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1、,赢在应变 持续赢利的门店管理实务,版权所有 不得翻印,现状、困惑篇,版权所有 不得翻印,一、流通渠道现状,1、微利时代到来： 2、管理水平滞后于竞争水平,版权所有 不得翻印,3、价格“双刃剑”频繁出鞘 4、短命现象严重 在美国 62%的企业寿命不超过5年 2%的企业寿命达到50年 世界500强企业寿命平均40年 在中国 集团公司平均寿命8年 中小企业平均寿命3年,版权所有 不得翻印,二、 行业渠道发展趋势,1：公司化 2：品牌化 3：连锁化,版权所有 不得翻印,三、加盟商的常见困惑,1：面临突破困惑 2：店铺管理向公司化管理转变的困惑 3：职业团队的打造困惑,版权所有 不得翻印,四、原因分析
2、,1：成功障碍 2：习惯了暴利时代 3：曾被不良厂家伤害 4：缺乏系统化管理,版权所有 不得翻印,五、加盟商的出路赢在应变,（一）、经营观念的转变 1：“单赢”向“多赢”转变 2：“搬运”向“经营”转变,版权所有 不得翻印,（二）、运营管理的转变 1：“破碎”向“系统”转变 2：“救火”向“仪表”转变,版权所有 不得翻印,1：“业余”向“专业”的转变 2：“销售精英”向“品牌使者”的转变,（三）、职业队伍的打造,版权所有 不得翻印,店员培养激励篇,版权所有 不得翻印,一、营业员工队伍的常见问题,1：归属感差，投入打折 2：忠诚度低，人才流失 3：重复工作，自然倦怠 4：利益最大，缺乏使命,版权
3、所有 不得翻印,二、根本原因,“工作中快乐不足”,版权所有 不得翻印,快乐工作坊,规划快乐 (Happy),三、令员工快乐工作的秘诀“快乐工作坊(3H)”,快乐招聘 (Happy),快乐执行 (Happy),版权所有 不得翻印,（一）：规划快乐店面队伍规划 1：队伍结构 互补规划 能量成员,版权所有 不得翻印,2：人才取向 意愿第一 与企业发展阶段相匹配）,版权所有 不得翻印,（二）：快乐招聘店面队伍招聘 1.认识快乐招聘 店员激励从招聘开始 激动人心的应聘洗礼,版权所有 不得翻印,2.快乐招聘模型（4S模型）,快 乐 招 聘,营造展示场景 （Show),设置满意过程 （Satisfy),输入
4、自信基因 （Self-confidence),选择适合人才 （Suit),版权所有 不得翻印,（四）：快乐执行店员激励,1：核心 “ 重复工作，快乐执行”,版权所有 不得翻印,2：硬件制度设计 1）、“工资+佣金”（4要素） 获利基础 佣金比率 佣金分配 佣金支付,版权所有 不得翻印,2）、“工资+绩效” A：确定KPI “KPI”指标体系,版权所有 不得翻印,3）、“竞赛奖金” 内容 发放,版权所有 不得翻印,3.软件激励模型(Pace模型）,激励模型,目标 （Aim),氛围 （Culture),鼓励 （Encourage),定位 （Position),版权所有 不得翻印,店面营销篇,版权所
5、有 不得翻印,一、店面专业销售,（一）、树立一个信念： 店面员工的工作： 利用说服、沟通、暗示、诱导等方法，使目标客户接受或购买其原不想购买的产品的一种行为过程。,实现需求向购买行为的惊险一跳！,版权所有 不得翻印,（二）、店面销售流程： 1、主动等待，捕捉机会 A：核心目标 A）：吸引顾客 B）：发现机会,版权所有 不得翻印,2、接近顾客，创造契合 A：核心目标 A）：寻求共鸣,版权所有 不得翻印,3、探询顾客，挖掘需求 A：核心目标 A）：使需求“急迫”,版权所有 不得翻印,4、立体展示，固化需求 A：核心目标 A）：引导需求,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,版权所有 不得翻印,5、
6、化解异议，建议购买 A：核心目标 A）：促进,版权所有 不得翻印,6、临门一脚，关闭成交 A：核心目标 A）：成交,版权所有 不得翻印,7、顾客赠言，超越期望 A：核心目标 A）：超越期望,版权所有 不得翻印,（三）、店面销售过程管理“超级管理漏斗” 1、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作,版权所有 不得翻印,2、销售预测 沉淀概率 销售预测,版权所有 不得翻印,3、销售能力持续改善,最差环节 持续提升,版权所有 不得翻印,（四）、店面促销： 1、店面促销特点 两种类型促销 两个角度促销 全天侯促销,版权所有 不得翻印,2、店面促销创意 两个核心要素： 1）、活动造势 A：目的 营造出有利
7、于传达品牌信息和活动信息的环境； 通过旺盛的人气引发消费者的从众购买心理； 最大程度的抢夺到竞争对手的顾客。,版权所有 不得翻印,B：如何造势 选择造势时间 选择造势地点 选择造势方法 静态造势 动态造势,版权所有 不得翻印,2）、利益点设置与表现 A：设置 区域原则 赢利原则 困难原则,版权所有 不得翻印,B：表现 宣传物料 礼品与奖品 解说,版权所有 不得翻印,3、店面促销组织 1）、了解活动背景 2）、协作单位协调 3）、制订活动执行表,版权所有 不得翻印,4、店面促销实施 1）、活动布置 2）、意外应对 3）、活动总结,版权所有 不得翻印,店面服务篇,版权所有 不得翻印,（一）、店面优
8、质服务： 1、店面服务基础 1）、客服定义 广义讲：企业所有经营、管理活动的总和。 狭义讲：指企业与客户或潜在客户进行沟通的方式及内容,版权所有 不得翻印,2）：客服的两个层面 物质层面与人的层面 （1）、物的服务 服务传送过程中可触部分。 产品 送货 程序 惯例 信息,版权所有 不得翻印,（2）、人的服务 服务提供过程中人际关系的部分。 肢体语言 语言交流 专注 对人的尊重 冷静自信,版权所有 不得翻印,（3）、两个层面的作用 A、确保物的服务程序、方法合适、便利是重要的 B、人的服务是构成顾客满意和长期顾客忠诚的关键因数,版权所有 不得翻印,3）、关键时刻 （1）、定义 客户与组织打交道时
9、的关键互动 （2）、规律 平均每12个闪光关键时刻才能弥补一个乏味的关键时刻,版权所有 不得翻印,（二）、店面诉怨应对： 1、目的 :“转怒为喜”,版权所有 不得翻印,2、内容： “令客户心情晴朗（CLEAR）”的客户诉怨应对流程,版权所有 不得翻印,小结： 1：服务的目的超越期望 2：服务越做越难做 3：服务必需持续提升,版权所有 不得翻印,（三）、客户服务过程管理“超级管理漏斗”,1、服务过程分析 2、服务过程控制 3、服务水平持续改善,版权所有 不得翻印,马瑞光 E-mail: . HTTP/ M. P: 13923700885,逸 马 国 际 顾 问 集 团 管理工程专家,版权所有 不
10、得翻印,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.2820.9.28Monday, September 28, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:32:1416:32:1416:329/28/2020 4:32:14 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.2816:32:1416:32Sep-2028-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:32:1416:32:1416:32Monday, September 28, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.2820.9.2816:32:1416:32
11、:14September 28, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月28日星期一下午4时32分14秒16:32:1420.9.28 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月下午4时32分20.9.2816:32September 28, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月28日星期一4时32分14秒16:32:1428 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时32分14秒下午4时32分16:32:1420.9.28 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/28/2020 4
12、:32:14 PM16:32:142020/9/28 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/28/2020 4:32 PM9/28/2020 4:32 PM20.9.2820.9.28 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Sep-2028 September 202020.9.28 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, September 28, 202028-Sep-2020.9.28 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.2816:32:1428 September 202016:32,谢谢大家,
