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1、校园营销渠道建设方案校园营销渠道建设方案 就要你最红 1 市场营销部市场营销部 目录目录 一、前言 二、校园营销渠道现状分析 一、前言 二、校园营销渠道现状分析 校营销渠道建设校营销渠道建设 就要你最红 2 三、三、校校园园营销渠道建设营销渠道建设 四、2005年校园营销渠道建设目标四、2005年校园营销渠道建设目标 一、前言一、前言 高校学生是青少年市场中最具成长潜力、活动 范围相对集中、较易争取的目标人群。2005年高校 学生群体规模将达到1300万人，占城市青少年总数 的23.1%，是公司青少年市场拓展的重点。 高校学生是青少年市场中最具成长潜力、活动 范围相对集中、较易争取的目标人群。
2、2005年高校 学生群体规模将达到1300万人，占城市青少年总数 的23.1%，是公司青少年市场拓展的重点。 就要你最红 3 在相对封闭的校园内拓展学生市场，不仅应该 建设销售渠道，还应该将客户维系、品牌推广等职 能结合起来，建设自成体系、具有品牌特色的校园 营销渠道。 在相对封闭的校园内拓展学生市场，不仅应该 建设销售渠道，还应该将客户维系、品牌推广等职 能结合起来，建设自成体系、具有品牌特色的校园 营销渠道。 数据来源：2003年国民经济和社会发展统计公报、 中国教育网数据来源：2003年国民经济和社会发展统计公报、 中国教育网 二、校园营销渠道现状分析二、校园营销渠道现状分析 1、各省情
3、况不同，大多未成体系，具有相当的拓展空间。 2、竞争对手校园营销渠道建设尚未全面启动。 3、校园内的学生直销队伍普遍缺乏有效的管理，整体作战 能力较弱。 1、各省情况不同，大多未成体系，具有相当的拓展空间。 2、竞争对手校园营销渠道建设尚未全面启动。 3、校园内的学生直销队伍普遍缺乏有效的管理，整体作战 能力较弱。 就要你最红 4 4、校园内销售服务网点，如书吧、便利店、公话超市、邮 政代办点等，普遍缺乏移动业务专业知识，销售能力有 待提高。 5、校园内学生社团较多，号召力强，但普遍没能为公司青 少年品牌文化传播发挥有效作用。 4、校园内销售服务网点，如书吧、便利店、公话超市、邮 政代办点等，
4、普遍缺乏移动业务专业知识，销售能力有 待提高。 5、校园内学生社团较多，号召力强，但普遍没能为公司青 少年品牌文化传播发挥有效作用。 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设思路营销渠道建设思路 加大资源投入，分阶段建设根植于校园的、 集销售、服务和品牌推广功能为一体的、自成 加大资源投入，分阶段建设根植于校园的、 集销售、服务和品牌推广功能为一体的、自成 体系的校园营销渠道体系的校园营销渠道并通过实体活动的开展并通过实体活动的开展 就要你最红 5 体系的校园营销渠道体系的校园营销渠道，并通过实体活动的开展并通过实体活动的开展， 实现“Up新势力俱乐部”（名称待定）在校 园的落地。
5、 ， 实现“Up新势力俱乐部”（名称待定）在校 园的落地。 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设 （一）营销渠道结构及其功能 （二）营销渠道建设要求 营销渠道建设 （一）营销渠道结构及其功能 （二）营销渠道建设要求 就要你最红 6 （三）营销渠道运作管理（三）营销渠道运作管理 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设 （一）营销渠道结构及其功能 营销渠道建设 （一）营销渠道结构及其功能 、营销渠道结构 校园营销渠道由一级营销渠道和二级营销渠道组成 以下为“大学”营销渠道结构图： 、营销渠道结构 校园营销渠道由一级营销渠道和二级营销渠道组成 以下为“大学”营销渠道结构
6、图： 一级营销渠道 XX大学大学UP新势力 体验中心 新势力 体验中心(可自建 或合建 可自建 或合建) 就要你最红 7 级营销渠道 自有合作营业厅 二级营销渠道 校园网点 二级营销渠道 学生直销 二级营销渠道 学生社团 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 、营销渠道功能 （）一级营销渠道 是公司独资或与合作方在校园内建设的销售及服务机构，应建 立自有或合作营业厅实体。承担以下职能： 、营销渠道功能 （）一级营销渠道 是公司独资或与合作方在校园内建设的销售及服务机构，应建 立自有或合作营业厅实体。承担以下职能： 负责发展和管理校园内二级营销渠道负责发展和管理校园内
7、二级营销渠道 就要你最红 8 负责校园促销活动和品牌推广的组织实施负责校园促销活动和品牌推广的组织实施 整合校园品牌推广的资源，在“Up新势力俱乐部”的授权下， 以“Up新势力俱乐部”名义策划和组织校园通信内、外服务 整合校园品牌推广的资源，在“Up新势力俱乐部”的授权下， 以“Up新势力俱乐部”名义策划和组织校园通信内、外服务 校园品牌推广经费的管理校园品牌推广经费的管理 与校方的公共关系处理与校方的公共关系处理 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 （2）二级营销渠道（2）二级营销渠道 学生直销 是指归口一级营销渠道管理的，由校园内的学生组织或学生个人 组成的以
8、发展和维系客户获取佣金为目的的团队。 学生直销 是指归口一级营销渠道管理的，由校园内的学生组织或学生个人 组成的以发展和维系客户获取佣金为目的的团队。 负责业务发展和客户维系负责业务发展和客户维系 配合配合参与公司在学校开展宣传促销活动参与公司在学校开展宣传促销活动 就要你最红 9 配合配合、参与公司在学校开展宣传促销活动参与公司在学校开展宣传促销活动 校园网点 是指归口一级营销渠道管理的座店销售的商户以及校园内或校园 周边的各种服务性机构（如电影院、餐厅、书店、小卖部等）。 校园网点 是指归口一级营销渠道管理的座店销售的商户以及校园内或校园 周边的各种服务性机构（如电影院、餐厅、书店、小卖部
9、等）。 负责业务发展及提供基本的通信内服务负责业务发展及提供基本的通信内服务 丰富公司在学校开展的跨行业优惠服务内容，提供会员折扣丰富公司在学校开展的跨行业优惠服务内容，提供会员折扣 配合、参与公司在学校开展的宣传推广活动配合、参与公司在学校开展的宣传推广活动 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 （2）二级营销渠道（续）（2）二级营销渠道（续） 学生社团 是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园 生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体 学生社团 是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园 生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体 就要你最红 10 公司
10、在学校品牌推广的主要载体公司在学校品牌推广的主要载体 策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 （二）营销渠道建设要求 1、一级营销渠道 （二）营销渠道建设要求 1、一级营销渠道 应新建或将社会销售服务网点提升改建为“XX大学UP新 势力体验中心”（营业厅） 应新建或将社会销售服务网点提升改建为“XX大学UP新 势力体验中心”（营业厅） 校园占校园占地地规模较大或分校规模较大或分校区区学学生生数量较多的学校可以发数量较多的学校可以发 就要你最红 11 校园占规模较大或分校学数量较多
11、的学校可以发校园占规模较大或分校学数量较多的学校可以发 展多个一级代理商，建设多个营业厅展多个一级代理商，建设多个营业厅 合作伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和 校园公共关系基础 合作伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和 校园公共关系基础 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 2、二级营销渠道2、二级营销渠道 校园网点校园网点 要求学校内及周边的联通网苑、IP超市等积极销售“Up新 势 力”产品 要求学校内及周边的联通网苑、IP超市等积极销售“Up新 势 力”产品 通过卡品（手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销通过卡品（手机终端）控制、销售奖励
12、、短期补贴及促销 活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟，悬挂联通悬挂联通 就要你最红 12 活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟，悬挂联通悬挂联通 店招，有条件的设立 “Up新势力”销售专柜店招，有条件的设立 “Up新势力”销售专柜 通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各 种服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议， 有条件的可冠名合作 通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各 种服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议， 有条件的可冠名合作 学生直销学生直销 招募现有其他
13、产品的学生直销队伍加盟招募现有其他产品的学生直销队伍加盟 直接面向广大学生以“勤工助学”等名义招募直接面向广大学生以“勤工助学”等名义招募 通过学校或学生组织招募通过学校或学生组织招募 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 2、二级营销渠道（续）2、二级营销渠道（续） 学生社团学生社团 以提供社团活动经费的方式，招募在校园人数规模较大、影响 力和组织能力较强、与“Up新势力”品牌内涵相匹配的学生 社团加盟 以提供社团活动经费的方式，招募在校园人数规模较大、影响 力和组织能力较强、与“Up新势力”品牌内涵相匹配的学生 社团加盟 就要你最红 13 如招募未达到理想效果，
14、可在校方的指导下，根据学生的兴趣 爱好，由联通公司出资组织以“Up新势力”冠名的学生社团 如招募未达到理想效果，可在校方的指导下，根据学生的兴趣 爱好，由联通公司出资组织以“Up新势力”冠名的学生社团 应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、 合作时间、考核等 应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、 合作时间、考核等 应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活 动，积极配合公司组织的各项推广活动 应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活 动，积极配合公司组织的各项推广活动 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设
15、（三）运作管理 1、佣金 充分重视校园营销渠道各成员的佣金细分，提高销售末端第一推荐率 （三）运作管理 1、佣金 充分重视校园营销渠道各成员的佣金细分，提高销售末端第一推荐率 一级营销渠道佣金要体现“话费分成与固定佣金相结合”的原 则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、ARPU值 一级营销渠道佣金要体现“话费分成与固定佣金相结合”的原 则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、ARPU值 等指标挂钩等指标挂钩 就要你最红 14 等指标挂钩等指标挂钩。 二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放 校园网点佣金直接与销量挂钩，提供分阶段支付
16、的固定佣金校园网点佣金直接与销量挂钩，提供分阶段支付的固定佣金 学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金标准 应略低于校园网点 学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金标准 应略低于校园网点 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 2、品牌推广费用2、品牌推广费用 品牌推广费用的用途品牌推广费用的用途 品牌推广费用主要是指学生社团的活动经费，还包括校园媒 体费用、宣传品印制等 品牌推广费用主要是指学生社团的活动经费，还包括校园媒 体费用、宣传品印制等 就要你最红 15 品牌推广费用的支付标准品牌推广费用的支付标准 建议整体费用控制在校园用户收入的1%-2%之间，单个学生 社团月度费用参照以下计算方法测算 用户发展目标ARPU（12）%其他费用/社团数量 建议整体费用控制在校园用户收入的1%-2%之间，单个学生 社团月度费用参照以下计算方法测算 用户发展目标ARPU（12）%其他费用/社团数量 三、校园营销渠道建设三、校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 2、品牌
