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1、8-9工作室,波托菲诺。纯水岸 销售策略演示,Decision中城置地,市场定位 高尚亲水豪宅 形象定位 意大利风情社区 产品定位 449户，其中多层363户，主力户型介于170平方米和330平方米之间；Townhouse 86户，主力户型为260平方米和310平方米。,波托菲诺纯水岸” 销售周期有四个阶段，分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；并从每一阶段的“营销推广客户组织现场包装销售准备销售目标”等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。,S整体思路,8-9工作室,概念：指为保证开盘效果，项目的各项市场推广工作进入状态。包括报纸、电视、电台
2、广告等形式见诸于媒体。 时间：一般为23个月时间。,ONE第一阶段：预热期,8-9工作室,内容：预热期即内部认购阶段。获取客户；清楚掌握客户的购房意向及市场需求（Townhouse和多层哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。,8-9工作室,注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。 操作：波托菲诺纯水岸如何进行开盘前的客户组织？,8-9工作室,VIP客户的组织策略 在开盘前三个月进行VIP客户的组织，向有意向购买“波托菲诺纯水岸”项目的消费者发放VIP卡，此即为诚意金，VIP卡
3、派分为金、银卡两款，金卡收取人民币50000元，针对客户群指向Townhouse；银卡人民币5000元，目标客户群定位于多层选户。 持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。,8-9工作室,经验获得 推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项目销售“投石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度，发展商可及时对销售价格作出适度调整，有效地避免因销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失同时，VIP卡的发售有利于开盘当天集中快速成交，控制把握现场气氛。,8-9工作室,！注意 要特别注重诚意客户(VI
4、P)的累积量，基本保证在30%预定率。,8-9工作室,时间：一般持续时间约3个月左右；,TWO第二阶段：公开热销期,8-9工作室,内容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购买信心。,8-9工作室,操作： A、会场布置 1、选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，等候区为开放式的，选房等候区为封闭式； 2、两处销控区，一处为严闭性的，只允许工作人员进入；另一处作为便于看楼客户看到的
5、销控区； 3、签协议书工作区 4、美食区,8-9工作室,B、人员配置 包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工作，协助售楼部销售。 开盘现场基本保证50人；选房等候区10人，选房区10人；销控区各2人；签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收回VIP卡、相关法律程序等约5人，及其他服务区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。,8-9工作室,C、 选房流程 持VIP卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销控点，并在点上注明VIP卡号，填写认购卡，集齐客户的身份证、VIP卡、认购卡
6、（即三证）给有关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，则择日再来，视为当天放弃；或者过几日仍未选中，则返还VIP卡，办理退钱手续。,8-9工作室,选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成为业主，在场人员热烈鼓掌，以示祝贺；成交后客户可到美食区享受饮料美食；持VIP卡的客户完全选购后如有剩余单位，则开放散客选购，认购不分先后，先落定金先得。,8-9工作室,！注意 销控做到透明销售，价格也要依销售状况调整 60%。当天发售力争达
7、到30%，此时间包含预热的那2个月时间。其余热销期要促使发售率达到60%。,8-9工作室,时间：时间难以确定；,THE第三阶段：持销期,8-9工作室,操作：应做到有节奏地控制销售进程。 一方面，挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开发项目随着客户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力度也相应增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后来的购房消费者疑虑打消，缩短谈判选购周期。 开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令项目在老客户心目中形成美誉度，促成老客户带新客户的互动；,8-9工作室,操作：另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣传，比如进行事件行销。事件行销是指发展商以一个
8、或几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是三个方面：吸引更多人前往现场；丰富项目品牌内涵；制造注意力和话题。 比如吸引人前往现场的事件行销：现场大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等机构一起参加；还有出乎意料的创新举措，其它现场常规活动，如小型音乐会、看楼抽奖活动等。,8-9工作室,诸如今年元旦，华侨城地产主办“我心中的波托菲诺”迎新年华侨城少儿绘画比赛 ，组织华侨城地产业主子女以及华侨城小学、幼儿园小朋友参加，通过社区活动延展华侨城地产和项目的知名度。；,8-9工作室,！注意 低成本成功案例：华侨城高尔夫球赛活动；创办学校，投资3000万，8.15前的业主报名即可入学旅游套餐，买天鹅堡送终身欢
9、乐谷套票。,8-9工作室,概念：楼盘销售率在7成左右时，余下的单位便称作尾盘，因尾盘往往沉淀了发展商的目标利润，故尾盘处理上应格外重视，并尽可能重新进行项目市场定位，维持热销状态。,FOUR第四阶段：尾销期,8-9工作室,操作：由于房子已售出大半，策划人员应随项目状态及时更新楼书等宣传资料，让消费者了解项目的现状，对项目保持新鲜感，并且采取多种方式进行促销； 同时要强调在售信息，往往一个楼盘到了尾期，有些消费者会认为该楼盘已销售殆尽，不会把注意力放在该项目，因此为了转移消费者视线，一定要加强在售信息的宣传。,8-9工作室,对已有的客户资源合理利用，要处理好业主的投诉问题，维护项目良好的形象。
10、售楼卖场要做好定期维护，千成不能残破，留给人不好的印象；另外，销售人员要做好积极安排，适当考虑人员调整与调动，跟其他在售楼盘互换人员，让售楼员彼此产生新奇感，提高其主动性。,8-9工作室,！注意 尾盘销售：a.强调在售信息b.多种方式促销 c.增加上门量d.处理好业主投诉 定期维护，千万别残破 e.资料更新，不能等同于初发售期资料，依现有房号制作资料f.人员更新：调动、调整 10%-15%，总量达到90%95%,8-9工作室,“波托菲诺纯水岸”的操作经验总结 一、成功可荐之处 采纳世联地产提出的VIP卡认购方式，此举极为成功， 概念营销以确定其定位标准；此后再开发的项目均以“波托菲诺”开头，以意大利式的大户型豪宅为基调，深入人心； 定期举行专家研讨会；同时利用春、秋交会活动，以低成本推销项目整体形象；,4、每年举办各类大型社区活动：“意大利文化周”(包括电影周、美食节等)、迎新年晚会等活动；,2020/9/27,The End。,
