汽车销售技术课件

《汽车销售技术课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售技术课件（102页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、汽车销售技术,教学课件,汽车销售技术 课程,情境一,情 境 二,情境三,情 境 四,意向明确客户 汽车销售技术,团购客户 汽车销售技术,大客 户汽 车销 售技 术,意向 犹豫 客户 汽车 销售 技术,情境四：大客户汽车销售技术,知识目标 熟悉寻找客户资料的途径；掌握顾客资格审核的技巧；,能力目标 能够整理分析顾客资料并运用MAN法则选择目标顾客,相关知识,寻找顾客,组织型客户的资格审查,寻找销售对象的重要性,如何寻找销售对象,需要性审查,支付能力审查,客户可靠性审查,寻找销售对象的重要性 一个销售人员，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能

2、销售出一件产品。因此，必须主动找出潜在顾客。具体说来： 1.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。 2.寻找潜在顾客是保证销售人员的基本顾客队伍稳定的需要。 3.积极地寻找更多的顾客，有利于提高企业或产品的知名度。,如何寻找销售对象,确定寻 找销售 对象的 思路,寻找销 售对象 的方法,在本单位内部寻找销售对象,在现有顾客中 寻找销售对象,从市场调查走访中寻找销售对象,确定寻找 销售对象 的思路,在本单位内部寻找销售对象,企业的财务部门和服务部门是销售人员开拓客户的信息来源。凡是规模较大、实力较强的企业或公司内部分工缜密，有关业务分别由各个不同的职能部门承担，顾客联系也由不同人员分头负责，销售

3、人员则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。,此外，企业的服务部门(如修理部、公关部、市场部)，对于开拓潜在客户也是十分有益的。销售人员应当设法与服务部门、服务人员建立稳定的联系制度，经常与他们交换意见，从那里获得有关潜在客户的信息资料。尤其是在家电、汽车等需要定期保养或售后服务的行业中，服务部门和服务人员对于挖掘销售对象显得更加重要，因为这些行业的用户在产品损耗到一定程度而需要更新维修时，其购买意向和购买态度常受服务人员的左右，服务人员提供的信息往往是影响他们作出购买决定的重要因素。,在现有顾客中寻找销售对象,在以往的销售工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于顾客，满足顾客

4、的需求，那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感，在这个前提下开展新一轮的销售活动，销售人员就可以请求现有顾客向未来的新顾客推荐介绍，以身示范，现身说法，使老顾客成为企业的宣传员和“业余销售员”。 如直销的成功，很多时候就是靠顾客介绍顾客。,销售人员还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老顾客写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新顾客，将销售人员推荐给新的用户，然后由销售人员持介绍信前往走访销售，上门服务。,从市场调查走访中寻找销售对象,较之上述两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的范围和更广的视野内寻找销售对象的思路。通过文献调

5、查、问卷调查、入户调查、电话调查和接头拦截访问等方法，都可以找到大量的潜在顾客。,寻找销售 对象的方法,“地毯式” 搜寻法,竞争分 析法,观察 法,文献调 查法,广告寻找法,委托助 手法,连锁介 绍法,网络搜 寻法,“地毯式”搜寻法,（1）概念 “地毯式”搜寻法也称普遍寻找法、逐户寻找法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法。它是指销售人员寻找顾客时，在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。,（2）适用条件 “地毯式”搜寻法最适用于寻找需求各种生活消费品或服务的顾客，例如化妆品、药品、保险服务等。 （3）优点 其

6、一，有利于销售人员对市场进行全面的调查研究和分析，能准确地了解顾客的需求信息。 其二，扩大产品和企业的影响，提高知名度。,（4）缺点 其一，“地毯式”搜寻法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，成功率相对较低。 其二，采用这种方法，对顾客来说没有任何心理准备，容易产生抵触情绪。,广告寻找法,（1）概念 广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后，销售人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的销售活动。,（2）分类 开放式广告，又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体

7、时，它能被看见或听到。 封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。,（3）适用条件 一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。,连锁介绍法,（1）概念 所谓连锁介绍法，是指销售人员依靠他人特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。据美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38，而其他方法均在22以下。,（2

8、）连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，主要原因如下： 在这个世界上，每个人都有一张关系网，每个企业都有一张联络图。 每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是销售员较难掌握的。 连锁介绍法能够增加销售成功的可能性。,委托助手法,（1）概念 委托组手法，又称“猎犬法”，就是销售人员雇佣他人寻找顾客的一种方法。另外，西方一些大的销售公司也为老销售员安排新的销售员作为助手。这种以老带新的方法主要有两个目的：一是尽快培养新手，增强他们独立工作的能力；二是充当老销售员的助手，帮助他们寻找新顾客。一般来说，大量的调查和准备工作由新销售员负责，而老销售员则主要是在

9、前者工作的基础上，判断、确定哪些顾客是最具吸引力的，并据此来拟定详尽的销售方案。这样无疑能有效地加速销售活动的进程，提高工作的效率。,（2）缺点 这种方法不足之处：一是销售助手的人选难以确定；二是销售员会处于被动地位，其销售绩效要依赖于销售助手的合作。,文献调查法,（1）概念 所谓文献调查法，是指销售人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。 这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料，如政府有关部门所提供的可查阅的资料、各地区的统计资料、大众媒介公布的一些信息资料，或工商企业名录和产品目录等，这些资料可帮助销售员较快地了解到

10、大致的市场容量及准顾客的分布等情况。,（2）使用事项 销售员通过查阅资料寻找顾客时，首先要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会对销售工作起阻碍的作用。同时，还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。如果是反映以前情况的资料，对销售人员的帮助不会很大，因为市场是不断变化的。,观察法,（1）概念 观察法就是销售人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。运用这种方法的关键在于销售员的自身素质和职业敏感性，要善于处处留意，察言观色，从细微之处捕捉机会。,（2）优点 对销售员来说，观察法是寻找顾客的一种简便

11、、易行、可靠的方法。销售员花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到自己的顾客，而且可以开拓新的销售领域，节省销售费用。 （3）缺点 销售效果会受到销售人员个人观察力和洞悉事物的能力的影响。,竞争分析法,（1）概念 竞争分析法，就是在寻找顾客过程中，销售人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到销售的目标顾客。,（2）适用方法 这种方法可以从以下几个方面进行： 了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争对手的顾客“抢”过来。,了解竞争对手在哪些传统的领域里销售，对其现有顾客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满足，那么就一定存在着自己的销售

12、对象。这一点销售员可从两方面分析：其一是竞争对手的用户还希望买到某种产品；其二是竞争对手的用户希望现在的产品还需有所改进。后面一种情况尤其应该注意，如果能使自己销售的产品有所改进，既能赢得一大批用户，同时又可以击败对手。,了解竞争对手忽略了的销售领域。 了解竞争对手的销售策略。任何销售策略只能赢得某些类型的消费者，而不会对所有的消费者都有吸引力。如果制定与竞争者有差别的销售策略，就能寻找到新的销售对象。,网络搜寻法,（1）概念 网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。 （2）优点 与传统方法相比较，网上寻找顾客具有以下几个优点：成本低，效率高；方便

13、供需双方互动；“推”、“拉”兼备；可以在更大范围内寻找顾客；可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力。,需要性调查 需要性是客户基于解决某一问题而对产品要求的描述。对顾客的需要性的准确把握必须明确下列五个事项。,要 什么,何 时要,要 多少,期望 价格,品牌 倾向,客户可靠性审查,决 策 程 序,信 用 度,决策权力结构,决策程序,即客户采购活动在不同职能部门及相应人员之间的作业流程。如在客户单位中往往由常设的供应部负责收集供应信息，接待销售员；由产品使用单位和使用者提出对产品的使用要求；由总工程师负责拟定产品的技术和选型标准；由行政领导负责最终的购买决策。这就构成了该客户的采购活动的作业流程

14、。,决策权力结构,即客户内部决策流程中有关人员之间的决策权力制约关系。这通常是一个极其复杂而又微妙的问题，往往在无形中就决定了销售的成败。销售员必须极其慎重而准确地做出判断。,信用度,即客户单位及其主要决策人和合同执行人的可信任程度。在销售活动过程中，销售员与客户之间会彼此做出一系列的承诺，这些承诺是否得到兑现，很大程度上取决于客户的信用度。,支付能力审查,从销售的角度讲，客户的支付能力就是客户对其采购的货物按期支付货款的能力。客户的支付能力是销售员能否按期收到货款的客观基础。,从可操作性上讲，销售员对客户支付能力的审查主要是通过了解客户此项购买的资金来源及到位情况而对客户的支付能力状况做出判

15、断。不同的客户单位其资金来源渠道是不同的，不同的渠道的资金来源，其支付保障性也有差异，而资金的到位情况则决定了客户是具有现实的支付能力还是潜在的支付能力，只有已到位的资金才形成现实支付能力，对潜在支付能力是否能按期转化为现实支付能力则要分不同情况予以对待。,例如，对一个行政事业单位而言，构成其支付能力的资金来源主要有行政事业经费、经营收入和专项拨款等。当该客户是以专项拨款作为购买资金时，则该项拨款是处于立项报批，还是已获其上级部门批准，是否已列入相应的财政计划，列入何期财政计划，分几期划拨，划拨的不同进程阶段，以及实际批准的资金计划与实际拨付的资金量和该客户立项报批计划资金量之间有多大差距，其

16、差距是以经营收入弥补还是其它途径弥补等，就决定了该客户的现实和潜在支付能力状况。,当一项销售的订单金额与客户业务规模相比属于小额订单时，或可做到钱货两清时，只要观察客户是否有足够的现金维持其正常业务开支就可对客户的支付能力做出判断。但当订单金额太大，以至客户需要专门为该项购买进行预算并在项目进行过程中筹集资金时，或当定单的执行周期较长并分为若干期支付贷款时，销售员就一定要对客户的支付能力进行专门的研究。既要了解客户的购买资金来源，又要了解其到位情况，对未到位的资金，还要了解和证实到位的可能性大小和可能到位的量与时间。对此，可向客户有关人员询问和向与该客户有业务往来的其他销售员咨询以相互证实。,考核,知识目标 了解二手资料的收集方法；熟悉实地调查法的实施过程；掌握调查资料的整理技巧,能力目标 能够运用各种调查方法获取目标客户及竞争品牌资料，制定销售计划,专项调查的程序,专项调查的方法,调查资料的整理,相关知识,确定问 题和调 查目标,收集 信息,分析