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1、有效增员 迈向成功,一、队伍发展的重要性,思考： 为什么要做增员？ 你想要什么样的组织？,明确就是力量！,寿险业成功的秘诀： 不仅自己踏踏实实做事 还要带领一批人踏踏实实做事,为何需要增员,增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责,从历史看,为什么会成为名著,因为有增员,中国古典四大名著:三部讲增员,从 历 史 看,关云长: 刘备用“桃园结义”增了我两个兄弟，赤胆忠心，保家为国，成就一方霸业,
2、三国演义,三国时期，曹操“挟天子以令诸侯”，引起群雄不满，争相割据，各自为战。出身贫苦的刘备以卖草鞋为生，仍不忘实现心中的宏伟蓝图，先后增员了关羽、张飞、赵云和诸葛亮等，实现了三国鼎立的政治局面。,从 历 史 看,冒着冷冽的寒风和漫天的鹅毛大雪，刘备不辞劳苦，三请诸葛孔明，使其“鞠躬尽瘁，死而后已”，真正让诸葛亮实现了“士为知己者死”的知遇之恩，成就了三分天下大业，成为千古美谈！,经典增员： 三顾茅庐,从 历 史 看,水浒全传,北宋末年，奸臣当道，民不聊生，各地农民均揭竿而起。 自古山东出豪杰，郓城官吏宋江在水泊梁山高举“聚义”大旗，增了108位英雄豪杰，留下传世美名。,增来卢员外, 梁山霸业
3、可成矣!,从 历 史 看,俺老猪在师傅的引领下,猴哥的帮助下,最终也到了西天大雷音寺,成就正果,西游记 唐僧增员: 绩优：孙悟空 一般：沙和尚 随时可能脱落：猪八戒,从 历 史 看,长征的历史就是红军增员史,五千年来 中华文明新开端,从 历 史 看,靠作业务致富, 还是靠增员致富,我去年净赚87亿美元 连居亚州首富 因为你每天只有24小时,而我每天却有360万小时 因为全球有15万人 每天为我工作,李嘉诚成功之路,看今朝,零售与批发,麦当劳总裁: 全球3万6千家连锁店 每天接待460万客户 我每天都过着幸福生活,看今朝,认 知,危机意识：对时间的认知 投资意识：一个人的价值 经营意识：自我成长
4、与自我要求,增员对寿险公司的好处,提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 人才资源充沛,增员对营业单位的好处,增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营,增员对个人的好处,提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就,寿险营销 触及社会各个层面 需要各行各业有志之士,设定好明确可行的增员目标 正确的增员理念 有自己的增员渠道 心中有想要找的业务员类型 有自己的一套面谈及促成话术 懂得如何有步骤的追踪增员,不断实践，不断总结,二、如何有效增员,你目前每周花多少时间在增员工作上？ 每周收集多少增员名单？ 你一般什么时
5、候增员？ 每周面谈几个增员对象？ -如果很少的话，增员难是正常的！ 因此，增员首先要做好计划与活动。,制定增员计划,建立增员渠道,1、不断建立增员来源中心 2、选择条件、资格符合标准的人才 3、增员不是靠话术或技巧,而是依靠吸引力 4、持之以恒的追踪，等待机会的来临 5、不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的人 6、心诚最重要(双赢/合作) 7、相信保险、相信公司、相信自己,增员选材应有的理念,从哪里增员？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,可以成为准增员对象的人,带课老师、合同医生 不满足目前收入或工作环境的人 面临生意危机或提早退休威胁的人 家族
6、公司的职员 夕阳产业中的成功人士 其他行业的业务代表 公司被合并、迁移或变更的人 各类服务人员,我的想法：,逢人便谈保险 顶多他不买 见人就讲增员 顶多他不来,不是客户 就是同事,晋升组经理的必要条件,1.成为业务主任及以上职级满3个月； 2.直接推荐且可回归的有效人力达3人； 3.个人最近3月FYC4Q； 4.个人最近3个月综合持续率达80%以上； 5.通过晋升组经理综合测评和培训考试； 思考：晋升组经理（主管）的关键点是业绩问题还是人力问题？,答案：晋升组经理（主管）的关键点在于有效增员。 一句话：只要能有效增员，晋升组经理（主管）不会遥远。,用数字说话,如果每6访中有2访是用于增员，则：
7、 每月的增员拜访为2 30=60访 可获准增员对象60 6=10个 可获优质新人为10 6=1.67个 一年可获优质新人为1.67 12=20个,增员四步骤： 接触/观察 说明/邀约 促成/意愿 培育/借力,A-接触/观察,什么人适合做保险？（讨论）,-行动力/成功经验 -企图心/目标 -亲和力/好人缘 -自制力/自我管理/习惯 -自我学习力,观察点：,-着装 -谈吐（肢体动作） -消费习惯/经济 -自信度 -家庭和睦度/摆设与清洁度 -学习与阅读,请写上你的开场白,你经常用什么样的话术增员？,你的收入和你付出的代价是不是成正比？ 你有想过吗？你是要辛苦一阵子，还是辛苦一辈子？ 你从到工作至今
8、，你有改变过吗？ 再这样工作下去，你认为会有改变吗？ 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？,大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会和自信所从事的工作。此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？,假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？,当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？,如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？,可能的回答,Yes 是的 No 不是 Why do you
9、ask? 你为什么问这个问题？ None of your concern 不关你的事 Etc. 等等,不管他为什么如此说,你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。,几年前，我曾面临一个工作机会：,能让我挣到很多钱 能帮助人们解决他们的难题 同时也能发展自己,这样的机会你有兴趣吗？,现在，我是中国人寿保险公司的一名业务主管（优秀业务员）。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对创业有兴趣的人。,您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？,B-说明/邀约,乐在沟通,重点：,现实： 面临拒绝，心态调整重于一切 一份耕耘，一份收获 意气风发不在一时
10、，持续奋斗才是英雄,一、行业特色,空间： 自由度高 -收入/财务自由 -时间自由 -晋升自由（基本法） -交谈对象自由选择 个人成长,二、寿险营销做什么,四、团队优势 -自豪与推崇,五、你的成长 -收入 -职级 -荣誉 -证书 -培训,三、公司优势,C-促成/意愿,方法与心态 促成心态 促成动作与工具 临门一脚,追踪 建立档案 保存期-三年,转介绍,D-培育/借力,市场分析（列名单/目标客户群） 成功示范（陪同第一单签定） 学习成长 目标设定与职涯规划,增员其实不难,不一定要有太高学历，高中刚好 不一定要有太好口才，因为保险需要用心来做 不一定要有太好的外表，因为客户需要的是一份保障 不一定要有太好的社会背景，因为客户认同的是我的为人 不一定要有高超的推销技巧，因为客户需要的是我们设计的产品,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,
