陈列原则(1)

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1、陈 列 原 则,销售入职培训第4单元,1,Display Principle,课 程 目 的,熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售,2,Display Principle,70 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买,“ 我 看 到 了”,“ 我 喜 欢 它”,“ 我 购 买 它”,3,Display Principle,冲动性购买,平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,4,Display Principle,冲动性支出,消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。,44,49,5,Display

2、Principle,糖 果 市 场 的 机 会,糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 90 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟,陈 列 糖 果 的 生 命,6,Display Principle,陈 列 三 大 原 则,分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到,7,Display Principle,最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确

3、 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会,创建优良陈列,8,Display Principle,最 好 的 陈 列 地点,顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品,9,Display Principle,10,Display Principle,最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度,100,106,104,101,98,11,Display Principle,最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度,高 度 销 售 指 数 1.20M 90 1.20 M 129 0.95

4、M 208 0.70 M 169 0.10 M 100,12,Display Principle,最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度,礼 合 系 列,第 一 层,礼 合 系 列,单 包 装,大 包 装、 家 庭 装,儿 童 礼 合 系 列,第 二 层,第 三 层,第 四 层,第 五 层,13,Display Principle,最 好 的 货 架 位 置,练 习 二,14,Display Principle,区 域 化 陈 列,15,Display Principle,区 域 化 陈 列 的 步 骤,品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最

5、快 销 的 产 品,16,Display Principle,多 重 陈 列 面,多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,17,Display Principle,侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25 的 销 售！,正 确 展 示 产 品,18,Display Principle,正 确 展 示 产 品,不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16 的 销 售！,19,Display Principle,正 确 展 示 产 品,“ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜,20,Display Principle,确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货

6、量,正 确 展 示 产 品,21,Display Principle,正确与清晰的价格,所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 价 格 标 签 清 晰 醒 目,22,Display Principle,尽可能使用宣传品,使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用,23,Display Princi

7、ple,宣 传 品,海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜,德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架,24,Display Principle,宣传品对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,100,180,25,Display Principle,收 款 台 陈 列,收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收

8、款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种,26,Display Principle,促 销 陈 列,落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡（仅特价） 183 落地陈列海报特价卡(原价与特价）225,27,Display Principle,促 销 陈 列 的 寿 命,28,Display Principle,促 销 陈 列 原 则,选 择 最 好 的 陈 列 地 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品 种 快 销 品 种 应 节 产 品 突 出 重 点 适 量 的

9、品 牌 及 品 种,有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列 正 确 运 用 宣 传 品 相 应 品 牌 的 陈 列 架、 最 新 的 海 报,29,Display Principle,宠物护理用品陈列原则,前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列,30,Display Principle,使用“4P” 方法,产 品 价 格 位 置 促 销,31,Display Principle,产 品,要让消费者买,首先要让他看到 分销点数目 消费者需求多样并且喜欢

10、选择 分销品种数目,32,Display Principle,产品分销原则,争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点,33,Display Principle,尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。,产品 系 列 原则,34,Display Principle,价格敏感度,价 格,正 常 价 格,敏 感 度,耐 用 消 费 品,快 销 品,35,Display Principle,价格,糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买,36,Display Principle,价格原则,价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一

11、致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致,37,Display Principle,促销,促进销售 刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积 抵消竞争者促销的冲击力,38,Display Principle,促销类型,价格促销 赢大奖或幸运抽奖 立即获奖 复购奖励 促销包装,39,Display Principle,促销工作原则,商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 使用促销专用宣传品 陈列的产品系列要合理, 标价要清楚 促销后与客户全面回顾促销

12、结果,40,Display Principle,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.2820.9.28Monday, September 28, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:19:1814:19:1814:199/28/2020 2:19:18 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.2814:19:1814:19Sep-2028-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:19:1814:19:1814:19Monday, September 28, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.28

13、20.9.2814:19:1814:19:18September 28, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月28日星期一下午2时19分18秒14:19:1820.9.28 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月下午2时19分20.9.2814:19September 28, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月28日星期一2时19分18秒14:19:1828 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午2时19分18秒下午2时19分14:19:1820.9.28 10、你要做多大的事情，就

14、该承受多大的压力。9/28/2020 2:19:18 PM14:19:182020/9/28 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/28/2020 2:19 PM9/28/2020 2:19 PM20.9.2820.9.28 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Sep-2028 September 202020.9.28 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, September 28, 202028-Sep-2020.9.28 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.2814:19:1828 September 202014:19,谢谢大家,