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1、新形式的涂料营销模式,传统的坐、靠、等现代的管、抢、夺,尚上漆市场现状分析,我们的优势在哪里？ 我们的劣势是什么？ 我们的机会在哪里？,尚上漆市场现状分析,优势在哪里？ 1、强大的品牌力：中国驰名商标 2、高端的广告支持、区域的广告支持 3 、促销力度大 4、售前、售中、售后服务完善,尚上漆市场现状分析,劣势是什么？ 1、经销商质量普遍偏低，单体销售量不高。 2、价格高（比杂牌价格高） 3、乡镇及县城涂料店越来越多，竞争压力 越来越大 4、各竞争品牌的强烈竞争,尚上漆市场现状分析,机会在哪里？ 1、建筑外墙 涂料的广泛使用 2、新农村的快速化建设进程 3、小品牌推广力度低、环保要求低等 4、消
2、费者消费理念的转变、个性装修,市场“心声”,生意越来越难做了,即使我们全力以赴、费尽心事。 但还是销量增长缓慢！,寻求问题的导因？,一、涂料市场门槛太低 A：1.5万元，可开一家乡镇油漆店 B：3.8万元，可开一家县城专卖店 二、竞争对手在飞速的提高 A：各品牌的广告轰炸 B：各品牌的促销拉动,消费者需求,5、消费者的需求与欲望在变 A：各大品牌爆炸的广告宣传，让消费者无处是从 B：竞争品牌不断的提高师傅施工奖励 C：老年客户无品牌意识，但却的最有力的宣传 D：客户自身对涂料的认识日趋理性,如何解决目前状况,消费者和市场都变了， 而我们却指望用原来的方法取得成功！ 竞争的环境导致我们曾经满意的
3、工作方式 效率不明显不能利润最大化竞争力不明显 例如：牌子多、无管理、无投入，促销执 行不到位。,如何改变目前状况,一、客户需求的变化趋势 1、个性化服务 2、高档化产品 3、体验式营销,如何改变目前状况,二、产业的发展趋势 1、产品同质化 2、价格透明化 3、竞争战略化,如何改变目前状况,二、产业的发展趋势 1、产品同质化 2、价格透明化 3、竞争战略化,如何实现赢利？,激烈竞争的市场环境下 我们的出路在哪里？,“赢 利”,让施工师傅赢利，我们能降低广告成本！ 让员工赢利，我们才能持续发展！ 让自己赢利，你才能得到稳定发展！ 让消费者赢利，我们能扩大销售！,提高消费者满意度,客户满意：是终端
4、成功的主要指标！ 如何才能让客户满意？,体验式消费,客户满意度决定于客户的广泛体验,营销的本质,创造情感售前传播（广告、促销、宣传） 转化情感售中服务（店面、现场接待、 配送、） 深化情感售后服务（客情服务） 精准服务机会存在于售后阶段！ 深化情感情感的再创造是我们品牌延续的基础,营销的本质,创造情感售前传播（广告、促销、宣传） 转化情感售中服务（店面、现场接待、 配送、） 深化情感售后服务（客情服务） 精准服务机会存在于售后阶段！ 深化情感情感的再创造是我们品牌延续的基础,特殊群体,油木工师傅 在消费者对产品认识模糊的早期： 油木工师傅有着巨大的影响力！ 1，他们是最直接使用者 2，他们是品
5、牌的传播者 所以要对油木工进行深度关怀 要把油木工当作资源来积累！,购买影响,终端用户 未能购买的客户原因=,质量 10%,宣传 10%,品牌 10%,价格 5%,服务 15%,信誉 20%,人员 10%,形象 20%,价 格,价格5% 客户购买便宜的油漆不是因为价格 例：如消费者买一件衣服花2000元，吃一顿饭花1000元， 但是多花500元买油漆，他们不乐意。 为什么？ 是因为他们没意识到油漆的环保，认为涂料好与坏没很大别。 警惕：我们的低价只会让消费者觉得没价值反而影响购买 消费者永远是要得到便宜，而不是需要便宜的产品,问题在哪里,1，引导不够 2，与客户缺少导购技巧 3，涂料专业知识不
6、强 4，服务不到位 5，基本处于坐商状态,买方价值链,我们的产品和服务在买方活动中的位置。 如：涂料在装修中只占5%左右的总费用 客户对于涂料的价格相对敏感性不高！ 但是所表现的却是最明显，再高档的装修无涂料=0,买方价值链,我们的产品和服务在买方活动中的位置。 如：涂料在装修中只占5%左右的总费用 客户对于涂料的价格相对敏感性不高！ 但是所表现的却是最明显，再高档的装修无涂料=0,产品质量,质量3% 质量的本质是个诚信问题 相信你，质量就是好！ 不信你，质量一定不行！,产品质量,质量3% 质量的本质是个诚信问题 相信你，质量就是好！ 不信你，质量一定不行！,服 务,服务15% 服务会使业主对
7、你产生信任 信任也是最好的服务！ 1，服务能提高品牌美誉度 2，服务是很好的宣传广告（影响周边朋友）,形 象,形象20% 好的销售，形象至关重要！ ！ 没有好的形象，怎么能谈上是个好的品牌 没有好的形象，怎么能提升销售档次 如：一件很高档的西装去菜市场销售,品 牌,品牌20% 品牌是一种积累！ 是长期经营的结果！ 经营品牌需要耐心！,人 员(快鱼吃慢鱼）,人员10% 人员是企业生命的主体！ 现在很多人面临的是人员的缺乏 没有人员，怎么能做好售后服务 没有人员，怎么能做好定期回访 没有人员，你的事业将面临瓶颈 市场的竞争不是品牌，而是人才和团队的竞争,人 员(快鱼吃慢鱼）,人员10% 人员是企业
8、生命的主体！ 现在很多人面临的是人员的缺乏 没有人员，怎么能做好售后服务 没有人员，怎么能做好定期回访 没有人员，你的事业将面临瓶颈 市场的竞争不是品牌，而是人才和团队的竞争,信 誉,誉信20% 信誉是一切的基础！ 客户不信你 师傅不信你 员工也会离开你 合作伙伴一定会淘汰你 我们凭什么让客户购买？,信 誉,誉信20% 信誉是一切的基础！ 客户不信你 师傅不信你 员工也会离开你 合作伙伴一定会淘汰你 我们凭什么让客户购买？,终端用户 影响客户购买的因素构成： 100%的客户满意= 这一切根本不是我们单独所能完成的！,品牌 10%,质量 10%,服务 15%,价格 5%,人员 10%,宣传 10%,信誉 20%,形象 20%,精准服务,对使用过我们产品的客户： 进行长期的深度关怀！ （最好的品牌积累方式） 电话问候、节日礼物、生日关怀、 亲人关爱。,精准服务,对使用过我们产品的客户： 进行长期的深度关怀！ （最好的品牌积累方式） 电话问候、节日礼物、生日关怀、 亲人关爱。,消费者是上帝,零售终端利润最终来源于客户！ 一个品牌零售终端的成功 才是真正可持续的成功！,谢谢大家！,本课件由尚上漆提供，只作参考！,
