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1、分销策略,分销策略,感悟大师,论分销,你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。 中国营销界名言,分销通路不是由企业决定，而是由消费者自行决定何时、何地、如何购买其所需的商品。 佚名,中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是独立的市场，并成 为一大群顾客购买的焦点。 菲利普麦克威,导入案例,为什么中间商希望成为一种商品的独家分销商？,学习目标,重点： 分销渠道模式、分销渠道基本策略 难点： 分销渠道的选择 学习要求： 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。,理论教学,分销渠道的
2、职能与类型,1,分销渠道策略,2,批发商与零售商,3,分销渠道的职能与类型,分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型,市场营销渠道 Marketing channels 指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 分销渠道 Distribution channels 指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。,课堂思考,下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 物流公司 顾客,分销渠道的职能,应交给能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。,风险承担
3、,融资,实体分销,谈判,信息,促销,联系,调整,分销渠道的职能与类型,分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型,分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 分销渠道的宽度,短渠道与长渠道,生产商,零售商,顾客,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道模式,长渠道模式,生产商,顾客,直接渠道模式,分销渠道的职能与类型,分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型,分销渠道的层次 分销渠道的宽度 指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销Intensive 选择
4、分销Selective 独家分销Exclusive,渠道宽窄比较,课堂思考,1市场范围广，购买者众多的产品或服务 2市场范围窄，用户专业化或数量有限 以上两种情况应选择宽、窄哪种渠道？,分销渠道的宽度,案例：Nike的选择分销,体育用品专卖店,大众体育用品商店,百货商店,大型综合商场,耐克产品零售商店,工厂的门市零售店,案例：Nike的选择分销,体育用品专卖店 如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店 供应许多不同样式的耐克。 百货商店 集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场 仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店 设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市
5、零售店 销售的大部分是二手货和存货,分销渠道策略,影响因素 分销渠道的设计 分销渠道的管理,顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性,零级 渠道 多级 渠道,独家 分销 选择 分销 密集 分销,产品重量,产品 价值,产品 规格,产品 技术性,产品易腐性,产品特性,零级 渠道 多级 渠道,独家 分销 选择 分销 密集 分销,市场规模,市场 聚集,顾客购买量,购买频率,产品特性,分销渠道的设计,确定渠道目标与限制,明确各种渠道备选方案,评估各种渠道交替方案,企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能,确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务,评估标准 经济性 控制性
6、适应性,课堂思考,请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床,分销渠道策略,影响因素 分销渠道的设计 分销渠道的管理,选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员,案例解析：戴尔的“黄金三原则”,坚持直销,摒弃库存,与客户结盟,案例解析：戴尔的“黄金三原则”,坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 摒弃库存 A、以信息代替存货 B
7、、摒弃库存的问题 与客户（包括顾客和供应商）结盟,批发商与零售商,批发商的含义与类型 零售商店的类型 无门市零售形式,批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动,批发商的分类,选择定价目标,批发商的含义与类型 零售商店的类型 无门市零售形式,零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。,零售商店的类型,无门市零售形式,情景模拟,内容 一家生产伏特加酒公司，他们生产的史密诺夫牌酒在美国市场占有率为20%.另一家公司推出了一种新型伏特加酒，质量不相上下，但售价却要低1美元。 讨论 面对竞争对手的情况，你在价格方面会做出什么决策，为什么？,实
8、践实训,训练目的 了解产品的销售渠道。 训练内容 人员：5人为一组 方式：以市场调查的方式，并以PPT发表小组意见 学生走访城市大型水果批发市场的批发商行。 调查水果的批发价与零售价之间的差价与比例。 将调查结果形成调查报告。,本章小节,影响渠道选择的因素,渠道层次,渠道宽度,渠道管理,顾客,直接渠道,间接渠道,批发/零售,产品,分销决策,生产,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.2920.9.29Tuesday, September 29, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:58:2407:58:2407:589/29/2020 7:58:24 AM
9、3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.2907:58:2407:58Sep-2029-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:58:2407:58:2407:58Tuesday, September 29, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.2920.9.2907:58:2407:58:24September 29, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月29日星期二上午7时58分24秒07:58:2420.9.29 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月上午7时58分20.9.2907
10、:58September 29, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月29日星期二7时58分24秒07:58:2429 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时58分24秒上午7时58分07:58:2420.9.29 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/29/2020 7:58:24 AM07:58:242020/9/29 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/29/2020 7:58 AM9/29/2020 7:58 AM20.9.2920.9.29 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。29-Sep-2029 September 202020.9.29 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, September 29, 202029-Sep-2020.9.29 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.2907:58:2429 September 202007:58,谢谢大家,
