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1、学习商务谈判的心得体会,本学期我们学习了商务谈判这门课,我觉得学习这门课是非 常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何 进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行 了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断 地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方 式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很 有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期 的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判， 商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。 所谓商务谈判，是指不同的
2、经济实体各方为了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商 机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原 则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步 等原则。 自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组 织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互 相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的 意志强加于人。 互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，,1,2,谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身 利益的同时，考虑并尊
3、重对方的利益追求，争取互利。 总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大 化，实现共赢。 诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈 判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。 善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的 利益，各方应善于妥善让步。 总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以 我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。 商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。 首先我们要搜集谈判信息： 搜集与谈判目标有关的市场信息 搜集与谈判主题有关的市场信息 搜集与谈判对手有关的信息 比如在与国外企业谈判时
4、，我们应了解该国的政治状况，宗教信 仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到 预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易 中上当受骗。 其次，我们要拟定好谈判计划： 确定谈判主题 谈判目标的可行性分析,3,确定谈判人员 拟定谈判议程 谈判的物质准备 谈判的时间和地点 选择好谈判的方式 我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目 标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析 好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略， 即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确 谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些
5、障碍，从而确定己方战略。 商务谈判的过程 开局阶段 开局阶段我们主要做到： 树立良好的第一印象 营造良好的谈判气氛 确立谈判的地位 在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉 形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛， 可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中， 谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气 氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、 赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的,4,喜好。 我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏， 所以在谈判开始阶段，要争取
6、控制谈判议程。开局阶段，双方要进行 开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项 建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而 另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈 述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠 正对方的错误原则。 开局策略： 试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回 曲折等。 基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局 策略、慎重式开局策略等。 磋商阶段 商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方 获得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对 价格非
7、常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。 报价的原则： 卖方报最高价，买方报最低价 开盘报价要合理 报价果断，明确完整 不主动回答、解释、说明任何问题,5,其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是： 言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地 察言观色，让对方先报价 报价策略： 最小单位报价 最小零头报价 比较报价 报价就少不了讨价还价。 讨价还价策略： 讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进 为退、无可奈何 拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质， 迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整 过程分为“价格解释”
8、、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束” 四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计 算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了 解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己 的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解 释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。 包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨 价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价,6,的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价， 要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成
9、的条件已 进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判 还应考虑降价率以及最后再争取一个条件等。 结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后 达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些 问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行 最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。 最后成交阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求， 最终签订协议。 谈判的结束方式：成交、中止、破裂。 至此，整个商务谈判已经结束了。 我们要特别注意当谈判处于冲突时怎么处理。冲突的原因包括利 益上的差异、沟通障碍、偏见和成见以及语言不当。 化解冲突的策略
10、： 事前控制避免冲突：准备工作做足、谈判随机应变、派遣经验 丰富的谈判人员 应对冲突：态度冷静、理性分许、寻找替代方案、有效让步 择机叫停：面对压力时、做出重大让步时、面对施加压力时、 环境发生重大改变时 同时我们还要特别注意当谈判处于僵局要怎么处理。 处理僵局策略：,7,避免僵局：找到利益分歧点，求同存异 化解僵局：适当让步、休会、替换方法、更换谈判人员、第三 方调停等 制造僵局：有时出现僵局可以扭转局势，关键时刻可以制造僵 局 风险无处不在，谈判双方要熟知谈判中可能出现的风险。 谈判中的风险包括：宏观风险、源于谈判对手的风险、源于自身 内部的风险。谈判者应针对不同的风险，有针对性的采取相应
11、的策略。 通过学这门课程，我觉得谈判是一门艺术，谈判人员的语言技巧 在谈判中扮演着非常角色。谈判是表达的一种艺术，成功的谈判都是 谈判各方出色运用语言沟通的结果。无论有声语言还是无声语言，在 商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。正确的无声语言能起到加强 信息交流的作用，错误的无声语言则可能因为不合礼俗而引起误解与 冲突。所以, 在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识, 掌握无声语言的运用技巧。无声语言交际在国际商务谈判中起着补 充、代替和调节的作用。无声语言信息可以丰富语言所表达，在不同 程度上起到辅助表达、增强力量加重语气的作用。并且在进展不顺或 者其他不利情况下起到调节气氛，使之转
12、入正常谈判状态。加强交际 双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。通过对无声语言信 号的观察和研究我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而 为发现对方的需要提供可靠的基础。无声语言交际是需要谈判双方在 交往中不断学习和模仿的。,8,在学习过程中，彭老师上课时声情并茂、胸有成竹，手势、语言、 面部表情等无声语言的表达恰到好处。整个教学过程中没有照本宣 科，补充了很多为人处世方面的案例、技巧。 在学习过程中我收获很多，尤其在语言表达方面，我深切的了解 到话不在多而在于精辟，要有见地，不是空话套话，要幽默营造一个 良好的氛围。众所周知，语言苍白无力很难说服对方。彭老师在课堂 上建议我们在寝室要经常就每一主题展开讨论，可以提高我们的语言 表达能力，社交能力。在这方面，我认为的确要多练多交流。我决心 以后和同学朋友要经常就每一主题进行讨论，提高自己的语言表达能 力。商务谈判不是孤立的，包含很多的学科，包括：传播学、社会学、 心理学、行为学、公共关系学、语言学等等。所以我们在运用商务谈 判时，不仅要学好专业知识，还要学习相关知识，旁征博引，触类旁 通。 在这里再次感谢彭老师的辛勤工作。,
