分销基础(1)

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1、分销基础,2002、12、21,渠道销售之角色, 资讯专员(Consultant) 今后代理的发展 业务方向 长期合作 市场预测 代理和产品 月度。季。年度 销售工作 工作总结 代理和产品 月度。季。年度 市场 代理商支持 技术。市场。销售案例。广告 交流各联系 产品信息 公司方向各和存在问题 渠道的开发 (VAR,Dealer or retailer ),关于改变流程的想法,股东资金回报率,流动资金回报率,X ( 1 + ),负债比例,资产密集,净利率,毛利率,成本结构,流动资金周转率,流动资金周转天数,存货天数,应收帐款天数,应付帐款天数,X,+,财务依据,分销商的角色是: 1.库存 2.

2、管理资金的风险 3.处理定单,2nd-Tier Recruitment and Management,Wholesaler Alignment,Recruitment,Certified 2nd-Tier Management,Funding Management,IT systems, Reseller Sales Center Setup and management,Target right partners, Geography,Product Line Coordinations,Channel Marketing,ISV Solution Development,Wholesale

3、r: A,City March Apr,SHH GZ CHD SHY,Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3,Wholesaler: B,City March Apr,SHH GZ CHD SHY,Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3,HP/ W/S Aligned Recruitment Plan,City March Apr,SHH GZ CHD SHY,Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3,1998 Certified Resellers,City Reseller SME SI ISVs BJ SHH GZ CHD SHY NJ,Funding Manage

4、ment,Month Sell-thru Rebate Coop BJ SHH GZ Apr May June,Agenda Presentation Format,Resources,HPs presentation,W/Ss Session presentation,Computer Printer Telephone Data Disk,Telesales Linkage/ Follow up,SME Account Call/ Management Calendar,Product Line Tracking,Contract Milestone Check,Funding Utili

5、zation,Coverage Tracking,Solution/ISV development,Certification,Temp Resources,Performance Measurement/Tracking,Channel Marketing Package,Application Certification,APCIC,Literature,Training,Communication Tools,HP Shop front Support,IDC Database,HP Database,Hui Cong Database,CBI Database,IBM Compaq D

6、atabase,Final Database by city by PL, Set tgt City, # reseller,Product Line: V-line PC,Scheduled Programs,Category: Reseller,SP,SI,Qualify for: Mar Apr May Gold Yes Yes Yes Sliver Yes Yes Yes Bronze No No No,Product Line: NetServer,Scheduled Programs,Category: Solution Provider,SI,ISVs,Qualify for:

7、Mar Apr May Gold Yes Yes Yes Sliver Yes Yes Yes Bronze Yes Yes Yes,MDMs Program Package,ISV SOLUTIONS,Industry Solution Bundle, SME Pack offer etc.,OA Accounting Internet Education Hotel Extended Storage Small Office Network etc.,A B C D E F G,City Partners,1 2 3 4 5 6 7,SHH GZ CHD SHY,产品生命周期与市场发展,市

8、场 策略,渠道 策略,市场开发 市场教育,局部渠道 渠道开发,定义目标 市场区域,控制渠道发展 龙卷风前的准备,开放式渠道 提高渠道效率,市场拓展,大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传,更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构,饱和市场 停止市场投入,产品打包 拓展渠道业务,诞生期,发展期,成熟期,衰退期,市场领先 接受者,主流,保龄球道,龙卷风,废型,高创意,高效率,如何达到利润目标,制定明确的用户市场目标 确定合适的渠道需要(种类和数量) 选择和发展销售伙伴 制定管理政策,渠道代理和约,报酬模式,奖励计划,培训及发展,商务计划,代理和约,二级代理认证,季度或年度奖金,市场合作经费,

9、价格及折扣,产品或市场促销,渠道健康计划,渠道开发奖金,培训,策略性联盟,建立企业服务特色,经销商 满意度 调查,代 理 商,如何达到 供需平衡?,如何减少 渠道互相 恶性竞争?,如何安排 财务合作?,制定产品与利润目标,创新的渠道,高效的渠道,市场占有率,利润,早期,成熟,下坡,要适应市场与产品的变化: 要制定合适的利润目标发展附加增值服务 有不同产品组合以求最佳利润充分注意龙卷风的来临,渠道的建设与管理,第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与 利润目标。 第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容, 进入“龙卷风”之后所需求的就是效率。 第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合 以达

10、到最佳的利润。 第四，要发展附加增值服务。 最重要的是注意“龙卷风”的来临。,阶段1 高成本 技术复杂 窄的用户群 长的研发周期 高服务成本,阶段2 成本下降 简单化 扩展的用户群 缩短的研发周期 中间的服务成本,阶段3 低成本 易使用 广泛的用户群 短的研发周期 低的服务成本,不同阶段的不同变化,IT渠道发展,阶段1 阶段2 阶段3 制造商经销商独立商 20%+10-20%10% 10 100 1000 单一 狭窄 宽,渠道 成本机构 渠道成员 产品宽度,现在的IT渠道,厂商,分销商,经销商,增值商,集成商,用户,混合商,经销商,增值商,厂商,厂商,厂商,用户,用户,用户,双层,混合,单层,

11、直销,未来的IT渠道,厂商,分销商,零售商,增值商,集成商,用户,经销商,电话,厂商,厂商,用户,用户,双层,单层,直销,传真,电子商务,分销商,后勤保障,软件商,电子商务,市场份额思维已经过时 公司价值增长成为时尚,公司价值增长的规则,1。从销售思维到赢利为主导 2。从内部视角到顾客视角 3。从市场份额到价值 4。从外推法到价值转移 5。从狭隘的行业视角到扩大的雷达屏幕 6。从固定资产到能力,渠道的需求,1。价格：折扣，额外优惠，现金返点 2。返点：返点的频率，返点的额度 3。信誉金：资格的认证，如何管理 4。库存保护 5。市场基金 6。回款期限,* 随着市场的成熟, 竞争日益激烈, 以往的

12、 利润空间, 正在迅速缩小. *用户群的分割, 带来产品线的分割和渠道 的分割, 尤其是家用市场的迅速启动和展现 出来的美好的前景, 促使IT供应商和分销商 不得不重新构想其分销模式. *目前多级的分销模式, 已使大家陷入到一 种价格的怪圈当中, 人人都在谈论价格, 人 人都没有利润可赚. *如何降低分销环节的成本, 增加自身价值, 是摆在每个供应商和分销商面前的挑战. *减少分销层次, 提高渠道效率, 真正实现 Micro-Distribution, 是解决上述问题的关键. *4级分销即将结束, 3级分销已成必然, 面对 变革, 我们是否已经做好准备?,效率,数量,时间,1990-1994

13、1995-1998 1999-2000,局域 多级分销 X-Tiers Sub-Distribution,增值销售 Value-Added,广域大分销 3-Tiers Max Distribution,本地 2nd-Tiers & Sub-distributor,区域分销,全国范围 微分销 Micro-Distribution,竞争使分销渠道发生变化,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,授权销售 其产品,渠道,最终用 户的生 意,最好的 价格,确认与 支持,销售厂商 的产品,我能给你什么？,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,没有价格战,厂商多给Rebate

14、 我可按成本销售,只要给我利 润从哪进货 都可以,从我这进货 我和别人价 格一样,做更多 的生意,想做分 销商,我能从你那得到什么？,根本原因是,1。$ 2.谁有钱？ 厂商？ 分销商？,Channel Structure,Margin/Volume/Turnover,How They Make Money,Hours/Rate/HW Margins,What They Do,Product Business,Service Business,Resell,Connect,Integrate,Transform,Re-engineer,Distributor Dealer,Reseller,VA

15、R,Vertical VAR,SI/Consultant,Industry Structure,Consolidated,同样的结果，更好地控制,厂商,分销商,二级代理,厂商,分销商,二级代理,=,$,$,$,二级代理与分销商的关系,1。分销商共享优秀的二级代理 2。分销商的支持是重复的 3。厂商要把他们的选择控制在2-3家分销商内,Registered resellers of W/S A,Registered resellers of W/S B,Registered resellers of W/S C,Registered resellers of W/S D,Certified,Top 10,Registered resellers of W/S A,Registered resellers of W/S B,Certified,Top 10,力量的金字塔,厂商,分销商,二级代理,稳定的 二级代理,稳定的 价格,稳定的 生意,稳定的 支持,稳定的 利润,稳定的 W/S,走向健康的竞争,竞争将是良性的而非恶性杀价,厂商,分销商,二级代理,稳定的 二级代理,稳定的 价格,稳定的 生意,稳定的 支持,稳定的 利润,稳定的 W/S,支持健康 竞争的 环境,健康的竞争 相同的价格 引向市