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1、湖北襄樊好邻居超市内部培训课程 北京烽雅精英企顾司 二零零三年四月十日,1,北京烽雅精英（超市人）企顾司,运营 管理 系列 培训 成 功 店 长,2,北京烽雅精英（超市人）企顾司,目 录,1、工作环境 2、素质职责 3、十项技能 4、十五项基本工作 5、不合格店长成因 6、有效实施 7、店面管理 8、店面管理目标及考核体系 9、店长工作重点 10、报表分析,3,北京烽雅精英（超市人）企顾司,忠诚实干 包容能力 业务能力 社交能力 职业操守 沟通能力 勤奋守时 言行必果 勇于识错,如何做一名 成功的 店长 ？！,2002-7,4,忠诚实干 包容能力 业务能力 社交能力 职业操守 沟通能力 勤奋守
2、时 言行必果 勇于识错,店长是超市管理的灵魂人物,5,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.1 店长的基本素质与技能 工作环境,超 市 工 作 特 点,超市工作的缺点： 新兴行业行业经验少，缺适宜 中国及各地区特色模式，走弯路。 属劳动密集行业，关系复杂难处 各级接触权、钱难以控制。 脏累苦，周末无休息节假日更忙。 招人、留人、培养人难。 属服务行业，市长工人都是你顾客，投诉多，稍不注意社会影响大。,超市工作的优点： 门槛低文凭要求不高因行业新大家起步在同一水平线 行业扩充剧烈，人员流动大，升职快。 公司知名度高，营销不用关系,6,北京烽雅精英企顾司,1.2 店长的基本素质与技能 素质职责,店长,
3、包容敬业 是习惯，是最重要的素质 一切需汗水获得,忠诚实干服从上级 对公司对工作对同事 对顾客敬职不是敬人,对外公开率直对下属 严格公正 会上大讲会下不谈，只 相信正常渠道,永远公私分开 时间、金钱、物品 语言、着装、交往,精神面貌 开朗自信、仪容整洁 不怪异,承担责任 干好是大家的 干坏是头的事,责任清晰 不赚钱是最大的犯罪 对不起上中下,管理老板 带问题与建议见上级 明白目标,店 长 人 际 关 系,不带丝毫的私人感情 帮助别人成功 永远确信 只有帮助和培训下级 自己才有可能升职 永远与公司上级站在 一边，不能两头倒 依靠业务能力生存 而不是其他。,永远谦逊，向别人 学习是最大的智慧 坏话
4、永远当面讲 合作意识强但不结帮 同下级成为铁哥们 害人害己 不借钱、不赌牌 少聚餐、不送礼 不受礼,2002-7,8,1.3 店长的基本素质与技能 十项技能,店长,沟通能力,学习能力,经营能力,领导能力,企划能力,财务能力,组织实施 能力,培训能力,计划能力,客服能力,9,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.4 店长的基本素质与技能 十五项基本工作,完成总公司下达的门店经营指标。 门店人员的管理和培训。及成本的控制。 促销计划的确认与有效执行。 提供门店的营业额、毛利，加快商品周转次数。 门店商品库存金额及其损耗的控制。 控制生鲜毛利。 商品陈列标准的规范执行及提高。 维持商品的续订量，保证卖场
5、不缺货。,10,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.4 店长的基本素质与技能 十五项基本工作,商品品项的建议与调整。 同业市场的调查与分析。 为顾客提供良好的服务。 为顾客提供舒适安全的购物环境。 门店固定资产设备的管理和维护，保护公司财产不受损失。 处理好门店同政策部门和周边社区的关系。 全店的人、财、物负责。,11,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.5 店长的基本素质与技能 不合格店长形成原因 ？,店长工作 安全 正确 快捷 顾客第一,不合格店长形成原因 懈怠，管理松散：15% 太忙：10% 未培训：40% 不公：10% 无计划：20% 工资低：3% 故意：2%,12,北京烽雅精英（超市人）
6、企顾司,1.6 店长的基本素质与技能 有效实施是核心,假设每级执行70% 公司 100%,店长70%,助理49%,柜组长35%,员工25%,实施： 店长工作中最重要 最有难度的环节 如总部下达规范条例 则到员工一层 只完成目标的 25%,13,北京烽雅精英企顾司,1.6 店长的基本素质与技能 有效实施是核心,流 程,计划,分工,培训,实施,检查,调整,有效实施的保证 完善的流程；何时何地谁怎样做做什么做的标准稽核奖惩体系 及时调整票据 持续的培训 明确的分工 周密的计划 严格的检查 日周月讲评与奖惩 随时的调整,14,北京烽雅精英（超市人）企顾司,假设每级执行90% 店长100%,经理90%,
7、主管81%,员工72.9%,8.6 店长的基本素质与技能 有效实施是核心,实施： 店长工作中最重要 最有难度的环节 店长：流程清楚 企业文化 经理：公正严格 主管：敬业实施 员工：勤奋好学 完成 72.9%,15,北京烽雅精英企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 陈 列 包括排面端架堆头等，遵循陈列原则见培训陈列 让商品说话，商品本身是最好的装饰物。堆头要常创新， 不可过于整齐，货架顶摆商品（家乐福）或遮挡，陈列要 素：量位置方式 量：销量 位置：角色 方式：美观方便。 变化：位置不动变面凸起，充分利用空间：柱墙顶 交叉陈列：啤酒与剃须刀 集
8、中陈列：儿童天地单身天地 早市特区等 但其管理核心是空间的有效使用，即在准确划分ABC商品 后的合理陈列，毛利周转销量商品在货架上的充分体现。 充分贯彻采购商品结构与客层分析其次是美观大方，配合 活动与促销。,16,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 标 示 严格统一，整齐干净 家乐福做的较好 （台湾店长善于此道） 完整：价牌促销牌指示牌 说明：使用方法 （家电） 鞋码对照 提醒：电梯、厕所、碰头、路滑、感谢等 应活泼生动易懂：多用图案，少用文字。 POP应及时更新：例11月仍国庆，三月仍春节,17,北京烽雅精英（超市
9、人）企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 资 产 资产分类: 有形设备 无形商标流程技术文化数据商誉 资产管理:计划采购维护更新处理 专业部门:工程部与电脑部 每时日周月年计划:检修保证运转 灯管：永远能发现不亮的 追踪：无配件懒无人提要求 太忙忘了！？ 采购：市调、招标、比价单、合同、过收货处 闲置设备：坚决立即处理 权界问题：工程与店面（主管）的有效配合 巡店、例会、报修单,18,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 企划与装饰： 一个门店企划装饰的成功，形成了门店
10、的特色 配合：促销、节庆、换季、新品 方式：灯笼、纸花、气球、灯箱、POP等 要点：常换、常新、低价 最重要和主要的饰物：商品本身，可向供应商要条件， 低成本,19,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 气 氛 音乐：内容音量根据不同时间段配合店面业务刺激中枢 内容：通告、背景音乐。视顾客、季节、拥挤程度 例：太热、太挤- 应用清幽的音乐。太冷太空- 用热烈音乐 最保险的是轻音乐、古典音乐但无特色 应配合季节、促销、节庆并充分符合周边客层:学校流行,20,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管
11、理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 气 氛 气味；是最好的诱惑熟食、面包、水果、香水 坚决杜绝异味：鱼、肉、血水、自制、塑料制品 背景颜色：套公司标示主色，戒乱 适宜用灰白淡 让商品唱主脚，让商品说话。并针对不同目标顾客层- 青少年 亮丽跳跃 红黄 2. 中老年- 稳重、深沉 蓝 针对不同商品：生鲜 绿色系 家电体育- 黑银,21,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 卫 生 最难、最关键、无时不在无时不做、每寸-地墙顶货架 商品筐车称 重点- 生鲜操作间、厕所、调味品、货架等 每月借盘点应大扫除一次 干净整洁
12、顾客感受管理好，信誉高、商品放心 愿意逛。购买欲强，可提高销售17% 超市是否卫生是检验队伍是否：纪律强、实施能力强 经理管理与实干能力的重要标准。,22,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 布局与二装 方便与展示的平衡，可将生鲜等聚人气的部门规划超市 深处。突出通道、楼梯、出口，货架应与主通道成90度排行 商品大分类不可经常移动 主通道3 6米 次通道1. 2- 3米 通道长20米 灯光应250lux（明亮可减少失窃、怠工、增加购买欲） 墙、顶、地、门、永在维修，应经常粉刷墙面 保持新鲜,23,北京烽雅精英（超市人）
13、企顾司,1.7 店长的基本素质与技能 店面管理,店长的主要职责前台现场管理（销售的保障） 促销期店内的配合 不仅仅是海报、促销牌、音乐、广播、条幅、陈列 演示、促销员、赠品、门前表演、彩旗气球横幅 店内配合计划单（位置、部门、道具、数量、时间期限 价格牌、负责人、设备） 总结会： 谈判质询店内配合，运营质询单品选择是否合理,24,北京烽雅精英（超市人）企顾司,据台日调查 顾客喜欢来店的原因,氛围宜人30%,购物自由方便25%,商品全15%,明亮整洁13%,服务好10%,其他7%,店面 影响 占 43%,店面 影响 +服务 占 53%,25,1.8 店长的基本素质与技能 辅助部门,后台副店长,前
14、台副店长,客服收银,防损保安,工程部,信息部,财务部,食品部,百货部,生鲜部,店长,人事行政部,企划美工,26,北京烽雅精英企顾司,1.8 店长的基本素质与技能 辅助部门,店长应对后台各部门业务十分熟悉 各部门特性 各部门流程 各部门人员- 因才选任- 便于管理沟通 现店长广泛对后台部门重视程度不够，尤其是 信息电脑部、财务工程等部门 沟通- 业务例会务必有辅助部门的人员参加，信息汇报 直率表达诉求。最好集体办公，禁止窗帘，最好开门。 书面纪录，报修单、退货审核单,27,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.8 店长的基本素质与技能 辅助部门,店长 后台各部门的管理 后台各部门的定位 ：树立以前台
15、为中心，为前台服务的思想 店长应在熟知每一个部门工作流程的前提下，更要经常下基 层下部门了解一线情况。例：每周 到监控办一次 与收银一起完成一次闭店收网。收银过失更正条每天几张 保存在哪里？流程是否需修正？有无隐患。 选一天参加早、中、晚的收货工作。鸡蛋是早6点准时 到吗？收货是过称还是数箱？过称扣掉箱重了吗？你可能发 现称早就坏了。,鸡蛋事件4个部门有关：收货保安工程生鲜,28,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.8 店长的基本素质与技能 辅助部门,店长 后台各部门的管理 辅助部门主管将来同前台主管一样会成为公司栋梁： 收银 财务 保安 前台 辅助部门一样可进行绩效考核（大分体系、故障率损耗率) 目标： 前后台每一名员工都是为顾客服务，无一例外 全体紧密合作，保证流程正确执行。 降低成本就是提高销售。,29,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.8 店长的基本素质与技能 辅助部门,店长应对后台各部门业务十分熟悉- 客服收银 服务台：退货、存包、发放赠品、广播、发票、处理投诉 会员服务 收银中心：收款、找零、上传数据、服务、交款 其它工作：收购物篮车 捡拾孤儿、发放海报、会员招募、 迎送宾客,收银主管,服务 中心,款员,收银 中心,30,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1.8 店长的基本素质与技能 辅助部门,收款机,收银 中心,MIS,金库,财务,2002-7,31,1.8 店长的
