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1、 访谈纪要访谈纪要-分销商分销商&代理商代理商 日期: 访谈人: 访谈对象 职位 所属单位及地址 电话/传真 注：卡车型号的载重量分类标准： 重卡：8吨以上 中卡：4至8吨 轻卡：4吨以下 背景 1.1 请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。 1.2 你公司销售的主要车辆种类和品牌？ 1.3 你公司有多少名全职员工？请描述你公司的组织结构。 1.4 你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车？据你所知， 在当地是否有只经 销一汽卡车的代理商？ 1.5 在怎样的情况下，你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商？ 1.6 在过去的三年内，你公司销售了多少台卡车？各种品牌/车型各自的销售情况如
2、何？在过去三年内的演变趋势是怎样的？ 销售量 品牌品牌/车型车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡 销售额 品牌品牌/车型车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡 1.7 请描述主要的业务流程 - 客户开发 - 客户信息的维护和管理 - 选择/管理/监控代理商 - 定价/合同条款和条件 - 订单接受、记录和跟踪 - 服务需求 - 发货管理 - 后勤/储运 销售人员/队伍管理 2.1 你公司是如何组织销售队伍的？过去三年内有哪些变化？ 职位职位 主要职责主要职责 业务范围业务范围
3、 人数比例人数比例 销售员销售员 销售主管销售主管 销售经理销售经理 Etc. 2.2 你公司有多少销售人员？过去三年内有哪些变化？ 销售员人数销售员人数 销售小组销售小组 组织方式组织方式 1997 1998 1999 2.3 每年的销售/营销费用是多少？过去三年内演变的情况怎样？这些支出的主要用 途是什么？ 费用总数费用总数 费用明细费用明细 主要用途主要用途 1997 1998 1999 2.4 你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩？(例如，佣金或升职) 2.5 对销售员提供怎样的支持/辅导？(例如，培训) 附加的功能和服务 3.1 公司为客户提供怎样的服务？ (例如，维修、配件销售
4、等) 3.2 客户有关维修/配件的要求是通过怎样的流程进行处理的？ 3.3 如果公司现在不提供类似的服务/功能， 将来是否有打算在这方面作一些投资？具 体计划是怎样的？ 3.4 具备这些功能后，预计公司的业务量会有多少增长？ 3.5 其它向客户提供的销售支持手段有哪些？(例如融资促销、多种支付方式、协助 办理牌照/证明等) 对分销商的问题: 与一汽/代理商的关系 4.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪个部门？ 4.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？ 4.3 客户对于卡车的改装要求有哪些？哪些可以得到满足？通过什么方式？一般这 类改装车的要求占所有销售的比例是多少
5、？ 4.4 如何跟踪你订单的处理过程？ 4.5 一汽公司采用何种手段促进其销售？ 4.2 公司如何选择代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常规性 的评估？ 4.6 公司采用何种手段促进对代理商的销售？ 4.7 卡车的供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？ 4.8 如何处理存货？一般下订单到发货需要多少时间？ 4.9 据你所知，代理商还有哪些需求目前未被满足？ 对代理商的问题：与分销商/下级代理商的关系 5.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪些公司？ 5.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？ 5.3 如何跟踪你订单的处理过程？ 5.4 一般与多少分销
6、商/上级代理商有业务关系？分销商采用何种手段促进其销售？ 5.5 公司如何选择下级代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常 规性的评估？ 5.6 公司采用何种手段促进对下级代理商的销售？ 5.7 卡车的供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？ 5.8 如何处理存货？一般下订单到发货需要多少时间？ 5.9 据你所知，下级代理商还有哪些需求目前未被满足？ 对最终用户代理商的问题：客户基础 6.1 开发客户的平均时间和成本是多少？在过去三至五年内有哪些演变？ 6.2 主要的客户群有哪些？在过去三至五年内有哪些演变？ 客户群客户群 所占比例所占比例(%) 演变演变(上升或下降上升或下降)
7、政府 国有企业 跨国公司 中小企业 个人 其它 6.3 用户对卡车的使用地点和用途有哪些变化？ 客户群客户群 主要使用地点主要使用地点 主要用途主要用途 政府 国有企业 跨国公司 中小企业 个人 其它 6.4 在将来3至5年内预计客户群会发生怎样的变化？哪个客户群将成为主要的发展 方向？为什么？ 6.5 据你所知，目前客户对于经销商的满意度如何？ 6.6 你认为怎样的销售模式/销售手段可以最有效地吸引最终用户？ 6.7 客户对于一汽品牌的形象/质量/特征有哪些认识？ 6.8 最终用户如何在一汽和其竞争对手之间做出选择？选择一汽最大的原因是什 么？放弃一汽最大的原因是什么？ 对最终用户/代理商的定价和成本 7.1 是否可以提供以下分销/零售价格？ 品牌品牌/模型模型 出厂价出厂价 批发价批发价 零售价零售价 一汽 轻卡 中卡 重卡 二汽 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡 一般问题一般问题 8.1 哪些其它人员应该访谈？ 8.2 哪些书面资料可以提供？
