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1、, 客户分析报告,总目录,一、岳麓区客户分析 二、长沙其他区域客户分析 三、地州市客户分析 四、下阶段拓客思路,客户概况,客户分布：项目成交客户以岳麓区、地州市省外客户为主，占比均为37%，长沙市内以雨花区为主，占比11%，其次为开福区，占比6%。,客户分析选取金茂悦11月9日项目首次开盘至5月24日止成交客户316批进行数据统计、分析，依据客户所在区域进行分析，分为岳麓区、长沙其他区域、地州市及外省客户，对各区域客户的年龄、家庭结构、职业等个人情况分析，并对成交渠道、关注点等重要方面进行重点分析。,客户地图,长沙内六区,地州市,一,岳麓区客户分析,岳麓区客户地图,从成交客户分布来看，岳麓区成
2、交客户居住地集中在桐梓坡沿线及枫林路沿线，如咸嘉新村、长房西郡等小区，西站片区也是客户集中地。,成交客户中，客户年龄基本在30-35岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小太阳家庭。家中子女多为1-10岁，属于小太阳之家。因此建议在后期的现场活动中，可增加亲子活动的比重。,家庭结构：岳麓区客户家庭结构以三口之家为主，占比52%；其次为四口之家，占比21%；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。,客户年龄：岳麓区客户年龄分布多以31-35岁为主，占比36%；其次为26-30岁阶段客户，占比22%，年龄层次偏向年轻化。,岳麓区客户分析,岳麓区客户分析,成交客户中，职业以企事业单位职员为主，项目
3、周边医院较多，因此医院职工客户相较其他区域较多（湘雅医院、省肿瘤），项目周边商圈环绕（西站、银盆岭、桐梓坡等），个体商贸客户占比较多。,客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比36%，私营业主占比21%，商贸业主占比14%；建议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对岳麓区西站、银盆岭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客。,岳麓区客户分析,成交客户中，来访客户渠道多以大客户单位为主，主要是梅溪湖实业、中冶长天等单位客户占比较大，朋友介绍、老带新也占比较大，下阶段要持续释放老带新、转介政策，建议扩大转介力度，启动全民转介，设置转介
4、奖金5000元。,成交渠道：成交客户中，以大客户单位为主，占比22%；其次为自然路过到访，占比18%；朋友介绍到访21组，占比17%；网络成交11组，表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道。,岳麓区客户分析,成交客户中，岳麓区客户较为关注教育、价格，对开发商品牌也有所关注，项目首改客户较多，因此对户型的要求也比较高，岳麓区成交客户多为企事业职员，因此对交通配套也较为关注。,客户关注点：成交客户购买项目的主要因素在于项目的品牌、名校教育、地铁交通、品质（3米层高、5米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的规划，对未来看好，愿意为此价格买单。,岳麓区客户分析总结,1、家庭情况：岳麓区成
5、交客户年龄在30-40岁左右，居住在岳麓区桐梓坡沿线及西站片区，家庭结构三口之家为主，家中有1-10岁左右的孩子。 2、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，对梅溪湖的大环境感到满意，金茂的品牌均有一定了解，并认可项目品质、教育等价值。 3、职业情况：就职于政府机关部门、担任企业中级管理职位或者自己经营小型公司，客户均有较强的经济实力。,二,长沙其他区域客户分析,长沙其他区域客户主要分布在芙蓉路沿线小区、写字楼，集中在雨花亭、杨家山、芙蓉广场片区。,长沙其他区域客户地图,成交客户中，客户年龄基本在25-30岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小小太阳家庭。家中子女多为0-5岁，属于小小太阳之
6、家。因此建议在后期的现场活动中，可增加学龄前儿童讲座、话剧等。,家庭结构：长沙其他区域客户家庭结构以三口之家为主，占比44%；其次为两口之家，占比21%；从家庭结构上客户看出，以小小太阳家庭为主。,客户年龄：长沙其他区域客户年龄分布多以26-30岁为主，占比30%；其次为31-35岁阶段客户，占比25%，年龄层次偏向年轻化。,长沙其他区域客户分析,成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体私营业主占比也较高，其次为政府机关单位，未来可针对重点单位做推介会等客户拓展活动。,客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和政府机关单位次之，其中企事业职员占比54%，私营业主占比22%，商贸业主
7、占比12%；建议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对高桥、雨花亭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客。,长沙其他区域客户分析,成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍为主，其次是中冶长天等单位客户占比较大，网络、老带新也占比较大。,成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比17%；其次为自然路过到访，占比16%；大客户团购，占比12%；网络成交9组，表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道。,长沙其他区域客户分析,成交客户中，长沙其他区域客户较为对户型、交通要求较高，主要是看中项目板式户型及地铁2号线交通优势，对项目的教育配套较为关注。,客户关注点：成交客户购买项目
8、的主要因素在于地铁交通、品质（3米层高、5米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的规划，对未来看好，愿意为此价格买单。,长沙其他区域客户分析,1、家庭情况：长沙其他区域成交客户年龄在25-30岁左右，刚刚步入婚姻，或者拥有一个0-5岁左右的孩子，居住在芙蓉路沿线或在其沿线写字楼工作，家庭结构以二人世界或者三口之家为主。 2、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，单位推荐会 3、关注点：喜欢梅溪湖的环境，金茂的品牌均有一定了解，满意项目地铁口的交通价值，并认可项目品质、教育等价值， 4、职业情况：担任企业中级管理职位或者自己经营生意，客户均有一定的经济实力。,长沙其他区域客户分析,三,地州
9、市客户分析,地州市客户主要分布在永州、常德、邵阳、衡阳等重点城市，省外客户以北京、广州为主，深圳和上海也略有部分。,地州市客户地图,成交客户中，客户年龄基本在31-40岁左右，年龄相比岳麓区客户较大，家庭结构基本为三口之家，家中多有一个到两个8-14岁左右小孩，即将入读初中。,家庭结构：地州市客户家庭结构以三口之家为主，占比48%；其次为四口之家，占比22%；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。,客户年龄：地州市客户年龄分布多以31-35岁为主，占比27%；其次为36-40岁阶段客户，占比24%，年龄层次偏向中年化。,地州市客户分析,地州市客户分析,成交客户中，职业以企事业单位职员为主
10、，个体业主次之，政府单位客户占比较大。,客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比38%，私营业主占比26%，商贸业主占比18%；建议可针对已成交客户做圈层活动。,地州市客户分析,成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍、老带新为主，对于地州市客户而言，网络是成交渠道中占比较重的，下阶段要持续做透老带新、转介政策的同时，也要合理运用网络渠道，建议在客户集中城市进行业主答谢晚宴的圈层活动。,成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比21%；其次为自然路过到访，占比20%；网络成交20组，占比17%；表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道，老带新及朋友
11、介绍成为客户成交的主要渠道。,地州市客户分析,成交客户中，地州市客户对教育配套的关注度极高，同时作为改善性置业对项目的户型要求也比较高，外省客户对金茂的品牌较为熟悉，认可度高。,客户关注点：外地客户购房主要是满足子女上学需求，因此对项目的教育配套要求较高，对梅溪湖的大环境有所了解，且满意开发商品牌，改善性需求对户型要求高。,地州市客户分析总结,1、家庭结构：地州市成交客户年龄在30-40岁左右，属于中青年客户阶层，家庭结构以三口之家为主，四口之家占比也较多。 2、置业关注点：选择在长沙购买房产主要是看中长沙的教育资源，用来满足子女的教育需求，所以对购买楼盘的教育配套要求较高。 3、职业情况：地
12、州市客户多以个体业主、商贸业主及公务员为主，或为公司中级管理人员，在家乡多有一套或多套房产，在长沙属于多次置业，对项目品质有较高要求。,客户总结,1、从来访渠道来看，分布在岳麓区的成交客户通过朋友介绍、老带新、路过获知项目信息的占比较大。而长沙市其他区域成交客户是主要通过朋友介绍、网络、转介获知，省内地州市成交客户以网络、朋友介绍为主。尤其是网络渠道，表明合适的网络渠道仍然是吸引地州市客户的重要途径。 2、从客户职业来看，整体而言，以企业单位职员为主；在长沙其他各区，有一部分个体户、商贸行业经营者购买本项目，占比2成左右。而在河西，成交客户中少有文教职业客户，但项目所在片区名校云集，表明，河西
13、大学城片区、高校需求群体有较大挖掘空间。 3、从客户家庭结构来看，客户年龄段主要集中在26-30岁之间，家庭结构以3口之家为主，小孩年龄在1-10岁左右，基本是小太阳家庭结构，这类家庭的父母多为75后、80后，易于接受新鲜事物，且追求生活品质，对居住环境的舒适度、品质感较为在意。,四,下阶段拓客思路,拓客思路,1、价值输出，有的放矢： 针对长沙本市客户释放地铁口、学位、户型等； 针对地州市客户主要释放项目教育配套、梅溪湖大环境、金茂品质。 2、渠道为王，全城拓客： 针对岳麓区客户：加强梅溪湖导视性，围挡实时更新销售信息 针对长沙市客户：启动全民转介，拓展转介力度 针对地州市客户：沿用网络渠道实
14、时更新销售信息，持续释放老带新政策,拓客思路,3、物料渗透，扎根成交区域： 渗透成交社区：进行环保袋进社区等公益活动，释放项目信息 渗透写字楼：针对芙蓉路沿线写字楼进行鼠标垫、纸巾盒、绿植等物料渗透 4、活动渗透，潜在客户拓展： 针对单位客户：选取重点成交单位，定期联合工会进行相亲活动、体育竞技活动等，带访客户到售楼部 针对地州市客户：选取重点成交城市，如永州、邵阳、常德等，进行业主答谢晚宴，提高老带新,5、活动建议 针对客户家庭结构及年龄来看，项目成交客户子女多在0-10岁左右，建议增加绘画、家庭运动会等一系列亲子活动 针对项目品质及形象，定期做一些符合项目调性的圈层活动，如车友会等。,拓客
15、思路,方兴地产2012年第一次总经理办公会,汇报完毕！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.120.10.1Thursday, October 1, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:59:5016:59:5016:5910/1/2020 4:59:50 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.116:59:5016:59Oct-201-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:59:5016:59:5016:59Thursday, October 1, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.
16、120.10.116:59:5016:59:50October 1, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月1日星期四下午4时59分50秒16:59:5020.10.1 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午4时59分20.10.116:59October 1, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月1日星期四4时59分50秒16:59:501 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时59分50秒下午4时59分16:59:5020.10.1 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/1/2020 4:59:50 PM16:59:502020/10/1 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/1/2020 4:59 PM10/1/2020 4:59 PM20.10.120.10.1 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。1-Oct-201 October 202020.10.1 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充
