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1、C8C8之绩效薪酬之绩效薪酬之绩效薪酬之绩效薪酬 2 使命，战略使命，战略使命，战略使命，战略 目标目标目标目标 指标，任务指标，任务指标，任务指标，任务 业绩业绩业绩业绩 行为行为行为行为考核考核考核考核 新战略新战略新战略新战略薪酬薪酬薪酬薪酬培训培训培训培训任用任用任用任用 酬方式酬方式酬方式酬方式酬需求酬需求酬需求酬需求酬归宿酬归宿酬归宿酬归宿任务薪任务薪任务薪任务薪团队薪团队薪团队薪团队薪胜任薪胜任薪胜任薪胜任薪 3 中国式经理人的短板分析中国式经理人的短板分析中国式经理人的短板分析中国式经理人的短板分析 经理人经理人经理人经理人 目标目标目标目标 薪酬薪酬薪酬薪酬 绩效绩效绩效绩效
2、 招聘招聘招聘招聘 培训培训培训培训制度制度制度制度 招兵招兵招兵招兵: : 寂寞得寂寞得寂寞得寂寞得 无人无人无人无人 相助相助相助相助 规距规距规距规距: :制订制度制订制度制订制度制订制度 与灰色地带与灰色地带与灰色地带与灰色地带 算卜算卜算卜算卜 赌博式赌博式赌博式赌博式 强式强式强式强式 决策决策决策决策 排队排队排队排队: : 平衡利益平衡利益平衡利益平衡利益 进攻防守进攻防守进攻防守进攻防守 资源整合资源整合资源整合资源整合 教书教书教书教书: :狮子与羊群狮子与羊群狮子与羊群狮子与羊群 注重人的系统注重人的系统注重人的系统注重人的系统 分脏分脏分脏分脏: : 经理人价值经理人价
3、值经理人价值经理人价值 最大化的最大化的最大化的最大化的 规则与规则与规则与规则与 财富价值财富价值财富价值财富价值 4 营销组织的绩效薪酬基本现象营销组织的绩效薪酬基本现象营销组织的绩效薪酬基本现象营销组织的绩效薪酬基本现象 1. 1. 营销组织绩效错位化，营销组织薪酬资本化营销组织绩效错位化，营销组织薪酬资本化营销组织绩效错位化，营销组织薪酬资本化营销组织绩效错位化，营销组织薪酬资本化 2. 2. 人力资源管理的贬值化、边缘化、事务化人力资源管理的贬值化、边缘化、事务化人力资源管理的贬值化、边缘化、事务化人力资源管理的贬值化、边缘化、事务化 3. 3. 企业用人过高或过低导致的考核误差企业
4、用人过高或过低导致的考核误差企业用人过高或过低导致的考核误差企业用人过高或过低导致的考核误差 4. 4. 营销组织员工工作动机与业绩的不成正比，绩效四点营销组织员工工作动机与业绩的不成正比，绩效四点营销组织员工工作动机与业绩的不成正比，绩效四点营销组织员工工作动机与业绩的不成正比，绩效四点 图：职业化图：职业化图：职业化图：职业化- -忠诚化忠诚化忠诚化忠诚化- -成长化成长化成长化成长化- -竞争化竞争化竞争化竞争化 5. 5. 学习力与企业目标的要求的差距大学习力与企业目标的要求的差距大学习力与企业目标的要求的差距大学习力与企业目标的要求的差距大 6. 6. 绩效不是排名，不是末位淘汰、不
5、是单纯业绩评比，绩效不是排名，不是末位淘汰、不是单纯业绩评比，绩效不是排名，不是末位淘汰、不是单纯业绩评比，绩效不是排名，不是末位淘汰、不是单纯业绩评比， 而是找出对企业的贡献而是找出对企业的贡献而是找出对企业的贡献而是找出对企业的贡献 7. 7. 企业文化的影响、高层的影响、与共赢员工的影响企业文化的影响、高层的影响、与共赢员工的影响企业文化的影响、高层的影响、与共赢员工的影响企业文化的影响、高层的影响、与共赢员工的影响 8. 8. 形式主义、跟风主义、先进主义带来的影响形式主义、跟风主义、先进主义带来的影响形式主义、跟风主义、先进主义带来的影响形式主义、跟风主义、先进主义带来的影响 5 一
6、切生于野心一切生于野心一切生于野心一切生于野心 高绩效团队的 循环 高绩效团队的 循环 聘用 合作 知位 移位 离职 要什么 能做什么 犯什么错误 希望成为什 么 业绩的，品行的 集中工作，狂热工作 健康的身体 高质量生活 好职业环境 梦想的实现 任用任用 考核考核 收益收益 目标目标 野心与使命野心与使命 野心：长寿，才华， 财富，人际，品格 第一章：营销组织的酬劳第一章：营销组织的酬劳第一章：营销组织的酬劳第一章：营销组织的酬劳 7 行为、品质 心理、人格 能力、思维 素质、品格 行为、品质 心理、人格 能力、思维 素质、品格 （1、正义亲和品格素质）、正义亲和品格素质） 招聘、录用 流调
7、、医保 考评、绩效 薪金、福待 招聘、录用 流调、医保 考评、绩效 薪金、福待 （4、合适目标制度健全）、合适目标制度健全） 职业、生涯 培训、提升 选拔、晋升 变化、发展 职业、生涯 培训、提升 选拔、晋升 变化、发展 （3、成长发展持续机会）、成长发展持续机会） 宗旨、价值 团队、沟通 心情、关系 安全、健康 宗旨、价值 团队、沟通 心情、关系 安全、健康 （2、文化氛围环境良好）、文化氛围环境良好） 薪酬总汇薪酬总汇薪酬总汇薪酬总汇 : : 酬模式酬模式酬模式酬模式 没有完善体系，会出现各种问题与情况没有完善体系，会出现各种问题与情况 8 人性化薪酬人性化薪酬:酬需求酬需求 财富财富 健
8、康健康 享乐享乐 贡献贡献 权力权力 发明发明 情感情感 地位地位 付于薪金付于薪金 支于安全支于安全 给于假期给于假期 赠于机会赠于机会 制于人上制于人上 交于殊情交于殊情 施于恩德施于恩德 抬于庙堂抬于庙堂 9 智者智者智者智者 能者 工者 能者 工者 贤者贤者 品格 创造力 品格 创造力 价值观 思维模式 价值观 思维模式 能力 技能 能力 技能 知识 经验 知识 经验 自我实现 尊重 自我实现 尊重 尊重 交际 尊重 交际 交际 安全 交际 安全 安全 生理 安全 生理 输出输出输入输入 10 酬顺序酬顺序酬顺序酬顺序: : 1. 1. 赢利模式：工作复杂性与持续性赢利模式：工作复杂性
9、与持续性赢利模式：工作复杂性与持续性赢利模式：工作复杂性与持续性 2. 2. 企业前景：工作安全性企业前景：工作安全性企业前景：工作安全性企业前景：工作安全性 3. 3. 薪酬竞争：工作收益性薪酬竞争：工作收益性薪酬竞争：工作收益性薪酬竞争：工作收益性 4. 4. 员工关系：工作快乐性员工关系：工作快乐性员工关系：工作快乐性员工关系：工作快乐性 5. 5. 绩效管理：工作公平性绩效管理：工作公平性绩效管理：工作公平性绩效管理：工作公平性 6. 6. 规范管理：工作规范性规范管理：工作规范性规范管理：工作规范性规范管理：工作规范性 7. 7. 创新管理：工作激情性创新管理：工作激情性创新管理：工
10、作激情性创新管理：工作激情性 8. 8. 蓝海战术：工作价值性蓝海战术：工作价值性蓝海战术：工作价值性蓝海战术：工作价值性 第二章：团队薪资在营销组织的应用第二章：团队薪资在营销组织的应用第二章：团队薪资在营销组织的应用第二章：团队薪资在营销组织的应用 12 使命，战略使命，战略使命，战略使命，战略 目标目标目标目标 指标，任务指标，任务指标，任务指标，任务 业绩业绩业绩业绩 行为行为行为行为考核考核考核考核 新战略新战略新战略新战略薪酬薪酬薪酬薪酬培训培训培训培训任用任用任用任用 酬方式酬方式酬方式酬方式酬需求酬需求酬需求酬需求酬归宿酬归宿酬归宿酬归宿任务薪任务薪任务薪任务薪团队薪团队薪团队
11、薪团队薪胜任薪胜任薪胜任薪胜任薪 13 如何看现在的销售如何看现在的销售如何看现在的销售如何看现在的销售( (一一一一) ) 1. 1. 销售没有任何标准，并且具备无先例经验分享销售没有任何标准，并且具备无先例经验分享销售没有任何标准，并且具备无先例经验分享销售没有任何标准，并且具备无先例经验分享 2. 2. 精明的业务员一般不出好业绩精明的业务员一般不出好业绩精明的业务员一般不出好业绩精明的业务员一般不出好业绩 3. 3. 销售管理（销售管理（销售管理（销售管理（C8C8规定的内容）是最难的一项工作，目前全规定的内容）是最难的一项工作，目前全规定的内容）是最难的一项工作，目前全规定的内容）是
12、最难的一项工作，目前全 球尚未解决此问题，很多大企业从而进行了信息化球尚未解决此问题，很多大企业从而进行了信息化球尚未解决此问题，很多大企业从而进行了信息化球尚未解决此问题，很多大企业从而进行了信息化 4. 4. 目前最挣钱的行业不是销售模式好，而是品牌好或行业目前最挣钱的行业不是销售模式好，而是品牌好或行业目前最挣钱的行业不是销售模式好，而是品牌好或行业目前最挣钱的行业不是销售模式好，而是品牌好或行业 垄断垄断垄断垄断 5. 5. 没有职业生涯做业务员或业务经理的人，这个工作只是没有职业生涯做业务员或业务经理的人，这个工作只是没有职业生涯做业务员或业务经理的人，这个工作只是没有职业生涯做业务
13、员或业务经理的人，这个工作只是 一个过渡一个过渡一个过渡一个过渡 6. 6. 业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他 们，很多企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负们，很多企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负们，很多企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负们，很多企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负 担担担担 14 如何看现在的销售如何看现在的销售如何看现在的销售如何看现在的销售( (二二二二) ) 1. 1. 中国没有做团队销售的
14、企业，却有团伙式销售中国没有做团队销售的企业，却有团伙式销售中国没有做团队销售的企业，却有团伙式销售中国没有做团队销售的企业，却有团伙式销售 2. 2. 叫卖式产品业绩超出做文化的企业叫卖式产品业绩超出做文化的企业叫卖式产品业绩超出做文化的企业叫卖式产品业绩超出做文化的企业 3. 3. 没有销售经理与销售总监，只有业务员与大业务员没有销售经理与销售总监，只有业务员与大业务员没有销售经理与销售总监，只有业务员与大业务员没有销售经理与销售总监，只有业务员与大业务员 4. 4. 销售势必从销售势必从销售势必从销售势必从推销式推销式推销式推销式销售过渡到销售过渡到销售过渡到销售过渡到行为式行为式行为式
15、行为式销售，过渡到销售，过渡到销售，过渡到销售，过渡到团团团团 队队队队销售销售销售销售 5. 5. 销售成功不是流程的成功，而是牌子，创意，广告的销售成功不是流程的成功，而是牌子，创意，广告的销售成功不是流程的成功，而是牌子，创意，广告的销售成功不是流程的成功，而是牌子，创意，广告的 成功成功成功成功 6. 6. 结论结论结论结论: :大企业营销组织小大企业营销组织小大企业营销组织小大企业营销组织小, ,大营销销售部门小大营销销售部门小大营销销售部门小大营销销售部门小, ,大销售业大销售业大销售业大销售业 务员小务员小务员小务员小, ,大业务员卖货少大业务员卖货少大业务员卖货少大业务员卖货少
16、, ,卖货者活动少卖货者活动少卖货者活动少卖货者活动少 15 案例案例案例案例: :会美会展的营销团队会美会展的营销团队会美会展的营销团队会美会展的营销团队 会美会展公司是一家主要从事人才招聘会展的代理机构，会美会展公司是一家主要从事人才招聘会展的代理机构，会美会展公司是一家主要从事人才招聘会展的代理机构，会美会展公司是一家主要从事人才招聘会展的代理机构， 其营销人员共有六人，分别是王刚、赵小华、宋林、谷其营销人员共有六人，分别是王刚、赵小华、宋林、谷其营销人员共有六人，分别是王刚、赵小华、宋林、谷其营销人员共有六人，分别是王刚、赵小华、宋林、谷 伟、王连、董志刚组成。伟、王连、董志刚组成。伟、王连、董志刚组成。伟、王连、董志刚组成。 会美会展主要工作为每月一次的大型招聘会，每个招聘位会美会展主要工作为每月一次的大型招聘会，每个招聘位会美会展主要工作为每月一次的大型招聘会，每个招聘位会美会展主要工作为每月一次的大型招聘会，每个招聘位 置置置置48004800元，最低优惠到元，最低优惠到元，最低优惠到元，最低优惠到32003200元。每月共有元。每月共
