《卖场主管的工作与技巧-Tracy》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卖场主管的工作与技巧-Tracy（106页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、賣場主管的工作與技巧,讀書會 報告人:陳慧麗,Empiricism,2003/2/21,前言,賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。 未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行 事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明 道理何在。 為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必須秉持正確尺度做成判斷，並以行動表現。,2003/2/21,賣場的基礎知識,開店的要義 1.商店係由若干部門所構成。 2.部門係由商品種類組合構成。 3.商品種類決定該家零售店（或
2、者企業） 的業態。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。 依循順序有部門規劃 商品規劃 賣場規劃 賣場佈局 其中，部門規劃更是決定企業業種的基礎作業,2003/2/21,開店的步驟順序,部門規劃,決定者企業高層主管,1,賣場規劃,商品規劃,賣場佈局,決定者營業主管,決定者商品部主管,決定者商品部採購員,2,3,4,2003/2/21,部門規劃-選擇有利的商品種類,消費量大,購買率高,競爭性強,知名度高,獲利合理,均質性高,展現商店 個性,季節性強,手續簡便,發展性大,衡量有利性的十項重點,DRY商法與WET商法,選擇有利的商品,分辦顧客經常需求的商品,2003/2/21,部門規劃的原則,部門
3、規劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當的部門 規模進行排列組合。 3.捨棄排名居末的部門。,2003/2/21,部門規劃的原則,調整部門結構的三點理由： 1.新興商品數量遽增。 2.退時商品快速沒落。 3.經營的商品種類變化頻繁。,2003/2/21,商品規劃-顧客需求,目前的商品結構,理想的商品結構,展示性商品 潛力商品 新商品,2003/2/21,商品規劃-顧客需求,商品規劃的判斷標準,1,2,3,5,4,6,本地顧客層別,季節別、時期別（商品的生命週期別）,購買動機別,領薪前後別,家庭結構別、年齡別,與競爭店的均勢平衡,2003/2/21,商品規劃-顧客需求,
4、決定商品的品目、陳列數量、陳列位置,所謂商品規劃：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業績要素的公式： 業績售價商品結構（商品品目陳 列數量）促銷活動,2003/2/21,商品規劃-四項商品分類,非常熱賣而且持續暢銷的商品,暢銷商品,雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節性商品新上市商品之類便是,在某段時期或季節中暢銷，一旦過了時節便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節有關 的商品,雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品,高利潤商品,展示性商品,滯銷商品,決定商品的品目、陳列數量、陳列位置,2003/2/21,商品,知名的商品 引人注目
5、的商品,賣得出去的商品,高利潤商品,不知名的商品 無法引人注目的商品,暢銷商品,展示性商品,包含季節性商品,品目,陳列量,陳列位置,貨架,平台,每週銷售0各以上的所有商品,與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定),下 段,前 排,每櫃平均12個品目,最大排面,中 段,中 排,同一品種不超過一成,一個排面,上 段,後 排,0或按照季節需求,0或按照季節需求,按照季節需求,2003/2/21,商品規劃-排面規劃與單位管理,最大排面規劃： 就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發生缺貨的情形。 單位管理技術： 即是根據事先預估的銷售量來適當的訂貨，並且因應銷售
6、量來規劃正確的陳列量。,2003/2/21,商品規劃-價格帶與價格線,所謂價格帶，以生魚片售價為例，係指 5801980日圓之間的價格區域。所謂volumezone，係指根據銷售量訂定的陳列量,價格帶,(價格區域),2003/2/21,賣場規劃-主力商品與 輔助商品的配置原則,主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起,主力商品賣場應該面臨主通道,主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內深處,輔助商品賣場應配置於副通道（回程通道通往收銀帳台 之路）的沿途上,輔助商品賣場應儘量位於眾多顧客看得見的地方,2003/2/21,賣場規劃,所謂賣場規劃：即是如何有效 編排賣場分類與
7、賣場位置的問題 商品群的四項指標： 1.是主力商品或輔助商品 2.來店（購買）頻率高低 3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買 傾向強 4.銷售數量、銷售業績以及利潤所得比 較高或比較低,2003/2/21,賣場規劃-計劃性購買 衝動性購買傾向強,計劃性購買傾向強,商 品,主力商品(生鮮三品等),輔助商品,單 價,單價高,單價低,尺寸大小,大型,小型,需 求 性,用完就買的必需品,感覺好就買,季 節 性,較少季節性,季節性強、重新穎感,來店頻率,不常上門,經常上門,銷售方式,接待式販賣,自助式販賣,銷售對象,特定對象,一般對象,顧客性別,男性顧客,女性顧客,衝動性購買傾向強,2003/2/21,
8、賣場佈局-單向管制,所謂單向管制或動線設計的構 想，也就是從事賣場佈局的兩項原則： 1.規劃好方便行走的購物通道 2.做好商品配置，誘導顧客沿途駐足參 觀選購 主通道係指90%以上的來店顧客所行徑 的通道，要比一般通道（約18公尺） 來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。,2003/2/21,賣場佈局-磁石賣場,所謂磁石配置：為了要讓顧 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ，必須進行有計劃的魅力商品 群配置的作法。 由四種磁石賣場配置構成的賣場佈局 ，用意在於希望整個賣場有如磁石一 般吸引顧客。,2003/2/21,賣場佈局-磁石賣場,第1磁石賣場：L形主通道兩側的陳列台 -主力商品。 第2磁石賣場：配置
9、於各通道盡頭正面 -暢銷商品。 第3磁石賣場：即是檔頭櫃，其作用 是要將那些走過主通道， 準備朝向出口離去的顧客 們，吸引到別的通道。 第4磁石賣場：設置在檔櫃貨架上，配置 最想銷售的商品、展示性 商品和新商品等類商品。,2003/2/21,賣場佈局-第三磁石賣場,檔頭櫃上的商品配置，其目的可以分為 1. 造成季節感刺激 2. 造成價格刺激 3. 大眾傳媒宣傳期間的新商品展售 4. 示範表演銷售 本質上必須隨各時節的顧客來店頻率， 以及每段期間的遷移而重新配置。,2003/2/21,徹底掌握商品知識,有關商品知識的必學項目,3,4,1,2003/2/21,採購的基本原則,不斷提供顧客所需商品，
10、勿使缺貨情形發生 要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品,採購的目的,商品乃是維繫商店與顧客關係的根本要素,確保暢銷商品供應無虞以創造最佳業績,採購的宗旨,採購的任務,2003/2/21,採購的基本原則,進貨,驗收,補充,庫存,陳列,販賣,訂貨,訂價,完全實施電腦採購系統的商家，多半省略 訂價的手續。,採購流程,2003/2/21,採購的基本原則,進貨商,定期進貨,定期與不定期的採購流程,店 舖,總 部,總部倉庫,不定期進貨,轉帳指示,定期進貨,定期進貨,定期進貨,2003/2/21,阻礙採購的十大要因,2003/2/21,採購得當的前提要件,若要採購得當，主要重點有二： 1. 確實掌握庫存數量 2
11、. 能夠預測商品銷量,2003/2/21,採購得當的前提要件,倉庫的部門劃分,倉 庫,庫存部門,重點部門,特殊部門,驗收部門,2003/2/21,採購得當的前提要件,商品驗收、分類、上架準備,特殊商品外,運交賣場上架補貨,多餘商品收回 庫存（高週轉率商品等）,庫存特賣商品,庫存重點商品,驗收部門,庫存部門,特殊部門,重點部門,不良的庫存商品要迅速處理，或以暫時庫存方式管理之。,2003/2/21,因庫存過剩引起的弊端,導致鮮度劣化與商品損耗 滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少 降低盤點作業效率 積壓庫存資金，增加利息負擔,嚴格做好排面管理，即是掌握賣場商品存量。,2003/2/21,正確附上
12、價格標籤,價格標籤可說是該項商品的註冊地址 一般貼附於貨價隔板卡片條欄上的商 品排面左端。,雜陳式,掛勾式,帳簿式,2003/2/21,掌握暢銷商品的方法,1. 目視管理 2. 補貨量 3. ABC分析 4. 訂貨量 5. 資訊,2003/2/21,掌握暢銷商品重點,掌握商品的銷路動向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來的暢銷商品。 所謂目視管理，即觀察 賣場上所陳列的商品狀態， 藉以得知該項商品的銷路情 況。,2003/2/21,掌握暢銷商品重點,所謂補貨量，係指根據 賣場商品的補貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。,2003/2/21,您的賣場會有這種毛病嗎？,暢銷商品貨架空了也未察覺 大量堆積
13、滯銷商品仍不自如 想要規劃排面卻不知道應該納入 哪些商品及其適當的進貨量 對於不知道的商品愈來愈不了解,2003/2/21,是否出現商品短缺，排面凹陷的情形？,商品的價格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無偏頗現象？,暢銷商品的庫存數量是否確保無虞？,是否出現暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？,是否還有老賣不掉的殘餘商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？,倉庫裡有庫存品嗎？,還有幾天份的存量？,必須走入賣場，仔細巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現象：,為了避免上述毛病,2003/2/21,ABC分析,ABC分析的基準數值,銷售額,毛利額,A,C,B,C,B,A,業績構成比0未滿75%,業
14、績構成比75未滿95%,業績構成比95%,毛利構成比95%,毛利構成比75未滿95%,毛利構成比0未滿75%,ABC分析用統計表,ABC分析圖,2003/2/21,掌握暢銷商品重點-訂貨量,（1）高週轉性商品表-係指賣場上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲備期間內，週 轉數量超過一個訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨 量（含賣場上已陳列的商品數量） 一輪儲備期間的需求量 1個月的總採購量 1個月的訂貨次數 （2）店舖重點商品表,2003/2/21,掌握暢銷商品重點-資訊,一、 銷售計劃書等（總部發文） 1.月份工作重點計劃書 2.月份重點商品表 3.月份銷售計劃行程表 4
15、.月份銷售計劃日曆 二、週別報告等（總部發文） 三、別家商店與地方上的情報資訊,2003/2/21,商品的生命週期,1. 引進期的採購要點 2. 成長期的採購要點 3. 競爭期的採購要點 4. 成熟期的採購要點 5. 衰退期的採購要點,2003/2/21,商品的生命週期,從商品未上市前的研發階段，到商品新上市期間，然後隨著市場需求成長而擴大產量，最後終於功成身退停止生產，整個過程即構成商品的生命週期（life-cycle） 競爭期-創造利潤 成熟期-銷售額增加,2003/2/21,年中節慶活動與相關商品準備,1. 因應年節活動，掌握商品對策 2. 因應季節變化，掌握商品對策 洞察商機,因應變化 業績減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層 增加品目（新商品.季節商品） 擴大其他品目的排面；業績增加則反之。,2003/2/21,訂貨量與訂貨程序,決定訂貨量的五項要素如下： 1. 最低庫存量 2. 訂貨週期 3. 儲備期間 4. 預估銷售量 5. 現在庫存量,2003/2/21,訂貨量的計算公式,決定訂貨量的計算公式 訂貨量（訂貨貯備） 週期 期間
