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1、课程提纲,前言: 团队训练概念 第1章 团队五个阶段 第2章 团队建设常见误区 第3章 金牌店长的十把飞刀 第4章 团队激励,五个发展时期,成立期 动荡期稳定期 高产期 衰退期,没有完美的个人只有完美的团队,“三高”特性的团队,高压力 高收入 高关怀,豪情万丈,技能低下! -成立期,择业、入行动机,A、行业朝阳吸引人 B、行业收入大于社会平均收入 C、销售是一项挑战性极强的工作 D、永不失业的工种 E、容易暴富 F、个人成长、上升的空间巨大,行为特征,对行业、对企业期望较高 成员之间热情交往、工作投入,策 略,A、每位经纪人指定个人成长计划 前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成 交） 46个
2、月业绩目标（入职转正高级） 712个月业绩目标（高级主任客户经理） 1218个月业绩目标（经理更高级层面） B、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识技能做人） 业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）,大浪淘沙,技能低下! -动荡期,行为特征,期望过高、对现实不满 领导威信下降 个人经济能力出现问题 急功近利 团队成员流失 团队中出现团伙,策 略,树立榜样，榜样的力量是无穷的 拔苗助长，激活团队 差异化管理，求大同存小异角色分配 培训实用技能，提升业绩能力 经纪人的业余心理学家角色,经理人的几个关键,自己不要灰心 不要平均使用力量（
3、因人而异） 出业绩是关键 体现高关怀（关心生活及家人） 最好的批判是激励（多激励、及时表扬）,人员稳定、技能提升！ -稳定期,行为特征,团队成员稳定 派系冲突出现 成员工作技能开始显现 团队领导主要精力抓业绩 各项量化考核严格 团队领导自身缺点暴露,策 略,树立领导个人的良好形象 内部沟通、多外出活动（消除冲突） 更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做） 持续激励,士气高昂，业绩屡创新高！ -高产期,行为特征,成员之间合作加强 成员对团队未来充满信心 个人荣誉和集体荣誉感加强 成员有晋升的需求和欲望 经理关注结果不看过程,经理人的误区,放松管理（因为有业绩） 私人事务多，业务管理放
4、一边 谁离开都行，少了谁地球都转 威权管理代理威信管理,策 略,制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人） 留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系） 激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖） 多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感） 问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化,人心涣散、困难重重！ -衰退期,行为特征,团队成员业绩得不到及时肯定 团队发展空间不大 个人发展速度超过团队成长速度 业绩下滑,经理人的误区,团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史 团队领导不能从自身找出问题 企业发展和规划有问题,策 略,做思想工作
5、（一厢情愿+被动接受=是“你”的事） 更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人） 技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性） 使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）,团队建设常见误区,江湖道义团队精神 我的人 老大情结 群来群走,领导个人魅力不可忽视 慎重提拔业务骨干做管理,正确看待行业的流动率 （80/20原则）,没业绩会走人 领导无方会整人 空间有限会闷人 恶性竞争会死人 绩效考核会杀人,团队领导的精力分配： 7：2：1原则,业务管理经理人量化,拜访 佣金率控制 周工作日志 荀盘提供 现金流量 VIP客户档案,“空降兵”是
6、双刃剑,群来群去 水土不服 期望过高 文化冲突,团队、团体、团伙,损人利己 本我 团伙 散伙 损人不利己 不损人不利己， 自我 团体 耗 明哲保身 创造 忘我 奉献 团队，利人利己， 成就 舍得之道,提示： 默契大于力气 以非功利的内部合作去抗争功利的外部 世界,房产中介团队领导角色定位,业务专业带头人基础知识权威 业务技能辅导者技巧运用大师 下属心态建设者业余心理学家 下属行为监控者行政管理使者 部门发展建设者规划师,金牌店长的十把飞刀,第一刀：招聘 招聘四要诀： 学会每周招聘 学会站着招聘 学会不去人才市场招聘 招聘新人是明智选择,金牌店长的十把飞刀,第二刀：跑盘 跑盘反对走马观花 跑盘“
7、四对”诀 跑盘需要生产力 跑盘跑死人只因少激励,金牌店长的十把飞刀,第三刀:入职考评 没有门槛缺乏吸引力 不汰弱就不能留强 行为比语言更重要 知识没有技能重要,金牌店长的十把飞刀,第四刀：教练与运动员 员工靠做才能成长 说给他听，看着他做 坚决反对只说不做,金牌店长的十把飞刀,第五刀：三个火枪手 二八定律永远正确 区域政策 二天一次沟通 您的事业伙伴,金牌店长的十把飞刀,第六刀：培训系统 建立部门培训课件 统一技能标准用语 注重销售心理培训 强调人际关系重过业务技能,金牌店长的十把飞刀,第七刀：黄金周末 集体作战 羊群效应 作息安排 量化要求,金牌店长的十把飞刀,第八刀：有效激励 激情来自激励
8、 激励更重精神 激励养成习惯 激励更像黄金联赛,金牌店长的十把飞刀,第九刀：关心员工家属 员工为家属工作 事业伙伴与工作伙伴 感情留人 方式： 关心他的成长，成家，生儿育女 致家属问候信 最佳家属评选 偶尔与他的家人共餐,金牌店长的十把飞刀,第十刀：德比才更重要 人品第一位 员工会放大你的短处 德的核心是公正,团队激励,年度激励（个人、分行、区域、职能部门旅游、精英会、外调机会） 半年激励（个人、分行、区域旅游或外调机会） 季度激励（个人、分行、区域旅游或外调机会） 月度激励（个人前三名、分行进行超级玛莉奖，区域采用大富豪） 10天激励（以个人为单位，10天创收冠军） 周激励（以分行为单位，一
9、周完成计划目标评比）,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.2720.9.27Sunday, September 27, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:08:5214:08:5214:089/27/2020 2:08:52 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.2714:08:5214:08Sep-2027-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:08:5214:08:5214:08Sunday, September 27, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.2720.9.2714:08:
10、5214:08:52September 27, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月27日星期日下午2时8分52秒14:08:5220.9.27 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月下午2时8分20.9.2714:08September 27, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月27日星期日2时8分52秒14:08:5227 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午2时8分52秒下午2时8分14:08:5220.9.27 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/27/2020
11、 2:08:52 PM14:08:522020/9/27 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/27/2020 2:08 PM9/27/2020 2:08 PM20.9.2720.9.27 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Sep-2027 September 202020.9.27 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday, September 27, 202027-Sep-2020.9.27 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.2714:08:5227 September 202014:08,谢谢大家,
