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1、2012-6-23如意三宝新产品培训1 理财工具篇理财工具篇 工具篇工具篇 总公司培训部 二七年三月 总公司培训部 二七年三月 民生如意三宝家庭理财计划培训教案 2012-6-23如意三宝新产品培训2 目录目录 1 1 1 1 2 2 2 2 4 4 4 4 3 3 3 3 理财产品的概念理财产品的概念理财产品的概念理财产品的概念 理财产品的销售理念理财产品的销售理念 “如意三宝如意三宝”工具使用流程工具使用流程 “如意三宝如意三宝”工具使用要点工具使用要点 2012-6-23如意三宝新产品培训3 1.保险理财产品区别其他保险产品的特点是能够满足客户 的综合财务需求，实现完全产品状态，即在安全
2、性的前 提下最大限度的使财富保值增值，最终达到家庭财务自 由的目的。 1.保险理财产品区别其他保险产品的特点是能够满足客户 的综合财务需求，实现完全产品状态，即在安全性的前 提下最大限度的使财富保值增值，最终达到家庭财务自 由的目的。 2.其特征为：功能多样化，兼有储蓄、保障、养老等功能 符合资金运用的安全性、收益性原则 2.其特征为：功能多样化，兼有储蓄、保障、养老等功能 符合资金运用的安全性、收益性原则 理财产品的概念理财产品的概念理财产品的概念理财产品的概念 2012-6-23如意三宝新产品培训4 目录目录 1 1 1 1 2 2 2 2 4 4 4 4 3 3 3 3 理财产品的概念理
3、财产品的概念 理财产品的销售理念理财产品的销售理念理财产品的销售理念理财产品的销售理念 “如意三宝如意三宝”工具使用流程工具使用流程 “如意三宝如意三宝”工具使用要点工具使用要点 2012-6-23如意三宝新产品培训5 我们要做的不是传统保险推销,而是客户财务需求分析.我们要做的不是传统保险推销,而是客户财务需求分析. 我们销售的不是保险产品,而是帮助客户做一份科学的家庭 财务规划 我们销售的不是保险产品,而是帮助客户做一份科学的家庭 财务规划 销售者定位不是保险推销员,而是理财规划师.销售者定位不是保险推销员,而是理财规划师. 理财产品的销售理念理财产品的销售理念 销售理念销售理念销售理念销
4、售理念 2012-6-23如意三宝新产品培训6 理财产品的销售方法理财产品的销售方法 1.分析客户的财务状况，发现其财务需求（问卷、保单存 折）。 2.分析满足其需求的途径、方法（理财手册）。 3.选择合适的保险理财计划（产品说明书、计划书）。 4.综合评价理财计划（利益说明、促成 ）。 1.分析客户的财务状况，发现其财务需求（问卷、保单存 折）。 2.分析满足其需求的途径、方法（理财手册）。 3.选择合适的保险理财计划（产品说明书、计划书）。 4.综合评价理财计划（利益说明、促成 ）。 销售理念销售理念销售理念销售理念 2012-6-23如意三宝新产品培训7 目录目录 1 1 1 1 2 2
5、 2 2 4 4 4 4 3 3 3 3 理财产品的概念 理财产品的销售理念 理财产品的概念 理财产品的销售理念 “ “ 如意三宝如意三宝如意三宝如意三宝 ” ” 工具使用流程工具使用流程工具使用流程工具使用流程 “如意三宝如意三宝”工具使用要点工具使用要点 2012-6-23如意三宝新产品培训8 销售流程中重要的环节是客户需求分析和理财观念的导 入说明。 辅助销售工具包括：征询问卷、保险存折、理财手册、 产品说明书、计划书等 销售流程中重要的环节是客户需求分析和理财观念的导 入说明。 辅助销售工具包括：征询问卷、保险存折、理财手册、 产品说明书、计划书等 工具使用流程工具使用流程工具使用流程
6、工具使用流程 2012-6-23如意三宝新产品培训9 新产品销售流程新产品销售流程 征询 问卷 保险 存折 简易计划书 产品单页 接触 理财 观念 产品优势 当地机 构方案 说明 促成 理财 手册 工具使用流程工具使用流程工具使用流程工具使用流程 2012-6-23如意三宝新产品培训10 工具使用流程之一工具使用流程之一 征询 问卷 产品单页 简易计划书 接触 理财 观念 产品优势 当地机 构方案 说明 促成 通过征询问卷的使用，从客户的答案中发现客户的需求并得到 初步确认，以客户确认的需求和“如意三宝”家庭理财计划相应 帐户直接切入。 通过征询问卷的使用，从客户的答案中发现客户的需求并得到
7、初步确认，以客户确认的需求和“如意三宝”家庭理财计划相应 帐户直接切入。 2012-6-23如意三宝新产品培训11 征询 问卷 保险 存折 产品单页 简易计划书 接触 理财 观念 产品优势 当地机 构方案 说明 促成 工具使用流程之二工具使用流程之二 通过征询问卷的使用，从客户的答案中未能明确客户的需 求，但发现其有过 通过征询问卷的使用，从客户的答案中未能明确客户的需 求，但发现其有过投保记录投保记录；通过对其的；通过对其的保单整理保单整理，结合盖洛普 保障公式，挖掘出其新的需求并得到其初步认同，以客户认同的 需求和“如意三宝”家庭理财计划相应帐户直接切入。 ，结合盖洛普 保障公式，挖掘出其
8、新的需求并得到其初步认同，以客户认同的 需求和“如意三宝”家庭理财计划相应帐户直接切入。 2012-6-23如意三宝新产品培训12 征询 问卷 保险 存折 产品单页 简易计划书 接触 理财 观念 产品优势 当地机 构方案 说明促成 理财 手册 工具使用流程之三工具使用流程之三 以理财手册（可作抽奖奖品） 为契机，再次切入理财观念，引导客户 需求，导入 以理财手册（可作抽奖奖品） 为契机，再次切入理财观念，引导客户 需求，导入“如意三宝如意三宝”家庭理财计划相 应帐户切入。 家庭理财计划相 应帐户切入。 2012-6-23如意三宝新产品培训13 小结 工具的使用流程如何进行完全取决于和客户的沟通
9、情 况，应根据与客户理财观念沟通的程度及时进行工具的 调整和使用，而应避免机械和僵化。 2012-6-23如意三宝新产品培训14 目录目录 1 1 1 1 2 2 2 2 4 4 4 4 3 3 3 3 理财产品的概念 理财产品的销售理念 理财产品的概念 理财产品的销售理念 “如意三宝如意三宝”工具使用流程工具使用流程 “ “ 如意三宝如意三宝如意三宝如意三宝 ” ” 工具使用要点工具使用要点工具使用要点工具使用要点 使用目的 使用方法 使用要点 使用目的 使用方法 使用要点 使用目的 使用方法 使用要点 使用目的 使用方法 使用要点 2012-6-23如意三宝新产品培训15 工 具 目 录工
10、 具 目 录 征询问卷征询问卷 保险存折保险存折 理财手册理财手册 产品单页、简易计划书产品单页、简易计划书 工具使用方法工具使用方法工具使用方法工具使用方法 2012-6-23如意三宝新产品培训16 “我心中的民生”有奖征询问卷 系列行销工具之一系列行销工具之一 工具使用方法工具使用方法工具使用方法工具使用方法 2012-6-23如意三宝新产品培训17 调查问卷的结构 调查问卷的结构 1、结构与内容1、结构与内容 1题：引导出公 司； 题：引导出公 司； 23题：宣传 公司的服务 题：宣传 公司的服务 6题：引出 新的理财计 划 题：引出 新的理财计 划 78题： 服务建议征 集 题： 服务
11、建议征 集 2012-6-23如意三宝新产品培训18 调查问卷的结构 调查问卷的结构 公司简介 快速理赔 服务介绍 回执：客户 资料部分 2012-6-23如意三宝新产品培训19 2、问卷使用目的2、问卷使用目的 用于老客户回访和准客户开拓。 作为一种准客户开拓的工具，主要起到以下作用： 1、作为接触客户的理由； 2、了解客户信息（包括联系方式等，主要是了解其投保 情况相关信息）； 3、若客户已有过投保，为引出保单存折做铺垫； 4、了解客户目前的保障需求（直接从问卷答案得出或自 行分析），从而为下一步递送建议书做铺垫（直接从 问卷答案得出保障需求）或下一步递送理财手册 做铺垫（需通过理念建立引
12、导需求） ； 2012-6-23如意三宝新产品培训20 3、征询问卷使用注意事项、征询问卷使用注意事项 1、在使用征询问卷的过程中，注意引导客户填写 出保障需求； 、在使用征询问卷的过程中，注意引导客户填写 出保障需求； 2、不必马上详细展开介绍、不必马上详细展开介绍“如意三宝如意三宝”家庭理财计 划，只需告诉客户我公司刚刚推出一款填补国内空 白、具有极强竞争力的理财计划即可。 家庭理财计 划，只需告诉客户我公司刚刚推出一款填补国内空 白、具有极强竞争力的理财计划即可。 2012-6-23如意三宝新产品培训21 工 具 目 录工 具 目 录 征询问卷征询问卷 保险存折保险存折 理财手册理财手册
13、 简易计划书简易计划书 工具使用方法工具使用方法工具使用方法工具使用方法 2012-6-23如意三宝新产品培训22 保险存折 “家庭保单整理”工具 系列行销工具之二系列行销工具之二 工具使用方法工具使用方法工具使用方法工具使用方法 2012-6-23如意三宝新产品培训23 保险存折目录 在您向客户出示保险存折的那一刻起，保险存折就已经在每一页为您 备下了步步为赢的锦囊。 从存折两字入手强调保 险也是存钱。比存银行还 合算。 一、封面一、封面 1、结构与内容1、结构与内容 2012-6-23如意三宝新产品培训24 市场上最好的保险 公司，值得信赖。 保险存折目录 二、公司介绍二、公司介绍 三、客
14、户基本资料三、客户基本资料 了解基本情况，借家 庭社保情况谈保障。 三、客户基本资料三、客户基本资料 您的基本信息：您的基本信息： 2012-6-23如意三宝新产品培训25 保险存折目录 四、本人投保记录表四、本人投保记录表 整理保单，分析加保机 会。故意留出空白，做保障 不足的心理暗示，打开加保 心理空间。 五、家庭保障账户分 类及功能说明 五、家庭保障账户分 类及功能说明 点拨客户的保障需求 2012-6-23如意三宝新产品培训26 各账户的特点说明 投资账户特点：以获得长期投资回报为主要目的，利用保险公司的专家理 财获得稳健回报，一般以分红保险为主。 投资账户特点：以获得长期投资回报为主
15、要目的，利用保险公司的专家理 财获得稳健回报，一般以分红保险为主。 养老账户特点：目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老 年可领取年金或满期给付金的险种（灵活掌握提示，从缴费期内至终身均可 定期领取生存给付金的也可以列入此类）。 养老账户特点：目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老 年可领取年金或满期给付金的险种（灵活掌握提示，从缴费期内至终身均可 定期领取生存给付金的也可以列入此类）。 子女教育账户特点：准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子 女年少期间可以领取给付金的险种。 子女教育账户特点：准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子 女年少期间可以领取给付金的
16、险种。 医疗账户特点：有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均 可列入。 医疗账户特点：有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均 可列入。 意外保障账户特点：用于抵御因辞世而给家庭造成的人生困境或用于高 额遗产避税。主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种。 意外保障账户特点：用于抵御因辞世而给家庭造成的人生困境或用于高 额遗产避税。主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种。 2012-6-23如意三宝新产品培训27 保单综合存折目录 六、配偶投保记录 七、子女投保记录 六、配偶投保记录 七、子女投保记录 暴露“爱的缺口”，让客户 无法回避“家庭成员”保障 权益问题，暗示以理，明 示以情，开拓家庭保单。 2012-6-23如意三宝新产品培训28 八、生存期间定期领取 生存保险金日期备忘 八、生存期间定期领取 生存保险金日期备忘 强调存折的一面和分红、免税的 优势；进一步诱导客户对此类产 品的兴趣，自然切入产品说明和 促成（可辅以其他客户的领取保 险金的诱人故事）；既然比存钱 划算，还可进一步劝说老客户把
