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1、上海浦华瑞信平台有限公司业务发展计划2003年4月18日一、概述 软件技术增值服务平台配合浦东新区电子信息产业的战略发展规划，依托浦东软件园，充分发挥国家软件产业基地的聚集效应，提高软件企业的综合竞争力，促进软件产业链的形成和发展。平台自底而上呈金字塔型的体系结构，整合各类技术、品牌、人力资源,将通信网络平台、数据中心和各类应用服务平台有机地结合成一个功能先进、技术开放的技术增值服务平台。平台公司将本着以市场为核心的发展策略，以积极型、主动型、开发型服务体系，用广泛的多样的合作带动专项服务的方针, 本着优势互补，资源共享，风险共担，利益分享的原则与软件园内相关企业和团队建长期的稳定的合作，与合
2、作伙伴一起成长共同发展。努力成为软件园由零散的基本的支持服务向系统的战略服务发展的重要开拓力量。为软件产业链的形成及聚集产业的创新能力做出贡献，从而建立起自己的品牌成为软件产业链中不可缺少的重要的一环。 二、服务和模式增值服务平台立足于浦东软件园，并逐步辐射到周边地区。各类服务对象现在主要界定在软件企业和一些应用客户。根据我们四个月的调查和分析，把它们分为大型的和中、小型的软件公司，大致有几种情况：（1）大型企业：在大型软件企业中主要有三种情况（花旗、毕博、HP、通用等）w 他们内部有自己的开发和服务团队、尤其拥有多年的行业背景和经验 。w 已经有一些合作伙伴为他们提供各类的IT服务和合作。w
3、 选择多样，个性化强，门槛较高（包括培训、设备、人员要求）。所以我们凭我们的目前的实力和项目经验要进入这些大企业的IT服务领域难度是比较大、建立业务关系的过程漫长。（2）中、小型软件企业，由于市场的实际情况，这些企业首先要考虑如何在竞争激烈的环境中解决生存问题和寻找发展机会上，它们目前缺乏必要的资金、核心技术和市场来实施一些大型项目和产品研发。为了保证基本的盈利空间，它们通过多种方式来压缩成本，甚至牺牲产品和服务的质量。平台所提供的一些服务的性质在很大的程度上对他们来说是锦上添花，而不是雪中送炭，而且这些服务不是他们企业自身的生命线所要求的，而是在某种程度上是一种可有可无的，缺乏很高的迫切性和
4、吸引力。对于这类中小软件企业，平台应该为它们提供尽可能优惠的技术服务，充分体现浦东新区对软件产业的重视和扶持。但是我们认为，只是通过这些服务为他们提高核心竞争力帮助不大，也不能使增值服务平台做大、做强，势必影响平台的可持续发展。另外，平台公司所提供的一些服务，如软件评测和构件库属于新型的服务项目，目前企业认同度不高市场需求尚未形成规模，有待于培育和开发。所以在这样一种现状下，如果我们是以单纯的、满足需求型的，或者说是消极的、被动式的服务模式来开拓市场，将会难度大、周期长、代价高、成效少。 因此作为我们认为应该向一个新的方向发展，为企业提供一个主动型的、开发型的、积极型的服务。 三、以合作带动服
5、务的模式，建立主动型的、开发型的和积极型的服务体系（1） 对大型企业来说，无论是早已进入中国市场的还是刚刚进入中国市场的 都需要当地的合作伙伴，在市场开发、项目组织、团队建设，产品的本地化及本土行业知识等方面给予帮助和支持。因此，平台公司可利用其地利人和的优势创造与许多大型企业合作的机会和空间（如和TATA，CITI GROUP ，EC ONE，ILOG，COMPUWARE等）。通过与它们的广泛或专项的合作来创造和带动增值服务。我们如果单纯把为他们提供服务作为市场定位，对他们来说接受我们这样的服务，难度较大、周期也长，因为平台公司是一个新建的公司，尚无一支成熟的项目开发管理团队也无成功范例。因
6、此我们应该把自己的市场定位是和这些大型企业结成战略同盟或在具体项目中合作，积极争取参加大中型项目，让他们在和我们的合作中对我们取的了解和信任，我们也可以通过大中型项目来带动我们的团队建设和创造成功案例，从而实现以合作带动服务创建品牌开发市场的目的。 （2）对中、小型企业来说，我们要以市场来带动服务。我们通过对入园企业的市场调查，了解到中、小型企业生存发展的自身生命线系所限定的战略目标。我们将利用平台公司的市场能力及其它资源优势为中小企业开发市场、争取项目，通过分包、合作开发等方式，为中小型企业争取更大的生存发展空间，并进而帮助他们向更高的市场及技术层次发展，从而创造增值服务的需求，顺理成章地把
7、我们的服务延伸到中小型企业中。（3）合作的原则及方式w 优势互补，资源共享，风险共担，利益分享 w 广泛的、多样化的合作w 以成长发展的企业、大中型项目为重点合作对象w 与合作对象长期的稳定的合作，与合作伙伴一起成长共同发展所以总的来说，我们平台公司在向软件企业提供基本的增值服务的同时、从消极的、被动的、需求型的服务转向以优势互补、资源共享的，广泛的、多样的合作来带动增值服务，通过这种主动、开发和积极的服务方式建立软件技术的核心服务体系，与合作伙伴共同成长，一起发展。四、平台公司的建设发展战略4.1 成为浦东软件园向系统的战略服务发展的重要开拓力量软件是信息产业的核心，技术发展快，对其它行业渗
8、透性强，国际交流迅速，地域合作面广，软件行业的上述特点对服务有很高的要求，并且在发展成熟后会强烈依赖于各种技术服务，国外已初步形成了良好的软件环境，软件生产的全过程均有强大的技术服务体系支持，而我们国内由于软件产业起步较晚，企业的规模大都很小，还没有形成完整的产业链，也没有完善的服务体系来支撑软件企业的发展，我们平台公司就是通过建立软件技术增值服务平台，向软件企业提供一些高端的、技术含量高的增值服务，去营造良好的软件企业的生长环境来促进整个软件产业的发展。浦东软件园已经为园区内的企业提供了基本支持服务：房租、水、电、网络、通讯、商务和国家政策的落实（如财税优惠政策等），现在通过建立平台公司来提
9、供高级的支持服务，希望能在服务的层次上在服务的技术含量上在服务的价值增值上有较大提高，更好的塑造聚集产业的创新能力。浦东软件园的服务功能，现正由零散的支持服务功能向系统的战略服务功能延伸，通过战略性的增值服务，把这些各有其产品特点的软件企业通过资源共享、优势互补的合作整合形成一个产业链，通过提升和优化，将这个产业链进行完善和壮大，使这个产业链的水平、链中的企业的核心竞争力得到增强。平台要在为软件企业提供高级的支持服务的同时，要在各种技术服务的延伸扩展到系统战略服务的这样一个发展的过程中，起到重要的开拓的作用，将自己主动的、积极的、开发性的服务，融入软件产业链的形成和聚集产业的创新能力的过程中。
10、成为软件产业链中的不可缺少的一环4.2 业务和团队的发展策略及原则平台公司是个新成立的专业服务提供商，而它所提供的服务在软件园中或多或少都有一支团队或者一个机构在做，充分利用园内现有资源，在建设上不重复、在技术上和人员上互相配合，与园内相关团队长期合作，共同成长，一起发展，是我们的业务和团队发展的基本策略和原则。为了在市场竞争中真正做好资源共享，优势互补，我们内部就必须建立良好的协调机制和管理制度。不管和合作伙伴以何种方式进行合作，一定要遵守以下两个大原则：1、对内统一的业务和团队的管理2、对外是一个窗口，一支队伍，一个品牌因为要做好一个项目，必须要有一个统一的管理团队和一个稳定的技术团队，不
11、能采取一个项目来了凑一批人，做完了又散伙，下面再来一个项目，又凑一批人的这种游兵散勇的作战方式，一定要通过建立一个好的队伍创造一个好的品牌来取得客户的信任，这样我们才能有市场有项目，也只有把每个项目做好，创造相关的成功范例，才会有更大的市场和更多的机会。平台公司要以项目为核心来带动管理和技术团队的建设，来促进与软件园相关团队及其他软件企业的合作，实现对客户的承诺，创造出自己的品牌。4.3 以市场为核心的发展策略尽管我们的企业是政府支持的服务型企业，我们的目标是对软件企业提供高价值、高技术含量的技术服务，这就要求我们的服务应该具有一定的市场竞争力，而且在我们的服务中要充分体现技术和价值的转移和增
12、值，所以平台公司要能够有持续性的发展，要想成为浦东软件战略发展中的重要组成部分，要想成为软件产业链中的不可缺少的一环，就一定要以市场为核心，市场化运作，建立现代化企业制度，建立一个很好的管理团队和很好的技术团队和市场团队，建立以软件评测、项目合作为核心的服务体系，既要保证公司的发展持续性又要追求社会效益最大化，在市场上树立平台公司的良好的服务品牌，所以在对每一个模块、每一个项目的管理中，要有严格的成本核算及务实的考核方法，对企业的发展，也要有季度的、年度的、实事求是的计划，保证管理和经营的规范性。4.4 有重点、有特色的建设方针平台公司现在建设期，其团队正在组建，市场有待开发，品牌尚未创立，如
13、果全面铺开，过多地追求服务内容的全面和服务形式的完整，将现在的8个模块的服务全部同时铺开，会使每项服务都很难得到必要的技术支持和基本质量保证，也很难创造出自身的特色，无法建立起自己的品牌，所以平台公司一定要本着先有所不为而后有所为的原则，突出重点，集中资源在一、两个模块上全力发展，从而尽快地创造自己的特色、建立自己的品牌取得核心竞争优势，从目前来看最有市场发展前景的、最适合平台公司作为发展重点的：一个是软件评测，另外一个是构件及构件库开发。平台公司要集中主要资源和力量，把这两个模块做好、做大，从而带动其他模块的发展。如用测试服务带动软件测试培训，用开发项目来带动软件测试及IDC的服务。五、重点
14、模块营运计划分析5.1 评测服务软件质量管理是软件开发和应用过程中一个重要环节，软件测试是软件质量管理的一个重要手段，近年来，软件质量保障越来越受到产品开发商和用户的重视，测试在软件开发周期中的重要地位也就凸显出来，但由于测试所需的环境常常需要各种不同的硬件平台和软件平台，各种先进的测试工具软件也价格昂贵，对技术人员的专业性和技能要求很高，所以一般的软件企业很难承受建设一个完善的测试环境所需要的成本开支。平台公司通过和著名测试工具提供与COMPUWARE公司的合作，已建立了先进、完善的软件测试中心，致力于为软件企业提供软件测试、培训、测试环境、技术支持和各种测试咨询服务，从而从产品上提升企业的
15、价值和竞争力。5.1.1主动型的、开发型的和积极型的测试服务我们现在的优势，是我们依托浦东软件园品牌，与世界著名的评测软件公司建立了战略合作伙伴关系，但我们的弱势也很明显，我们还没有形成一个的坚实技术团体，项目经验和技术力量还很不成熟，同时跟软件园现有的测试团队整合也没有完成，尚未实现统一的管理、统一的团队，软件园测试中心和我们现在技术人员都没有做过大的测试项目，而在测试这个行业，做大项目对品牌创立队伍建设是至关紧要的，所以对我们的第一个项目，一定要充分利用各方面的资源，把这个项目做好、做精，使其成为我们进入软件技术增值服务市场的敲门砖，用项目来带动团队的建设，来带动合作的磨合，来建立成功的案
16、例，来创造自己的品牌。尽管相对于大型企业来说，软件测试的需求比较大，发展也比较快，商务模式也很清晰，但是市场仍然不成熟，再加上我们是一个新建企业，有明显的弱势，因此我们很难按传统模式去拿到项目。我们必须采取积极的主动的开发型的方式，首先争取参与比较有代表的中型的或者大型的项目建设，从和大的软件公司的合作开始，一可以提高自己的市场知名度，二可以学习别人的先进的经验和管理，三可以通过项目合作带动测试服务；尽管我们可能会得到一些政府在项目上的支持，但更多的项目是需要我们通过自己的努力去争取。以下是几个合作项目的分析：目前我们正和印度塔塔公司合作协助其争取上交所NGTS解决方案的项目，该项目总预算1亿7千万，测试大约占10%，即1700万左右，我们可争取拿到它测试项目的10%，也就是170万的测试项目。另外，因为我们与COMPUWARE有
