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1、 2012年11月 2012年11月 怎样做一个成功的怎样做一个成功的怎样做一个成功的怎样做一个成功的 营销人员营销人员营销人员营销人员 17170404超速行销法则的启示超速行销法则的启示超速行销法则的启示超速行销法则的启示 30分钟分钟 30分钟分钟 4 秒秒 4 秒秒 17分钟分钟 17分钟分钟 30分钟自我准备30分钟自我准备第一印象4秒内形成第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼 销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识
2、 通用 知识 专业 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 新能源行业 (车型/规划) 成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？ 第一部分：心态篇第一部分：心态篇第一部分：心态篇第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、
3、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识“销售”这一职业：正确认识“销售”这一职业 1-1：正确认识“销售”这一职业：正确认识“销售”这一职业 心态篇：心态篇：第一节 第一节第一节第一节 一、正确认识一、正确认识一、正确认识一、正确认识“销售销售销售销售”这一职业这一职业这一职业这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售顾 问 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理乞丐心理 乞丐心理乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理使者心理 使者心理使者心理销售顾
4、问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科销售是一门综合学科 销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会社会80%人从事销售人从事销售 社会社会80%人从事销售人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树立正确的“客户观”：树立正确的“客户观” 1-2：树立正确的“客户观”：树立正确的“客户观” 心态篇：心态篇：第二节 第二节第二节第二节 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“销售顾问”？ 分组讨论：分组讨论： 分组讨论：分组讨论： 二、树立正确二、树立正确二、树立正确二、树立正确“客户观客户观客户观客户观”（1 1 1 1）
5、“客户”是什么？“客户”是什么？ “客户”是什么？“客户”是什么？ 误区1：“对手”？ 误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ 误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确二、树立正确二、树立正确二、树立正确“客户观客户观客户观客户观”（2 2 2 2） 客户喜欢什么样的销售顾 问？ 客户喜欢什么样的销售顾 问？ 客户喜欢什么样的销售顾 问？ 客户喜欢什么样的销售顾 问？ 工作专业 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富
6、知识丰富 掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确二、树立正确二、树立正确二、树立正确“客户观客户观客户观客户观”（3 3 3 3） 成功销售员的成功销售员的“客户观客户观” 成功销售员的成功销售员的“客户观客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友 是我们服务的对象是我们服务的对象是我
7、们服务的对象是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益 真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户 让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐 二、树立正确二、树立正确二、树立正确二、树立正确“客户观客户观客户观客户观”（4 4 4 4） 客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？ 客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 客户的每一次 拒绝
8、，都是我们迈 向成功的阶梯！ 客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次 拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！ 10次拒绝 1次成交 1次成交 10000元 1次拒绝 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 1-3：成功销售员的：成功销售员的3、4、5、6 1-3：成功销售员的：成功销售员的3、4、5、6 心态篇：心态篇：第三节 第三节第三节第三节 三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “3 3 3 3
9、” ” 3 必须知道的三件事 必须知道的三件事 3 必须知道的三件事 必须知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员 、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员 三、成功销售员的三、成功销
10、售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “3 3 3 3” ” 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高 推销营销经理总监据统计，从事销售行业的人中， 80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。 三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4
11、 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “3 3 3 3” ” 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深 成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！ 三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4
12、、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “3 3 3 3” ” 、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员 、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员 做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！ 三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4
13、4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “4 4 4 4” ” 找寻动力的源泉 找寻动力的源泉 “我为什么成为销售顾 问？” 自我肯定的态度 自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 必备的四种态度之一 必备的四种态度 4 之一 必备的四种态度之一 必备的四种态度 三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “4 4 4 4” ” 明确的目标 明确的目标“我要什么？
14、(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动” 4 之二 必备的四张王牌之二 必备的四张王牌 4 之二 必备的四张王牌之二 必备的四张王牌 三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “4 4 4 4” ” 4 之三 必备的四大素质之三 必备的四大素质 4 之三 必备的四大素质之三 必备的四大素质 强烈的内在动力 强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我
15、磨炼 严谨的工作作风 严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家 三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “5 5 5 5” ” 5 必须坚持的五种信念 必须坚持的五种信念 5 必须坚持的五种信念 必须坚持的五种信念 、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户 、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始
16、终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户 、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成销售大师们成 功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是技巧，更重要的是 精神力量，那就是精神力量，那就是 信念！唯有信念，信念！唯有信念， 才能让我们在漫长才能让我们在
