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1、DISC行为语言分析,督训，将肩负起管理职责，协助招聘面试、管理团队 未来，督训将走上管理岗位 知己知彼，百战不殆 知己-扬长避短，发挥最大的能力！ 知彼-把握心理，灵活应对，把销售或管理变成一门艺术！,前言,我们了解自己、了解交往对象吗？,前言,基本条件 技能 知识,价值观 性格 动机,行 为,冰山以下的不易发现，但影响深远！更重要！,形象气质、学历、年龄 工作、教育经历 表达、理解、反应能力 容易改变，可以通过学习增强 （理性多于感性）,难以发现（感性多于理性） 影响无处不在（普遍性）；影响长期（持久性） 较难改变,素质的冰山模型,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是DISC行
2、为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,意愿：高 能力：弱 能力：强 意愿：低,R1:没能力、 没意愿,告知式,R2:没能力、 有意愿,推销式,R3:有能力、 没意愿,参与式,授权式,R4:有能力、 有意愿,赫塞:情境领导理论,根据下属的不同特点进行因人而异的管理！,情境领导理论的发展,每个人的思维方式和感觉方式不一样 意味着什么？ 人的思维方式和感觉方式不一样，意味着我们在关注能力和意愿的同时，还要考虑第三个维度性格；这个纬度决定了人的沟通频道在哪里。 这第三个纬度是什么？,心理学上的定义：性格是一个人习惯化了的思维方
3、式、感觉方式和行为方式 性格的70%是由遗传基因决定的；有30%的调整、创造空间！人的性格难以改变，但是行为风格可以调整（行为风格是性格中最上面的部分） DISC是一种行为语言，通过对这种外化的、显在的行为语言的解读，透析人的性格,关注第三个维度：性格,招聘时 团队管理、培训时 行为风格的调整：以往根据经验和直觉；现在，按照更清晰的方向！ 最重要的是：因人而异！,学习DISC行为语言的意义1,己所不欲，勿施于人 施人以其所欲 理解人与人之间的差异性 找到正确的沟通频道，以对方喜欢的方式沟通。这才能达到最好的效果。,学习DISC行为语言的意义2,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是D
4、ISC行为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,外部维度：环境（敌对/不友好的） 内部维度： 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,支配型D Dominance 支配力,遵从型C Compliance遵从性,诱导型I Influence影响力,稳定型S Steadiness稳定性,外部维度：环境（敌对/不友好的） 内部维度： 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,1928年，威廉马斯顿，正常人的情绪,指出人的行为风格是生命在进程中跟环境互动形成的,DISC行为语言是什么,环境：敌对/不友好的 行为： 被动反应 主动反应
5、友好的,Dominance 支配力 驱动和控制,Compliance服从性 规章和制度,Influence影响力 人和关系,Steadiness稳定性 节奏和体制,DISC四种典型的行为风格,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是DISC行为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Dominance支配力：在不友好的，或陌生的环境之下，采取积极主动的行为挑战环境、试图改变环境,DISC典型行为特征描述-高D,穿prada的女魔头,强势 不顾及别人的感受
6、 干脆、果断、要求高（因此，下属成长快） 自我中心 表扬得少，批评得多,高D典型行为特征1,卡莉费奥瑞纳,敢于拒绝 注重速度，决策快（能够根据不充分的信息决策） 喜欢打破规则、求新求变 争强好胜，工作狂 结果导向,高D典型行为特征2,黄光裕,杰克韦尔奇,积极进取 争强好胜 强势 追求效率 直截了当 主动的开拓者 坚持意见,不耐烦，冲动 行为急躁 会表现得咄咄逼人 试图支配强有力的性格 爱追根究底,没有敌意 温和 决策缓慢 不苛刻 谨慎,低D,避免竞争 自我牺牲 不张扬 仔细 优柔寡断,高D,描述词语,可见行为,DISC典型行为风格-D,容易得罪人（对上，不服，居功自傲；对下，专横、不顾及下属感
7、受；对平级，自我中心无人鼓掌！） 悲剧人物（受命于危难之时；难以在和谐的环境跟别人相处！） 怎么突破局限？（三个方向）,D型行为风格局限性,动力系统 发动机 绩优、业务高手 第二梯队的领导,D型行为风格者对组织的价值,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Influence 影响力 ：在友好的环境里面，特别积极主动地去结交朋友、打招呼、建立关系、跟人沟通,DISC典型行为特征描述-高I,热情 亲和 爱说话 喜欢沟通 直率 开朗 不够理性 城府不深 乐观主义者 能从负面的事件里找到积极的、正面的意义！,高I典型行为特征1,喜欢站在聚光灯下，喜欢作秀（SHOW） 自我中心主
8、义者（但与HD）不同 DI组合，典型的自我中心？ 西方文化中，DI组合是“天生的领导者”，有人格魅力！,高I典型行为特征2,喜欢改变立场，墙头草 能忽悠（贬义？） 真正地喜欢社交 有激情，有梦想，善于描述愿景，善于激励,高I典型行为特征3,有影响力 有说服力 友好 善于言辞 健谈 乐观积极,低I,高I,描述词语,可见行为,善讲故事 会冲动地行事 非常健谈 积极乐观善言辞 浪漫主义,内向 感情不外露 关注细节 腼腆,矜持 喜欢深思 不信任别人多疑 忸怩 认真严肃,DISC典型行为风格-I,立场容易动摇 容易冲动，空想 时间观念不强 不关注细节，不严谨细致（只会用一些好玩的故事来表达） 不善倾听，
9、唠叨 开“空头支票”,高I典型行为特征-局限性,鼓舞士气 加速器、音响系统、梦工厂 迪士尼：有时候我把自己当作一只小蜜蜂，从片场一角飞到另一角，收集花粉，给每个人打打气！,I型行为风格者对组织的价值,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Steadiness稳定型： 在友好的环境中，采取一种被动的方式，接受环境本来的样子，并不希望过多地去改变它,DISC典型行为特征描述-高S,购物狂,不喜欢做选择、做决定 爱好和平，富有亲和力、同理心（中国人中，S型的人很多，和谐社会，需要和平主义者；是团队的润滑剂，使团队的稳定性大大增强） 有包容性（不像D,不像I） 含蓄、内敛（是组
10、织中的平衡力量，在共产党的机构里往往占据主导地位）、不动声色、稳定、持重,高S典型行为特征1,善于倾听（具备沟通三要素，但不主动表达，与I不同） 容易记仇（有包容性），城府较深（与D不同） 固执（点头认可，其实不然） 与高S相关的情绪（D-愤怒；I-喜悦；S-？）,高S典型行为特征2,坚持不懈（突出且独有，不像D目标易变、不像I欣赏过程）,高S典型行为特征3,珠穆朗玛峰，位于中国与尼泊尔边境的交界处，海拔8848.13米，是地球上第一高峰。 多个世纪以来，都是人们可望而不可及的地方，曾被人们认为是生命的禁区。,1960年5月25日，中国登山队完成了人类历史上第一次从北坡登珠峰！,1960年5月
11、25日凌晨4时20分，中国的三名登山运动员王富洲、贡布（藏族）、屈银华成功登上这地球最高峰，这是中国人第一次登上海拔8000米以上的山峰，也是人类历史上第一次从北侧登上地球之颠。 登顶极其困难，冲击顶峰在黑夜进行，在攀登叫“第二台阶”的地方，只有3米的高度，他们竟用了3个小时 生活中，很多时候在考验我们耐力、持久性，High S的人，往往能坚持不懈,低S,高S,描述词语,可见行为,可靠 深思熟虑 亲切友好 坚持不懈 善倾听者 全面周到 自制力强,灵活 活跃 机敏 热切 焦躁不安,善倾听者 努力地保持现状 似乎缺乏想象力 自我克制,寻求新鲜变化 没有耐心 打断别人 落后于计划 不老练,DISC典
12、型行为风格-S,激情不够 不喜欢变革 固执 慢（做事情、做决策） 不善拒绝,高S典型行为特征-局限性,S+D=生产者（主动+坚持） 敌进我进，敌退我退（挑战时，D高；和平时，S高） S+I=老好人（关系导向）,高S典型行为特征-组合,润滑剂 平衡器，车轮,S型行为风格者对组织的价值,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Compliance遵从型：在不友好的、陌生的环境之下，被动地保护自己、避免麻烦，避免冲突,DISC典型行为特征描述-高C,遵从（原则、制度、规则、流程，而不是人！） 完美主义者（是推动这个社会进步的强大力量；但是有时候也会让人头疼） 从完美主义者，转变
13、成妥协者（先完成，再完美）,高C典型行为特征1,霍布森选择&布里丹选择,苛刻，凡事都有要求（给人压力） 啰嗦（唠叨），注重细节 内向而任务导向（守时，精准，用时间、数字、事实说话；有条理，严谨，定义清晰） 艺术家、科学家、技术出身的管理人员,高C典型行为特征2,典型的High C,不喜欢与人沟通 呆板、矜持、严肃 优柔寡断，慢 忧郁，悲观主义,高C典型行为特征-局限性,C+S=老黄牛 踏实、可靠、精益求精；但缺乏变革、创新、突破 C+I=评论者 主动沟通+有理有据理性评论 生动形象地评论技术上的论题 但在不同的环境下，表现不同,高C典型行为特征-组合,低C,高C,描述词语,可见行为,遵从 仔细
14、 有条不紊 严谨 准确 完美主义者 逻辑性强,沉着坚定 执着 固执 很有主见 独立,看起来从容不迫，有条理 表现得细心且顺从 守时 可能有些优柔寡断,没有条理 独立 不落俗套 落后于计划 不关注细节,DISC典型行为风格-C,风险控制 标准的维持者，原则的坚守者 刹车系统,C型行为风格者对组织的价值,敌对/不友好的环境 主动反应 被动反应 友好的环境,遵从 仔细 有条不紊 严谨 准确 完美主义者 逻辑性强,积极进取 争强好胜 强势 追求效率 直截了当 主动的开拓者 坚持己见,可靠 深思熟虑 亲切友好 坚持不懈 善倾听者 全面周到 自制力强,发 动 机,加 速 器,车 轮,刹 车,力量型,活泼型,稳定型,完美型,D,I,S,C,有影响力 有说服力 友好 善于言辞 健谈 乐观积极,小结,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是DISC行为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,课后研讨,谢谢！,
