《(R3)三水职院活动营销策划方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(R3)三水职院活动营销策划方案（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、【】,营销策划方案,营销策略,营销执行,目 录,1,2,3,营销背景分析,整体SWOT分析,4,营销背景分析,一、校园市场环境分析 二、竞争者分析 三、消费者分析,（1）、 佛山职业技术学院，位于三水区乐平工业园区，校园总占地面积881亩，地理位置相对偏僻。 （2）、学院现阶段在校人数约3000人。经调查了解，校方将在三年内扩招，人数将达8000人。 （3）、学院是三年制全日制大专学校，招生形式是省内招生，因此学生生源集中在潮汕地区和佛山地区。另有部份是新疆特招生。,一、校园市场环境分析,二、竞争者分析,（1）竞争者在校园的普及状况： （2）最大竞争者校园占领的优势：,因受校友及周边影响，校内
2、学生已加入中移动校园网，形成具大的短号网 （集群效应）。新开天翼手机的学生，亦保留使用中移动号码。中移动还通 过现场促销、业务代理等方式在校内为学生充值，稳固业务。,三、消费者分析,学生年龄阶段1823岁之间，根据下图家庭经济条件分析，平均月生活费在500元左右，由于经济条件有限，学生不愿意付出更多的生活费来支付话费，因此学生往往会不断从多方面比较不同运营商的业务区别，选择实惠的话费套餐，月消费在25元左右。,学生家庭经济状况分析图,三、消费者分析,（1）现有用户 95%天翼用户是前段时间校园活动“宽带提速”捆绑套餐（49元/月）开通，其余的是家用带回。 （2）潜在用户 约1500户宽带用户中
3、，使用49元/月套餐的约有800户，其中激活电信卡，并且产生通话费用的大约仅有70户。大部分学生的电信卡只用于激活宽带，并未产生通话资费，也是因为学生都没有天翼手机，无法体验电信业务的优惠，并且中移动市场占有率大，影响学生进一步的开通。,营销策略,营销执行,目 录,1,2,3,营销背景分析,整体SWOT分析,4,整体SWOT分析,一、分析营销优势（STRENGTH） 二、分析营销劣势(WEEKNESS) 三、存在机遇(OPPORTUNITY) 四、存在威胁（THREAT）,一、分析营销优势（STRENGTH）,1、配套设施成熟学院内有一间配套齐全的电信体验厅，业务齐全，地点靠近 学院食堂，人流
4、量大，活动关注度高。 2、通讯方便网点分布广，信号充足，而中移动用户在学生宿舍区域信号弱， 信号优势容易刺激学生使用电信号码（中移动加强信号覆盖前）。 3、技术支持电信wifi项目筹建中，利于刺激学生使用3G功能手机。 4、业务特色校园宽带和UIM卡捆绑销售，充分利用了自身宽带产品的优 势融入移动业务，形成竞争对手难以模仿的优势,二、分析营销劣势（WEEKNESS）,1、移动校园网占有率高中移动用户基数大，校内网入网数量多；学生受周边同学使用的运营商而受影响，小部分学生开通天翼手机的同时依然使用G网手机，且使用率低于G网手机。 2、手机品牌认知学生偏爱诺基亚、索爱，排斥华为、酷派等国产品牌手机
5、，认定是山寨厂家。而C网手机缺乏诺基亚、索爱，而功能等同的三星、MOTO机型超出学生购买能力，低端机型吸引力较小。,二、分析营销劣势（WEEKNESS）,3、资费不明确电信资费表套餐不够简单明了，复杂的表达增加了外界对电信资费收取的误解。,短信、上网流量，是否接听免费，这决定学生是否选择的第二依据。,学生最关注的是每月的 的套餐资费，通过跟其 他运营商比较而确定使 用，注重实惠性。,核心卖点,内含套餐,校园包，帐号上网,本地费，漫游，长途费等,套餐月租,对于竞争对手极容易跟进和模仿的产品，也是学生关注点。,最关注的 范围,基本的 防守区域,次关注内容,家庭包和帐号上网是将固定和宽带优势融入到移
6、动产品，形成竞争对手难以模仿的优势。,三、存在机遇（OPPORTUNITY）,1、短期机遇“3G达人选拔系列活动”在校园如火如荼举行，我们应利用活动优势，乘胜追击，寻找切入点，在最短的时间提高业务量，带动一系列活动高潮。 2、长远机遇学校计划在三年内扩招， 由3000人增至8000人， 新生市场是一个 很大的突破点。 3、3G应用日益突出国内3G应用日益 成熟。电信拥有优质的3G网络系统，是移 动业务中较为突出的优势。,*80%的新生会新增/更换手机号码 *入学前购买手机 几率高 *尚未形成较强的 品牌专属感,新生市场机会,三、存在威胁（THREAT）,1、竞争尖锐性竞争对手绝对不会放弃校园市
7、场的绝对占领地位，据悉中移动由于校园网络差，准备在附近建机站。 2、时间紧迫性中移动校园活动一直占优势，也会在开学8、9月份必然会做一系列的迎新促销活动。,必须决策到位，执行到底。,营销策略,营销执行,目 录,1,2,3,营销背景分析,整体SWOT分析,4,营 销 策 略,一、策略目标 二、策略重点 三、策略表现方案,一、策略目标,用户发展 总体目标,提出目标：按照3000名学院学生，力争最大限度开通电信天翼用户，确保达到20%30%的份额。 根据实际可达到目标：按照现阶段只有70人左右使用天翼手机，力争实现20的份额，约开通600个天翼用户。 由于电信天翼业务在校园市场的占有率不足5，是各细
8、分市场最薄弱的领域。这次新推的系统性活动是一个新的尝试，也是新的挑战。,二、策略重点,1、提前部署，开展主动式营销,2、加强渠道合作，提升营销竞争能力,3、以点带面，逐步突破,4、RF-UIM卡推广，全面覆盖,第一批体验用户,勤工助学代理费用,学生购机入网,成为校园代理 在校内宣传,100台手机投放,1,3,天翼知识培训,2,利用3G达人活动投放的100名体验用户，提前开展主动营销 组织体验用户进行天翼知识培训 通过合理代理费用，吸引学生骨干担当校园业务代理,三、策略表现方案01主动出击,01主动出击,示例,吸引的奖励金额，带动学生代理激情 以主动销售取代被动的形式，更利于产品的推广 学生之间
9、亲和力强，代理更有说服力,*利用后期举行的校园内部素质拓展学生干部实践活动，引导一批学生活动中的积极分子，投放试用机，参加校园代理活动，让学生来带动活动情绪，方便日后活动开展，成为电信佛职院校园活动精英团队。,充分利用外部资源，主动建立合作关系，采取共同进驻校园联合营销的方式，提升校园市场的竞争力,合作商,终端厂商,联合进驻校园营销,地面活动经验,渠道拓展团队,品牌号召力,三、策略表现方案02联合营销,获得,开通分期付款购机业务,本地UIM卡 （内含赠送话费）,每月归还相应的金额,购买C网手机 （指定机型）,农行进驻校园,发放一卡通，鼓励开通信用卡,02联合营销,1、发展中高端用户，带动学生玩
10、物控激情 对象：全体学生 利用农业银行即将进入学校，设立柜员机网点，推出校园一卡通，跟农行挂钩，推出分期付款业务，购买高端手机不再是梦想。 形式：跟农业银行进行协商合作，以分期付款的方式刺激学生购买欲望。,*学生校园生活固定，较社会 人士信誉高，以分期付款方式购买手机承担风险低，可行性高。,02联合营销,1、天翼手机知多点专业是您的首选 对象：全体学生 针对学生对华为、酷派等天翼3G手机功能不了 解的情况，专业的现场解说，更具说服力。 形式：在后期推广活动中，可以邀请生产厂家， 在校园活动期间，增加摊位，展示手机，并且 专人为学生答疑。,三、策略表现方案以点带面,1、以低端用户，扩大用户基数，
11、增强群体效应。 对象：宽带用户 大部分宽带用户的电信卡只用于激活宽带，并未产生通话资费，其中一个原因是学生都没有天翼手机，无法体验电信业务的优惠。 形式一：批量投放价位约150元的低端手机（300500台）免费提供手机进行体验使用，体验时间拟定为1学期，用学生证进行登记，结束后归还。,开通宽带，拥有电信卡,学生登记领取试用机,免费试用体验,体验完毕，归还手机,形式二：发展低端用户，学生交150元押金，可获得体验手机一台（价值150元），若成功发展两个用户，即获得体验手机。,以点带面,登记，交押金并取机,免费试用体验,推广发展用户两个,开通宽带，拥有电信卡,获得体验手机,收回押金,*在整体活动传
12、播中，我们的策略是通过对天翼“更便捷更实惠更贴心”的诠释，凸显出“以点带面，逐步覆盖”的概念，让电信业务宣传得到深化扩散,三、策略表现方案RF-UIM卡推广,一卡在手，出门无忧，RF-UIM卡推广计划,身份认证,RF-UIM手机,电子钱包,电信UIM卡,电子票据,情景OTA,RF-UIM卡的社会应用：,三、策略表现方案RF-UIM卡推广,一卡在手，出门无忧，RF-UIM卡推广计划,RF-UIM卡在学校生活的应用：,=,餐卡,现金/银行卡,图书证,学生证,教师证/员工卡,澡票 水票,花名册(签到）,手机在手，走遍校园,“校园手机一卡通”是以学校的校师生为主要服务对象，以内部支付、身份登记、考勤三
13、大功能为基础，兼具学校内部信息化应用功能的校园数字化管理工具。,三、策略表现方案RF-UIM卡推广,一卡在手，出门无忧，RF-UIM卡推广计划 对象：全体学生 当今的消费方式趋向于方便快捷，RF-UIM具有多卡合一、一卡多用的功能优势，能够促进电信、金融、交通等行业的融合发展。现在利用学校进行试用点推广，逐渐覆盖校园使用面。 形式：首先进行校园一卡通建网，使功能可以取代原来的校园卡，向学生介绍RF-UIM卡的功能，可使用的范围。以旧 天翼UIM卡免费换RF-UIM卡， 用手机刷卡消费。,电信进行校园一卡通建网,开设RF-UIM卡功能展示会,在体验店以原来的天翼卡换RF-UIM卡,卡务中心登记人
14、员信息，开通校园拓展应用,现金充值，在校内、外实现消费体验,营销策略,营销执行,目 录,1,2,3,营销背景分析,整体SWOT分析,4,营 销 执 行,一、执行流程,活动主题：天翼校园，网要“宽”，讲“翼”气，知识快递 活动时间：2011年4月中旬 活动地点：佛职院多功能会议厅 活动受众：宽带用户宿舍代表,流程： 1、宽带知识传递 2、现场互动，有奖问答 3、低端用户手机试用快讯传递 4、领取试用报名表格,第一阶段：,亮点,现场互动，有奖问答中，可设立奖品为250元以下的天翼手机，以此带动宽带用户报名领取体验手机,体验手机示例：,有奖问答环节奖品,免费体验手机,活动主题：给力2011 ，呼叫大
15、明星，天翼展翅计划推广会 活动时间：2011年4月下旬 活动地点：佛职院多功能会议厅 活动受众：3G达人体验用户、学生干部代表约120名,对于到场参与活动的学生，我们要做到的是：,互动体验，现场答疑,传递校园代理优势,主题诠释，产品介绍,第二阶段：,会议流程设计： 1、播放企业宣传片，传递企业信息 2、现场互动，收集3G达人选拔活动效果信息 3、介绍电信营销牛人,分小组讨论 4、推出校园代理优惠,形式,亮点,1、现场预热，关于介绍天翼手机的宣传片，在活动期间的过渡时段重复播放，让观众迅速接受到我们要传达的关于天翼产品的特点信息。 2、通过电信营销牛人代表的演说，小组互动，成为明星效应，让学生更
16、容易接受代理。,亮点,互动环节解说： “营销牛人”10名，把学生分为10大组，每组12人，进行互动。 互动内容事例： 每大组分为3小组，每组4人。“营销牛人”要求每组写出认为最糟的营销方案和最好的营销方案，然后把方案收集起来，把最好的弃掉，把最糟的营销方式交叉分发，让学生在最糟糕的情况下寻找商机，激发学生的头脑风暴。,*通过现场的互动方式，既避免了过于直接的校园代理推广，也容易得到学生认可。,活动主题：今期至in，我是3G玩物控，农行“优卡”与你共享欢乐 活动时间：2011年5月中旬 活动地点：佛职院食堂至电信营业厅 活动受众：全体学生,现场设计：活动现场设立3个摊位， 分别是农行电信终端商摊位。 设计目的：学生在咨询农行“优卡”业务详情的时， 通过介绍，了解分期付款购机的方式，运营商同时 在场，展示高端手机，并且现场答疑。,1,2,3,第三阶段：,*主要发展高端用户，带动学生
