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1、社会人际关系网与战略性合作关系的构建社会人际关系网与战略性合作关系的构建 德勤咨询 2012年11月 德勤咨询 2012年11月 目录目录 构建个人有效的社会人际关系网络构建个人有效的社会人际关系网络构建个人有效的社会人际关系网络构建个人有效的社会人际关系网络 社会人际关系网概述社会人际关系网概述 关系纽带的优势作用及开拓中的关系纽带关系纽带的优势作用及开拓中的关系纽带 有效的行为模式有效的行为模式 人际网理论人际网理论 此次培训课程需掌握的关键点此次培训课程需掌握的关键点 - 2 - 社会人际关系网概述社会人际关系网概述 社会人际关系网络理论的历史演变社会人际关系网络理论的历史演变 过去的观
2、点 社会人际关系网络是以颠覆性的方式 人际关系网络 社会人际关系网络是以颠覆性的方式 直接获得人与人之间的影响力，而不 是通过绩效起到影响作用 人际关系网络 个人绩效 影响力 个绩效 现在的观点 人际关系网络 社会人际关系网络驱动着个人绩效表现； 个人绩效表现更驱动着人与人之间的影响 力，并使该影响力能够不断地稳固 个人绩效 影响力力，并使该影响力能够不断地稳固影响力 资料来源Michel Crozier The Bureaucratic Phenomenon University of Chicago Press Chicago 1964 Peter Blau Dynamics of Bur
3、eaucracy - 4 - 资料来源: Michel Crozier, The Bureaucratic Phenomenon, University of Chicago Press, Chicago, 1964. Peter Blau, Dynamics of Bureaucracy, University of Chicago Press, Chicago, 1955. 人际关系网络的三个要点人际关系网络的三个要点 关系网络的作用关系网络的作用 区分强关系纽带与弱关系纽带 十分重要 拓展关系网络拓展关系网络 人际关系网络是赢得的，而不 拓展关系网络拓展关系网络 人际关系网络是赢得的，而
4、不 是刻意建立起来的 有效的关系网络模式有效的关系网络模式 强人际关系网络有其具体的特 征与特点征与特点 - 5 - 关系网络的巨大威力关系网络的巨大威力 强关系与弱关系的区别强关系与弱关系的区别 弱关系弱关系强强关系关系弱关系弱关系 在这组人群中，你需要考虑： 强强关系关系 在这组人群中： 你认识谁 谁认识你 但需特别注意，在该组人群 你正在与他人之间发生着资 源信息的交换与共享 但需特别注意，在该组人群 中，与哪些人之间尚未发生 资源信息的交换与共享 - 7 - 以“找工作”为案例以“找工作”为案例 在找工作过程中人际关系纽带将会给所寻目标岗 提问提问 在找工作过程中，人际关系纽带将会给所
5、寻目标岗 位的岗位类型及该岗位的薪酬水平带来怎样的影响？ c 通过弱关系纽带找到的工作往往比通过强关系纽带 答案答案 通过弱关系纽带找到的工作往往比通过强关系纽带 找到的工作的付薪水平要高。 弱关系纽带 = 强关系桥梁弱关系纽带 = 强关系桥梁 弱关系纽带的价值在于：其所搭建的人际关系网络为你提供 了非重复性的有效资源信息了非重复性的有效资源信息 - 8 - 资料来源: Mark Granovetter, Getting a Job: A Study in Contacts and Careers, University of Chicago Press, 1995 “小世界”理论研究“小世界
6、”理论研究 通过多少人可以把一个包裹送到远方外一个不认识 人的手里？ 提问 人的手里？ 答案 四川 福建 研究表明，在2.5亿随机抽样人口样本中，任意2人 之间只需要通过6个人就可以建立起关系。 资料来源: Stanly Milgram and Jeffrey Travers, “ An Experimental Study in the Small World Problem,” Sociometry, Vol. 32, No.4, Pgs, 425- 443 1969 - 9 - 443,1969 辩证地看“小世界”理论研究观点辩证地看“小世界”理论研究观点 以一位典型的中高层管理人员为例
7、，他可以与周围 多少人存在着关系纽带？ 提问 多少人存在着关系纽带？ 在典型的弱关系人际关系网络中，一个个体一般与 答案 在典弱关系际关系中个个体般与 周围3,000至10,000人存在着关系纽带。 资料来源: P. Killworth and H. Bernard, “ Reverse small world experiment,” Social Networks 1, 159(1978). - 10 - 对人际关系网络所达规模的估算对人际关系网络所达规模的估算 人际关系网络关系纽带的数量计算 方法方法1 假设每个个体拥有3 000条的弱人际关系纽 3,000 x 3,000 百万 假设：
8、每个个体拥有3,000条的弱人际关系纽 带 =9 百万 重复计算错误 方法2方法2 假设：每个弱人际纽带关系网中，只有1%的 3,000 x 30 + 3,000 =93,000 关系纽带是唯一的、不重叠的。 除去重复计算后 的正确估值 - 11 - 弱人际关系纽带网概览弱人际关系纽带网概览 弱人际关系纽带网的规模往往远远 大于强人际关系纽带网 规模 典型的弱人际关系纽带网中，一个 个体与周围3,000至10,000人存在着 关系纽带，其规模甚至最高可达50， 应用价值 关系纽带，其规模甚至最高可达50， 000人次1 非重叠性资源信息的获得不需要强 应用价值 非重叠性资源信息的获得不需要强
9、有力的诚信基础，且风险低，对对 方的投入相对小 时间的耗费 对于大多数人来说，弱人际关系纽 带不需要耗费大量的时间 1资料来源: “ The World of David Rockefeller.” Bill Moyers Journal, PBS, Feb. 7, 1980 带不需要耗费大量的时间 - 12 - 弱人际关系纽带网的价值所在弱人际关系纽带网的价值所在 “在你的人生中在你的人生中你所做的任何你所做的任何一一件件事情都有可能转化为你宝贵的事情都有可能转化为你宝贵的在你的人生中在你的人生中，你所做的任何你所做的任何件件事情都有可能转化为你宝贵的事情都有可能转化为你宝贵的 人力资本财富
10、。无论你当时认为它是多么的无形、多么的毫无关系人力资本财富。无论你当时认为它是多么的无形、多么的毫无关系 或者多么的毫无价值或者多么的毫无价值也许将来总有条潜在的线索或者机会也许将来总有条潜在的线索或者机会，或者多么的毫无价值或者多么的毫无价值，也许将来总有也许将来总有一一条潜在的线索或者机会条潜在的线索或者机会， 带给你的也许是期待已久的面试机会，或者是获得一个非常有价值 ， 带给你的也许是期待已久的面试机会，或者是获得一个非常有价值 的联系方式的联系方式” -Jerry Sanders 管理主任管理主任 圣弗朗西斯科科学研究室 资料来源: Diane Burton and Katherin
11、e Lawrence, “Jerry Sanders.” HBS Case Study, Harvard Business School, Cambridge, 1998. - 13 - 拓展关系网络拓展关系网络 构建良好人际关系网络的四步骤构建良好人际关系网络的四步骤 分析分析分类分类使其多元化使其多元化使其资本化、有效化使其资本化、有效化 在你的人关系络中别 做出一些有效的决策，与有价值的人建立起人 在你的人际关系网络中，识别 出那些未来有合作机会、 对你有价值的联系人 效决 以区分出哪些关系是非 重叠的、有价值的，哪 些关系是毫无价值的 与有价值的人建起人 际关系纽带： 特别是那些能够帮
12、你达 成你的未来目标的人 确保你能够最有效地应 用你的关系纽带 些关系是毫无价值的成你的未来目标的人 - 15 - 人际关系网络是赢得的，而不是刻意建立起来的人际关系网络是赢得的，而不是刻意建立起来的 强关系纽带的建立往往仅强调了单向的投入过程强关系纽带的建立往往仅强调了单向的投入过程 然而然而 有效的人际关系网络构建则更是一个资源信息的共享与交换的双向过有效的人际关系网络构建则更是一个资源信息的共享与交换的双向过 程程程程 - 16 - 资源信息的共享与交换过程资源信息的共享与交换过程 识别出人际关系网络中这些联系人的需求和想获得的利益识别出人际关系网络中这些联系人的需求和想获得的利益d d
13、识别出人际关系网络中这些联系人的需求和想获得的利益识别出人际关系网络中这些联系人的需求和想获得的利益rounround d you 从整体上考虑这个联系人的需求和利益点从整体上考虑这个联系人的需求和利益点特别需要重点考虑特别需要重点考虑从整体上考虑这个联系人的需求和利益点从整体上考虑这个联系人的需求和利益点，特别需要重点考虑特别需要重点考虑 哪些是这个联系人独特的与众不同的需求和利益点哪些是这个联系人独特的与众不同的需求和利益点 考虑各种你能考虑各种你能给他给他提供的帮助提供的帮助考虑各种你能考虑各种你能给他给他提供的帮助提供的帮助 - 17 - 组织内部人际关系建立可使用的资源组织内部人际关
14、系建立可使用的资源 任务相关的任务相关的 地位地位相关的相关的 资源 帮助 合作 地位地位相关的相关的 地位 可识别性 合作 信息 可预见性 个人相关的个人相关的 关系相关的关系相关的 个人相关的个人相关的 自我概念 挑战或学习 接受度或容忍度 支持 理解 挑战或学习 所有权或参与度 理解 感激之情 资料来源 Did L Bdfdd AllR C hOiil DiWi1989 - 18 - 资料来源: David L. Bradford and Allan R. Cohen, Organizational Dynamics, Winter, 1989. 人际关系纽带的巩固人际关系纽带的巩固 花
15、必要的时间不断地巩固人际关系纽带花必要的时间不断地巩固人际关系纽带 的“时间分配理论”中提到总经理通常花的时间开发和固人际关系 Kotter 的“时间分配理论”中提到：总经理通常花50%-60%的时间开发和巩固人际关系 纽带 提倡互惠原则提倡互惠原则提供对等帮助提供对等帮助提倡互惠原则提倡互惠原则，提供对等帮助提供对等帮助 从整体上考虑该联系人的需求和其与众不同的利益点 提供对等帮助：“你帮助了我，我也应该回报给你” 提供对等帮助：你帮助了我，我也应该回报给你 如果有可能，超越对等帮助的原则如果有可能，超越对等帮助的原则，努力创造与对方的不平等帮助，即多帮助对方一次。 制造并保持这种帮助的不平
16、等性。 - 19 - 小组讨论：小组讨论： - 你怎样与你认识的人保持联系？ - 哪些方式比较有效？ 人际关系网络的不断拓展与强化人际关系网络的不断拓展与强化 仅为某种目的而建立的人际关系网络往往是不成功的 获得一个人际关系网络往往是非常耗费时间的 当一方越发倾向于与他人建立起关系纽带时，他思考更多的是获得帮助，而不是为他人提供帮助 建维系生中容建立和维护人际关系网络应当成为生活中的重要内容 因此，我们需要研究哪些关系网络模式是高效有力的因此，我们需要研究哪些关系网络模式是高效有力的 - 21 - 有效的关系网络模式有效的关系网络模式 练习练习 请在纸上列出你认为对你最有帮助的10位联系人/朋友/合作 伙伴 如果可能的话，请在他们之间找出可能的联系，并划出图示， 表示你与他们之间的关系表示你与他们之间的关系 你如何评价自己的核心人际关系网络？ - 23 - 结构化纽带关系网结构化纽带关系网 Mike Iris John Louise Jim June Greg Eve Doug Anne Charl
