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1、深圳市兴天下科技有限公司深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册渠道建设与管理手册 1 深圳市兴天下科技有限公司深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册渠道建设与管理手册 深圳市兴天下科技有限公司深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册渠道建设与管理手册 2 目 录目 录 第一部分 渠道策略和结构设计第一部分 渠道策略和结构设计.4 一、渠道策略.4一、渠道策略.4 二、渠道分级与结构.5二、渠道分级与结构.5 三、职能职责.6三、职能职责.6 四、分工与协作.9四、分工与协作.9 五、业务开展方式.10五、业务开展方式.10 第二部分 渠道建设第二部分 渠道建设.12 一、渠道标
2、准.12一、渠道标准.12 二、经销商政策.13二、经销商政策.13 三、渠道拓展.14三、渠道拓展.14 第三部分 渠道管理第三部分 渠道管理.21 一、发展并管理、服务经销商的五条原则.21一、发展并管理、服务经销商的五条原则.21 二、经销商培训.21二、经销商培训.21 三、经销商信息反馈管理.22三、经销商信息反馈管理.22 四、经销商项目报备管理.24四、经销商项目报备管理.24 五、跨区域销售管理.25五、跨区域销售管理.25 六、经销商考评评估.26六、经销商考评评估.26 第四部分 渠道提升第四部分 渠道提升.30 一、渠道策略调整.30一、渠道策略调整.30 二、渠道激励.
3、30二、渠道激励.30 深圳市兴天下科技有限公司深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册渠道建设与管理手册 3 三、退出机制.32三、退出机制.32 项目（经销商）合作协议项目（经销商）合作协议.34 标准表单标准表单.43 经销代理商信息、评估表.43经销代理商信息、评估表.43 经销商代理商资格认证审批表.44经销商代理商资格认证审批表.44 市场描述表.46市场描述表.46 经销商销售人员工作日报.46经销商销售人员工作日报.46 经销商项目代理商工作周月报.47经销商项目代理商工作周月报.47 区域巡访计划表.48区域巡访计划表.48 经销商信息资料表.49经销商信息资料表.49
4、项目信息申报表.49项目信息申报表.49 正常信用额度申请表.50正常信用额度申请表.50 专项信用额度申请表.52专项信用额度申请表.52 深圳市兴天下科技有限公司深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册渠道建设与管理手册 4 第一部分 渠道策略和结构设计第一部分 渠道策略和结构设计 一 、渠道策略一 、渠道策略 1、总则：1、总则： 尖刀直入：尖刀直入： 以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市 场。 迅速占领发达市 场。 以点带面：以点带面： 在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点点，借助省级经销商的资源，让省 级经销商自主开发、带动地市级经销商这
5、个面面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面 的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。完成全国范围内的网络覆盖。 2、区域规划2、区域规划 区域区域办事处办事处代表处代表处备 注备 注 华南华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行 渠道销售 华东华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售 华中华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销 售 华北华北北京、沈阳、天津、 青岛 大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉 林、黑龙江实行渠道销 售 西部西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新 疆、宁夏、甘肃、青海 实行渠道销售 说明说明1、 深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事
6、处。 2、 福州、武汉、长沙、成都、重庆、沈阳为二级办事处。 3、 昆明、西安、合肥、郑州、南昌为三级办事处。 深圳市兴天下科技有限公司深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册渠道建设与管理手册 5 3、办事处辖区渠道策略3、办事处辖区渠道策略 3.1 代表处3.1 代表处 办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处， 代表处在所在城市开展直销业务， 尽 可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。 3.2 项目代理商3.2 项目代理商 办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商， 由项目代理商开发当 地市场。 利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足， 使兴天下产品深入
7、渗 透到全省。 4、空白市场渠道策略4、空白市场渠道策略 4.1 省级经销商4.1 省级经销商 渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。 利用其人脉、 资金和团队在兴 天下完全陌生的省市开拓全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。 4.2 地市级经销商4.2 地市级经销商 省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商，由地市级经销商开拓当地市场。 二、渠道分级与结构二、渠道分级与结构 1、渠道分级1、渠道分级 兴天下的渠道分为省级和地市级两级。 成员包括省级经销商、 地市级经销商和项目代理 商三种。在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商（第一级） ，省级经销商自主 开发地市级经销商（第二级） ； 在办事处辖区，由办事处或渠道部开发项目代理商（第二级） 。 深圳市兴天下科技有限公司深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册渠道建设与管理手册 6 2、渠道基本结构图2、渠道基本结构图 三、职能职责三、职能职责 注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。 1、渠道部岗位规划及岗位职责1、渠道部岗位规划及岗位职责 1.1 渠道部岗位规划1.1 渠道部岗位规划 渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗，渠道部经理 1 人，渠道主管 5 人，按区域规 划每个大区由一名渠道主
