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1、百大家电超市核心销售政策设计,2005年9月28日,根据前次会议精神，本报告的主旨不在于创新，而是在原方案的基础上，综合贵司建议以及我司对市场的判研进行的修正，从而提供可供百大领导决策的可行性方案以及经济测算依据。,前 言,设计前提,回款计划,核心政策,备选方案,经济测算,-1)设计原则,把握项目特征： 方案设计的基础必须建立在对项目商业价值综合 判定的结论之上；(树立对项目售卖信心) 强调可盈利性： 在市场可接受的程度上,强调一次资金回笼的速 度和回收率; 体现可操作性： 设计内容须通过可操作的手法,规避贵司财务操作 上的风险并最终展现予目标客户； 引导政策创新： 政策的核心内容在于区别同类
2、型物业,并保持相对 的独立性和竞争力。尽可能扩大投资面,为贵司在 售项目和筹备项目预留管线,抢占市场份额.,设计前提,-2)项目基本情况,设计前提,项目的经济指标,目前B座2期的经营现状和经营业态,目前该物业的经营业态为家电卖场。专业性较高，但是产品的档次跨度较大，占据一楼黄金铺位的产品基本上是“薄利”品，二楼的产品主要以彩电、家庭影院为主。,设计前提,-3)项目基本情况,设计前提,-4)项目定价 ,根据第二次汇报方案定价结论,结合贵司反馈建议和原则性要求, 在明确目标总额94960080元的前提下,我司考虑了市场价格可接受度,在坚持降低首付门槛的前提下,特对一,三层价格进行补差调整,从而强化
3、了一层商业价值,并提高三层销售速率：,结论：1,本次汇报总体测算收益比贵司测算收益9046万高出450万; 2,分楼层价差拉大:一层均价3万元/,二层均价1.6万元/, 三层均价8000元/;,设计前提,-5)项目产品分割 ,由于前次我司提交铺位分割方案是配合先前拟订的销售政策,并不能吻合当前贵司的政策要求.因此特重点提出对原方案的修改原则及产品修改方案:,原则:总价控制-主力铺位建面面积控制在10/间左右(考虑到建筑因素，高限要控制在15以内)可实现拆合售卖-使用率稳定在50%的下限;,备注:1,具体操作方案见附件;2,请开发商明确产权报备变更的可能性及时间,核心销售政策设计方案1【按6年1
4、0%】,- 1)销售核心政策提出,返租6年，年回报率10% (不包税),核心销售政策设计,说明: 1, 因考虑到本年底的回款计划，在前期销售我司建议不采 取任何辅助政策,充分保障开发商利益。 2,在尾盘期销售（销售率达到60%）时，建议可加入辅助政 策,如即返第6年的10%租金收益来冲抵首付，主要是针对 总款高的铺位做灵活调整。,下步解析以此标准案例模拟论证可行性,备注：为了测算简洁明了，结果易于观察比较，因此选择标准铺为案例单位。,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-,客户收益： 商铺6年每年10%，合计60%的收益 商铺产权及后34年预期收益 客户支出： 商铺的首付款 银行按揭贷款
5、及月供,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-客户方面,备注：六年后客户可以选择自营或委托经营收取租金。,结论客户方面,备注:由于采用的标准铺测算，因此不能计算出各层的平均首付及平均月供。 测算数据需要新的面积分割报告和测量报告出来后才能进行详细测算。,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-开发商方面,收益： 商铺的首付款。 商铺的按揭贷款。 商铺的产权全部出售。 支出： 商铺的6年每年10%，合计60%的回报。,结论开发商方面,1. 开发商在客户办理完全部按揭手续后，可以回笼资金94960080元， 回收率达到100%。 2. 6年租约到期后，开发商实际收入53332189元，回
6、收率为56.16%。 3. 按照每年250万租金的收益测算，每年需要补贴699.6万元，6年全 部补贴4197.6万元。 4, 由于家电业的租金水平较低，仅2.6%左右，而百货业可以达到4%， 因此开发商补贴租金较高。,该方案没有包含相关的税费，该部分需要业主自己支付。 资金回收后有资产递延，该部分需要开发商进行详细的模拟和测算 本次测算均是以静态租金水平进行，没有考虑租金上调的情况 详细的财务模拟还需要贵司财务中心进行,测算补充说明,核心销售政策设计方案2【按6年10%+即返第六年10%冲抵首付】,- 1)销售核心政策提出,返租6年，年回报率10%；即返第六年10% 冲抵首付，同时一层和三层
7、组合销售(不包税),核心销售政策设计,说明: 1, 即返的第六年的10%的目的就是将三层的首付冲抵掉， 我们可以称买一层，送三层首付。 2, 二层维持原来的操作模式即6年10%。,下步解析以此标准案例模拟论证可行性,备注：为了测算简洁明了，结果易于观察比较，因此选择标准铺为案例单位。,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-,客户收益： 一层商铺6年每年10%，合计60%的收益； 三层商铺6年每年10%，合计60%的收益； 商铺产权及后34年预期收益 一层、三层两个单位的全产权 客户支出： 商铺的首付款 银行按揭贷款及月供,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-客户方面,备注：六年后
8、客户可以选择自营或委托经营收取租金。 第六年由于已经提前即返，因此当年没有回报。,结论客户方面,备注:由于采用的标准铺测算，因此不能计算出各层的平均首付及平均月供。测算数据需要新的面积分割报告和测量报告出来后才能进行详细测算。,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-开发商方面,收益： 商铺的首付款。 商铺的按揭贷款。 商铺的产权全部出售。 支出： 商铺的6年每年10%，合计60%的回报。,结论开发商方面,1. 开发商在客户办理完全部按揭手续后，可以回笼资金87652184元， 回收率达到92.3%。 2. 6年租约到期后，开发商实际收入53332189元，回收率为56.16%。 3. 按
9、照每年250万租金的收益测算，每年需要补贴699.6万元，6年全 部补贴4197.6万元。（第6年不考虑一、三层的回报） 4, 由于家电业的租金水平较低，仅2.6%左右，而百货业可以达到4%， 因此开发商补贴租金较高。,该方案没有包含相关的税费，该部分需要业主自己支付。 资金回收后有资产递延，该部分需要开发商进行详细的模拟和测算 本次测算均是以静态租金水平进行，没有考虑租金上调的情况 详细的财务模拟还需要贵司财务中心进行,测算补充说明,核心销售政策设计方案3【按6年10%+免息贷款】,- 1)销售核心政策提出,返租6年，年回报率10% 价格按照我司第一套方案的基础价格上调15% 开发商为客户提
10、供免息贷款总房价的20% 20首付免息贷款，客户一年内按月分期付款或按季度支付,核心销售政策设计,说明: 1、本方案的基础价格和前面的方案的价格有所区别。 2、其他的操作模式和方案一类似。 3、在尾盘期销售（销售率达到60%）时，即返第6年的 10%租金收益来冲抵首付，主要是针对总款高的铺位做 灵活调整。,核心销售政策设计,- 附录：第一方案价格表,下步解析以此标准案例模拟论证可行性,备注：为了测算简洁明了，结果易于观察比较，因此选择标准铺为案例单位。,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-,客户收益： 商铺6年每年10%，合计60%的收益 商铺产权及后34年预期收益 开发商垫付20%首
11、付款的利息 客户支出： 商铺的实际首付款 银行按揭贷款及月供,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-客户方面,备注：六年后客户可以选择自营或委托经营收取租金。,结论客户方面,备注:由于采用的标准铺测算，因此不能计算出各层的平均首付及平均月供。测算数据需要新的面积分割报告和测量报告出来后才能进行详细测算。,核心销售政策设计,- 2)销售核心政策解析-开发商方面,收益： 商铺的20%首付款。 商铺的按揭贷款。 商铺的产权全部出售。 支出： 商铺的6年每年10%，合计60%的回报 垫付商铺20%的无息贷款（一年使用期）,结论开发商方面,1. 开发商在客户办理完全部按揭手续后，可以回笼资金873
12、26612元，回收率达到92%。 2. .在第2年开发商回收20房款之后得实际回笼资金109158264元，在第2年的年初动态回收率可以达到115。 3. 6年租约到期后，开发商实际收入59011463元，回收率为62.17%。 4. 按照每年250万租金的收益测算，每年需要补贴841.58万元，6年全部补贴5049.48万元。 5. 由于家电业的租金水平较低，仅2.6%左右，而百货业可以达到4%，因此开发商补贴租金较高。,该方案没有包含相关的税费，该部分需要业主自己支付。 资金回收后有资产递延，该部分需要开发商进行详细的模拟和测算 本次测算均是以静态租金水平进行，没有考虑租金上调的情况 本方
13、案由加价部分引发的营业额虚增导致的税费未剔出 详细的财务模拟还需要贵司财务中心进行,测算补充说明,销售政策设计方案比较【含项目回款计划】,说明：鉴于开发商提供的基础价格是9046万元，因此结合三个方案的回 现金额进行横向比较。,与销售基价比较,各方案操作比较,销售进度及目标,销售阶段,一般的商业项目运作都分为：筹备期、认筹期、开盘期、持续期和尾盘期。鉴于本项目手续齐备，体量较小，因此可以考虑缩短筹备期和认筹期，直接开盘发售，同时通过产品的新颖性和市场冲击力，打一个“短、平、快”。,项目预计在12月31日前回款率达到销售总额的90%，为8546.4万元。,THANK,1、有时候读书是一种巧妙地避
14、开思考的方法。20.9.2820.9.28Monday, September 28, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:12:2218:12:2218:129/28/2020 6:12:22 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.2818:12:2218:12Sep-2028-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:12:2218:12:2218:12Monday, September 28, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.2820.9.2818:12:2218:12:22September 28, 2
15、020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月28日星期一下午6时12分22秒18:12:2220.9.28 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月下午6时12分20.9.2818:12September 28, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月28日星期一6时12分22秒18:12:2228 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时12分22秒下午6时12分18:12:2220.9.28 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/28/2020 6:12:22 PM18:12:222020/9/28 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/28/2020 6:12 PM9/28/2020 6:12 PM20.9.2820.9.28 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Sep-2028 September 202020.9.28 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, September 28, 202028-Sep-2020.9.28 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.2818:12:2228 September 202018:12,谢谢大家,
