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1、六一话保险,2012.5.28,内 容,观念沟通,接触话术,异议处理,买保险的理由,先下手为强,商家们卯足劲赚大人孩子的钱： 餐饮、服饰、游乐场、超市商场、旅游,万一网 中国最大的保险资料下载网,拜访拜访.,我们呢？.,我们要拜访 我们要签单 我们要增员,万一网 中国最大的保险资料下载网,犹太人说： 世界上最容易赚的钱，就是孩子和女人的钱。 所以，犹太人成为了世界上最富有的人。 父母说： 我一辈子的奋斗目标就是让我的孩子幸福。 所以，孩子成为家庭中最幸福的人。 我们说： 我们学习犹太人的精神，体会父母的心情。 所以，让我们为每个孩子插上一对天使的翅膀！,万一网 中国最大的保险资料下载网,我们从
2、事服务工作，别人工作时我们工作，别人休息，我们要更好地工作 别人准备好了欢度节假日，我也应该准备好快乐地拜访 同业伙伴那么多，我们不拜访的话别人也会去 六一节同样给我们带来商机，也是销售旺季 好的理财计划，我应该给我的新老客户分享,关爱儿童，共享六一节,隆重推出金花茶 游园活动 时间；6月2日早上九点 地点；金花茶公园,确保足够的客户资源,1）回访所有儿童保单老客户，邀约参加游园活动。 卖点：有礼品赠送。 2）准客户电话约访（关键看前期访量 卖点：通知利好消息，送邀请函 3）寻找准客户（针对准客户积累不足） 卖点：获得有效名单，寻求再次约访机会,一、28-45岁人群,我们去找谁？,此年龄段人群
3、有固定的收入来源，具购买力 数据显示28-45岁人群96已婚，其中89%为人父母，责任心强，利于开拓家庭保单 此年龄段具有一定社会经验，人脉广，易于转介绍,三、刚成立的准爸爸妈妈家庭培养潜在消费群体,二、有孙子、孙女的爷爷、奶奶,（隔代亲是中国传统，家庭结构为4：2：1，小型家庭结构使 孩子受到前所未有的关注）,如何切入目标市场,抓住共同话题孩子,人口普查显示：户均人口不断下降，目前70-80家庭是独生子女家庭！ 在父母生命中最宝贵最值得骄傲的是孩子，如果需要，可以为孩子舍弃一切。 只有不负责任的孩子，没有不负责任的父母，孩子是父母永恒的关注。 家长最津津乐道的就是孩子，家长最不计成本的投入也
4、是对孩子。,孩子已成为 三代人的 关注核心,与您的目标客户谈,孩子,客户的关心就是我们的关心 客户的喜好就是我们的喜好,a、父亲,b、母亲,c、爱人,d、朋友,您会放在哪个位置？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对孩子无私的爱和奉献 是天下父母的共同情感,父母是爱 孩子是债,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每一个孩子身上都,因为:孩子是父母的希望 生命的延续 全部的寄托,牵着你的手,看着你健康成长,是我一生的心愿,真的好想你能够,茁壮的成长 接受良好的教育 成为有用之才,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,孩子的一生与什么环环相扣?,教育
5、,人生之路漫长，孩子成长的每一步都很重要，教育是成才 的关键，也是未来道路的坚实奠基！教育成功，孩子的成功 人生就有了可靠的保证！,人生的齿轮，环环相扣，每一步都极其重要！,请你现在静静的思考一下: 如果今天你当爸爸了,或者妈妈了, 你想象一下你希望孩子能过上哪种生活? 他是什么样的处世态度呢? 他有怎么样的责任观念呢? 他是否有忧患意识? 他拥有什么样的学历,什么样的收入,什么样的理财观念? 在这成长的路上你又充当了什么样的角色呢?你都为他做了什么?,其实孩子是像你的?,你怎么样灌输 孩子就有怎么样的配合,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关于子女教育,理念,方法,经济基础
6、,资料表明： 受教育程度越高，其收入水平也相应更高,未来的生活品质越有保证。,良好的教育意味着什么？,劳动生产率： 小学非43%、中学小学1.1倍、大学中学3倍。 不同学历劳动者收入比例： 小学：初中：高中：大学=11.17 ：1.26 1.8,知识经济时代，未来的人才竞争将是人才教育的竞争。孩子未来的前途与发展，一半都将由他（她）所接受的教育程度和质量决定。每多受一年教育，收入会增加5.3%;受教育的程度越高，回报率越高。,生活质量 幸福质量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,良好的教育意味着什么？,劳动生产率： 小学非43%、中学小学1.1倍、大学中学3倍。 不同学历劳动
7、者收入比例： 小学：初中：高中：大学=11.17 ：1.26 1.8,知识经济时代，未来的人才竞争将是人才教育的竞争。孩子未来的前途与发展，一半都将由他（她）所接受的教育程度和质量决定。每多受一年教育，收入会增加5.3%;受教育的程度越高，回报率越高。,生活质量 幸福质量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,教育致贫,未来的竞争是孩子学历的竞争， 而学历竞争不只是孩子智力的较量， 更是财力的较量。,你准备好了吗？你打算用几年准备？,成才之路 金钱铺筑,据据国家统计局调查结果显示：在居民储蓄中，以子女教育为储蓄动机的占44%，高居榜首。远高于养老和购房的储蓄动机（分别为38.4%
8、和20.3%）。,再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面对孩子的教育，就是面对必须花的钱 我们的心态,不能等：只能等着不生 （我们可以打折我们的生活质量， 可以推迟我们的退休年龄，可是孩子 该上学了，你能说等我赚到钱再上吗？） 不能靠：靠父母 国家 菩萨 上帝 （你可以靠国家，可是对于孩子，你是他最大的依靠） 不能赌：好啊！我有更重要的事情（股票，买房）,孩子的专款基金要做到,流动性：孩子会面临很多问题，例如6岁时 发现了有很高的音乐天分，很广的绘画天分，要不要培养。(艺术院校的本科是一般大学院校近的4倍的花费),需要时马上就能取出 安全性：想
9、拿的时候不会拿不出来 收益性：只有保值和升值，不能出现亏空,爱不是盲目的付出，是理性的规划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,爱她，就要守护她,就请给她一个 既【美好】又能【确保】的未来！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,呵护不打折 关爱不延期 责任不放弃,父母对孩子的爱要遵循三不原则：,安全性 流动性 收益性,根据以上原则，少儿险的理财原则要遵循三要素：,牢记少儿未来规划三原则,若干年以后当我们不在了，一切证明我们存在的东西全都已经不在了，只有你的名字清晰的记载在孩子的保单上，那时候保单已经发黄了，但这
10、沉甸甸的爱永远不会褪色！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触话术,教育：您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？ 您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？,大人认识上的误区： 青海玉树地震 风险无处不在，如果父母不幸中途退出，最大的牺牲者可能就是孩子，我们可不敢拿孩子的前途去冒险，称职的父母最擅于未雨绸缪、前瞻规划。,孩子的健康成长：育儿知识、少儿安全防护知识,您看您的孩子这么可爱，不知道您有没有这样一种感受，当没孩子的时候，您可以主宰这个世界；当您有了孩子的时候，就会觉得孩子主
11、宰了您的世界，大人一切都为了孩子。 在孩子的成长过程中，您最关心的是他将来哪一方面的问题？是教育呢？还是养老？,导入话题：,这是您儿子（的照片）吧，虎头虎脑真可爱！今年几岁了？在哪个学校/幼儿园？看得出您是一位特有责任心的好爸爸，肯定已经为孩子的未来一步步都规划好了。怎么样？下一步打算让孩子上哪个幼儿园/小学/中学？ 把孩子送到高等学府，让他接受良好的教育，是孩子成才、成功的必经之路，也是我们做父母的责任和义务。但是现在教育费用连年上涨？您知道吗，培养一个孩子到大学毕业大约要多少钱？,导入话题：,在您的生命中最宝贵最值得骄傲的就是您的孩子，孩子对您而言珍贵如金，您一定希望他在您的细心呵护下健健
12、康康成长，无病无灾。正是这样的希望，带来了这样的担心：风险无处不在，不会因为贫富而有所区别。 数据显示，导致孩子不幸的原因中意外排在第一位，其次就是疾病。而目前医疗费用的逐年上涨已经大大超过了人均收入的增长速度，所以，我们应该尽早为孩子的健康做好规划。,导入话题：,先生，刚才我提到了您的家庭也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。XX先生，您当然不会愿意
13、让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,您应尽的义务,我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越大，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。 所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所保险才如此兴旺，XX先生，您一定也同样明白这些道理的。 不晓得您会将谁列为继承人？,不会让您吃亏,先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加
14、财富，也就是说您认为您的财富足以应付所发生的任何状况，不需要更多的保障了。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。） 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保，如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？ （降低到获得同意为止）,寻找拒绝理由,异议处理,让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来,拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。 你要追问：“这是不是您唯一的问题？”“让我们一起来探讨您心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。” 还有一句就是：“
15、现在您觉得还有什么问题吗？”“XX先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”,孩子还小等过几年再说,这样考虑也对，不过孩子小的时候意外风险的几率会比成年人大，比如孩子在成长过程中，难免会为小感冒、发烧而感染到支气管炎而咳个不停，严重一点还能引发气喘，这样的病很容易复发。到时候再给孩子买保险保险公司肯定会考虑被保险人以往的病史而加费或拒保，所以我常常建议我的客户，只要不是先天疾病，一出生就保险最划算，象日本这样的国家每个人一出生就有保单伴随他一生。如果出生当时没能及时给孩子投保，现在投保也是明智的，一旦孩子有了保障，做父母的也就放心多了。,现在家中没有这个预算,一
16、、您说的也对,现在一个家庭只有一个孩子,孩子的吃穿用度、学费开支哪一样不要钱。您说现在孩子缺什么？什么都不缺！花什么钱家长都舍得，唯一操心的就是孩子生病。现在医院医疗费用那么贵，如果得病了，家长请假陪护是小事，要是一时经济紧张，哪能一下子拿出那么多钱呐，现在的孩子都很娇嫩，小小年纪也经不起折腾。,二、您看，很多家长花几千块钱的学费让小孩上各种补习班，想尽各种办法补充营养，有时给孩子买件好衣服也要几百块哩。其实这些钱完全可以省一省，唯有这个保险不能省，您想想看，其实每天给孩子存个几块钱，孩子的保障就有了，再说年龄越小保费也越便宜划算。,等他长大了自己买吧,您这样说无非是希望孩子早点独立，这是好事。但是现在孩子还小，正是需要家长照顾和培养的时候，您的孩子身体这么棒，还不是得益与您的细心照料吗？他
