额赔付全额赔付全残全残保险金结论保险金结论，依据条款依据条款，平安人寿共计赔付全残保险金平安人寿共计赔付全残保险金344.4344.4万元万元。陈先生瘫痪在床陈先生瘫痪在床，生活不能自理生活不能自理，今后的特别护理需要今后的特别护理需要一一大笔费用大笔费用，幸好有了这笔幸好有了这笔理赔金，让其能得到比较好的护理照顾，也能让其家人安心工作和生活。”从这个案例可以看出，理赔金，让其能得到比较好的护理照顾，也能让其家人安心工作和生活。”从这个案例可以看出，保险的功能在于让自己安心，让家人放心。保险的功能在于让自己安心，让家人放心。庞大的医药庞大的医药费有了着落费有了着落，陈先陈先生生活得非常有尊严活得非常有尊严。17费有了着落费有了着落，陈先活得非常有尊严陈先活得非常有尊严案例来源：公司内部网内部新闻快递案例来源：公司内部网内部新闻快递我们不要只推销人寿保险”,要推销人寿保险”到底能做些什么?能做些什么?谢谢!谢谢!
