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1、. 可编辑 小区营销方案及流程 一、小区营销的重要性 二、小区营销人员的基本要求 三、小区营销人员的技能要求 四、如何对小区进行开发 五、小区营销话术样板 六、小区营销销售技巧 七、小区营销常见问题与处理原则 . 可编辑 一、 小区营销的重要性 小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时 间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之 一。 二、小区营销人员的基本要求 1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。 2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。 3、衣着、饰品符合大众审美观。 . 可编辑 三、小区营销的技能要求 1、了解公司现在代
2、理的产品及其公司的背景 2、产品交易规则 名称时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注 天通银 （现货白 银） 24 小 时 T+012.5 万分 之 8 15kg/ 手 无限 制 品今黄金 （现货黄 金） 24 小 时 T+0 20-5 0 万分 之 4.5 10 盎司 / 手 无限 制 品今白银 （现货白 银） 24 小 时 T+0 20-5 0 万分 之 7 10-50k g/ 手 无限 制 3、与其它投资产品比较 比较项目时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注 天通银 （现货白银） 现货黄金 纸黄金 黄金 T+D 黄金期货 黄金股票 4、完整的开户流程 . 可编辑 收集客户资料 -
3、开设模拟账户 - 签署开户合同 - 获取交易账号 - 开通网 银- 办理三方存管 - 签署确认 - 办理首次入金 - 激活交易账户 - 正式进行 交易 四、如何对小区进行开发 小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性 地拿出具体实施方案。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。 3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 4、正式进驻小区，接待及宣传 5、预约、确认 6、公司接待 7、小区回访，口碑宣传 。 下面对以上步骤细化。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。 （1） 、首先对小区进行摸底调查，避
4、免做无用功。一个好的小区至少应该具备 以下一些条件： 1、规模较大 2、居民收入水平较高 3、具有相对集中的活动场所 4、最好是单位集体商品房 信息收集（ 信息收集样本）： . 可编辑 地点入住情况小区面积、户数经济情况备注 信息如何收集： A、小区业务人员负责本区域信息收集 B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。 小区分类： 对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种： 单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。 A、单位小区： 人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品 牌形象。 多为大型国有企业、银行、学校、医院、政府
5、建设的小区。 在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和 安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。 B、商业小区： 人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。 已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这 些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客 户群。 （2）确定进入方式 单独进入进行宣传方式 . 可编辑 与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个 人联系，争取用低代价进入
6、。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示 栏、指示牌入手。 3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 宣传物料：宣传单、易拉宝、X 展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡， 促销物品 车辆：主要用于运送物料。 人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。 4、正式进驻小区，接待及宣传 （）选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。 （）场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。 （）接待与介绍 A、人员准备： 每个点安排人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。 介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。 学会使用 PABE方法（优 势、特点、利益、证
7、据） 小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为： 6:00-9:30 1:00-1 :00（冬季 16:30-1 :30） . 可编辑 B、主动出击，派发宣传单。 发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任 度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。 宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有人在小区交通要 道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单 介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。 C、现场演示。 现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场
8、 的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及 我们公司的交易的优势，主要包括：24 小时委托下单、免费分析建议服务等，以更 大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户的信心。 D、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客 户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意 见要有纸质记录。 E、填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这 样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对 兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及活动的优 惠措施，用专
9、业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。 、预约、确认 对于意向客户，要及时跟进，用诚意和专业打动客户。保持联系。 6、公司接待 . 可编辑 小区业务人员把第一步的工作做到位了，客户也来到公司了，公司行政及分析 人员做好接待及谈单工作。 7、小区回访，口碑宣传。 小区活动关键点在于 小区活动精神贵在持之以恒； 小区活动需要体现专业性、职业化； 小区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户； 小区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。 业务人员要根据本身的特点，捶练不同的业务能力，善于与人沟通的，善于客 户洽谈的、有耐性能吃苦的等，每个人都能找准自己的
10、业务能力定位。 . 可编辑 五、小区营销话术样板（略） 六、小区营销销售技巧 、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受到你的善意。 、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。 对方解释，然后寻求更详细的信息，以制定客户计划。 A、明确性问题：明确性问题以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是 容易回答的。例： “您以前有了解过黄金吗？” “有没有想过参与这项投资呢？” “您目前都有做哪些投资？” B、 分析型问题开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息。 例：“做投资，您认为最重要的是什么？” “针对目前股票市场的状况，您准备如何规避风险？” C、引导性问题用来发现潜在需求或发展新需求
11、的明确性问题。例： “XX 先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？ “李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资20 万还是 50 万？” D、评价性问题当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。 例：“王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？” “刘总，你觉得天通金跟黄金TD 相比，是不是更具有优势呀？” 、听取客户需求：客户对介绍情况的接受度，对产品提出的异议，一定要多 听客户的话，从中了解客户的真实想法。 . 可编辑 有效倾听的原则： 不要打断人讲话针对听到的内容而不是讲话者本人不要急于下结论 设身处地为他人着想使用鼓励性的词语和肢体语言提问 努力做到不发火避免使用情绪言语（应该、绝对）复述引导 七、小区营销常见问题与处理原则 在驻点过程中，一定会遇到客户提出的各种问题，在处理客户提问的时候，遵 徇以下的方法与原则： 1、永远不与客户争辩。 2、学会判别真假拒绝。 3、委婉但坚持的运用二择一法。 4、要敢于承认不能满足的需求。 5、用心的倾听客户的诉求。 6、不是所有的问题都需要处理。 （常见问题略）
