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1、运用陈列技术提升销售实战,皇洋品牌管理,为何顾客不进店？！为何顾客不在店铺内停留？！如何提升进店率?！如何延长顾客店铺内停留时间?！ 如何提高交易率？！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,购物者动力学：看，闻，触，买,收买感官、信仰品牌,品牌的视觉 品牌的听觉 品牌的触觉 品牌的嗅觉,感官是决定购买的 最具诱惑力的因素！,顾客如何拥有了商品？ 拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,杜邦定律： 美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明： 63的消费者是根据商品的包装来选购商品的。企业除了靠产品创新和优质、快速
2、的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。 现代生理学、心理学的研究证明，在人们接受到的外界信息中， 83%以上的是通过眼睛， 11%要借助听觉， 3.5%依赖触觉， 其余的则源于味觉和嗅觉。 “五感”（视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,顾客购物心态的改变,年代人们买东西时，是看功能和实用性，情感因素只占； 年代，情感因素增加到； 年代物质丰富的年代，情感因素占了； 年代末至今，情感因素占。,美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关注某一个商 品的时间通常在于前3
3、秒钟,如果在这3秒钟内决定要购 买商品,70%是因为产品的视觉表现力.,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,成功的商品陈列平均提升24%销售业绩,陈列的根本目的？,提升店铺的关注率和进店率,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以 及对百货店的质量的判断和总体印象,色彩、灯光、布局、商品陈列、室内设施、地板、 声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的 数量、特征和行为等,店铺气氛通常受以下因素的影响,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店铺=视觉设计+销售规划+运营,百货店的三大要素,视觉设计（店铺的
4、视觉设计？） 销售规划（在店铺里卖什么？） 运营（服务人员的管理及其行为表现？） 如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，就给另外两个方面带来了额外的负担。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,零售专家调查，消费者容易选择？,店铺开放易进入25% 商品丰富15% 商品易拿取15% 购物环境清洁明亮14% 商品标价清楚13% 人员服务8% 商品价格便宜10%,我们的顾客为什么不购买？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,习惯性思维 VMD原则的运用 橱窗的展示位置 POP的指引 试衣间及收银台旁的配饰,欲知怎样卖，先知顾
5、客怎样走？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,利用陈列提升销售业绩,好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时间的店铺； 调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它； 人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走； 改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴趣度。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,根据VMD原则做店铺陈列,VMD视觉商品陈列计划 Visual Merchandise Design,第一部分 VMD 的定义和目的,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,VMD法则与卖场空间配置原则,VMD原则,企业理念的商品政
6、策到销售政策的推销体系。即：将明 确的商品内容，准确的商品数量，于正确的销售时间陈 列在精确的店铺位置。,VMD主要包括三种陈列形式 VP(visual presentation) 全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。橱窗，流水台等 PP(point of sales presentation) 要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。正挂陈列等 IP(Item presentation) 单品陈列，以商品摆放为主。单品陈列,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,从百货店立场看VMD的概念,SD:店铺环境的设计 MP:商品陈列 MD:商品企划,找讲师，就上中华讲师网 中国最
7、大的培训讲师选聘平台,易观赏 易知晓,易选购 易交流,易进入,易观赏易选择易购买的购物环境 商品的展示企划能明确地在卖场表现,欲购物 再光临,吸引力UP 商品情报UP,来客数UP,满足度UP 再光临,销售额UP 销售率UP 固定客UP,视觉能传达的VP效果,待客效果,从顾客立场看VMD的概念,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店铺销售什么？,客人需要什么？,以顾客的心声为起点,真正意义上的倾听顾客的心声 店铺一方面提供流行的商品 另一方面需要顾客的情报发送,第二部分 店内专柜构成,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,倾听顾客的心声,从顾客的角度来审视店铺。 顾
8、客为了什么来店？ 顾客希望得到什么？ 像这样经常去揣摩顾客心理是很重要的事情。,顾客起点,想要的商品以及想要的服务,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店内专柜构成,AIDMA法则是有 Attention(注意） Interest（兴趣） Desire（欲望） Memory（记忆） Action（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。,顾客视点和购买心理 1.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,A I D M A,商品和顾客视觉的交
9、流反应过程,S,再次光临（成为常客）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,回游性的基本原则 1 三个重要区域的任务,通道展示区域 AISLE是通道的意思。卖场中最接近通道的区域。各个销售季节的各种流行商品信息发布和陈列展示的重要区域。,数量展示区域 卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。具有促进销售的商品数量、种类、尺寸等的诉求区域。,壁柜展示区域 卖场的壁面展示区域。商品正面陈列、色彩分割等手法的诉求区域，让顾客对中意的商品一目了然。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,壁柜展示区域,数量展示区域,通道展示区域,Aisle Zone,Volume Zone,
10、Wall Zone,三个重要区域的任务,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,壁面诉求 顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的,Wall Zone,Volume Zone,Aisle Zone,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,手达不到 的范围,难取范围,品牌展示空间,黄金展示空间,商品存储空间,三个重要空间的任务,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2. 三个重要空间的任务,品牌标示空间 展示的作用是告知卖场所经营的商品的种类，承担吸引顾客入店的任务。 通常高度在1800mm以上。,黄金展示空间 卖场中最容易
11、取、看商品的陈列空间。销售效果和宣传效果较高。主要陈列主题商品和畅销商品。 450mm以上1800mm以下。,商品存储空间 位置较低，不易取、看商品的陈列空间。 450mm以下。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三个区域划分的任务是为了明确卖场内的导线通道。根据这样的划分，可以得到以下的效果。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店内各据点的功能,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,优秀百货店的要素,战胜对手的管理和营销,形象展示与日本不同 Window 中国是各供应商品牌自己做Display 日本是融于百货店规划的Display 为了百货店
12、的形象诉求 而实行有效的Window展示 出租橱窗空间不是最终目的,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,战胜对手的管理与营销,VP演出 有目标性的设定Display的地点 Window=百货店整体形象的诉求 F入口=W=全场规划的展示 F各楼层=各楼层商品形象诉求 商场内部=品牌商品形象诉求,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,VP据点设计 预先决定VP据点的地点和名称 VP-Window=百货店整体形象诉求 VP-1Welcome入口=全场规划的展示 VP-各楼层自动扶梯的上行梯口 =各楼层商品形象诉求 -2商场内部=品牌商品形象诉求 管理利用百货店的销售经费
13、来展示 为品牌展示（仅限于商品） VP0 VP2每两周更换VP,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店内各据点的功能,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台, 商场整体效果的商品陈列, 展示商品效果的陈列, 便于选择购买的陈列,F WFocal Wall 利用壁面进行展示的陈列,店内专柜构成,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,专柜各据点的名称和任务,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,专柜设计的规则 1. 定数定量,根据卖场面积的大小，如果陈列道具过多的话，顾客回游流动会很困难，不利于顾客的购物活动。而商品的数量过多的话，不利于顾客
14、挑选去看商品。 反之，如果商品太少的话，就没有商品丰富齐全的感觉，会让顾客觉得卖场很空荡毫无魅力。 大减价和促销活动的时候也要注意定数定量。 陈列道具的定数以开业时或重新装修时的店铺构筑计划为准。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2. 通道导线的宽度,商场主通道导线2,4003,600mm 专柜主通道导线 1,8002,100mm 专柜副通道导线 9001,200mm 通道宽度最低确保900mm。这是人与人擦肩而过的最低宽度。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3.陈列道具的高度,专柜陈列道具的高度 原则在1350mm以下 为了使楼层内和卖场内的视野变得开
15、阔以此提高店内顾客往来回游性。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,商品陈列的基本,商品的陈列展示也称为Display，是在商场内或者是专柜内，通过各种各样的构成方法、样式形状、提案手法来陈列布置商品，让商品的魅力更加得以提高的方法技巧。其目的是为了促进销售，而不是为商品作装饰。,1. 商品的分类 同样的商品即使是销售时期或者根据顾客关心度的不同，分类的方法都是不一样的。 现在卖场最想卖出去的商品是什么（新商品、其他要销售商品）?以此为基准判断怎样做商品分类的话对顾客来讲是方便的购买方法。,商品陈列,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,分类的原则,陈列的原则,组
16、合,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,明亮 暗淡,暖色 冷色,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,明亮 暗淡,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,明亮的颜色和灰暗的颜色交叉陈列是可以使 商品更加清楚识别的很有效的陈列方法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,商品排列单色和花纹,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,素亮色和暗的颜色交叉陈列是可以使 商品更加清楚识别的很有效的陈列方法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,易于顾客观看，易于顾客接触，易于顾客挑选,为了达到上述目标，商品的陈列展示方式要注重情景情节，让顾客懂得卖场所要表达的意境很重要。,2.商品的表现手法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,展示桌陈列 1.展示桌陈列的原则,因为展示桌会堵住通道,所以不能连续排列两排。 (一张展示桌的周围可以放置
