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1、,老客户开发 -被忽略的金矿,内 容,老客户开发的重要性 老客户开发运作流程,重要观念,我们是不是一直在为客户资源而犯愁? 我们是不是一直认为客户资源已经枯竭了?,寿险的经营就是客户的经营 -充足的客户资源是寿险事业延续的生命线!,准客户哪里来?,梦里寻他(她)千百度 漠然回首,老客户!,老客户的价值,开拓一位新客户所花的成本是留住一位老客户的56倍 一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值 保持老客户创造的价值，是拜访新客户的60倍,我们已有的客户资源 就是一座享之不尽的金矿!,老客户开发的重要性,如果一个普通客户的现实重复购买能力为5,000元，失去他可能意味着损失： 5,000元 （现实
2、购买力） 125,000元 (1个客户可以产生25个品牌传播),老客户开拓的优势,好沟通:认同销售人员,保险意识较好，责任心较强；了解公司，认同公司，忠诚度较高。 好促成:具备购买能力（购买的老险种交费完毕，手中已有闲钱）,重复购买机会大。 好转介绍:购买的老险种已开始获利，好的体验会向周边传播。,省时、省力、省心,老客户可以为我们创造巨大的价值 -老客户身上有黄金!,运用产说会 业务拓展新契机,提供与老客户沟通和交流的平台 利用产说会,拓展新的目标市场,内 容,老客户开发的重要性 老客户开发运作流程,老客户开发运作流程,寻找老客户清单,续期部门将4个月内续收名单下发给业务人员,业务人员进行筛
3、选,电话沟通、面见展开客户经营,邀约参加产说会,营销伙伴的工作,第一步：整理客户资料，发送短信 第二步：初步筛选，打铺垫电话 第三步：邀约客户参加产说会,第一步：整理客户资料，发送短信,做法：根据续期部门下发的客户信息，（如未收到可申请补发）给所有客户发送短信，为邀约产说会及后续沟通做好事前的铺垫。 参考内容：“王总，您好，很冒昧地打扰您，近期我公司将会邀请新老客户参加一系列新华保险十周年庆典活动，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，若您有幸参加，届时我会再和您联系，顺祝身体健康，万事如意。您的朋友：某某某。”,初步筛选的原则 -漏斗原理：前期先“大量撒网”，不可过度筛选，先有量才有质。 初步筛
4、选的参考条件,第二步：初步筛选，打铺垫电话,初步筛选的参考条件,投保人因素：是否已购买保险、是否已买足保险 五要五不要： 要：老客户、成熟家庭、有现钱和闲钱、社会层次一般、有决定权的人 不要（除非老客户）：亿万富翁不要；公务员、银行职员不要；教师、律师不要；最近有重大投资的人不要；有退保经历的不要,话术：王总，您好，您前几天有收到我发的短信吗？近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加十周年庆典的系列活动，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司的客服经理打电话给您的话，说明您被抽中了。届时可千万不要错过机会！我也会再和您联系的。,注意：1、心理准备、物品准备 2、打电话时灵活应变-由公司在众多
5、的客户中进行电脑抽选 （1）在什么地点-听说在全市最豪华的宾馆。 （2）什么时间-我们为答谢客户，公司有举办几场类似的活动，看你是否被抽中。 （3）什么内容-内容丰富，有请著名的理财专家过来进行最新资讯的发布、抽奖活动等。,铺垫电话或见面沟通,递送请柬：,王总，恭喜您太幸运了，有机会参加我公司在 某某大酒店隆重举办的新产品上市发布会，我受公司经理的委托给您送上请柬，明早*点我过来接你, 和你一起过去参会。会议期间设有抽奖活动，请您一定要携带请柬入场。,第三步：邀约客户参加产说会,异议处理,客户：没时间 业务人员：哦是吗？我知道像您这样的成功人士都很忙，不过我们这次活动真的很难得 ，您能否调整一下时间？我们真的希望你能来参加这个活动，如果您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，可以吗？ 客户：确实没时间 业务人员：哦，那太可惜了，不过也没关系，我们在 月 日还有一场类似的活动，我为您提前预定席位可以吗？（期待回答） 客户：到时有时间再去吧 业务人员：不好意思，因为我们这次名额有限，所以需要你今天做一个时间的确认好吗？这样方便我们为您提供更好的服务，谢谢！ 客户明确回答：无法参加 业务员：真的很遗憾，以后如果还有这样的机会希望您不会错过。感谢您对我们工作的支持，也希望您一如既往地支持新华保险，祝您家庭幸福，万事如意，再见！,坐拥金山 何愁财源,依靠老客户 重塑事业心,
