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1、精品文档 . 网易家居商业运营部 2013-14 年度经营计划书 部门负责人： * 单位直接上级签名： 执行时段： 2013 年 10 月至 2014 年 10 月 编制时间： 2013 年 8 月 1 日 精品文档 . 一、SWOT 分析 S-优势O-机会 能有效利网易房产优势资源，能将产品及广告 精准客户群。能利用网易家居直通车或组建类 似队伍，有效的对各个商场进行分流，将客户 引导至合作商家处。由于公司网站成立伊始， 无论 O2O 模式还是其他电商模式，均可尝试已 达到最佳效果，可变性较大 我司目标市场尚无激烈的品牌竞争，还未形成 家具品牌竞争的业态，市场销售以自然销售为 主，无系统的品
2、牌营销的理念，同时目标市场 国具有较高的准入门槛，可以在短期内阻止国 内其它品牌进入，便于我司抢占市场。同时目 标市场国无具体的家具质量控制标准，还无技 术壁垒，可以较好地让我司产品快捷进入。办 公家具产品目前国内还无强势品牌，可借助我 司的营销管理模式快速渗透 W-劣势T-威胁 由于网易在近几年无论是传播方式以及是在舆 论中都逊色于新浪、淘宝、阿里巴巴、腾讯等 网站，特别是家居板块更是起步较晚，无明显 优势。 我司目前主要市场在东南亚及不发达国家地 区，鉴于 2010 年东盟自由区将建立，中国与其 关税将降低到零， 前期的政策歧视会逐步消除， 原有的高门槛进入壁垒会消失，中国家具品牌 将会蜂
3、拥而入，我司的市场优势将受到威胁 二、定位及目标 1、组织定位 鉴于电子商务的特点，我部以循序渐进、效益优先、巩固市场、铸造队伍为 管理目标，建立与国内市场有区别的以业务独立发展，自负盈亏，费用区隔 的业务架构， 以专业人才管理专业事务， 做专业市场而定位的人力资源模式， 避免国际市场及工程酒店业务与国内民用家具市场业务因管理形态及业务形 态不同而造成的管理差异，建立垂直管理的业务模式，避免因多重管理而造 成的战略模糊，并以此为业务发展基础，在2 年内将国际贸易工程部组建成 中国家具业第一家专业的国际家具市场运营公司，摆脱目前的战略模糊，为 实实在在建立全友的国际品牌形像打造一支面向未来，专业
4、高效，宏观运筹 的管理团队。 精品文档 . 2、工作总策略 （1）重点市场倾斜，精耕细作深入巩固多方阵地做透市场份额利益导向 兼顾。 我司目前是纯内销性企业，尚无国际化的任何经验，同时我司资本结构 系以独立股权为主，因此考虑国际市场的风险性及资金来源的特点，我司的 发展因以稳健开发，逐步拓展，有效管控为特点，以利益为基础，以品牌为 导向，以时间换市场的梯级开发模式，避免像中国电器行业那种大跃进的国 际市场开发模式而造成的巨额损失，而学习像美的，格力模式的以区域市场 为重点的国际运营模式，占领一个市场，做细一个市场，做大一个市场，影 响一个市场的品牌为导向， 利益兼顾的经营模式， 保证投入与产出
5、的最大化， 通过以利益为先导，品牌为影响，市场为基础的结合模式，用国际市场的实 践培养全友国际化运营人才，打造一支面向未来5 年，10 年的国际性管理队 伍，为将来的国际化运营输送人才。 （2）借鉴国内品牌运营结合国际实际独立区隔的灵活政策 拉动 目前我司国外市场模式与国内模式在品牌运营方面基本承袭国内模式，但 鉴于不同国家的经济发展水平的差异，文化习惯的不同而造成的消费习惯差 异，因此我们必须因地制宜，在品牌宣传，政策支持上有有所区别，同时加 大对国外客户的扶持力度，在装修返点，广告支持政策上缩短返还时间，增 加客户信心，让客户能在较短的时间内赢利，培养客户对品牌的忠诚，以此 建立良好的经营
6、模式和口碑宣传，克服我司在国外无知名度的弱点。 （3）内外结合资源整合合力发展 目前我部兼顾公司办公及酒店工程业务，这一块也是国际市场的重要业务 内容，因此，可将内外模式完全结合，以外来资源来促进公司业务的发展， 克服我司前期成本竞争力弱的特点，通过完全的质量控制过程，实现全友品 牌的内外结合，以此实现品牌与利益均衡发展，树品牌，占市场，求利益三 者高度结合。 精品文档 . 三：工作目标 （一）主要业务目标： 1：巩固越南市场份额， 以总经销为依托， 实现管理当地化， 化解因市场风险， 交易习惯而造成的管理风险，实现点线面的专卖店渠道管理，以广告宣传为 工具，推动品牌在市场国的知名度提高，实现
7、品牌为导向，市场为目标，利 益为基础的良好发展。 2：深化缅甸专卖店管理，克服因战争而造成的市场动荡，加强对专卖店的辅 导及培训，增加客户对全友信心及忠诚，实现客户全面赢利。 3：完成尼泊尔专卖店开业，运营及赢利。 4：完成对东南亚老挝，泰国市场调查及前期客户信息的收集。 5：深化东莞国贸部OEM 的管理，控制产品成本，提高产品价格竞争力，保 证 OEM 订单上量，有效益。 5：完成办公家具及酒店家具供应商的确定及相关合作协议的签订，保证产品 严格符合全友质量管控标准及品牌定位标准，为经销商提供有竞争力的全友 办公产品，协助经销商在大型工程，团购的方面提供技术支持及谈判支持， 提高经销商的中标
8、率。 在国内经销商专卖店面积在2500 平方米以上， 有意经 营全友办公产品的进行专卖店试点工作，开辟每个专卖店办公产品陈列面积 不低于 300平方米，在全国设立500家左右。 6:建立工程部下的特殊订单定制科，针对国内经销商下的特殊客户异形订单 进行外发加工，保证产品质量的同时，满足经销商对特殊订单的需求，尽可 能为经销商谋取利益。 7：开通办公产品网上订购业务，增加新的利润空间。 （二）主要管理目标、思路： 1：深化管理，以效益为导向，实现国际贸易工程部的自我发展，以效益为基 础，建立独立的考核体系，与国内销售进行有效费用划分，实现自负盈亏的 管理模式，培训高素质的综合性国际性人才及专业工
9、程业务人才 2：实性区域负责，业务包干，费用自理，绩效兼顾，通过公司，部门及员工 的合理的绩效分配管理模式， 将销售任务及费用分解到各个业务模块及区 域，通过业绩激励方式，实现业务量的增加，保证各业务员的工资待遇与 业绩挂钩的同时，提高整个团队的运营管理能力及业务开发能力。 3：内部实现管理透明化， 奖惩公平化，责任明确化， 区域包干化的管理模式， 通过扁平式的垂直管理，把握市场及竞争态势的最新动态，提高服务市场 精品文档 . 的响应速度， 提高对竞争环境的适应能力，快速占领办公及酒店工程市场， 树立全友在新的领域的强势地位，为经销商的经营提供一条新的赢利点。 4：打造专业性的服务团队，依托总
10、公司强大的生产及技术能力，紧密连手各 办事处，收集相关业务信息，并对各经销商提供最便捷，最专业，最高效的服务，保 证在大型工程及酒店招投标业务中提供最专业的服务，提高在大型工程中的成功率。 四、 KPI 指标 （一）国外品牌专卖店销售数据 区域新开发专卖店面积全年销售量（万）销售净利率 越南4000平方米600 10% 缅甸500平方米200 尼泊尔2000平方米200 其它地区1000平方米100 （二）工程与酒店销售 业务办 公及酒 店 工程订单量 办 公家 具 专 卖 店陈 列 面 积 办公 家 具专 卖店销售量 销 售 净利 润 率 销售量2000 万150000 6000万10% 销
11、售毛利15% 25% （三） OEM 订单 业务类别订单量 （万美元） 销售毛利润率销售净利润率 OEM 50 12% 10% 精品文档 . 三、 2010 年工作计划 模块 项 任务项任务内容工作策略 /思路时间 责任人 / 团队 工 程 与 酒 店 业 务 外 协 办 公 及 酒 店 合 作 厂 家 确 定 在 2010 年 1 月前签订在油漆办 公产品， 木皮办公产品， 现代办 公产品，屏风办公产品及专业座 椅的协作厂家 1：实地考察， 多方比较， 通过机器 设备，质量控制体系，产品研发能 力，经营理念进行初期验厂 2： 通过成本对比选择性价比最合适 的厂家 3：通过合作合同约定责任，保
12、证产 品的质量，交货期，售后服务 2010 年 1月 前 石发荣 海 外 专 卖 店 开 发 尼 泊 尔 专 卖店开发 完成与尼泊尔客户签订总经销 合同及专卖店装修开业运营及 赢利 1；确定与经销商的相关合作条件， 因地制宜，促成经销商的全面发展 2； 给予经销商总经销权促进其在尼 泊尔全境内的渠道的发展 3：结合当地情况， 进行全面的品牌 宣传，将全友打造成尼泊尔第一家 具知名品牌，塑造全友知名度及美 誉度 2010 年 1月 前 石发荣 越 南 海 防 专 卖 店 开 发 签订与客户的经销合同，确定专 卖店地址及完成装修开业运营 1；借助下龙湾专卖店模式，宣传全 友品牌形像 2；通过让客户
13、实地考察，体验新家 具专卖模式，让其感受家具赢利新 手段， 3；通过客户刺激，筛选方式，让 客户感受全友品牌号召力。 4：制订完善的开业方案，让客户短 期赢利，增强信心，提高客户忠诚 度 2010 年 3月 前 刘 敏 / 越 南办事处 越 南 胡 志 明 专 卖 店 开发 签订与客户的经销合同，确定专 卖店地址及完成装修开业运营 1：通过报纸，网络进行招商广告， 选择实力雄厚，经营理念符合全友 要求的 2：通过对胡志明区域的考察，确定 专卖店多点分布， 以形成较大影响， 3：根据区别面积， 选择一家或两家 作为胡志明市经销商，分散市场风 险 2010 年 6月 前 刘 敏 / 越 南办事处
14、办 公 业务 办 公 家 具 专 卖 店 开 发 在全国选择专卖店经营面积在 2500 平方米以上，愿意经营全 友办公家具的专卖店进行办公 家具试点， 在 2010 年 6月前完成 500家 300 平方米左右办公家具专营区或 独立专卖店的运营 1：根据专卖店所属区域，有选择地 进行专卖店试点，从物流便捷，当 地经济水平进行区分，保证经销商 的赢利 2：利用现在专卖店，不大幅增加装 修费用，形成产品有效补充，增加 新的赢利点 3：利用展示区域， 提高当地经销商 在大型工程的的影响。 4：制作较为全面的图册，帮助经销 商的销售和零星订单的下单 2010 年 6月 底前 石 发 荣 / 工程部 O
15、EM 国 际 家 具参加广东中国进出口商品博览1：租用18 平方米展位，展示我司2010 年 3月石 发 荣 精品文档 . 产 品 出口 展会展览， 通过展会， 直接面对客 户， 提高全友品牌影响及实际接 单能力，通过淡旺产量和平衡， 提高东莞工厂的成本控制能力 有竞争能力的产品，赢得客户 2：通过展位产品展示，让客户有机 会到工厂进行实地参观，增加客户 对全友的了解，以此赢得客户 3：建立长期客户的跟踪及护理制 度，长期不懈地与客户沟通，达到 双赢及长期合作的目的 及 2010年 9 月 /OEM 部 工 程 业务 工 程 业务 大 型 工 程 业务投标 通过投标进行大型工程及开展 大型团购
16、业务 1： 通过各种渠道收集大型工程投标 及业务信息 2；依托全国办事处，协助当地经销 商，在专业技术方案，专业合同谈 判，专业产品质量控制方面提供专 家级的业务支持 3：建立利益倾斜的管理模式，将利 让于经销商，提高经销商的赢利， 缓解民用家具带来的竞争压力，提 高客户忠诚度 4：建立让客户经理参与的绩效模 式，通过客户经理的参与，提高经 销商在工程业务方面的竞争力及信 息采集能力，实现高效率，信息无 阻隔的快速反应机制，保证工程业 务的成功率 2010年 全 年 石 发 荣 / 工程业务 部 导 形 订 单 业务 对全国各地经销商特殊异形订 单进行设计，生产及销售 1：成立异形订单管理部，针对无法 大批量，多品种，特殊型号及规格 的家具产品进行设计，生产及销售 2：通过高利润率的订价模式，实现 经销商与公司双赢利 3：弥补我司在实木产品，木皮产品 生产周期长的缺点，通异形订单的 生产，开辟新的家具营销赢利点， 通过全面的业务开展，最大限度提 高经销商赢利点，在一定程度上降 低运营成本。 2010年 全 年 石 发 荣 / 工程业务 部 电 子
