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1、保利国际高尔夫花园塞纳河畔湖景高层 5-6月推售方案 保利国际高尔夫花园塞纳河畔湖景高层 5-6月推售方案 营销部营销部 第一部分第一部分客户分析客户分析 第二部分第二部分 媒体组合媒体组合第四部分第四部分 推广策略推广策略 产品定位产品定位 第三部分第三部分 塞纳河畔湖景高层鸟瞰图 塞纳河畔高层客户群分析塞纳河畔高层客户群分析 次数一次二次 三次及 以上 合计次数一次二次 三次及 以上 合计 数量116017 比例65%35%0%100% 目的自住投资 自住兼 投资 商务 接待 合计目的自住投资 自住兼 投资 商务 接待 合计 台数1802020 比例90%0%10%0%100% 置业目的
2、18 0 2 00 5 10 15 20 自住投资自住兼投资商务接待 置业次数 11 6 00 2 4 6 8 10 12 一次二次三次及以上 成交客户置业情况成交客户置业情况成交客户龄层次成交客户龄层次 区域东湖区西湖区 青山 湖区 红谷 滩区 青云 谱区 市内 其它区 省内 它区 外省 港澳台 及海外 合计 台数8 5 2 3 0 1 2 1 0 22 所占比例36%23%9%14%0%5%9%5%0%100% 居住区域 8 5 2 3 0 1 2 1 00 2 4 6 8 10 东湖区西湖区青山湖区红谷滩区青云谱区市内其它区省内区外省港澳台及海外 职业公务员私企业主公司高管银行职员教师周
3、边居民合计 台数51414015 比例33%7%27%7%27%0%100% 职业 5 1 4 1 4 00 1 2 3 4 5 6 公务员私企业主公司高管银行职员教师周边居民 客户居住区域客户居住区域 成交客户以城区为主， 新城区红谷滩区也有一些 客户职业分布客户职业分布 成交客户以公务员、教 师及公司高管为主 交通工具 10 00 1 4 11 0 2 4 6 8 10 12 自驾车出租车看楼车电动车公交车自行车步行 交通工具自驾车出租车看楼车电动车公交车自行车步行合计 台数1000141117 所占比例59%0%0%6%24%6%6%100% 自驾车15万以下15-30万30-50万50
4、-100万100万以上合计 台数5401010 所占比例50%40%0%10%0%100% 自驾车 5 4 0 1 00 1 2 3 4 5 6 15万以下15-30万30-50万50-100万100万以上 自驾车档次分布自驾车档次分布 成交客户的自驾车主要集中 在30万以下的普通车为主 客户交通方式客户交通方式 成交客户以自驾车为主， 乘坐公交车者也有一些 购买 本案原因 品牌环境交通地段价格户型物管合计 台数151775108062 所占比例24%27%11%8%16%13%0%100% 购买 本案原因 品牌环境交通地段价格户型物管合计 台数151775108062 所占比例24%27%1
5、1%8%16%13%0%100% 购买本案原因 15 17 7 5 10 8 00 5 10 15 20 品牌环境交通地段价格户型物管 客户认同点客户认同点 客户对项目的环境最为认同，其次为开发商品牌，此外合 理定价也是客户选择的重要原因。 典型客户访谈（高校教师）典型客户访谈（高校教师） 邓生30岁，南昌人，江西财经大学教师，邓生30岁，南昌人，江西财经大学教师， 邓太28岁，南昌人，南昌十中语文教师，育有一子，8岁 目标客户特征 邓太28岁，南昌人，南昌十中语文教师，育有一子，8岁 目标客户特征 常住人口：夫妻共3人的家庭常住人口：夫妻共3人的家庭 交通工具：出行以打车、坐公交车为主交通工
6、具：出行以打车、坐公交车为主 服装消费：穿着以舒适、时尚、潮流为主，配有少量名牌饰物，如罗西尼手表服装消费：穿着以舒适、时尚、潮流为主，配有少量名牌饰物，如罗西尼手表 处事风格：为人友善，循规蹈矩，原则性强，不容易受外界影响处事风格：为人友善，循规蹈矩，原则性强，不容易受外界影响 心理需求：在昌工作多年，需要一个安稳的居所，一个能让自己和家庭找到归 属感的家。 心理需求：在昌工作多年，需要一个安稳的居所，一个能让自己和家庭找到归 属感的家。 97平米紧凑小3房97平米紧凑小3房 客户声音：客户声音： 客户群体的特点：客户群体的特点： 以1、2号楼成交为依据对塞纳河畔产品客户群进行分类如下： 1
7、、该批客户多为首次置业者首次置业者，以35岁以下的年轻客户年轻客户为主，主要用来自住自住，部分用作婚 房（面积的限制导致改善型居住受限） 2、南昌市新老城区的公务员公司中层及高校教师，大都受过较好的教育，素质较高、追 求优质生活，并对GOLF物业有较多的了解 大都受过较好的教育，素质较高、追 求优质生活，并对GOLF物业有较多的了解； 3、此类群体对高层舒适的户型，特别是97平米左右的稀缺三房、合适的价格、合适的地 段非常满意 舒适的户型，特别是97平米左右的稀缺三房、合适的价格、合适的地 段非常满意 4、该批客户一半以上拥有自驾车，以车代步的形式较为普遍，其消费意识较为超前； 5、但该批客户
8、购买力也十分有限、精打细算，反复考量，希望能以最希望能以最“抵抵”的价格买到最 完美的房子 的价格买到最 完美的房子； 6、该批客户对本案的环境十分认同，同时保利品牌也是他们购买本案的重要原因。 7、8、9号楼蓄客方案7、8、9号楼蓄客方案 蓄客方案蓄客方案 对象一：对象一：2008年年1、2号楼业主号楼业主 对象二：对象二：2008年年1、2号楼进行登记但未购得房源客户号楼进行登记但未购得房源客户 对象三：银行白领、高校教师对象三：银行白领、高校教师 对象四：拥有江南都市报购房卡的客户对象四：拥有江南都市报购房卡的客户 对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户 对
9、象六 针对公务员对象六 针对公务员(DM) 蓄客方案 对象一： 蓄客方案 对象一：2008年1、2号楼业主2008年1、2号楼业主 形式：形式：老带新优惠政策老带新优惠政策 说明：说明：根据对1、2号楼成交业主访谈，通过他们对周围朋友的推荐 后，对高层洋房的户型、价格和环境产生极大兴趣，作为业主本身希望自己朋友前 来购买，与己为邻。 根据对1、2号楼成交业主访谈，通过他们对周围朋友的推荐 后，对高层洋房的户型、价格和环境产生极大兴趣，作为业主本身希望自己朋友前 来购买，与己为邻。 优惠政策：优惠政策：老业主（含所有）带朋友对7-9号楼成功下筹并认购，老业主可获得6个 月的物业管理费减免优惠，新
10、客户可享受1500元的现金优惠，在总房价中减免。 老业主（含所有）带朋友对7-9号楼成功下筹并认购，老业主可获得6个 月的物业管理费减免优惠，新客户可享受1500元的现金优惠，在总房价中减免。 方式：方式：线下电话通知我们业主或短信方式线下电话通知我们业主或短信方式 时间：2009年5月21日6月19日时间：2009年5月21日6月19日 对象二：2008年1、2号楼进行登记但未购得房源客户对象二：2008年1、2号楼进行登记但未购得房源客户 说 明：说 明：08年1、2号楼开盘蓄客350组客户下筹500个，房源仅128席，其中 三分之二的客户未选定房源，这类群体对高层洋房具有较高的关注度，并
11、钟 情我项目，因此此类群体是我们7-9号楼销售挖掘的重点客群，应努力促进本 次开盘成交 08年1、2号楼开盘蓄客350组客户下筹500个，房源仅128席，其中 三分之二的客户未选定房源，这类群体对高层洋房具有较高的关注度，并钟 情我项目，因此此类群体是我们7-9号楼销售挖掘的重点客群，应努力促进本 次开盘成交 优惠政策：优惠政策：去年下筹客户核对信息完整后并对我项目7-9号楼下筹且认购成 功，给予总价价值1500元的购房卡，凡下筹即有礼品相赠。 去年下筹客户核对信息完整后并对我项目7-9号楼下筹且认购成 功，给予总价价值1500元的购房卡，凡下筹即有礼品相赠。 传播方式：传播方式：线下提前电话
12、通知线下提前电话通知 时间：2009年5月14日6月19日时间：2009年5月14日6月19日 对象三：银行白领、高校教师对象三：银行白领、高校教师 说明：针对说明：针对1、2号楼成交客户群分析，项目周边教师、银行职员是一个不可忽视群 体，此类客群素质高、收入优、对生活要求较为苛刻，我项目品牌知名度、价格、 环境等因素满足了此类人群对置业目标的追求，再加项目距离南昌大学城较近，因 此要做重点推介 号楼成交客户群分析，项目周边教师、银行职员是一个不可忽视群 体，此类客群素质高、收入优、对生活要求较为苛刻，我项目品牌知名度、价格、 环境等因素满足了此类人群对置业目标的追求，再加项目距离南昌大学城较
13、近，因 此要做重点推介 形式：利用公司与南昌各银行关系，在银行内部做产品推介，第一做易拉宝摆放在 银行大堂 第二、宣传资料的发放 第三、 形式：利用公司与南昌各银行关系，在银行内部做产品推介，第一做易拉宝摆放在 银行大堂 第二、宣传资料的发放 第三、GOLF次卡发放，吸引至项目现场次卡发放，吸引至项目现场 针对教师推广沿用去年的形式，宣传组织高校教师参观项目，以产品打动教师置业 群 针对教师推广沿用去年的形式，宣传组织高校教师参观项目，以产品打动教师置业 群 以上以上2种群体原则上不享受任何团购折扣优惠种群体原则上不享受任何团购折扣优惠 时间时间：银行推介银行推介2009年年5月月18日日5月
14、月28日日 高校推介：高校推介：2009年年6月月1日日6月月11日日 对象四：拥有江南都市报购房卡的客户 说明：09年3月江南都市报举办了购房优惠券发放的活动，我项目积极参与了 本次活动，共发放购房券 对象四：拥有江南都市报购房卡的客户 说明：09年3月江南都市报举办了购房优惠券发放的活动，我项目积极参与了 本次活动，共发放购房券20002000张，由于江南都市报有详细的客户明细，因 此，要针对持有购房券的人群进行传播促进下筹率。 优惠形式：形式一：日增百元活动！凡持有江南购房卡的客户，从保利国际高尔 夫花园下筹之日起其5000元的购房卡每天增100元，截止开盘前一天，促进 提前下筹。 张，
15、由于江南都市报有详细的客户明细，因 此，要针对持有购房券的人群进行传播促进下筹率。 优惠形式：形式一：日增百元活动！凡持有江南购房卡的客户，从保利国际高尔 夫花园下筹之日起其5000元的购房卡每天增100元，截止开盘前一天，促进 提前下筹。 形式二：5000换6000或5000抵6000，持有江南购房卡的客户若在保利国际高尔夫花 园购买塞纳河畔高层洋房，5000元现金券即可冲抵6000元，有效的把江南购房客户 吸纳至项目。（此类客户除现场折扣外不享有任何折扣优惠） 形式二：5000换6000或5000抵6000，持有江南购房卡的客户若在保利国际高尔夫花 园购买塞纳河畔高层洋房，5000元现金券
16、即可冲抵6000元，有效的把江南购房客户 吸纳至项目。（此类客户除现场折扣外不享有任何折扣优惠） 传播方式:采用短信方式通知+线上硬广与软文辅助传播 时间：2009年5月15日6月19日 传播方式:采用短信方式通知+线上硬广与软文辅助传播 时间：2009年5月15日6月19日 对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户 说明：南昌搜房网是我们说明：南昌搜房网是我们20082009年主要的战略合作群体，搜房网自 身具有庞大的客户资料库，截止目前统计对红谷滩片区有购买意愿的搜房网 友 达 年主要的战略合作群体，搜房网自 身具有庞大的客户资料库，截止目前统计对红谷滩片区有购买意愿的搜房网 友 达5000人，对高层的消化作用较大。人，对高层的消化作用较大。 优惠形式：对此类人群原则上不享任何优惠折扣，但是以南昌搜房网为集体 进行团购，建议总价优惠 优惠形式：对此类人群原则上不享任何优惠折扣，但是以南昌搜房网为集体 进行团购，建议总价优惠1500元。 传播形式： 短信线下传播 元。 传播形式： 短信线下传播+搜房网网络报名并以
