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1、如何对准客户切入健康险？,之健康福享,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,一、背景切入法,（一）公司背景 以健康福享为例：“XX先生/女士，您好，今年是我们新华保险成立15周年，同时公司将会在A+H股同步上市。为了回馈广大新老客户，公司特限量推出了一款免费的健康保障计划，最近都卖疯了，耽误您三、五分钟跟您简单介绍下这款产品！” 或者“XX姐，我刚参加了我们分公司的一个重要培训，我们公司最新推出了一款保费低、保额高的健康保险产品，我觉得很适合你，让我给你介绍介绍吧”,（二）社会环境背景 以一种或多种社会环境引出现代人生存环境之恶劣，引
2、起客户对健康风险的高度认同，进而引起其对健康保障的高度认同。 环境污染 水质恶化、汽车尾气、工业废水废气、核辐射等等都在威胁着我们的生存环境。 食品安全 近年来，食品安全问题在我国特别突出，特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、红心咸蛋等，各种各样的添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、甲醛食品风险几乎无处不在，防不胜防。 生活压力 住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料 政策环境 社保覆盖低水平，仍需商保来补充,我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症发病率和死亡率为最高。 杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑血
3、管病、心脏病和意外伤害。 浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ，而重疾患病率上升了69% ，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)，第三位是肝癌(55.96%)。 世界卫生组织近日的一组数据显示，至2010年，癌症成为人类致死的第一诱因。 改革开放三十年来，人们工资上扬了10-20倍，而医疗费上涨幅度达100-200倍。 有超过43%的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。,可供切入的数据资料,（三）个人背景 从关心客户或其家人身体状况切入 整理保单，查漏补缺 “XX姐，我帮您整理了一份您的保险清单，我觉得您的保险观念非常好，您已经为您的家
4、庭购买了一份分红险、一份养老险不过，我发现，您还缺少一份健康保障计划（强调健康保障的重要性），我们公司最近推出了一款非常值得拥有的健康险产品”,7,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,二、工具切入法,工具切入法更加适合陌拜或新客户 单页 话术1： “您好，我是新华保险的服务专员，我们公司新推出了一款大病给钱，没病还钱的健康保险计划，这页是计划的明细，反面是公司的简单介绍，这张单页你拿回去看一下，有需求或不清楚的话，可以随时给我打电话，一起沟通探讨，上面有我的名片和联系方式。” 话术2：“亚健康占人群70%以上比例，日本核辐射引起国民
5、对健康的关注。我们公司针对大家关注的健康问题新推出了一款大病给钱，没病（同上）” 若对方驻足或询问，及时导入公司介绍及市调表！,分红专刊 团扇 礼品 市调表 建议书,10,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,三、短信切入法,短信 “好消息：健康不动产上市了，它是一款交费低，保障全，同时100%返还保费的健康保险，让你拥有自已的健康不动产，让健康之路走得更轻松！您的朋友XXX”,12,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,四、案例切入法,1、已经理赔的案例 案例一（快速理赔）
6、： 2007-11-30张女士为自己购买了我公司福如东海A保险，保额10万，附加提前给付A，保额10万；2011-02-16张女士在上海市肺科医院确诊为“左肺腺癌”；2011-03-21张女士向我公司提起理赔申请，经公司核实张女士此次出险在保险责任范围，三天后（03-24）我公司将10万元理赔款打入张女士账户。 案例二（高额理赔）：2008年06月李*为其儿子小李投保福如东海终身寿险A款保额50万，同时附加提前给付重大疾病保险A款保额50万。 2010年12月被保险人小李因确诊为急性白血病至医院住院，得知该情况后，公司理赔人员立即上门表示慰问并帮助客户整理相关理赔材料，在连续治疗90天后，20
7、11年3月李先生向公司提出重大疾病理赔申请，2日后，我公司立即向客户支付了50万重疾理赔金。,2、身边的案例（得了重疾却没有买保险的） 3、名人案例 王均瑶的案例：因患直肠癌身故，老婆改嫁给开车的司机，儿子喊他“爸爸”，财富也留给了司机，没有健康，最后可能什么都没了。 “我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨不幸发生车祸。 所以没有保险的庇护我们的生活都是梦。,15,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？ 万一再有个三
8、长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人保证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？ 我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？ 今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱,1、斜坡推车,五、图示法,2、1和0的关系,我们都在追求财富、爱情、家庭、事业却常常忽略健康，其实健康和财富、爱情、家庭、事业之间就好像1和0的关系，健康是“1”，后面的都是“0”，没有1，后面的0就都没有价值。,18,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,19,健康福享的卖点,五百一份真便宜
9、 健康意外全都管 人性关爱能豁免 七十还把保费还,20,30天55周岁 至被保险人70岁 一次交清，5年、10年、20年交 保费定保额。每份保费500元（主附险绑定），不同年龄、性别、交费方式对应不同保险金额 重疾保险金、身故或全残保险金、满期返还保险费、保费豁免,产品五要素,保险责任：,投保年龄：,交费方式：,保险期间：,保险金额：,21,1、重大疾病保险金 一年内，给付550元份数 一年后，给付保险金额 2、身故或全残保险金 一年内，给付550元份数 一年后，给付保险金额 3、保费豁免 投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于18-60周岁之间，本公司豁免本计划续期保费，保险合
10、同继续有效。 4、满期保险金 被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日，给付500元份数交费期间年数，即返还保险费，保险合同终止。,22,健康福享最佳销售人群,1、保险观念不到位者：意外健康有保障， 无事还本可作养老； 2、已经买过本公司产品者：可作以往产品的补充； 3、没有子女者：用500元的利息换得高身价的保障,23,如何销售健康险？,健康险的重要性 健康福享的卖点 销售过程中的误区,24,销售过程中的误区,没强化到位健康险的真正观念，比如全保观念。 1、死了才有赔； 2、拥有健康是一个人的权利，但健康不是每个人的专利； 3、使健康保险和彩票一样让人兴奋； 4、生活是要成本的，生命是要代价的（生命是无法用金钱加以衡量的）。 “我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨不幸发生车祸。 所以没有保险的庇护我们的生活都是梦。,25,人寿保险的意义,1、人寿保险是健康趋差后给自己的一份关爱， 是健康的储蓄。 2、人寿保险是夕阳黄昏后对自己的一份保障， 是晚年品质的保证。 3、人寿保险是收获季节后对财产的一份保全， 是自身的财富的延伸。 4、人寿保险是人到中年时对子女的一份爱心， 对孩子未来的保障。 5、人寿保险是意外事故后对家人的一份责任， 是汽车后备胎，是随时放在车厢里的雨衣和雨伞。,26,谢 谢！,
