保险中介行业深度报告：产销分离大趋势保险中介迎破局

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1、 识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 1 1 / 3131 行业深度|保险 证券研究报告 产销分离大趋势，保险中介迎破局产销分离大趋势，保险中介迎破局 保险中介行业深度报告保险中介行业深度报告 核心观点核心观点： 中介市场不断规范，产销分离大势所趋中介市场不断规范，产销分离大势所趋 保监会在 2010 年发布了关于改革完善保险营销员管理体制的意见 ， 倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务 外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的 第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此， 不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专

2、业代理公司，甚至尝试销售其他 公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨 越 4-5 级， 为保险公司的运营带来高昂的费用。 产销分离可以使保险公司专 注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。 第三方保险中介市场规模较小，尚难与龙头公司竞争第三方保险中介市场规模较小，尚难与龙头公司竞争 “专业代理+保险经纪+公估业务” 是目前国内认同度较高的中介渠道， 其中以专业代理为主、经纪和公估业务为辅，以财险为主、寿险为辅。2015 年保险中介渠道实现保费收入约 1733 亿元，占比 7.2%。2016 年，保险经 纪渠道完成寿险保费收入为 124.2 亿元，仅占寿险总量

3、 0.57%；保险专业代 理渠道贡献寿险保费收入 120.3 亿元，占比 0.56%。究其原因，主要在于： 1）龙头险企一般拥有自己建设的代理人团队，保障对销售渠道的控制，不 太重视第三方渠道；2）保险销售团队需要较长时间打磨，在费用投入上险 企比中介更有力，所以保险中介机构合作的险企多为想弯道超车的中小规 模的保险公司；3）保险中介往往向保险代理人挖角扩充团队，但因职业归 宿感缺乏而难度较大。 在成熟保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道在成熟保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道 在美国和英国，保险经纪人是保险销售的主要渠道；在台湾，保险经 纪人也逐渐代替保险代理人。 2017 年，

4、美国保险市场有 41.8 万保险经纪人， 较去年同期增长 5.3%。 自 2016 年起， 美国的保险经纪人数已超过保险代理 人的数量；英国保险市场经纪人渠道贡献保费常年占比超过 60%；台湾财 险市场自 2003 年至 2017 年，经纪人渠道占有率由 11.78%上升至 18.26%。 泛华金控：国内中介龙头，完成由财险向寿险过渡泛华金控：国内中介龙头，完成由财险向寿险过渡 泛华是亚洲第一家在纳斯达克上市的保险中介公司，也是中国最大的 专业保险中介公司， 根据保险年鉴其 2016 年市占率为 33%。 2017 年泛华将 销售重心转入利润率高的寿险领域，同时发展互联网渠道支持财险产品销 售

5、，当年寿险、财险、公估业务收入分别贡献 59%、33%和 8%。业务模式 上，泛华以个人创业模式吸引存量代理人加盟，目前拥有销售人员约 60 万 人，且每月增员 2-3 万人。在产品线上，与多家保险机构保持总对总合作关 系。 中介渠道：迎接破局中介渠道：迎接破局 当前粗放式代理人增长模式基本进入瓶颈期，客户对保险服务的各个 环节都处在升级阶段。保险公司自有代理渠道目前仍以销售自家产品为主， 缺乏产品多元和客户角度的客观性。专业代理机构更能从客户角度出发， 提供多元的产品选择和体验，为客户升级的需求提供量身打造的服务。 风险提示风险提示 行业当前体量偏低，长期增长低于平均，监管政策冲击行业等。

6、行业评级 行业评级 买入买入 前次评级 买入 报告日期 2018-09-12 相对市场表现相对市场表现 分析师：分析师： 陈 福陈 福 S0260517050001 0755-82535901 分析师：分析师： 文京雄文京雄 S0260517060001 020-87572429 相关研究：相关研究： 深化保障转型， 边际改善明显: 保险行业 2018 中报综述 2018-08-31 保险行业 2018 年 1 至 6 月概 况:寿险保费增速保持回升， 权 益投资占比下降 2018-08-19 多层次健康保障体系的重要 构成:商业健康保险的角色及 展望 2018-08-06 -30% -17%

7、 -4% 9% 2017-092018-012018-052018-09 非银金融沪深300 识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 2 2 / 3131 行业深度|保险 目录索引目录索引 我国保险中介市场概况及趋势 . 5 我国保险中介市场概况 . 5 在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必行 . 7 国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很大空间 . 7 保险中介业务贡献的保费收入份额较低 . 8 龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道 . 9 代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大 . 9 保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 . 10 美国：保险营销员和保

8、险经纪人并存，以经纪人为主的中介制度模式 . 10 英国：中介渠道由保险经纪人主导，直销渠道逐渐提升 . 11 台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代 . 14 国内保险经纪公司的龙头：泛华金控 . 19 泛华，亚洲第一所在纳斯达克上市的保险中介公司 . 19 未来，保险经纪人有望成为重要的保险销售渠道 . 24 粗放代理人模式劣势渐显 . 24 保险经纪人可以弥补代理人模式呈现的问题 . 27 保险经纪模式未来趋势：发展高净值人群 . 29 识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 3 3 / 3131 行业深度|保险 图表索引图表索引 图图 1：2009-2015 年我国保险中介机构数量（家

9、）年我国保险中介机构数量（家） . 6 图图 2：2013-2015 年我国保险中介机构保费收入（亿元）年我国保险中介机构保费收入（亿元） . 6 图图 3：2005-2016 年我国保险经纪营业收入年我国保险经纪营业收入 . 8 图图 4：2016 年我国人身险分渠道收入占比（年我国人身险分渠道收入占比（%） . 8 图图 5：2013-2017 年美国保险中介市场组成（千人）年美国保险中介市场组成（千人） . 10 图图 6：美国非寿险各渠道保费收入占比（：美国非寿险各渠道保费收入占比（%） . 11 图图 7：美国寿险各渠道保费收入占比（：美国寿险各渠道保费收入占比（%） . 11 图图

10、 5：2016 年欧洲主要国家保险市场占有率（年欧洲主要国家保险市场占有率（%） . 12 图图 9：英国寿险各渠道保费收入占比（：英国寿险各渠道保费收入占比（%） . 13 图图 10：英国财险各渠道保费收入占比（：英国财险各渠道保费收入占比（%）. 13 图图 11：英国保险密度、深度与：英国保险密度、深度与 GDP 的关系的关系 . 13 图图 12：英国财险各渠道保费收入占比（：英国财险各渠道保费收入占比（%）. 13 图图 13：台湾保险经纪公司价值链：台湾保险经纪公司价值链 . 14 图图 14：台湾保险中介发展趋势：台湾保险中介发展趋势 . 15 图图 15：2011-2017 年台湾中介机构业务员人数变化年台湾中介机构业