{行业分析报告}市场营销行业资讯分析汇编

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1、行业分析报告市场营销 行业资讯分析汇编 行业分析报告市场营销 行业资讯分析汇编 市场营销市场营销市场营销市场营销市场营销市场营销 本期要目本期要目 快速进入点击页码 每期欣赏与您共读3每期欣赏与您共读3 【销售管理】5【销售管理】5 事件营销为何越来越难做 5事件营销为何越来越难做 5 如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品 6如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品 6 营销商应专注于新兴客户赢利点 7营销商应专注于新兴客户赢利点 7 做业务要有杀气 8做业务要有杀气 8 营销要善用消费者的“无知”9营销要善用消费者的“无知”9 回扣在销售中的作用 10回扣在销售中的作用 10 新人用熟这五招再傻

2、的人也能成为销售高手 11新人用熟这五招再傻的人也能成为销售高手 11 做销售是一门脑力劳动:光有经验没有知识还不行 12做销售是一门脑力劳动:光有经验没有知识还不行 12 讲三个故事告诉你做销售的捷径与诀窍一三讲三个故事告诉你做销售的捷径与诀窍一三 营销人说话九大忌一五营销人说话九大忌一五 业务员出差前后的四要点以及出差的注意事项 16业务员出差前后的四要点以及出差的注意事项 16 没有绝对的聪明人和笨人只有专注才能造就职场成功一 八 没有绝对的聪明人和笨人只有专注才能造就职场成功一 八 业务员当你试着用心灵和你的客户沟通时 19业务员当你试着用心灵和你的客户沟通时 19 企业营销竞争力之问

3、:你的自主资源在哪里?20企业营销竞争力之问:你的自主资源在哪里?20 2009 年第 111 期 3 月 16 日-3 月 23 日 2009 年第 111 期 3 月 16 日-3 月 23 日 营销主管为什么不让你的销售团队快乐销售?21营销主管为什么不让你的销售团队快乐销售?21 生肖，元宵和营销也谈销售人员素质 23生肖，元宵和营销也谈销售人员素质 23 【营销观点】25【营销观点】25 战略的数字营销模式 25战略的数字营销模式 25 精确营销话术到底有多重要？26精确营销话术到底有多重要？26 无招胜有招 27无招胜有招 27 【营销策略】28【营销策略】28 客户哪能是“上帝”

4、28客户哪能是“上帝”28 情感营销策略:用情感巩固的客户关系最牢固 29情感营销策略:用情感巩固的客户关系最牢固 29 企业营销第四问：竞赛对手 31企业营销第四问：竞赛对手 31 【品牌发展】32【品牌发展】32 做品牌就是做企业的未来:切忌长于规划弱于管理 32做品牌就是做企业的未来:切忌长于规划弱于管理 32 当品牌出现信任危机时你永远需要在公关里面求解 33当品牌出现信任危机时你永远需要在公关里面求解 33 小企业有必要炒作“品牌”吗？34小企业有必要炒作“品牌”吗？34 【渠道管理】35【渠道管理】35 制定基于厂商分工的渠道模式 35制定基于厂商分工的渠道模式 35 一举三得 看

5、渠道营销返利 36一举三得 看渠道营销返利 36 终端营销是“第二大脑”37终端营销是“第二大脑”37 【营销策划】39【营销策划】39 营销专家点评汇源禁购案:必须正视舆论环境 39营销专家点评汇源禁购案:必须正视舆论环境 39 【营销实战】39【营销实战】39 如何有效提升产品附加值 39如何有效提升产品附加值 39 如何制作卖场报价单？41如何制作卖场报价单？41 区域经理：从冲锋枪向手枪蜕变 43区域经理：从冲锋枪向手枪蜕变 43 每期欣赏与您共读每期欣赏与您共读 保持冷静保持冷静 滑铁卢之战大家一定都知道，一代英豪拿破仑居然输给了 能力平平的威林顿確实让人感到不可思仪。但其实拿破伦根

6、本 就没有亲自现场指挥这场战争。拿破倫沒有亲临战场是因为他 在自己的帐篷里休息。他在自己帐篷里休息的原因是他要吸食 鸦片。他吸食鸦片的原因是他要止痛。他疼痛难忍的原因是他 痔疮恶化。他痔疮恶化的原因是他穿紧身裤。他穿紧身裤的原 因是当时整个巴黎都流行穿紧身裤。 滑铁卢之战大家一定都知道，一代英豪拿破仑居然输给了 能力平平的威林顿確实让人感到不可思仪。但其实拿破伦根本 就没有亲自现场指挥这场战争。拿破倫沒有亲临战场是因为他 在自己的帐篷里休息。他在自己帐篷里休息的原因是他要吸食 鸦片。他吸食鸦片的原因是他要止痛。他疼痛难忍的原因是他 痔疮恶化。他痔疮恶化的原因是他穿紧身裤。他穿紧身裤的原 因是当

7、时整个巴黎都流行穿紧身裤。 启示：面对时尚我们要冷静不要盲目追求时髦。面对企业经营 管理的新说法、新观点时更要冷静，只有适合自己企业的才是 对的。 启示：面对时尚我们要冷静不要盲目追求时髦。面对企业经营 管理的新说法、新观点时更要冷静，只有适合自己企业的才是 对的。 这是谁的油田？这是谁的油田？ 曾是美国首富的石油大亨保罗。盖蒂，年轻时家境并不富裕， 只有一片收成很差的旱田。后来，在田里挖水井的时候，冒出 一些黑浓浓的石油。于是水井变成了油井，保罗。盖蒂看到了 致富之路。保罗盖蒂很用心地经营自己的事业，可是，他每次 都能发现有人浪费原料，而且有闲人游逛。他把工头找来，要 求工头们消除浪费和清除

8、闲人。然而，他下次再去的时候，一 曾是美国首富的石油大亨保罗。盖蒂，年轻时家境并不富裕， 只有一片收成很差的旱田。后来，在田里挖水井的时候，冒出 一些黑浓浓的石油。于是水井变成了油井，保罗。盖蒂看到了 致富之路。保罗盖蒂很用心地经营自己的事业，可是，他每次 都能发现有人浪费原料，而且有闲人游逛。他把工头找来，要 求工头们消除浪费和清除闲人。然而，他下次再去的时候，一 切依然如故。保罗百思不得其解。为何我一去就能看得出浪费 和闲人，而那些工头天天在此，却视而不见？后来，一位管理 学家一句话点醒了保罗：“因为那是你的油田。 ”于是，保罗立即 召来各工头，向他们宣布：“从今天起油田交给各位负责经营，

9、 效益的 25%由各位全权支配。 ”从此，保罗再巡视油田时，发现 不仅浪费现象消失，闲人也绝迹，而且产量大幅增加。 切依然如故。保罗百思不得其解。为何我一去就能看得出浪费 和闲人，而那些工头天天在此，却视而不见？后来，一位管理 学家一句话点醒了保罗：“因为那是你的油田。 ”于是，保罗立即 召来各工头，向他们宣布：“从今天起油田交给各位负责经营， 效益的 25%由各位全权支配。 ”从此，保罗再巡视油田时，发现 不仅浪费现象消失，闲人也绝迹，而且产量大幅增加。 哲理：管理艺术的真谛并非塑造人性、改造人性，而只是利用 人性，特别是利用诸如：自私、趋利、虚荣等人性的弱点，为 己所用而已。因而作为管理者

10、，必须学会顺应人性，责权利一 定要分明而且落实。有舍才有得，舍小利才能取大利。 哲理：管理艺术的真谛并非塑造人性、改造人性，而只是利用 人性，特别是利用诸如：自私、趋利、虚荣等人性的弱点，为 己所用而已。因而作为管理者，必须学会顺应人性，责权利一 定要分明而且落实。有舍才有得，舍小利才能取大利。 【销售管理】【销售管理】 事件营销为何越来越难做事件营销为何越来越难做 事件营销很受欢迎，也经常被人提及，在不少企业的营销计划中也是重要 的构成部分，在营销机构的提案中也经常会列为经典策划的部分，但无论是客 户企业里的营销经理人，还是营销策划人，都会发现事件营销越来越容易做， 但做出名气来却是越来越难

11、。一方面，网络传播渠道的发达让任何一个企业可 能策划出一个话题、活动或者一个新闻点，然后组织一批稿件、几个人在网上 进行炒作，即使没有明星代言，没有知名人士参与，也没有特别突出的东西， 企业也能够进行一番包装，在网上撒得到处都是。而且中国营销策划已走过了 一些年头，出现了不少经典的案例，企业现在要效仿也能找到原始的模子，很 多企划都能想出几个推广的点子。 这是事件营销容易做的表现。另一方面，受众和消费者免疫力的增强、信 息的海量，加上快节奏的工作和生活，人们已经很难集中注意力在某一件事情 或某一条新闻、某一桩事件上。大部分企业精心谋划的事件营销都如过眼云烟， 先是热闹了一场，但最终什么都没有留

12、下。有些案子虽然引起了一些传播量， 不少受众知道了，行业内也当成谈资，一些媒体做了报道，但最终并没有“落 地”， 也即没有有效推动产品销量的提升， 相当于热闹半天还是做了很多无用功。 一年中，也就能够诞生的经典事件营销案例举不出几桩，热闹的、低调的， 成败与否，其中甘苦企业自知。大家都还在小打小闹小折腾中过日子。营销策 划人们的出招也是逐渐地模式化、套路化了，这些东西推出来之后，敏感的媒 体和业界人士、一些意见领袖能够找到以前的影子，部分受众也能轻松地从网 上看到或找到以前的类似事件，想吸引他们深入了解和跟进、激发他们的兴趣， 已经很不容易。 这是事件营销变得难做的原因。回想这几年中，倒是有一

13、些事件营销方面 的东西值得回顾，从创意和策划、传播效果层面讲，都有可圈可点之处，其中 一部分在产品销量提升上，预计也会有一定的效果。 比如雪莲维药策划的“千里追连战”，博客网的木子美遗情记 ，优酷网之 张钰性爱录像，六间房之胡戈一个馒头引发的血案 、 乌龙山巢匪记 ，微软 针对 Vista 的巨幅楼体广告，美的引发的“黑心管”争议，3A 环保漆的“3A 环保星 大赛”，奥克斯空调“中国空调健康科技红皮书”、 “技术白皮书”、聘请中国男子足 球队外籍主教练米卢担任 “奥克斯空调形象代言人”、 “成本白皮书”、 “一分钱空调”、 “免费年检周”，征集 28 辆凯迪拉克事件，苹果的“iphonegi

14、rl”，养生堂宣称的纯 净水与天然水之分，五谷道场的“油炸与非油炸”事件等，还有很多其他值得一提 的策划，在以后的文章里会一一列出。这些案子中既有活动，也有新闻，还有 产品定位的划分，同时还有借势名人效应的，出招手法各异。 不过我们从中能看出，这些事件背后的企业在推出这些计划时都是经历了 多次尝试、多次努力的，而且很多是怪招迭出，一波接一波地造势。虽然难做， 但都在坚持往下做，只要某一式击中要害，则全盘皆赢。 何况，每次事件的推出，并不需要支付多大的成本。邓超明预计，在未来 的几年中，事件营销只可能越来越难策划与落地，但加入到事件营销行列中的 企业却会越来越多。营销策划人们，是否准备好了，未来

15、几年中能否创造出经 典手笔，激发出我们最酷的创意和传播吧！ 200916 返回目录 如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品 1、采购心态：唯我独尊，唯我自大的心态普遍存在。在这种心态下，很容易让 一些好的潜力品种悄悄从身边溜走。 2、采购谈判程序简单：首先是简单看看和预测产品是否好销售，并以此为依据 进行下一步的重点谈判价格，重点谈判产品的采购价格，毛利率是多少？ 一般连锁公司的普遍规定为 60%毛利率起步，根据其产品特性进行20%的浮 动，这项毛利率的硬指标为公司制定很难撼动，而有的采购经理由于自身缺乏 药学和医学专业知识，药品营销经验欠缺，医药环境变化学习

16、能力不够等诸多 因素，对主推产品采购软性指标的把握能力不够。目前，一般连锁公司对主推 产品的毛利率分配为店员 10%，公司管理费用 10%，公司基本利润要求 10%-20%，理想要求能达到 40%，因此，如果采购的主推产品没有特殊特点， 一般毛利率要求在 60%以上，产品力好有特点或品牌的产品最低毛利率也在 40%以上。同时要求供应厂商给予产品知识和卖点技巧的培训配合，现在许多 连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主推产品对下属各门 店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。而对于不能进入主推产品的 一般产品的采购也需要保证 30%的毛利率，即一般药品的销售利润要求在零售 价格的 30%以上，即采购价格为批价的扣率为=1.一五*（1-30%）=0.805；即 批价的 80 扣以下采购。 毛利率是采购的硬性指标， 而相应的销售额或数量才是 该产品是否能为连锁公司带来利润的关键，而目前产品的销量逐渐得到重视和 认可，考核标准为产品实际销售情况来判断，是滞后的指标，这种事后判断的 指标在产品滞销后，其后期处理会给公司带来许多资源的浪费和无形的损失。 主推高毛利产