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1、谈判中的二十条妙计（15）蒙蔽计：如何在竞争对抗的关系中占上风蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；或者用假幌子使对方无从辩认，信以为真。然后，我们便有了条件和时机，从容完成原定计划。蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛，或搅乱、误导其视线。主要的办法有：鱼目混珠：将假靶子树得一本正经，让敌人信以为真，尔后我方声东击西。障眼法：做很多动作让敌方难分真假，疲于猜疑与应付，或者熟视无睹而放松警惕。另外，掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。（孙子兵法）中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法，按原则可分为三大类：一、在外表上伪装己方的实力，以欺瞒敌人；二、误导敌人，使其陷入混乱；三、
2、面对强敌，避实就虚，以计图之。应当特别强调的是：蒙蔽有善意恶意之分，意图良好而使用刀无可厚非之事。同时，懂得蒙蔽术之后方可识破、对付奸诈行骗者，不可因其多被贬斥而不屑一顾。1.声东击西，深藏不露曾国藩练兵时，每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。一天，忽然有一个人向他告密，说某统领要叛变了。告密人就是这个统领的部下。曾国藩大怒，立即命令手下将告密者杀了示众。一会儿，被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。曾国藩脸色一变，阴沉脸，命令左右马上将统领斯首。幕僚们都不知为什么，曾国藩笑着说：“这就不是你们所能明白的了。”说罢，命令把统领斩首了。他又对幕僚们说：“告密者说的是真实的，我如果不杀他，这位统领知道自已
3、被告发了，势必立刻叛变，由于我杀了告密的人，就把统领骗来了。”蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。不能让人发现，更不能让人预见，所以诈者蒙蔽他人时，常玩的把戏便是声东台西。假装瞄准一个目标煞有介事地样攻一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击。有时他似乎不经意间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，目的在于突然发难而出奇制胜。1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记处，通过了一个具有改革新思想的行动纲领。捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧各国惶恐不安。可是
4、，当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后，人们普遍松了一口气。因为，前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了种种乐观情绪。8月25日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几圈之后，向布拉格机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要求紧急降落。机场负责人按国际惯例，同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱门，迅速占领了机场塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含义。原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成
5、熟之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。蒙蔽别人绝非奸邪之人的专利，它亦可用于达成这好事善举。例如在人际交往中，人们都是怀着一定的目的展开交际活动的，或者为了寻求友谊，加深感情；或者为了交流切磋，互通信息；或者为了寻求合作，获得利益；或者为了求得帮助，摆脱困境。一般情况，交际双方有了明确的交际目的，便于双方的互惠互动，可以互相呼应。但有时，交际目的过于显露，反而会有碍合作，不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶，原定价每只两元，在准备签订下年合同时，陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素，准备调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受，经过一番谋划，陶瓷厂向酒厂展
6、开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷以及其他原因，我厂流动资金严重不足，希望贵厂能预付下年三分之一的贷款。否则，生产难以保证，耽误供瓶计划，将给贵厂生产带来影响。”酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出了让步：不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。2.真真假假，虚虚实实三国演义中，张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵法书籍（孟德新书）以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为新
7、书？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥说：“丞相私藏之书，虽已成恢，本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松立即表示：“公如不信，吾试诵之”。遂将（孟德新书）从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松来见他。在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功地运用了一种论辩技法虚拟示意法。虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤。两者，是紧密联系的。但比较起来，虚拟较
8、容易些主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，全凭自己；而示意则较困难目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来，就是：要虚得合情合理，让对方真假难辨惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手的虚拟予以理解、认可。前例中，张松虚拟的“此是
9、战国时无名氏所作”，曹操是一位统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是我对席所作”，抑或“此是江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相差太大。在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说的，本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫。有时，不防来一点真真假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让你莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚拟的全部内容，而落入圈套。说虚话技
10、艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常大。示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙示意的主要表现形式是言语。同时，应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮助。对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高。比如（三国演义）中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在劝说周瑜时，便虚拟出“曹操征代江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致周密：先是将曹植铜雀台赋中的“连二桥于东西兮，若长空之锁殊”，改为“揽二乔于东南兮，乐前夕之与共”，巧妙地移与二乔。激起周瑜
11、大怒后，又详作惶恐之状，连称：“失目乱言，死罪，死罪！”待周联合破曹之意已定之后，再放意劝其“事须三思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一选择。为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地地为对手
12、的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如
13、果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！丫家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：”商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着拉的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！“此示意果真有效，公司有些急了：”是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？丫家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我
14、们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨”。公司大喜。厂家更大喜了。3.用假动作扰乱对方视线东汉末年，黄巾军揭竿而起，起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中，黄巾军的围攻则越来越紧，孔融只好让太史慈带兵突围，去请皇叔刘备前来援助。黄巾军把城围得如铁桶一般，怎样才可冲出去呢？太史慈想了一个计策。太史慈骑马持弓出了城，后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇，马上严阵以待，准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内，支好箭靶，往来驰射。射了一会儿，便回城去了。过了几天，太史慈又出城射箭，围城的人大都不以为然，只有少数人还站着观看。这样十来天过去了，围城的
15、人也都习以为常，他们躺在地上，一动也不动。又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然跃马扬鞭，冲出重围。等黄巾军想追赶时，已来不及了。不几天，太史慈搬来救兵，解了困城之困。做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情，可以麻痹敌人，分散敌人的注意力，然后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线，就好像是虚晃一枪、光的障眼法。太史慈正是此中高手。另一类假动作是隐藏己方实力，同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽日的。某商业机关的在野派与当局派竞争管理行政权，他们从拉拢股权人手。开始登记股权后，在野派活动甚力，所拉拢的股权超过当局派。自信已操胜券，对于当局派的注意力，因此懈怠。谁知当局派把拉拢到的股权暂时藏起，不办登记
16、手续，真到登记限期届满的一霎那，全数携往登记。细察当局派的斗智经过，实在是孙腹减灶的方式。还有的假动作意在激起敌人的好奇心，进而使其猜疑，达到分散对手心绪的目的，甚至还可以缓解自己的紧张。信笔书画的举动，不论对自己还是对对方的心理，都能产生效果。对自己来说，在纸上随意乱画的这种无意识的手部动作，能够自然地缓解初次见面的紧张，恢复自我。据说在以前女子去相亲时，常常撕炕上铺的草席。也有很多人在紧张的时候会不停地玩弄身边的小东西或摇晃身体，这是一种企图借助摇动身体来消除精神紧张的无意识动作，而随意乱画也是如此。至于给对方带来的心理效果，则在于搅乱对方的情绪。如果一面随意乱画一面与人交谈，会给人心不在焉的印象，对方也会产生被轻视的心情。感觉到被轻视，反过来说就等于承认了对方的优势。此外，由于你采取这种老有所思的态度，一旦对方提出不易回答的问题，也可以用u才没有听
