十二国际贸易方式

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1、,项目十二,国际贸易,学习目标,1.理解不同贸易方式的含义和特点 2.掌握不同贸易方式的基本做法和注意事项点,情境写实,2011年我国对外进出口贸易呈现强劲恢复性增长态势，我国自国际金融危机以来，外贸进出口结构有所改善，尽管存在欧洲主权债务危机等不利因素，但对外贸易出口保持稳健增长的同时，进口方面经历年初高速增长平稳回落，各项指标均恢复至金融危机前水平。海关数据显示，2011年，我国对外贸易进出口总额达到36420.59亿美元，同比增长22.51%。其中，出口总额达到18986.00亿美元，同比增长20.32%；进口总额达到17434.59亿美元，同比增长24.99%。从贸易方式看，加工贸易和

2、一般贸易作为我国对外贸易主要方式，占据近九成贸易进出口总值。具体各贸易方式数据显示： 进口方面。2011年，我国一般贸易进口总值10074.6亿美元，实现同比增长31%，占同期进口总值的57.78%；加工贸易进口总值4698亿美元，实现同比增长12.5%，占同期进 口总值的26.95%；保税监管场所进出境货物进口总值796.7,亿美元，实现同比增长30.4%，占同期进口总值的4.57%；海关特殊监管区域物流货物进口总值1408.3亿美元，实现同比增长28.9%，占同期进口总值的8.08%。此外，其他贸易累计金额为23亿美元，同比增长16.5%；累计外资企业作为投资进口设备、物品累计进口总值达1

3、75.1亿美元，同比增长7.4%，降幅较深；全国边境小额贸易进口总值为144.5亿美元，同比增长49.9%。 出口方面。2011年，我国一般贸易出口总值9171.2亿美元，实现同比增长27.3%，一般贸易出口总值占同期我国出口总值48.31%；加工贸易出口总值为8354.2亿美元，实现同比增长12.9%，加工贸易出口总值占同期我国出口总值44%；海关特殊监管区域物流货物出口总值496.5亿美元，实现同比增长36%，占同期我国出口总值2.62%；保税监管场所进出境货物出口总值432.9亿美元，实现同比增长22.4%。（资料来源：中商情报网）,任务一 传统贸易方式,招标与投标,经销、代理与寄售,1

4、,3,展卖和拍卖,2,一、经销、代理与寄售,经销,寄售,代理,1,2,3,经销,（1）概念 经销（Distribution）是指进口商（即经销商）与国外出口商（即供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种贸易方式。与通常的单边逐笔出口不同，经销商与供货商通过签订经销协议来确定一种长期稳定的购销关系。,经销的概念与特点,（2）特点 经销也是售定，交易双方之间是买卖关系，双方对销售的产品在确定价格后，各自承担市场价格涨落和经营中的各种风险，即自负盈亏。与通常的单边逐笔售定的交易方式不同，交易双方除签有买卖合同外，还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。,经销的种类、经销协

5、议、采用经销方式应注意的问题,（1）一般经销,（2）独家经销,经销协议是供货商和经销商订立的确立双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。,（1）要慎重选择经销商,（2）要注意订好经销协议,（3）要注意当地的有关法律规定,代理的概念与特点,01,代理的种类,02,代理协议,03,代理,（1）概念 国际贸易中的代理(Agency)是以委托人（Principal）为一方，接受委托的代理人（Agent）为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果，国际贸易中的代理主要是销售代

6、理。,1、代理的概念与特点,出口方（委托人）,进口人, 签订代理协议, 支付佣金,代理方, 货款（履行合同） 签订代理协议, 以委托人名义 签订买卖合同,（2）特点 同经销方式相比，代理具有下列基本特点： 代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，而不是买卖关系；代理人只能在委托人的授权范围内，代理委托人从事商业活动。 代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。 代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。,1、代理的概念与特点,按委托人授权大小,1.总代理 （General Agency） 2.独

7、家代理 （Sole Agency or Exclusive Agency） 3.一般代理 （Agency）， 又称佣金代理 （Commission Agency）,按行业性质不同,1.销售代理 （Selling Agency） 2.购货代理 （Buying Agency） 3.货运代理 （Shipping Agency） 4.船方代理 （Ship Agency） 5.保险代理 （Insurance Agency）,2、代理的种类,3、代理协议,经典实例,福州A公司是一家专业生产运动鞋的企业。为拓展国际业务，扩 大销售渠道，2002年3月，A公司与温州某轻工进出口B公司签订委托 代理合同，委托B

8、公司代其联系国外客户。美国M公司与B公司有长期 的贸易往来，于是，B公司向M公司介绍了A公司的生产销售业务情况。 2002年6月，M公司派员在B公司人员的陪同下考察了A公司业务流程 以及生产线等情况。同年8月，M公司通过B公司同意将一笔加工七万 双运动鞋的订单下给A公司。但由于A公司不具有自营进出口经营 权，因此，在签订的进出口合同中，买方为M公司，卖方为B公司。A 公司与B公司另行签订了代理协议。其后M公司将运动鞋的式样图纸 通过特快专递直接寄给A公司。2003年3月，由于A公司不能按期交 货，双方发生纠纷，M公司作为本案的申请人，按进出口合同中规定 的仲裁条款，拟向中国国际贸易仲裁委员上海

9、分会提出仲裁申请。 但是在谁是被申请人的问题上，发生了争议。,寄售协议,采用寄售方式应注意的问题,寄售,（1）概念 寄售（Consignment）是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。,1、寄售的概念与特点,出口商,用户, 寄售协议, 款,代销方,现货买卖, 货,（2）寄售的特点 在国际贸易中采用的寄售方式，与正常的卖断方式比 较，它具有下列几个特点： 寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然 后经代销人在寄售地

10、向当地买主销售。 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖 关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售 地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。,1、寄售的概念与特点,2、寄售协议,3、采用寄售方式应注意的问题,采用寄售方式应注意的问题,二、展卖与拍卖,展卖,拍卖,1展卖的概念与特点,2展卖的基本形式,3开展展卖业务应注意的问题,1拍卖的概念,2拍卖的出价方法,3. 拍卖的注意事项,相关链接,中国出口商品交易会 中国出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商

11、品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会由50个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资/独资企业、私营企业参展。广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。2006年10月15日，时任中国国务院总理温家宝在第100届广交会开幕式暨庆祝大会上宣布，从2007年第101届开始，广交会增加进口展区，中国出口商品交易会正式更名为中国进出口商品交易会。,三、招标与投标,招标（Invitation to

12、Tender）是指招标人在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。 投标（Submission of Tender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。,（一）招标与投标的概念,（1）公开招标（Open Bidding）又称无限竞争性公开 招标（Unlimited Competitive Open Bidding）,（二）招标的方式,2非竞争性招标,3.两段招标（Two stage Bidding）,（1）直接邀请议标方式,（2）比价议标方式,1.竞争性招标,（2）选择性招

13、标（Selected Bidding）,（三）招标与投标的基本程序,2投标,3开标、评标、定标,4中标签约,1招标前的准备工作,（1）发布招标公告,（2）资格预审,（3）编制招标文件,（1）投标前的准备工作,（2）编制投标文件和提供保证函,（3）递送投标文件,（1）开标,（2）评标、定标,（1）最低标价大大超过国际市场的价格水平,（2）所有投标书内容与招标要求不符,（3）在国际竞争性招标时投标人太少,任务二 其他贸易方式,加工贸易,对销贸易,租赁贸易,期货贸易,1,2,3,4,国际技术贸易,4,加工贸易（Processing Trade）是一国通过各种 不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本

14、国的生产 能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体 现的附加价值。,（二）加工贸易的种类,1.进料加工,2.来料加工,3.来件装配,4.协作生产,加工贸易,（一）加工贸易的概念,相关链接,中国加工1个芭比娃娃赚35美分 外企赚20美元 35美分，落到中国企业口袋；20美元，装进外国老 板腰包这是中国加工贸易企业制造一个芭比娃娃 的利润分配格局。从鞋子到衬衫，从圣诞树到电动玩 具，从电脑到苹果手机，许多加工贸易企业曾经或正 在演绎这样的分配故事。 获利相对较少、核心技术被跨国公司控制改 革开放30多年来，加工贸易在我国工业化、国际化进 程中发挥着重要作用，但同时也承受了诸多争议乃至 非议

15、。尤其近年来，当加工贸易发展面临经营成本快 速上升、资源环境压力不断加大、国际竞争愈加激烈 等新压力时，围绕加工贸易的讨论更是不绝于耳。,（二）对销贸易的种类,1.易货贸易,2.回购贸易,3.互购贸易,5.补偿贸易,对销贸易,（一）对销贸易的概念,对销贸易(Counter Trade)又称为对等贸易、互抵贸易等，对销贸易是一个松散的概念，现在还没有一个标准的定义和确定的界限，它是包括进出结合、出口和进口互为条件为共同特征的各种贸易方式的总称。 其基本概念是，出口方承诺从进口方购买等值或一定金额的商品或劳务，不用或少用外汇，贸易双方的进出口货款全部或部分抵消，交易过程在合同或协议规定的期限内完成

16、。,4.转手贸易,经典实例,如今说起汇源集团的掌门人朱新礼，可谓无人不识。在2005年胡润百富 榜上，他位列第24名。朱新礼的发家之路充满传奇，他本是山东省沂源县的 外经委主任，1992年辞职下海，“买” 下了山东一濒临倒闭的县办水果罐 头厂，自任厂长。说是“买”下，其实并没有拿出真金白银。当时朱新礼并 没有钱，他只是答应用项目救活工厂，养活工厂数百号员工，外加承担原厂 450万元债务。将罐头厂拿到手后，当时手头缺钱的朱新礼想到的办法是搞 补偿贸易。在当时，“补偿贸易”还是十分新鲜的名词。朱新礼当时看准了 德国的设备，可是他没有钱。于是，他一口气与德国客商签订价值800万美 元的进口合同，引进德国设备，在国内生产产品，条件是在一定期限内将产 品返销给德方，以部分或全部收入分期或一次抵还设备货款。朱新礼当时答 应外方分5年返销产品，部分抵还货款。1993年初，在20多名德国专家、技 术人员的指导下，朱新