外贸突发事件的应急处理

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1、这是 Sunny Jung（蒋朝晖先生晋江市俊成服装织造有限公司总经理）的多年的外贸经验总 结 外贸突发事件的应急处理(一) 做生意不可能是一帆风顺，中国有句俗话：天有不测风云，人有旦夕祸福。在对外贸易中也 有很多突发事情发生，遇到这些事情的时候如何沉著应对，并争取把损失减少到最低，是每 一位从事贸易这一行的人士所应该学习和了解的。 下面举的一些事例就是我以前曾经遇到过 的一些事情及处理过程： 1997 年七月左右，我当时在一家外资贸易公司当经理，我们出了一批童鞋（） 到墨西哥，我跟南美的客人都是做的，已收到的订金，其余货款客人收到货后 马上支付（一周内） 没想到货船（从香港出发）刚开出了一个

2、多星期，墨西哥政府突然宣 布对中国的鞋类产品实行反倾销，所有从中国入口墨西哥的鞋类产品要加收的关 税墨西哥客人打电话给我的时候差点没哭出来，他说他无法提这批货了，所以也无法将余 款给我，让我自己想办法吧我当时就告诉他, 遇到这种事情我们双方都不愿意的, 我们只 有互相帮助,想尽办法也要把困难解决了. 墨西哥客人 THEODORE 是我的老客户了,我们做了几年的生意,一直合作得很好. 第二天, 我打电话给 THEODORE，我刚开始给 THEODORE 的建议也是在货到墨西哥以后 在货柜场派人把鞋子上的产地标用另外印的自粘贴标给贴掉（还有外箱） ，但 THEO 担心留 下后患，毕竟他是墨西哥数一

3、数二的进口商，只要他的哪个竞争对手捅他一下，他就吃不了 兜着走当然，如果不是后来我用了其它的办法，他也可能走这条路了只是要花很多钱， 几万双的鞋子重新在国外返工的费用是不小。 说来也巧， 我认识了几个做库存的巴西老外， 他们原来有到我们公司来看过这个系列的童鞋 样品，也想买。并问了我这一款童鞋的价格，因为我们才开始做订单，没有库存。所以当时 我报给他们的价格跟订单价是一样的， 我的意思是， 你不想要最好， 反正我也做不出来。 （一 般说来，库存现货的报价要比订单价低 10%） ，且告诉他们要两个月以后才有货。 正在我为这批货发愁的时候，那个巴西老外打电话给我，说如果我能在一个月内交货，他们 愿

4、意按我报的价格给我买两万多双。我一听，心里一阵欢喜，我马上把 THEODORE 的事情 说出来，但后来我又说： “哎呀！你怎么不早两天打电话给我，我已经介绍了一个阿根廷的 客人直接去跟 THEODORE 谈了， 不知道结果怎么样， 也许 THEODORE 已经答应人家了。 。 。 这可是一笔划得来的生意，你省了一大笔运费了。 ” （因为巴西离墨西哥很近） 。巴西老外一 听很紧张， 马上问我给 THEODORE 的订单价是多少？报给阿根廷的客人价格又是多少？我 装着欲言又止的样子，巴西老外又问我能不能把 THEODORE 的联系方法，最好是电话留给 他，我还是装着欲言又止的样子，突然把手机的电池

5、取了下来。电话就这样断了。我马上给 THEODORE 打了一个越洋电话，我跟 THEODORE 说了这个事情，并告诉 THEODORE 如 果巴西人打电话来问，千万不要马上答应他，要装着很为难的样子，说你已经基本上跟一个 阿根廷的客人谈好了。而且要将我给你的价格加 5%，等他第二次或第三次打电话来时再勉 强答应他。THEO 欢天喜地的答应了，最后幽默地说： “I was hoping to become an actor from an early age, thank you for giving me a chance to revive my old dream. ”.(我从小就想当个演

6、 员，谢谢你给我一个重温旧梦的机会)给 THEODORE 打完电话后，我马上打电话给那个 巴西老外，说很对不起，刚才手机没电，我去换了个电池，然后装着很不情愿的口气把 THEODORE 的电话及传真号报给巴西老外，并告诉他一定要替我保密，千万不要告诉 THEODORE 是我给的电话号码巴西人对我说了很多感谢的话 我不知道 THEODORE 最后是如何跟那个巴西老外谈的细节， 但我知道这批货到了墨西哥后 马上就转口到巴西去了THEODORE 也在收到货的不到两星期就把余款汇来了 中国有一句俗语说：天无绝人之路做贸易是这样的，不可能一帆风顺，遇到问题的时候应 变特别重要，机会只要没把握住，结果可能

7、就是两样了.To be continued. 外贸突发事件的应急处理(二) 1996 年我所在的贸易公司出了一批女鞋给美国的，那还是广告订单，如 果没有在指定时间入仓的话是要被罚款的，我们下单的工厂在福建。货从福建运到香港，没 想到货柜在快到汕头的时候，因下大雨货柜翻车，货物都倒出来了，被当地的村民抢了很多 走，几万双的鞋子只剩一半了。 美国的 WAL-MART（） ，PAYLESS SHOE SOURCE（只卖鞋子，有四千多 家连锁店 ） ，TARGET()等属于 DISCOUNT STORE（廉价商 店） 。其中 WAL-MART 和 PAYLESS 在鞋类方面竞争相当激烈，WAL-MAR

8、T 的广告上就常 常出现 EVERY DAY LOW PRICES 或 ALWAYS LOW PRICES 的口号来招徕顾客。 他们一般 在新款即将上市的时候会做广告， 并写明这些新款大概在什么时间会开始上货架。 那么这种 订单就属于广告订单， 往往这种广告订单是不允许延期交货的。 虽然上述的美国公司下单的 价格比较低，但他们的订单量特别大，有时一个款的服装或鞋子的订单就有几十万上百万。 所以如果能经过他们的认证，并成为他们的 CORE FACTORY（核心工厂） ，还是有利润可 图。当然这种工厂必须是跑量的，而不是做品牌讲究手工的。 （以上顺便介绍一下相关常识） 当时我们是这样处理的： 1在

9、第一时间通知 WAL-MART 在中国大陆的 BUYING OFFICE。并请他们发传真及邮件 通知 WAL-MART 的 BUYER。 2在第一时间通知保险公司（运输公司在中国人民保险公司托保）并把货柜拉回工厂，将 损失报给保险公司。 3在第一时间写传真及邮件给 WAL-MART 的 BUYER。 4将交通事故的处理书（交警部门开具）翻译件及保险公司开具的相关理赔文件的翻译件 传真给 BUYER。 5将后续订单（同一个款式）最快的交期报给客户，并告之一定尽力提前完成并入仓。 6给客户建议目前生产的订单分批出货，让客户在广告时间内有货物上货架卖。 之所以这样做就是为了争取免责， 第二就是为了争

10、取后续订单不要空运， 如果客户要求空运 那就麻烦了，那就要赔钱了。 由于处理及时及妥当，客户很满意，我只记得 BUYER 收到消息后回邮件的第一句话就是： I am sorry to hear that. 客户既没有对我们罚款，也没有要求后续订单空运 一般说来，美国人对一些意外事故造成的延期交货还是比较通融的，不会借此来要求赔偿 前几天我看到一位网友发的一个提问贴子： 我方我的一个粮油进出口公司与美国宾夕法尼亚的一间公司签定进口美国小麦合同， 数量为 100 万公吨，麦收前该洲暴雨成灾，到了 10 月份卖方应交货时小麦价格上涨。美国未能交 货，合同订有不可抗力条款，天灾属于该条款的范围，美国据

11、次要求免责。此时我方应怎么 处理呢？ 我认为如果跟人家打这种官司只有浪费人力和财力 还会让人认为你是落井下石， 以后不会 再跟你做生意了 注 1：BUYER 可简单译成采购员，但美国的大公司的 BUYER 很有权力，属于 VIP，非常 重要的人物，得罪不起，除非你不想跟他们做生意。 注 2：BUYING OFFICE 是客户在中国大陆设的办事处，主要负责验货及安排船期等。 To be continued. 外贸突发事件的应急处理(三) 跟老外做生意，会遇到三种人，一种是真正的比较诚实做生意的。这种人我们就不谈了。第二种 是也做生意，也设法坑人或想方设法额外的赚你的钱，这种人你最难防备，不小心就

12、被骗了钱去 还自认倒霉。第三种是纯粹的骗子，这种人只要平时小心点也不难防备。 这里想说的是我几年前曾经遇到过的第二种人，及与其的一段经历。 中国有句俗话：“害人之心不可有，防人之心不可无”；我有一个习惯，就是第一次跟老外做生意 的话，都要设法收集他的一些个人资料。以备将来需要的时候使用。 97 年前我还在一家外资公司当经理。有几个南非的客人（白人，具双重国籍。持美国护照来中 国），老板亲自带队来参观工厂，据我们公司在海外办事处传来的信息是，这是一家主要做 PROMOTION （促销） 的公司； 主要采购一些鞋子、 服装及玩具等产品。 他们除了做 PROMOTION 的产品之外， 还帮南非一些大

13、的企事业单位采购制服等。 每年的采购量还是挺大的， 单价也不错。 我们公司有意向跟他长期合作（当时我们第一次跟南非客人做生意），所以通知我要好好接待。 我陪他们转了几家工厂， 后来帮他们买了去香港的机票， 并顺便把他们几个的护照复印起来保存。 中国和南非共和国是在 1998 年建交的，在此之前中南贸易有很大一部分是通过台湾或香港的公 司接单并在香港等地转口。 具体的细节就不说了，刚开始他们下了三个款鞋子（PU 的鞋面）的订单，每单都差不多 5 千双 左右，付款方式是 30%订金，其余对方收到货后两周内支付。前三单都挺顺利的。第四单是一 种 Cowhide Loafer W/MOCC（有马克的牛

14、皮包子鞋）。也是 5 千双左右，但其单价是前面那几 款 PU 鞋子的三倍。这一单由于是真皮的订单，我们做得特别小心，除了工厂在流水线上安排专 人品检外，我们公司的 QC 几乎也是每一双都看过，出货前我还抽检过。也就是我们确保万无一 失才出货的，没想到客人收到鞋子后，大发雷霆，说鞋子有问题，客人来传真提到有以下两个主 要问题： 1，Dirty marks on upper（30 Percent）;30%的鞋面脏。 2，Split at backseam(20 Percent)；20%的鞋子后踵线裂开。 客人扬言不仅不能付其余的 70%货款， 而且还要追回已经付给我们的 30%的订金。 收到消息后

15、， 我们这个部门的所有同事都非常沮丧。 老板发来了几封传真及打电话来责怪我。 我跟老板说给我 半个月的时间处理此事，一定给公司一个交代。当时我处理的步骤是这样的。 首先给客人发传真要求将有问题的鞋子寄几支回来。因为鞋子的表面有用 antique oil 上光处理， 然后每支鞋子再放入一个塑料袋中（操作时要戴手套），鞋面怎么有可能脏呢？ 我查了一下船运公司， 发现货到了南非后快两个星期后客人才说货物有问题的。 如果真的有这么 严重的问题，客人早就应该吭声了才对。因为客人是先验货后再决定是否提货的。也就是客人已 经将货提走了。 正在我们催促客人寄有问题的产品回来的时候， 南非的客户回了传真， 说是

16、他们在南非请人处理 了这批鞋子，且因为交期 DELAY 被罚款，所以不可能再付余款给我们了。这个传真的口气就没 有第一次那么严厉了。 当时我一直对我们的产品有信心， 认为不可能有那么严重的问题， 所以我给老板 （台湾人） 建议， 请他通过关系调查一下这家公司， 及这批鞋子目前在南非的情况。 因为当时有很多台湾人在南非 做生意。过了一个多星期，老板通知我说，这件事情已经调查清楚，是南非客人的问题，总公司 会跟他们交涉，要我不用管了。 后来我才知道，这家南非的公司除了做 PROMOTION 产品以外，他们还给南非的一些的精品店 提供较高档的鞋服产品。但由于他们不是专门做这一类的产品，也就是做 PROMOTION 的产品 档次都比较低，因为是赠送用的。所以他们为了接一些高单价的订单，所采取的方法就是他们几 乎是以下单的价格卖给精品店。对供应商就是采用最多先付 30%的订金的