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1、2业务员日常工作+出差工作 课件 2 2 第一部分：业务员工作内容 第二部分： 顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态 第三部分：如何成为优秀的销售员 第四部分：业务员拜访经销商必备的一些知识 第一部分：业务员工作内容 一、日常工作事项 1、制定全年工作计划，包括合同任务分配、专卖店建设计划及费用分配、重点促销活动场次及费用分配、空白市场及不良客户调整计划、区域培训计划等；做好年度工作总结； 2、紧跟公司步伐，制定月度工作计划，做好月度工作总结； 二、 长期跟进的工作事项：（8 项） 3、跟进客户的发货计划（包括编号、数量及金额）及本销区业绩完成情况。 4、做好公司各项政策的传达、落实工作； 5
2、、及时跟进授信、担保等工作，严格掌控授信的还款时间和担保的到账时间。 6、及时掌握公司各款产品的排产计划及销售情况； 7、了解客户所在当地的市场及竞争品牌（同档次品牌或者是在当地市场业绩比较突出的品牌）的经营状况，着重了解竞争品牌在当地的销售情况和品牌影响力； 8、跟进客户的工程渠道信息，详细掌握客户相关工程的备案、跟进等基本情况； 9、加强与各部门之间的沟通。 10、完成公司下达的各种书面文件的填写。 三、 出差时的相关工作事项：（7 项） 11、空白市场开发，做好开发计划并及时跟进； 12、重点了解客户的店面情况，包括评估展示效果、记录展示样板的编号、推荐新品及淘汰部分花色等（鼓励客户上新
3、板和畅销板），并及时掌握客户库存情况和产品结构。 13、及时了解客户动态，包括了解客户的销售渠道、销售业绩、人员结构等，现经营的各个品牌的销售比例，是否有从事其他产业以及家庭状况等信息，摸清客户对汤普森的相关理解 和看法； 14、定期做好终端培训工作，培训对象包括经销商及其下属员工，培训内容涵盖产品知识、企业文化、销售技巧、设计软件等多个方面。 15、协助经销商开展促销活动。 16、跟进重点市场的客户展厅装修，原则上要求跟进时间 15 天以上； 17、出差时，每天必须向领导发信息汇报工作；（短信汇报格式） 四、 未出差的相关工作事项：（4 项） 18、接待或协助其他同事接待来访客户（包括意向客
4、户、现有客户及工程客户）； 19、全面掌握客户物料发放情况，并协助前台发放物料。 20、做好展厅新品的推广上板工作，包括抛光砖、瓷片、全抛釉及微晶石等各项产品； 21、专卖店装修及促销活动等费用报销资料的准备工作； 附： 短信汇报格式 规范： 一、标题 1、列明具体日期（年月日）； 2、统一列明工作报告。 范例：2013 年 10 月 2 日工作报告 二、称谓 1、姓+职务（职务可简称），并加冒号：； 2、称呼要使用尊称，称谓居顶格居左。 范例：彭总： 三、正文 1、注明时间和地点，条理清晰的列明当天主要工作； 2、当天工作中的相关心得体会。 3、次日去往地点。 四、落款 1、写明区域及姓名；
5、 2、落款统一分行或用小括号显示。 范例：（陕西区：邬亨明） 案例一： 2013 年 8 月 21 日工作报告 彭总： 昨天在宝鸡，洽谈的事情有： 一、落实经销商会议的参会人数和名单； 二、落实至尊麦卡伦的发货，已定 300 箱 88433； 三、视频拍摄事宜； 四、确定世纪荟萃广场新店 500 方左右的店，及 9 月底、10 月初的装修准备工作； 五、做好店员储备。 今天前往汉中，争取晚上抵达延安。 （陕西区：邬亨明） 案例一： 2013 年 8 月 24 日工作报告 彭总： 今天在沭阳，沭阳专卖店 360 ，正在做木工，主要和经销商沟通落实： 一、专卖店装修过程中注意事项，尺寸变动、店面文
6、化、样板间造型和软配等； 二、导购人员的培训和储备； 三、库存的管理和销售订单。 （苏北区：陈明） 案例三： 在 XX，跟进专卖店装修。 第二部分： 顶尖的销售人员必须具备哪些良好的 素养 一、应具备的态度 1 1 、 把工作当成事业的态度 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的态度，请比较一下。 把今天的工作视为： 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 记住： 你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自
7、己的事业； 你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。 2 2 、 积极的态度 销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时： 1）把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给它下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。 2）把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。 乔;吉拉德说：当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。 3）当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一
8、个不成交都意味着离成交越来越近。 记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。 3 3 、 感恩的态度 在我们的一生中要不要有贵人相助？ 请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？ 这个世界上你认为理所当然的越少，你感恩得就越多，你也会相应地收获越大。 有一句话说，你怎么样对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的也会越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。 所以： 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感激欺骗你的人，因为他增长了你的
9、见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。 4 4 、学习的态度 为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的 24 小时，收入却相差十倍百倍？ 为什么？ 差别在于销售能力。 销售能力的获得有两种方法：自我摸索和学习成功者证明有效的方法。 学习的方法有： 看书、听磁带、看 VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。 一种效果比一种好， 看书不如听磁带，听磁带不如看 VCD，看 VCD 不如听演讲，听演讲不如向成功者请教，多种方法一起用会更好。 记住： 投资脖子以上的投资，是回报
10、率最高的投资。 安东尼;罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 刘永行 二、应具备的心态 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 1 、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业 的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 2 、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是高品质的产品，要相信
11、自己所销售的产品是同类中的卓越的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔;吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 3 、做个有心人 处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯
12、，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 4 、韧性 销售工作实际是很
13、辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。吃得苦种苦，方得人上人。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 5 、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，受到了打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知乐极生悲，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 6 、交际能力 每一个人
14、都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功 第三部分： 如何成为优秀的销售员 1 、想，即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其
15、所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。 2 、听，即销售员应该具备倾听的能力。 在
