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1、专柜谈判攻略专柜谈判攻略 王慧琴小姐王慧琴小姐 王临 杨敏海 你的期望你的期望 专柜位置 什么要素是最关键的?(大门口?还是留客?) 如何取舍?如何取舍? 不知现况如何选择? 专柜卖进专柜 如何改变成见?如何改变成见? 哪些要素决定成功? 我们讲什么?我们讲什么? 诀窍! 如果可以称作,AHaaa.! 工具!工具! 让你无师自通! 今天是一个开始! 卖进卖进 3个问题3个问题 卖什么?卖什么? 怎么卖?怎么卖? 成功秘诀?成功秘诀 卖进原则卖进原则 UI的卖进实际上是商店和宝UI的卖进实际上是商店和宝 洁公司的共同利益的满足。洁公司的共同利益的满足。 第步:Understand/Informa
2、tion第一步:Understand/Information Understand what?Understand what? Her Strategy(策略) Whats my advantage(优势)? Wh t th b tl (障碍)Whats the obstacle(障碍) What really in her mind?What really in her mind? What really touch(打动) her?y 第步:Understand/Information第一步:Understand/Information Give you an exampleGive yo
3、u an example 南京新百南京新百 策略 有利/不利 形式分析形式分析 案例分析案例分析 策略/计谋策略 计谋 末尾淘汰制 形象和销量并重形象和销量并重 期望玉兰油调动后部化妆区的人期望玉兰油调动后部化妆区的人 流 有利信息有利信息 ： 1.玉兰油的销量占商场化妆品分额10%,销量排名第一，有400 万元销售。而排名第二的欧柏莱销量仅有300万。 2.玉兰油可提供更好的店内形象,更精彩促销活动 3.玉兰油是为数不多的保持持续增长的品牌 4 新百考核一楼化妆每年有明确指标 需玉兰油支持4.新百考核楼化妆每年有明确指标,需玉兰油支持 5.新百戴总对玉兰油十分认可,认为玉兰油定位中高档,与新
4、百十 分符合 6 戴总曾经承诺目前的岛 只是与蝶妆如何拼柜问题 之后又发生6.戴总曾经承诺目前的岛,只是与蝶妆如何拼柜问题,之后又发生 反复 7.新百与百货站统属商业局系统,戴总与吴总关系较好 8.玉兰油的客群可为商场带来更多客流 9.玉兰油的会员服务受到消费者欢迎 10 目前专柜合同未到期，玉兰油可以追究商场法律责任10.目前专柜合同未到期，玉兰油可以追究商场法律责任 11.商场将会按照末尾淘汰制选择品牌 不利因素不利因素不利因素不利因素 1.与我们同一个岛的清妃,宝璐丝新柜台制作只几 个月尚在合同期,如不平移,他们不愿再做新柜台 2.蝶妆不肯与玉兰油拼柜,并依仗LG集团势力与新 百施加压力
5、 3 新百两个化妆主任有矛盾 目前负责玉兰油的侯3.新百两个化妆主任有矛盾,目前负责玉兰油的侯 主任不肯放玉兰油,如达到玉兰油要求将不属于他 管理, 4 商场认为欧泊莱将带来资生堂 欧莱雅将引来碧4.商场认为欧泊莱将带来资生堂,欧莱雅将引来碧 欧泉,而一直渴求的SKII一直未有计划 5.化妆部窦经理的改造计划最希望达到的结果是平 衡 而不是做到最好衡,而不是做到最好 6.化妆部所有改造方案均得到戴总审批认同 7.商场会提出费用,放在后面不影响销售等虚假反 对意见 或提出下次改造再说等拖延战术对意见,或提出下次改造再说等拖延战术 8.商场曾经有美宝莲撤柜两年的经历 形式分析形式分析 OLAY撤柜
6、新百损失撤柜新百损失: 1 销量 利润损失很大而且目前没有品 OLAY撤柜宝洁损失撤柜宝洁损失: 1 损失销量 但将在新街口其 1.销量,利润损失很大，而且目前没有品 牌可以弥补 2.损失玉兰油优秀的店内形象 3 损失玉兰油的美容顾问 1.损失销量.但将在新街口其 他专柜弥补一部分 2.春节后是淡季,损失不大 3.损失玉兰油的美容顾问 4.损失统一的促销活动,引起消费者不满 5.损失玉兰油的消费者,损失会员活动, 消费者发现在新百购买玉兰油无法盖印 3.将有利于与其他商场合作 消费者发现在新百购买玉兰油无法盖印 花和享受会员服务将不在新百购买玉兰 油和其他产品. 6.将受到新街口其他专柜的冲击
7、将受到新街其他专柜的冲击 7.沃尔玛,太平洋将在今年在新街口开店, 损失玉兰油专柜不利于竞争 第步:Understand/Information第一步:Understand/Information TipsTips The more you know the The more you know,the better you will do! Understand for touch better you w ll do! Understand for touch /influence,not handler her!/influence,not handler her! 第二步:Your st
8、rategy第二步:Your strategy 明确你的卖点. 明确要什么,可以妥协什么 找到沟通“甜点” 利益交集找到沟通“甜点”-利益交集 卖点包括哪些?卖点包括哪些? Traffic/awareness Big Consumer base High income groupggp Marketing support(Sampling,media,.) Successful example on new ucc ssfu amp on n w initiative,promotion Brand with long term investmentwgmm Importance to bui
9、ld relationship with Top cosmetics companymmpy 第三步:裁剪你的卖进计划第三步:裁剪你的卖进计划 如何裁剪 首要考虑:策略一致最重要! 永远考虑商店在想什么?永远考虑商店在想什么? 谈什么不谈什么 和商店策略紧密相关的玉兰油如何之好 External focusInternal focusExternal focusInternal focus 卖进计划卖进计划 OLAY的品牌形象定位 OLAY的生意回顾 总结商场消费者和OLAY的共同利益总结商场，消费者和OLAY的共同利益 OLAY未来生意计划如何帮助商店未来意计划如何帮助商店 准备商场可能的问
10、题 OLAY的品牌形象定位OLAY的品牌形象定位 品 牌 形 象 的 变 化 产品发展趋势（一年一个巨大成功！） 公司在高低端的策略公司在高低端的策略 高收入的客群特征高收的客群特征 精美的柜台制作 全国著名的商店的图纸和照片全国著名的商店的图纸和照片 生意回顾生意回顾 整体玉兰油回顾内容商店的生意回顾内容 全国的玉兰油生意情况, 生意增长速度,市场分额. 靠柜购买成交率增加比例 销量回顾 新产品推广业绩 促销活动业绩 靠柜购买成交率增加比例 单笔成交金额增加比例 单笔成交件数增加比例 促销活动业绩 市场支持 玉兰油对商店的投入 玉兰油销售额增加比例 著名百货商店的玉兰油情 况 玉兰油对商店的
11、投入 况 共 同 利 益 分 析共 同 利 益 分 析 提 高 店 内 形 象 消 费 者商店_ 专业服务 品质保证多种选择 提 高 店 内 形 象 吸 引 消 费 者 前 往 购品质保证，多种选择 全 套 玉 兰 油 产 品 免 吸 引 消 费 者 前 往 购 买 消 费 者 满 意 度 提 升 费 试 用 良 好 亲 切 的 购 物 环 消 费 者 满 意 度 提 升 增 加 店 内 销 售 业 绩， 利 润 提 升 良 好 亲 切 的 购 物 环 境 与 空 间 利 润 提 升 共 同 利 益 分 析共 同 利 益 分 析 宝 洁 公 司洁 公 司 提升品牌形象,知名度,更具市场竞争力
12、提高消费者忠诚度稳定主顾, 增加新客 刺激消费,增加业绩刺消费,增加绩 生意计划生意计划 策略 2个玉兰油2个玉兰油 Volume 销量目标 Image 玉兰油专柜形象升级计划 MKT(M di /li)MKT support(Media/sampling) New initiative 新产品推出:面膜等更高档仅在专柜销售的产品的推出新产品推出:面膜等更高档仅在专柜销售的产品的推出 Promotion 全年促销计划:每季度不间断的消费者买赠促销活动全年促销计划 每季度不间断的消费者买赠促销活动 度身定制的促销计划:主要节日的主题促销活动 Club/BC 第四步:卖进后的跟进第四步:卖进后的跟
13、进 签合同 量柜 出图出图 柜台建立柜台建 商场常见的问题商场常见的问题 玉兰油在超市玉兰油在超市/大卖场都卖大卖场都卖,档次和形象都不如档次和形象都不如2欧欧 玉兰油放在哪里都能卖玉兰油放在哪里都能卖! 处理方法处理方法: 高低端玉兰油策略.你的商店应争取进钻石客户,得到更 多支持 商店注重销量和利润商店注重销量和利润. 玉兰油的人流优势 门面的作用是吸引客流 增加销量 好看没用门面的作用是吸引客流,增加销量,好看没用 重要的是在你的商店表现怎样. 太平洋/全国重要商店例子太平洋/全国重要商店例子 回到3个问题回到3个问题 卖什么?卖什么? 怎么卖?怎么卖? 成功秘诀?成功秘诀 3个答案3个
14、答案 卖策略 卖“甜点”卖策略,卖甜点 Touch,influence her,not Touch,influence her,not handle her! 成功秘诀在下面 成功的诀窍成功的诀窍 Confident on ourselves! 扬长避短 Focus on “How Olay satisfies your needs” 扬长避短 搞定和商店经理的个人关系搞定和商店经理的个人关系 充分利用各方面资源(分销商,宝洁同事) 轻易放弃不要轻易放弃 不要忘记讨价还价不要忘记讨价还价 如何提高我的卖进技巧?如何提高我的卖进技巧? 决定权在你自身!决定权在你自身 你害怕商店经理吗? 你经常回
15、顾卖进过程和结果吗你经常回顾卖进过程和结果吗? 你明白我们的优势吗?你明白我们的优势吗? 不断尝试,不断思考,不断进步! 如何选定一个好位置?如何选定个好位置? 王慧琴小姐王慧琴小姐 内容内容 什么是好位置? 如何选择位置? 选择诀窍选择诀窍 什么是好位置?什么是好位置? 醒目,优于竞争对手 近大门第一个岛 主通道位置主通道位置 和主流品牌在同一排 大客大而醒目的迎客面 大而易停留的留客面/销售面大而易停留的留客面/销售面 如何选取?如何选取? 先决定 主入口 人流走向走向 看中庭位置,How 看促销区位置,How 看超市位置,How 看女性相关物品位置,How 看通道宽度,How 看柱子和柜
16、位关系,How 如何选取?如何选取? 第二步 选择大人流和主入口的交集(第一重要) 选择迎客面大的(第二重要)择客面大(第要) 选择留客面大的(第二重要) 若迎客面和留客面存在巨大不足时 可以若迎客面和留客面存在巨大不足时,可以 考虑选择后者,但不能落后竞争对手超过1 排!排! 选择主流专柜形式(岛柜) 常见位置改进方法常见位置改进方法 第三步 现有位置改进(迎客面/留客面) 专柜由方改圆 将迎客面向后移并加大专柜由方改圆,将迎客面向后移并加大 将专柜加宽,使迎客面加大争取更大影响力 大灯箱 灯柱 吊顶大灯箱,灯柱,吊顶 见图例见图例! 海口一百海口一百,青岛国贸青岛国贸 新开商场怎么办?新开商场怎么办? 永远紧跟竞争对手(2欧)() 站在同一排 右边 左边右边左边 根据扶梯位置判断根据扶梯位判断 商场外部人流走向 如何与人分岛?如何与人分岛? 半岛: 斜切:正常 直切:视情况而定(侨汇图例)直切:视情况而定(侨汇图例) 一岛只占一面时 争取转角,以增加留客面 其他注意事项其他注意事项 室外人流对进门人流的
