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1、九个步骤设计业务人员的九个步骤设计业务人员的佣金佣金（上上）九个步骤设计业务人员的九个步骤设计业务人员的佣金佣金（上上） 金大松金大松 问题展示： “鞭打快牛”会损害长期业绩； 有人认为销售指标高得难以完成，不认同目标； 设置提成的上限，这可能挫伤高绩效销售人员的积极性； 分配的公平性常受到质疑，比如同样的提成比例，却不一样的地区 条件如果只看结果贡献那运气的成分如何剔除如果要评估过条件；如果只看结果贡献，那运气的成分如何剔除，如果要评估过 程的努力程度，那该如何衡量呢？ 为了获得漂亮的财报，各大区心照不宣地让经销商大批屯货，于是为了获得漂亮的财报，各大区心照不宣地让经销商大批屯货，于是 销售
2、额全上去了，货却没有真实地反映在消费者手中，这几乎是个 杀鸡取卵的行为； 刺激源：业务人员的佣金设计 第一步：业务模式梳理-确保战略一致性 第二步：确认目标现金薪酬总额（TTCC）第二步：确认目标现金薪酬总额（TTCC） 第三步：薪酬的合理搭配 第四步：确立佣金挂钩条件 第五步：设定目标值 第六步：计算薪酬区间 第七步设计支付曲线第七步：设计支付曲线 第八步：选择付薪周期 第九步：倒测与制度的沟通第九步：倒测与制度的沟通 第一步：业务模式梳理确保战略一致性第步：业务模式梳理确保战略致性 业务模式梳理业务模式梳理 公司想要什么？ 空军陆战部队巡洋舰 投融 市场 工程 谁参与了直接的协同作战？ 具
3、体是如何运作的？ 融资部 场拓展部 管理部 具体是如何运作的？ 各自的角色和发挥的作用？ 谁承担了影响客户购买的主要 责任？ 项目工作小组 责任？ 分配模式设计 激励项目立项 分给谁？ 与什么贡献挂钩？ 分多少？如何分？分多少？如何分？ 第二步：确认目标现金薪酬总额（TTCC） 其它 报酬低报酬会在其 它领域造成更 多的成本消耗 年度分红 专项激励奖 其它 不确定 可变 薪酬 销售提成 因素 目标现金 薪酬 业绩底薪 基本底薪 不变 薪酬 确定 因素 金薪酬总额 目标销量/绩 效 第三步：薪酬的合理搭配 设定底薪与提成比例设定底薪与提成比例 目标现 100/070/3050/5030/700/
4、100 现金薪酬总额额 风险方案 底 薪提 成 关于注意力的研究 80年代诺贝尔经济学奖得主乔治阿克洛夫的发现：如果向员 工支付的工资比市场需求略高一些，公司就能够吸引到更优秀 的人才减少人才流失激发生产力提高员工士气增加组的人才，减少人才流失，激发生产力，提高员工士气，增加组 织认同感。它能减少员工对钱的关注，把钱的问题从桌面上拿减少员工对钱的关注，把钱的问题从桌面上拿 开开这是让人们把注意力放在工作本身的这是让人们把注意力放在工作本身的一一个办法个办法开开，这是让人们把注意力放在工作本身的个办法这是让人们把注意力放在工作本身的个办法。 哈佛的终生教授穆来纳森组织了一个团队完成了一项对资源哈
5、佛的终生教授穆来纳森组织了个团队，完成了项对资源 稀缺状况下人的思维方式的研究。结论是：穷人和过于忙碌的 人有一个共同思维特质，即注意力被稀缺资源过分占据，引起注意力被稀缺资源过分占据，引起 认知和判断力的全面下降认知和判断力的全面下降。 第四步：确立佣金挂钩条件第四步确佣挂钩条件 财务性目标财务性目标财务性目标财务性目标 + + 有效有效性指标性指标有效有效性指标性指标 财务性目标财务性目标： 销售收入销售收入（新客户、老客户、新产品、渠道、终端） 利润额利润额（毛利合约利润）利润额利润额（毛利、合约利润） 数量数量（合同数、项目数、注册客户数） 寻找准确、公允、 简单的衡量要素 有效有效性
6、指标性指标：有效有效性指标性指标： 订单有效性订单有效性（成交率、金额大小、合同期长短、回款方式） 客户有效性客户有效性（回头客、新客户、渗透率、客户增长率、行业客户） 价格有效性价格有效性（折扣、返利、馈赠、指导价溢增） 市场有效性市场有效性（新区域拓展、市场份额、顾客满意度、忠诚度、投诉） 资源有效性资源有效性（单位订单金额销售成本渠道参与度）资源有效性资源有效性（单位订单金额、销售成本、渠道参与度） 管理有效性管理有效性（均衡的业绩、人均产出、流失率、新雇员成熟度） 考核指标 不同发展阶段的成功逻辑 战略配合 过程与结果的平衡过程与结果的平衡 可持续增长阶段 对象不同，考核的重点不同 在销售员岗位“我”和“我的工作”是重点在销售员岗位，我和我的工作是重点 但在管理岗位，“你”和“我怎样帮你成功”才是 重中之重 第五步：设定目标值 目标的合理性目标的合理性不主要存在于数据中，而是大家的动机反应水平中 确认目标时，要评估团队属于哪一种动机中，通过激励激励和诱导诱导，把 团队带到力求成功的动机中 谁能决定你的业绩目标？ $1000000$1000000 谢谢大家！谢谢大家 九个步骤设计业务人员的佣金（下）九个步骤设计业务人员的佣金（下） 将会在下节课讲解将会在下节课讲解
