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1、蓝海战略读书研讨会论文汇编 商会内部刊物，不得转载及外传 1 开创蓝海新天地 开创蓝海新天地 邓仲湛 专家评语：专家评语：专家评语：又一次读湛叔的文字，又一次为湛叔的文字写评语，又 一次为湛叔的勤学品格所折服。从字里行间可以看出，作者对蓝海战略一书的主 要内容已经熟悉，并掌握了该书中多次提到的价值曲线概念，并尝试着用相关理论和 分析工具来剖析本公司的管理实践。事实上，在日益激烈的市场竞争中，如果迷失了 自己的战略方向，或者把全部的精力都放在与竞争对手的“血拼”之中，其效果往往 不会太好。正如作者所言，需要“把视线从单一竞争移向客户的价值” ，也许这的确 能够使许多中国民营企业家幡然醒悟。 希望
2、湛叔能够在这方面给我们提供更多的实践 经验。 评阅人：陈宏辉 一、前言 一、前言 在当今国内国外物质过剩、产大于求、利润率越来越少的大环境里，企业的发展 空间越来越窄，我们怎样才能使企业有更好的生存发展，必须要开创一片新空间 那就是蓝海新天地。 在前进道路茫茫的时候，商会提示我们学习蓝海战略一书，在读这本书的时 候，结合自己公司已经走过的路（其实有不少部分是自己已经做过和正在实施，但那 时不知与其它企业的差异化为蓝海） ，找找今后公司发展的方法，着实很有用，很有 必要。 二、蓝海战略是前沿性、颠覆性的新思想 二、蓝海战略是前沿性、颠覆性的新思想 我们的企业一直以来都是以红海思想管理方式生存和发
3、展的，都是遵循红海里： 产业的结构条件不变，规则已经制定，要想活的好必须打败你，开发现有需 要，要高价值必要高成本，要差异化就要投入高。所以，企业的产品大多只是雷 同，如有些差异化成本亦很高。产品过剩其实是产品雷同而引起占了一大部分，在打 败对方时所使的招数就是价格战，如价格占上风，就要想办法降低成本（产品开发少 投入、设备少投入、环保少投入、员工低报酬） ，不久便造成了恶性循环，后果不讲 而知。 蓝海战略读书研讨会论文汇编 商会内部刊物，不得转载及外传 2 纵观蓝海战略： 把产品提供给 把产品提供给 特定顾客群 多个顾客群 为顾客提供低成本产品 为顾客提供独特性产品 所以，蓝海的行为信条为：
4、企业能够重新建造市场界限和产业结构，有机会 重新制定规则，抛开竞争，专注于价值创新，创造获取新需求，低成本可以带 来高价值，差异化和低成本两者可以统一。 三、把视线从单一竞争移向客户的价值 三、把视线从单一竞争移向客户的价值 蓝海注重的新天地就是要把我们视线转变，思维转变，由此将竞争对手的所作所 为转变为为买方提供价值的飞跃，怎样才能将顾客价值、产品价格、产品成本之间的 关系理顺：其一、在产品开发上不是一成不变，而是在不断的被开创和开发，明白价 值创新是“蓝海的本质，清楚价值和创新两者同等重要” ：只重价值，不重创新， 是小步递增的“价值创造” ；只重创新，不重价值，只能成为一味追求新奇怪诞的
5、 “市场先驱” ，不被客户接受。其二，要在顾客的经历链上做到细致：购买时所花 的时间少和易找并且安全；发货时快捷并易于拆安；使用时有培训和易懂易用并 功能很有效；辅助品少而价格低；维护和更新容易；弃置方便。只有这样，才 能贯穿蓝海的真正意义为顾客提供价值（以较低成本为买方提供价值飞跃） 。 四、运用战略布局图来发现蓝色空间 四、运用战略布局图来发现蓝色空间 战略布局图主要以根据顾客的关键价值驱动力， 将竞争者所提供的产品或者服务 与企业所提供的产品或者服务进行比较， 在描划战略布局图时要注重价值创新同时 追求差异化和低成本，即成本 买方价值，并在制定战略时注意 六项原则：重建市场边界，注重全局
6、非数字，超越现有需求，遵循合 理的战略顺序，克服关键组织障碍，寓执行于战略。 在全书中都列举了很多公司在制定蓝海战略布局图和执行过程的成功例 子，大部分例子都只在原来红海的基础上通过战略布局来比较筛选，弄清哪些 是应该剔除，哪些应该减少，哪些应该保留，哪些应该增加，哪些应该创造， 在整个产品（项目）保留、加减、创造或剔除的分析上都是根据顾客的关键价 值驱动力来完成的， 例如： Netjets 公司的战略图： 他们的战略图与商业航线 （头 等和公务舱）和私人飞机在价格、管理飞机和顾客成本，无收益飞行成本，旅 行总时间节省，旅行便利、灵活和可靠，机舱服务水平来作对比，找出自己的 低成本集聚战略 成
7、本领先战略 差异化集聚战略 差异化战略 价值创新 蓝海战略读书研讨会论文汇编 商会内部刊物，不得转载及外传 3 蓝色空间。 五、回顾我们公司走过的路 五、回顾我们公司走过的路 我们公司是以房地产为主业，兼营建筑施工、物业管理、餐饮服务的一个 股份制中型企业，在成立房地产公司之时，董事会就着力为顾客创造最大价值 （当时不知这样做为蓝海战略）为公司的生存核心，怎样才能为顾客创造最大 价值呢？我们公司先将原来房地产的优缺点列支出来（实质是类似战略布局 图） ，弄清楚当时当地我们的产品在国家规范之内我们的顾客最需要什么，哪 些是顾客还未认识的（不会用） ，在这基础上我们再与同行其它企业的产品进 行对比
8、我们这样做合适吗？我们的成本怎样啦？我们拟定的价格顾客接 受吗？我们企业的利润合适并可持续吗？首先：我们从减少成本下手，房 地产是大投入，时间长的行业，怎样才能压缩投入和减少时间，这是一个至关 重要的问题，如果我们压缩投入 20%，即投资回报率就提高 20%（我们的要求 项目不是一次性投入，而是在选择项目时就要可以滚动发展的） ；如果我们减 少开发时间 20%，我们的利润就提升了 20%（我们从获得土地到规划、设计、 报建、施工，每一个环节都有专门部门跟进管理，实质能比同行少 20%以上的 时间） 。提高设计能力,筛选最优秀的设计师：在规划上做到最适合当时 当地顾客易于接受的楼层高度和楼距，尽
9、量提高容积率。因为每提高 10%容积 率，地价、公建配套、市政绿化等成本都可降低 10%。基础和地下室处理是 每幢建筑物造价最弹性的部位。在这一环节，我们与专家们安排多一些时间琢 磨切磋，精打细算（实质要比以前减了成本每平方米建筑面积 50 元以上） ， 在建筑物结构用钢筋方面，我们亦认真计算，反复论证，每平方米比通常节约 了 5 公斤左右，从而在成本上得到了根本的控制。小区道路造价的压缩我们 取了提前两年规划造路坯，使所有的运输车在两年将新路的路基土方的密度在 98%以上， 使之下沉的机会少了很多。 我们砼道路面的厚度从 25CM减少到 13CM 15CM，节约了一大笔资金。在园建绿化上我们
10、根据目前大部分顾客脑筋一直 围绕在碧水青山绿地的思维，我们在景点设计上多以浅滩流水为主加少许精致 的园建；在树林种植上我们主要以四季常青和落叶少（便于清洁）并大家都认 识的树种，减少或不买那些高端而入住我们花园的，人群很少认识的树种。例 如： 一棵价值 100 万元的广东尖叶桂花与一棵同样大小的广东榕树只需 2 万元， 价值差 50 倍，但广东榕树冬季比桂花更青绿，而且落叶少。经过我们的努力， 不止压缩了成本，而且整个园林都是实用的，且可欣赏性很高，更可喜的是还 荣获了“全国绿色小区”称号。其次，我们亦增加了不少的成本，而且确见成 效的子目：增加首层电梯大堂的高度约 30CM,使其明亮大方和倍
11、显豪华, 其次各层电梯大堂都增加了窗户用作通风透气和采光； 二增加已经投入了 蓝海战略读书研讨会论文汇编 商会内部刊物，不得转载及外传 4 一万多元一个洗手间送鲜风装置（造价为 100 元/个） ，提升了档次； 三对 于常用易损的水、电零件设备提升了等级，使水电使用都能达到更安全更方便 和使用时间更长。 另一方面，我们在物业管理和会所服务上我们也研究了一套顾客容易接受 的的方法。其实，在定售房价的时候，我们抓住了顾客的心理：来购房者都是 家庭经济的创造者，大部分大方少计较的，而且购房论价只有一次，我们价格 定高 1%左右不成问题（我们的价值在同行上等的，我们的定价为中上） ，而在 物业管理费和
12、会所消费的定价偏低（是同行的 80%） ，因为这种费用都是经常要 支付的，特别是物业管理费，70 年的使用权要交 840 次，而且交管理费的人士 大都是家庭的消费者，如果价格稍高他们便不舒服，并且我们的服务质素，从 设备、清洁、维修、保安都是一流的，所以住户们都赞美公司收费低，服务好、 实惠。我们动用售价提高了 1%款项成立一个基金，交由总公司将创造的利润用 来补贴物业管理和会所的亏损来达到平衡。 我们实施有部分减少成本，有部分又增加子目造价，使我们的产品更加有 竞争力，有很多业主在第二次置业都选择购买我们的产品，并且介绍亲朋好友 前来购买，旧业主和业主介绍购买率达到 76%，这就奠定了我们产
13、品积压减少， 加快了开发时间，增加了生存能力，从而获得了更可观的利润，并在小区管理 获得了“全国物业管理示范小区”的称号。 六、展望未来 六、展望未来 正如陈宏辉老师提倡的“再读一遍蓝海战略 ” ，我们公司在几个月前已 经号召主管以上的领导用半年时间阅读此书，要求在读此书时第一关注：公司 生存要学些什么？能用些什么？公司要生存哪些做法是多余的？哪些做法是 重复的？哪些做法还未能为客户创造最大的价值？我们怎样才能改进、做到。 第二关注自己部门和自己的岗位，自己每天所做的事是重要或重点了吗？是守 质、守量、守时吗？是否做到了多余的工作呢？怎样做才是最简单、明了、轻 松，怎样做才能少苦劳多功劳？只有
14、一切为了效益而做，我们的员工才能更会 提升自己，要提升自己就要学习、培训。 专家评分：专家评分： （1）内容覆盖（40%） ：35 （2）理解深度（20%） ：18 （3）创新见解与结合实际（20%） ：17 书面总得分：书面总得分：70 分分 蓝海战略读书研讨会论文汇编 商会内部刊物，不得转载及外传 5 蓝海战略读书心得 蓝海战略读书心得 冯洪波 专家评语：专家评语：自改革开放以来的近 30 年，中国企业家（特别是民营企业家）已经 广泛接受了“残酷的市场竞争”这一理念，并在激烈的市场竞争中奋勇搏杀，令人敬 畏。但在这一过程中许多企业只顾了拼命竞争，迷失了自己，也忘了自己赖以安身立 命的战略导
15、向。冯总显然对此有深刻体会，他不仅熟悉蓝海战略一书的主要内容， 领悟了书中所传递的核心思想，而且难能可贵的是，冯总没有盲目迷信书中的说教， 提出了几点很有意义的疑惑。我的看法是：工业消费品也是可以寻找到蓝海的；作者 所提出的“注重全局而非数字”中，数字更多的指的是细节，而不是指忽略数据的支 撑；中小企业寻找蓝海与发挥“船小好调头”的特点也不是矛盾的。 评阅人：陈宏辉 专家评语：专家评语：看完本文，作者的读书态度和方法给我留下较深的印象。文中既有 对原著主要观点的概括、总结，又有对核心内容价值创新的领悟和分析；既有 主要理念和方法如何在自己企业应用的想法，又有自己的疑问和困惑。作者的很多 观点也
16、让我受益匪浅。作者提出一个很好的问题：书中讲的框架体系和案例主要是 最终消费品，而对于工业原料这些不直接面对最终消费者的产品，应该如何分析？ 其实， “为消费者创造价值”并非一个企业可以独立完成的，需要整个供应链来进行 合作，书中讲的是一个企业的价值创新，我们不妨尝试与上下游合作，共同进行供 应链的价值创新。许多人认为战略选择是在“赌眼光” ，而书中给出了一套较完整的 框架和方法体系，确保“蓝海战略”的正确性和可执行性。 “蓝海战略”讲的是如何 在一定资源限制下，创造更大的价值（低成本差异化） ，所以对于资源有限的中小 企业也是同样适用的。 评阅人：张宏斌 在看完蓝海战略之后，使我对竞争的概念有了新的认识。在我们的认识之中， 竞争就是企业生存发展的唯一出路，有市场就存在竞争，企业也只有通过竞争才能获 生存的资本。而竞争的方式，无非就是通过和对手比拼价格，希望以此来扩大市场的 份额、确立企业的生存地位之后，再通过提价的方式
