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1、售前咨询方法论,内容提要,售前咨询定义,为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形象。,售前咨询定义客户价值,基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的 最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效 益，全面提升企业的差异化竞争能力。,差异性体现在 ： 产品领先 市场份额 增长机会,差异性体现在： 客户洞察力 提交客户需求的服务、产品 客户交互,差异性体现在： 组织结构和责任分工 业务流程 公司管理 人力资源,基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程
2、规范，建立知识共享平台，提升售 前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值， 提升用友ERP专业品牌形象。,差异性体现在： 知识库 方法论 专家团队,差异性体现在： 工作流程 角色职责 绩效评估,差异性体现在： 行业经验 顾问品质 产品模型,售前咨询定义公司价值,内容提要,UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具,售前咨询体系,应用专家 资深顾问 高级顾问 售前顾问 助理顾问,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问,专业的顾问团队 售前
3、咨询顾问团队能力部署： 应用专家 资深顾问 高级顾问 售前顾问 助理顾问,售前咨询体系,三大业务领域 以“基于IT支撑的最佳管理实践”为 核心内容的用友售前咨询业务包括三大 业务领域： 方案咨询 IT规划 管理咨询,七步咨询规范 用友售前咨询流程划分为七个阶段： Step1：项目评估 Step2：需求调研 Step3：需求分析 Step4：方案设计 Step5：价值呈现 Step6：商务支持 Step7：持续改进,咨询成果 售前咨询成果分为三类：,咨询产品,管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问,行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具,售前咨询业务框架蓝图,企业IT规划,IT规划目标,方案咨
4、询,IT蓝图架构,IT管控框架,财务,制造,供应链,行业最佳管理实践,业务现状与策略,IT现状与策略,IT实施规划,HR,管理咨询,业务流程优化,BPM,CRM,持 续 改 进,售前咨询产品领域,售前咨询 方法论,财务管理 全面预算 资金管理 成本控制 报告系统 内控体系 税务筹划,供应链 集团采购 网络分销 连锁零售,人力资源 人事管理 组织设计 薪酬体系 绩效体系,客户关系管理 销售漏斗 售后服务 客户价值度评估 客户满意度评估,生产制造 离散制造 流程制造 混合制造,企业绩效管理 专家财务评估 平衡记分卡 管理驾驶仓,项目角色/职责,售前咨询能力部署,内容提要,售前咨询流程,说明：项目风
5、险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。,售前咨询流程图例,开始/结束过程,过程,文档,子流程,多文档,存储/数据库 /资料库,售前咨询流程,业务内涵： 分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。,工作目标： 完成项目定义，确定是否立项； 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险） 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导,关键成功因素： 1、项目价值及风
6、险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。,立项申请,立项评估,资源配置,确定项 目策略,立项审批,制定计划,工作流程,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,业务内涵： 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调 研企业管理中存在的问题及IT能力差距,工作目标： 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案。,关键成功因素： 1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现,工作流程,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,
7、2、需求 调研,1、项目 评估,调研计划与准备,成立调研小组 沟通与分工,收 集 资 料,描述 客户 现状 及 问题,关 键 问 题 确认,隐性 需求 引导 和 交流,高层访谈,归档/整理/再收集,需求调研报告,后续工作 计划表,售前咨询流程（续）,工作流程,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,调研计划与准备,成立调研小组 沟通与分工,收 集 资 料,描述 客户 现状 及 问题,关 键 问 题 确认,隐性 需求 引导 和 交流,高层访谈,归档/整理 /再收集,需求调 研报告,后续工作 计划表,售前咨询流程（续）,关键成
8、功因素： 1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现,业务内涵： 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调 研企业管理中存在的问题及IT能力差距。,工作目标： 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案。,关键成功因素： 1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力；3、了解高层的期望和要求。,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,工作流程,需求确认,确定框架,需求分析,调整完善,内部分工,提交报告,业务内涵： 根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最
9、佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距 根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法,工作目标： 根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求 评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值,售前咨询流程（续）,业务内涵： 基于问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。,工作目标： 设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、 可交付的解决方案。,关键成功因素： 1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析
10、,2、需求 调研,1、项目 评估,思路设计,架构设计,方案撰写,方案内审,内容确定,方案完成,工作流程,售前咨询流程（续）,业务内涵： 展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。,工作目标： 充分展现方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。,关键成功因素： 1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,工作流程,确认受众,研讨分析客户 的期望和关注点,确定框架、策略及 分工,方案实施,预演,总
11、结评估,呈现方案设计 制作,售前咨询流程（续）,业务内涵： 通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。,工作目标： 完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控 制策略。,关键成功因素： 1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收标准；3、专业的报价策略,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,咨询评估,制定实施方案,风险控制,商务洽谈,签约,工作流程,售前咨询流程（续）,关键成功因素： 1、项目组对项目的持续跟进；2、售前与实施的配合；3、行业典型案例分析,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,评估系统实施,提出管理持续 改善方案,行业最佳 管理实践提炼,工作流程,售前咨询流程（续）,业务内涵： 总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变化要求，对系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。,工作目标： 提供管理持续改善建议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管理实践总结和提炼。,
