最难销售的产品如何销售[整理]

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1、什么样的产品最难推广？什么样的产品最难推广？ 我想所有的营销人员都有这样的疑问：为什么同样是不坑爹的为什么同样是不坑爹的“良心产品良心产品”，有，有 些产品就是比其他产品难推广？些产品就是比其他产品难推广？ 比如，保险和巧克力都能满足消费者的需求，说服消费者尝试一种全新口味的 巧克力很容易，让他们买份保险却很难。 为了研究这个问题，我们需要先知道消费者到底在什么情况下，会更容易接受消费者到底在什么情况下，会更容易接受 新产品。新产品。然后反向推理，自然就能找出阻碍消费者接受的因素。 那么，同样是能满足需求的产品，当该产品具备了什么属性，更容易让用户接 受呢？ 过去众多的消费者行为研究，发现了这

2、些因素： 产品第一次尝试成本低：第一次尝试门槛低产品第一次尝试成本低：第一次尝试门槛低比如巧克力买一块尝尝； 产品先验性价值高：购买前能够判断其价值产品先验性价值高：购买前能够判断其价值比如手机买之前一看参 数就知道； 产品后验性价值高：购买后能判断其价值产品后验性价值高：购买后能判断其价值比如巧克力好不好吃，吃 一次就知道了； 产品带来正面形象：使用后能提升形象产品带来正面形象：使用后能提升形象比如买高端产品； 产品理解成本低：产品容易被理解产品理解成本低：产品容易被理解比如更苦的巧克力，很容易理解； 产品容易被关注：消费者容易关注此类产品的信息产品容易被关注：消费者容易关注此类产品的信息比

3、如服装款式； 产品符合过去认知：消费者不需要改变认知产品符合过去认知：消费者不需要改变认知比如一条普通价格的牛 仔裤。 同样价值的产品，如果更多地具备了上面的属性，在向消费者推广的阶段就会 容易很多。 而任何不符合的方面，都会形成对产品推广的阻碍因素，导致即使产品很好、 很能满足需求，也会在前期推广时步履艰难： 1 / 12 Remove Demo Watermark from 产品接受门槛高产品接受门槛高第一次用键盘的人，需要大量学习，一开始还不如 手写快； 产品缺乏先验性价值：购买前往往无法判断质量产品缺乏先验性价值：购买前往往无法判断质量比如新电影，不看 怎么知道好坏； 产品缺乏后验性价

4、值：购买后也无法判断质量产品缺乏后验性价值：购买后也无法判断质量比如用了杀毒软件， 感觉不到提升； 产品带来负面形象产品带来负面形象比如性病治疗； 产品理解成本高产品理解成本高比如让一个普通的网购剁手党理解什么叫做“移动时 尚服装定制平台”，很难； 产品不容易引发关注产品不容易引发关注我们会关注手机话题，但不关心朋友在用什么 牌子的电池； 产品不符合认知产品不符合认知习惯了买 5 元一瓶的果汁，为什么要买一个 20 多 元的健康果昔？ 很多人觉得保险难以推广，是因为保险几乎具备了上面所有的“认知阻碍因素”： 保险第一次接受门槛高（一下子好多钱），接受前无法判断质量（我怎么知道 你家保险是不是骗

5、人的），接受后也无法判断质量（买了保险一般不会出事所 以没感觉）、理解成本高（复杂的比率看不懂）、使用频次低（就一次购买）、 产品不容易引发关注（很少有人讨论这个话题） 上面的“认知阻碍因素认知阻碍因素”会让很多明明很有用的产品在前期推广缓慢（比如当年 的切片面包机在美国花了 15 年才逐步推广），作为营销人往往很难改变这些 产品属性，但我们实际上可以针对每个“认知阻碍因素”对症下药。 下面李叫兽就针对每种认知阻碍因素开开药方： 1 1、接受门槛高、接受门槛高负体验产品负体验产品 很多产品，虽然本质上可以给用户带来便利，但初次接受门槛高，甚至在一开很多产品，虽然本质上可以给用户带来便利，但初次

6、接受门槛高，甚至在一开 始会给用户带来始会给用户带来“负体验负体验”。 2 / 12 比如打字机就是这样打字机最大的优势是打字快，但是一开始尝试接受和 学习时，打字还不如手写快，从而阻碍了许多人的初次尝试（李叫兽至今能回 忆起当年学打字时候的痛苦）。 也就是说：它一开始的体验是负的。 这种阻碍因素如何解决呢？这种阻碍因素如何解决呢？ 李叫兽之前曾经遇到一个公司，跟这个非常类似。 有一个帮男人挑衣服的 APP 叫垂衣，购买了会员服务后，通过测量数据等一系 列流程，可以收到穿衣顾问为你挑好的男士服装。 这帮助男性解决了“懒得挑衣服”的问题，并且主打“让你买到好衣服更轻松”。 这样有什么问题吗？ 这

7、就是典型的高接受门槛的问题我来这个平台是为了更轻松买衣服，但是我来这个平台是为了更轻松买衣服，但是 第一次尝试时因为要学习、理解、录入数据等，反而还不如直接逛天猫轻松。第一次尝试时因为要学习、理解、录入数据等，反而还不如直接逛天猫轻松。 这就跟打字机一样第一次使用还不如直接打字快。 这种的“初次负体验”严重阻碍了此类产品的推广。 那怎么办呢？ 一个关键的做法是一个关键的做法是转移用户动机，需要让这个产品解决一个用户之前无法转移用户动机，需要让这个产品解决一个用户之前无法 解决的任务，而不是解决一个解决的任务，而不是解决一个“更便利更便利”的需求的需求。 比如这个 APP 并不应该强调“选衣服轻

8、松”，而应该强调“选衣服专业”让一 个美女形象的人，不断说中国男士其实根本不会搭配衣服，都不知道衬衣离开 袖口两厘米，然后再说“我们可以帮你更专业地搭配衣服我们可以帮你更专业地搭配衣服”。 3 / 12 这样的话就会有更多人宁愿忍受第一次提交身体数据的麻烦，而尝试这个平台 的服务。 同样，让人接受键盘打字也是这样的跟一个人说键盘打字快，他可能仍然 会习惯手写；但是如果说必须要正规的宋体字才能交报告，这个人就肯定会去 学打字了。 因为“正规的宋体字”是之前手写无法完成的任务，这会让人克服第一步的门槛。 之所以这样有效，是因为：用户持续使用的真正动机，和第一次尝试的动机，用户持续使用的真正动机，和

9、第一次尝试的动机， 一般不是一个动机。一般不是一个动机。 再比如用户真正持续使用电动牙刷的原因是刷牙便捷方便，省的自己动，但一 开始学习使用电动牙刷，反而还不如过去直接用传统牙刷方便，导致很多人不 用。 因此电动牙刷的推广诉求，并不是刷牙便捷省力，而是可以刷到传统牙刷刷不 到的位置，真正保护牙齿健康。 所以，对于初次接受门槛高的产品，最好能够转移动机所以，对于初次接受门槛高的产品，最好能够转移动机给用户提供一个过给用户提供一个过 去产品无法完成的任务。去产品无法完成的任务。 2 2、缺乏先验性价值、缺乏先验性价值 有些产品，用户在使用之前，无法判断质量或者感觉没什么提升，从而导致先有些产品，用

10、户在使用之前，无法判断质量或者感觉没什么提升，从而导致先 验性价值过低，形成了推广阻碍因素。验性价值过低，形成了推广阻碍因素。 比如电影看之前无法判断质量；比如更高收益率的理财，只差不到 1 个百 分点，感觉不出有什么区别。 4 / 12 （1）使用前无法判断质量）使用前无法判断质量 如果是如果是“使用前无法判断质量使用前无法判断质量”，营销上的解决办法一般是利用从众心理，营销上的解决办法一般是利用从众心理人人 们会观察其他人的行为，以判断自己是否应该做。们会观察其他人的行为，以判断自己是否应该做。 比如看电影前不知道电影好不好，看看豆瓣上大家的点评就可以了。 喝某个凉茶前，不知道好不好，但反

11、正是“全国销量遥遥领先”，大家买的一般 不会错。 这方面，很多公司的重要做法是：塑造用户故事，让众多消费者可以看到购买这方面，很多公司的重要做法是：塑造用户故事，让众多消费者可以看到购买 后的结果。后的结果。 比如美容、培训等行业，都集中火力讲几个用户购买服务（或者参加培训）后 人生的改观，这种故事对缺乏先验性价值的产品来说，远远比产品属性要重要。 （相反，手机等产品很容易通过参数来判断价值，很容易产生先验性价值，因 此用户故事反而不如核心产品信息重要） （2）使用前，感觉提升太小）使用前，感觉提升太小 如果是如果是“使用前，感觉提升太小使用前，感觉提升太小”，那么常见的方法是利用人的，那么常

12、见的方法是利用人的“损失厌恶心理损失厌恶心理” 人对小的利益不关注，但是对即使很少的损失常常会关注。人对小的利益不关注，但是对即使很少的损失常常会关注。 比如有个粉丝提供的案例： 收益率仅仅上升万分之五10 万块钱，仅仅有 50 元的差距，让人预先感觉 价值太小，几乎没有动力去尝试。 这个时候应该做的，并不是让顾客把“使用天府手机银行”理解成收益，而是把 不会用该银行理解成损失比如告诉消费者： 5 / 12 “你浪费了 5 斤猪肉。因为懒得下载 APP，你没有选择更高利率的银行，白白 浪费 50 元利息。” “天府手机银行，比柜台的利息更高，而你需要的，仅仅是扫描二维码。” （当然也可以说“你

13、浪费了 1 杯哈根达斯”、“20 碗米饭”之类的） 通过把收益转化成损失，同时把小额的收益具体化（不是跟数十万的存款对比，通过把收益转化成损失，同时把小额的收益具体化（不是跟数十万的存款对比， 而是跟日常消费支出对比），会提高用户对价值的感知。而是跟日常消费支出对比），会提高用户对价值的感知。 再比如，之前遇到一个做电商优惠信息的网站，用户经常忘记看优惠信息而直 接上天猫，李叫兽就建议他们使用“损失类信息损失类信息”进行营销，比如说“不想每天错 过 10 个最大优惠，就登陆 XX”。 3 3、缺乏后验性价值、缺乏后验性价值 有些产品是仅仅缺乏先验性价值，用之前感觉不到价值或者无法判断质量，而有

14、些产品是仅仅缺乏先验性价值，用之前感觉不到价值或者无法判断质量，而 很多产品，连后验性价值也缺乏很多产品，连后验性价值也缺乏用户用完了，都感觉不到质量和价值。用户用完了，都感觉不到质量和价值。 比如粉丝提供的一些案例保险、杀毒软件、战略咨询服务、保健品、健康 食品等，用了之后要不就觉得“没什么感觉”（废话，买了保险不出事，谁也没 感觉），要不就是“无法判断质量到底怎么样”（比如战略咨询做完了，我怎么 知道做的好不好，又没有战略类的 KPI）。 是啊，吃了一个巧克力，好不好吃我自己知道，可是吃了高价的保健食品，我 怎么知道好不好？ 对这种因为缺乏后验性价值而导致的阻碍因素，到底怎么破？ 一般来说

15、，常见的方法有两种： （1）提高价值的可感知性）提高价值的可感知性 对于这类产品，可以想办法让人体验到对于这类产品，可以想办法让人体验到“使用后的区别使用后的区别”，即使这个区别可能并，即使这个区别可能并 不是你的核心价值。不是你的核心价值。 6 / 12 比如让口腔清洁的牙膏，本身“缺乏后验性价值”，用了之后口腔变健康很难一 下子感觉到。所以牙膏加入了清新剂，让我们每次刷牙后感觉很清新，从而感 觉口腔一下子变健康了。 即使这种清新感觉和口腔健康其实没关系，但会让我们感觉自己刷牙后“变健康 了”。 （PS.这也是洗发水、沐浴露等加入香精的原因，提高感知性） 再比如杀毒软件的效果本身很难被感知，

16、但是“开机后打败 XX 小伙伴”之类的信 息，提高了这个价值的感知性。 同样，保险产品也可以使用类似的办法。 保险的本质是保险的本质是“为未来的投资为未来的投资”，而大量的心理学研究发现，当人对未来的感觉，而大量的心理学研究发现，当人对未来的感觉 更加逼真而且积极时，会提高对未来的投资。更加逼真而且积极时，会提高对未来的投资。 一个研究发现，让消费者看到年老后有限度假的幸福生活，他们会更想把钱存 入养老基金，而让他们看到年老后的孤苦伶仃，他们更加倾向于把钱直接花掉 反正未来会悲剧，不如享乐今朝。 （ps.这也是为什么越是国家战乱或经济危机，人们越是喜欢沉溺歌舞享乐，因 为预感到了一个悲观的未来） 同样，为了销售保险这类未来产品，就需要提高消费者对未来积极美好生活的同样，为了销售保险这类未来产品，就需要提高消费者对未来积极美好生活的 感知感知如果能让