团险计划书制作与讲解

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1、计划书的制作与讲解计划书的制作与讲解 课程大纲 1 保险方案的设计 2 保险方案的讲解 课程目标：课程目标： 清晰方案的设计过程掌握方案包含的各项内容从而清晰方案的设计过程，掌握方案包含的各项内容，从而 更好引导和激发客户的购买意愿。 了解方案讲解的重要性掌握定的讲解技巧能够清了解方案讲解的重要性，掌握一定的讲解技巧，能够清 晰地讲解方案内容和卖点，学会如何将保险利益转化为 客户的利益为达到促成目的奠定基础。客户的利益，为达到促成目的奠定基础。 团险销售流程团险销售流程 1寻找准客户1、寻找准客户 2接洽拜访 8售后服务 2、接洽拜访 8、售后服务 3、需求分析 7、促成签单 4、方案设计 6

2、、异议处理 5、方案讲解 保险方案的设计保险方案的设计 保险方案的作用和意义保险方案的作用和意义 保险方案设计的原则 保险方案的设计保险方案的设计 保险计划书的制作 保险方案的作用和意义保险方案的作用和意义 什么是保险方案什么是保险方案 保险方案是由准确的需求分析，可行的投保计划等等各种讲解 和比较组合成的材料一般用于保险业务的促成阶段和比较组合成的材料，般用于保险业务的促成阶段。 保险方案的目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推 动投保决策。 保险方案的作用和意义保险方案的作用和意义 是公司产品和服务的重要载体是公司产品和服务的重要载体 让无形的寿险产品有形化，使产品的内容和服务直观、

3、可视 展现公司实力和专业水平的重要途径展现公司实力和专业水平的重要途径 包括公司的架构、文化、产品体系和服务，为客户选择我公司 承保打好基础 体现对客户保险计划的“量身定做”和重视程度体现对客户保险计划的“量身定做”和重视程度 保险方案的设计保险方案的设计 没有购 买社保 全员购 买社保 部分人 员购买 未按员工 实际收入 买社保买社保 员购买 社保 实际收入 购买社保 无社保 利用商业保险代替工伤保险的保障功 有社保 利用商业保险代替工伤保险的保障功 能 利用商业保险补充工伤 保险的缺失责任 保险方案的设计保险方案的设计 没有购 买社保 方案设计方向 利用商业保险代替工伤保险的功能、解决员工

4、 的基本险保障 买社保 的基本风险保障 意外身故（伤残） 部分人 员购买 社保 意外身故（伤残） +意外医疗 +意外住院定额给付 社保 保险方案的设计保险方案的设计 保障责任 计划款式 意外 身故 意外 残疾 疾病身故 意外医 疗费用 意外住院 定额给付 保费（元/人） 计划款式 1类职业 快乐人生10000010000010000128快乐人生10000010000010000128 安怡人生200000150000500001000050元/日288安怡人生200000150000500001000050元/日288 注意外残疾按照不同伤害程度按照给付比例进行给付意外医疗费用每注：意外残疾

5、按照不同伤害程度按照给付比例进行给付；意外医疗费用每 次扣除100元后，按80给付比例给付；意外住院定额给付年累计最多给 付180天、每次住院最多给付90天。 保险方案的设计保险方案的设计 方案设计方向 利用商业保险补充工伤保险的缺失责任使整 全员购 买社保利用商业保险补充工伤保险的缺失责任、使整 个保障体系更为完善 投保*补充工伤团体意外伤害保险（A款） 我司承担一次性伤残就业补助金给付责任 买社保 部分人 ，我司承担一次性伤残就业补助金给付责任 投保时同时签署 保险责任特别约定（一次性 伤残就业补助金） ，对月工资标准进行规定 部分人 员购买 社保社保 未按员工 实际收入实际收入 购买社保

6、 保险方案的设计保险方案的设计 方案设计方向方案设计方向 解决员工后顾之忧，稳定人才确保企业基 业长青 员工福 利计划 所有保险责任基本可选，关键看客户的 保费预算和风险情况 提高身故保障，补充社保医疗保险中自 利计划 付段的费用 为全部员工提供一样的责任，但保障的 额度、程度按级别递增 为员工配偶、未成年子女提供连带医疗 保障 可搭配企业年金，以满足员工养老需求 保险方案的设计保险方案的设计 保险方案设计的注意事项保险方案设计的注意事项 切勿擅自按照自己想像自行设计方案 避免按照同业公司方案设计一模一样的方案避免按照同业公司方案设计一模一样的方案 不要第一次就将价格底牌给客户 突出我司产品组

7、合亮点和服务优势突出我司产品组合亮点和服务优势 保险计划书的制作保险计划书的制作 保险计划书的基本结构保险计划书的基本结构 概述 客户需求分析客户需求分析 投保方案内容 *公司介绍及服务承诺公司介绍及服务承诺 附件 保险计划书的制作保险计划书的制作 保险计划书的基本结构保险计划书的基本结构 概述 客户需求分析客户需求分析 投保方案内容 *公司介绍及服务承诺公司介绍及服务承诺 附件 保险计划书的制作保险计划书的制作 概述概述 封面 前言前言 目录 保险计划书的制作保险计划书的制作 客户需求分析客户需求分析 客户整体情况和保 险需求险需求 投保方案内容 适用险种适用险种 投保范围 保险责任 保险金

8、额和保险费 保险计划书的制作保险计划书的制作 介绍及服务承诺*介绍及服务承诺 保险计划书的制作保险计划书的制作 附件附件 相关政策信息 相关条款相关条款 服务网点 定点医院目录定点医院目录 常用计划书常用计划书 简洁版简洁版 专业版 课程大纲课程大纲 1 1 保险方案的设计 2 保险方案的讲解 保险方案的讲解保险方案的讲解 方案讲解的重要性方案讲解的重要性 方案讲解前的准备工作 方案讲解的步和技方案讲解的步骤和技巧 方案讲解中的异议处理话术 方案讲解的重要性方案讲解的重要性 方案讲解是“包装”保险商品的最佳时机方案讲解是“包装”保险商品的最佳时机 方案讲解是唯一可将保险商品提供给客户“试用”的

9、机 会会 方案讲解可取得购买信息 方案讲解前的准备方案讲解前的准备 定要熟悉产品或组合一定要熟悉产品或组合 了解方案的优势及客户需求 事先估客户提出的问题解决的办法事先预估客户提出的问题及解决的办法 建立正确和积极的心态 方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧 取得 将保险 购买 信息 将保险 利益转 化为客 解释 信息 化为客 户利益 解释 方案 引出 方案 建立轻 方案松、良 好的谈 话氛围 方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧 建立轻松良好的的谈话氛围建立轻松、良好的的谈话氛围 客户 餐馆 客户 办公室 餐馆 家里 举例：王总，您好，恭喜啊，听说你们第一台太阳能空调面 世报纸都刊登

10、了！（了解客户最新动态拉近距离）您的世，报纸都刊登了！（了解客户最新动态，拉近距离）您的 保险方案我已经为您设计好了，今天特意给您送来。（表明 来意）来意） 方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧 引出方案引出方案 重申和确认需求 举例：王总，上次您提起公司的中层管理人员虽然都有了社 保，但是公司还是想提高一些保障。（重温客户的保障需求）保，但是公司还是想提高些保障。（重温客户的保障需求） 今天这个方案就是按照您的意思专门设计的，打扰您十分钟， 现在开始让我详细讲解一下吧。（确认客户无异议后，拿出 保险方案，进入方案讲解） 方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧 解释方案解释方案 突出优势

11、和解决需求 示例示例： 方案意外身故意外残疾疾病身故 意外医疗（含门 诊和住院） 疾病住院医疗意外住院补贴 品质人生20万15万5万1万1万50元/天 方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧 将保险利益转化为客户利益 认真分析客户的期望和规划 告诉客户如何运用保险的综合功能，以实现他的期望。 为客户描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在。 方案讲解的步骤和技巧 举例 方案讲解的步骤和技巧 保险利益 举例： 这个方案里的意外和交通意外的 人身保障合计高达80万 保险利益 人身保障合计高达80万 也就是说也就是说 客户利益 您可以安心扩大经营不必再担 客户利益 您可以安心扩大经营，不必再担

12、心员工出差发生意外该怎么办了 方案讲解的步骤和技巧 练习 方案讲解的步骤和技巧 练习 王总，这个方案里的补充工伤涵盖了五至十级伤残的赔偿，也就是说 ， 王总，这个方案的保障包括是意外身故、意外残疾、意外医疗和津贴 ，也就是说， 王经理，我们这个产品每人每年只需要200元，贵公司100人，合计一王经理，我们这个产品每人每年只需要 00元，贵公司 00人，合计 年的费用只需要2万元，也就是说， 王经理，风险保障体系是公司经营管理体系的重要组成部分，我们的 产品能够协助贵公司搭建完美风险保障体系，也就是说，产品能够协助贵公司搭建完美风险保障体系，也就是说， 方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧

13、取得购买信息取得购买信息 尝试促成 示例： 王总，我们公司真的非常重视这笔业务，专门开通了绿色 通道只要是案件性质明确资料齐全属于保险责任的通道，只要是案件性质明确、资料齐全，属于保险责任的， 公司会及时作出核定并即时反馈结果。（强调公司的服务 品质加强对方案认同）品质，加强对方案认同） 王总，这个保险方案很不错吧？（注意观察客户的表情） 王总，这个方案每人每年只需要220元，平均一天才6角钱， 您觉得会不会少了点？（减少客户选择余地） 方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧 要领关于方案要领关于方案 让数字有意义 善于借助其他的工具善于借助其他的工具 掌握几个保险的案例 方案讲解的步骤和技

14、巧方案讲解的步骤和技巧 要领关于讲解者要领关于讲解者 掌握主控权 适时询问客户看法与客户互动适时询问客户看法，与客户互动 避免与客户发生争执 不要制造新的问题不要制造新的问题 注意你的语速和时间 方案讲解的异议处理话术方案讲解的异议处理话术 客户对方案表示认可客户对方案表示认可 客户对方案表示不认可 客户认为方案要修改客户认为方案需要修改 方案讲解的异议处理话术 客户对方案表示认可 方案讲解的异议处理话术 客户对方案表示认可 顺势而上，趁热打铁 迅速转入促成迅速转入促成 方案讲解的异议处理话术方案讲解的异议处理话术 客户对方案表示不认可对方案本身不认可客户对方案表示不认可对方案本身不认可 参考

15、话术：王总，看来您对保险的认识还是挺全面的，这份方 案是我根据贵公司的基本了解做的初步方案这次过来就是想案是我根据贵公司的基本了解做的初步方案，这次过来就是想 跟您一起探讨一下方案的具体内容，听取您的建议以便对方案 做进一步的修改和完善。看看您的想法是怎样的，让我们一起 来探讨一下吧来探讨一下吧。 方案讲解的异议处理话术方案讲解的异议处理话术 客户对方案表示不认可客户更认可同业方案客户对方案表示不认可客户更认可同业方案 参考话术：一分钱一分品质嘛，特别是我们这个行业，更看重售后的 服务，如果为了一些优惠而得不到优质的服务，那对您来说也是得不 偿失啊。您是做大生意的，我们也是做生意的，虽然不是大

16、生意，但 也得到客户的肯定，做生意，大家都是为了赚钱，只是这个钱赚得合 不合理，我们相信以您这样格局的大人物，是不会在乎这点佣金的， 我们不希望因为些小原因让服务打折至于其他公司的做法我们我们不希望因为一些小原因让服务打折。至于其他公司的做法，我们 不便多说。 方案讲解的异议处理话术方案讲解的异议处理话术 客户认为方案需要修改客户认为方案需要修改 对保障内容和范围有疑问 方案讲解的异议处理话术方案讲解的异议处理话术 客户认为方案需要修改对保费的疑问客户认为方案需要修改对保费的疑问 参考话术：这个保险方案是根据贵公司需求专门设计的，以我 的经验通常来说保额增加时会有费率优惠给客户但如的经验，通常来说，保额增加时，会有费率优惠给客户，但如 保额减少，就没有费率优惠了，我感觉这个方案是真的非常适 合贵公司，不如试保一年，来年再来评估怎样？ 本 段 结 语本 段 结 语 万全的准备是达成销售的必要前提万全的准备是达成销售的必要前提 用智慧炼大单大单必成 用智慧炼大单大单必成 用高端定方向方向必果