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1、 第一招：经销商开发 第二招：与经销商高效沟通 第三招：高效拜访经销商 第四招：有效激励经销商 第五招：积极培训经销商 第六招：经销商促销技巧 第七招：紧紧掌控经销商 第八招：科学评价经销商 第九招：销售人员角色认知 第十招：厘清厂商关系 第一招：经销商开发 第二招：与经销商高效沟通 第三招：高效拜访经销商 第四招：有效激励经销商 第五招：积极培训经销商 第六招：经销商促销技巧 第七招：紧紧掌控经销商 第八招：科学评价经销商 第九招：销售人员角色认知 第十招：厘清厂商关系 决策层：销售总监十招二十七式决策层：销售总监十招二十七式决策层：销售总监十招二十七式决策层：销售总监十招二十七式 执行层：
2、区域经理执行层：区域经理执行层：区域经理执行层：区域经理10 101010招 招招招27 272727式 式式式 第一招第一招 经销商开发经销商开发 需要开发空白市场需要开发空白市场 需要进行渠道下沉需要进行渠道下沉 需要更换老经销商需要更换老经销商 需要对经销商升级 问题自测 如果企业有以下需要，学习本章 需要对经销商升级 问题自测 如果企业有以下需要，学习本章 销售总监第一招销售总监第一招销售总监第一招销售总监第一招 快速开发经销商快速开发经销商快速开发经销商快速开发经销商动作详解动作详解动作详解动作详解 （第一（第一（第一（第一 三式）三式）三式）三式） 确定经销商类型确定经销商类型确定
3、经销商类型确定经销商类型确定经销商类型确定经销商类型 经销商类型经销商类型经销商类型经销商类型 非独家经销非独家经销 独家经销独家经销 专销商专销商 专营商专营商 独家经销商独家经销商 确定经销商区域确定经销商区域确定经销商区域确定经销商区域确定经销商区域确定经销商区域 经销商的区域经销商的区域经销商的区域经销商的区域 2 2、区域原则、区域原则、区域原则、区域原则 1 1、区域范围、区域范围、区域范围、区域范围 为使企业各品牌、各品类的产品在不同区 域、不同渠道或不同行业的客户都有覆盖， 在企业管理能力和成本能够承受的情况想， 能够尽量减少费用和经销商之间的冲突。 为使企业各品牌、各品类的产
4、品在不同区 域、不同渠道或不同行业的客户都有覆盖， 在企业管理能力和成本能够承受的情况想， 能够尽量减少费用和经销商之间的冲突。 省、地、县、乡镇或配送半径。省、地、县、乡镇或配送半径。 确定经销商标准确定经销商标准确定经销商标准确定经销商标准确定经销商标准确定经销商标准 一、确定选择经销商标准的思路一、确定选择经销商标准的思路一、确定选择经销商标准的思路一、确定选择经销商标准的思路 思路1：宁缺毋滥思路1：宁缺毋滥 思路2：全面考评思路2：全面考评 思路3：策略匹配思路3：策略匹配 思路4：门当户对思路4：门当户对 总体评估分 有强烈的合作意愿。合作意愿标准六 口碑非常好，当地的金字招牌。当
5、地口碑标准五 员工管理、订单管理、仓库管理等管理能力标准四 区域大小、品牌表现。市场能力标准三 看资金、库房、网络、面点等情况经营实力标准二 主动拜访及时送货，服务意识强。经营理念标准一 打分20分40分60分80分100分标准内容标准 二、选择经销商到底有哪些标准？二、选择经销商到底有哪些标准？二、选择经销商到底有哪些标准？二、选择经销商到底有哪些标准？ 区域经理第区域经理第区域经理第区域经理第1 1招招招招 快速开发经销商快速开发经销商快速开发经销商快速开发经销商动作详解动作详解动作详解动作详解 （第（第（第（第1 1 1 1 4 4 4 4式）式）式）式） 第第1式出发前准备 第 式出发
6、前准备 第2式获取潜在客户名单 第 式获取潜在客户名单 第3式观察与洽谈 第 式观察与洽谈 第4式签订合同式签订合同 执行层执行层区域经理1 区域经理1 4式动作详解4式动作详解 出发前准备出发前准备 资料准备资料准备 形象准备形象准备 心理准备心理准备 成为成为“五心上将五心上将”信心、耐心、恒心、爱心和诚心。信心、耐心、恒心、爱心和诚心。 行为礼仪行为礼仪:礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸！礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸！ 招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、 经销商合同、名片、样品、经销商成功案例 招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、 经销商合同、名片、样品、经销商成功案例 获取潜
7、在客户名单获取潜在客户名单 查阅当地资料查阅当地资料 当地电话号码簿当地电话号码簿 网站网站 走访当地市场走访当地市场 批发市场批发市场 零售卖场零售卖场 行业协会行业协会 观察与洽谈观察与洽谈 三问 四看 五介绍 三问 四看 五介绍 将来的打算？现在的遗憾？过去的经历？ 办公环境、员工工作面貌、库房、终端 公司、产品、政策、计划和案例 将来的打算？现在的遗憾？过去的经历？ 办公环境、员工工作面貌、库房、终端 公司、产品、政策、计划和案例 签订合同签订合同 签订合同签订合同签订合同签订合同 首批进货 经销区域 首批进货 经销区域 经销产品经销产品 经销类型经销类型 有效期有效期 销售任务销售任
8、务 残局篇选择经销商的实战问题残局篇选择经销商的实战问题 残局破解1：选不到好的经销商怎么办？ 残局破解2：判断经销商素质高低的四大经验 第二招第二招 与经销商的高效沟通与经销商的高效沟通 问题自测如果存在以下问题，需学习本章问题自测如果存在以下问题，需学习本章 经销商与企业的沟通管道不畅 经销商私底下抱怨多，但公司知之甚少 新产品销售不理想，成为旅游产品 公司制定的销售政策总是受到经销商的抵制。 区域经理面对经销商的异议总心慌意乱 区域经理要求经销商下单时总难以启齿 企业与经销商各自为政，不能融为一体 经销商与企业的沟通管道不畅 经销商私底下抱怨多，但公司知之甚少 新产品销售不理想，成为旅游
9、产品 公司制定的销售政策总是受到经销商的抵制。 区域经理面对经销商的异议总心慌意乱 区域经理要求经销商下单时总难以启齿 企业与经销商各自为政，不能融为一体 销售总监第二招销售总监第二招销售总监第二招销售总监第二招 与经销商的高效沟通与经销商的高效沟通与经销商的高效沟通与经销商的高效沟通动作详解动作详解动作详解动作详解 （第四（第四（第四（第四 六六六六式）式）式）式） 设置一系列与经销商的沟通管道，确保沟通的顺畅，随时掌控市场一线的情况 反馈，及时处理市场中的投诉。 设置一系列与经销商的沟通管道，确保沟通的顺畅，随时掌控市场一线的情况 反馈，及时处理市场中的投诉。 决策层决策层销售总监的动作销
10、售总监的动作 第四式：建立电话沟通管道 第五式：建立电子沟通平台 第六式：建立会议沟通平台 第四式：建立电话沟通管道 第五式：建立电子沟通平台 第六式：建立会议沟通平台 设置经销商沟通专线 反馈投诉、不满或建议、市场发生紧急情况 设置经销商沟通专线 反馈投诉、不满或建议、市场发生紧急情况 第四式第四式第四式第四式: :建立电话沟通管道建立电话沟通管道建立电话沟通管道建立电话沟通管道 主动电话沟通主动电话沟通 被动电话沟通被动电话沟通 业绩突出的经销商 投诉的经销商 新加盟的经销商 业绩突出的经销商 投诉的经销商 新加盟的经销商 第五式第五式第五式第五式: :建立电子沟通平台建立电子沟通平台建立
11、电子沟通平台建立电子沟通平台 1 企 信 通企 信 通 企信通是专门针对企业量身定做的短消息业务平台企信通是专门针对企业量身定做的短消息业务平台 知会：通知、促销、公司新闻、新产品、节日祝福等；知会：通知、促销、公司新闻、新产品、节日祝福等； 互动：有奖调查、信息查询、投诉等。互动：有奖调查、信息查询、投诉等。 2 了解企业的历史、文化、促销计划和产品介绍等；了解企业的历史、文化、促销计划和产品介绍等； 了解自己的销售情况、返利情况等；了解自己的销售情况、返利情况等； 可以留言或与网管及时沟通；可以留言或与网管及时沟通； 有的还可以通过网站付款、下订单等。有的还可以通过网站付款、下订单等。 企
12、 业 网 站企 业 网 站 第六式第六式第六式第六式: :建立会议沟通平台建立会议沟通平台建立会议沟通平台建立会议沟通平台 年度会议年度会议年度会议年度会议经销商顾问委员会经销商顾问委员会经销商顾问委员会经销商顾问委员会 与经销商沟通企业发展战略、 经销商管理政策、新产品与促 销计划等。 激励经销商的热情，加强企 业凝聚力。 随时或定期（每半年一次）召开 商讨公司政策、新产品开发计划、 广告宣传计划等 同时收集市场反馈情况 与经销商沟通企业发展战略、 经销商管理政策、新产品与促 销计划等。 激励经销商的热情，加强企 业凝聚力。 随时或定期（每半年一次）召开 商讨公司政策、新产品开发计划、 广告
13、宣传计划等 同时收集市场反馈情况 区域经理第区域经理第区域经理第区域经理第2 2招招招招 与经销商的高效沟通与经销商的高效沟通与经销商的高效沟通与经销商的高效沟通动作详解动作详解动作详解动作详解 （第（第（第（第5 5 5 5 7 7 7 7式）式）式）式） 第第5式高效提问法 第 式高效提问法 第6式快速成交法 第 式快速成交法 第7式异议化解法式异议化解法 执行层执行层区域经理5区域经理57式动作详解7式动作详解 针对产品、促销等的“优势”，提一个引 导式的问题，以激起经销商的注意和兴 趣，达到你的目的。 区域经理区域经理： 王老板，您想每月额外增加1万元的返利 吗？ 第第第第5 5式式式
14、式: :高效提问法高效提问法高效提问法高效提问法 撩人法撩人法 为了让经销商快速决策，需要在回答最关键 的问题之前，先设计一些与业务有关的常识 性问题，并让经销商说“是”，造成经销商 的认同感。 方法方法：肯定句+否定反问 这个产品是目前公司最畅销的产品，不是 引君入翁法引君入翁法 为了避免经销商的拒绝，让经销商在假设 同意的情况下做出肯定性的选择。 请问您是今天下单还是明天下单？ 请问您是付现金还是支票支付？ 请问您是要10件A产品还是要15件的B产 瞒天过海法瞒天过海法 你先跳楼法你先跳楼法 若您现在就若您现在就若您现在就若您现在就跳楼跳楼跳楼跳楼，我可以给您，我可以给您，我可以给您，我可
15、以给您1 1 1 1万元奖金！万元奖金！万元奖金！万元奖金！ 案例1：若您现在就签约，我可以给您85折优惠！ 案例2：若您现在就付款，我可以马上安排提前送货！ 案例1：若您现在就签约，我可以给您85折优惠！ 案例2：若您现在就付款，我可以马上安排提前送货！ 我先跳楼法我先跳楼法 哄你跳楼法哄你跳楼法 若我现在就跳楼，您是否就能同意马上付款？若我现在就跳楼，您是否就能同意马上付款？若我现在就跳楼，您是否就能同意马上付款？若我现在就跳楼，您是否就能同意马上付款？ 案例案例1：若我能说服领导同意您的要求，您是否就能同意马上签约？ 案例 ：若我能说服领导同意您的要求，您是否就能同意马上签约？ 案例2：
16、若我能向领导争取到这个优惠条件，您是否就能同意马上付款？：若我能向领导争取到这个优惠条件，您是否就能同意马上付款？ 现在跳楼有奖金，我建议您马上跳楼！现在跳楼有奖金，我建议您马上跳楼！现在跳楼有奖金，我建议您马上跳楼！现在跳楼有奖金，我建议您马上跳楼！ 案例案例1：本月优惠期只剩三天，我建议您尽早下单。 案例 ：本月优惠期只剩三天，我建议您尽早下单。 案例2：这是今年的最低折扣，我建议您马上下单。：这是今年的最低折扣，我建议您马上下单。 句句句句 型型型型 句句句句 型型型型 句句句句 型型型型 第第第第6 6式式式式: :快速成交法快速成交法快速成交法快速成交法 例如例如 经销商：新产品的广告为什么不找成龙拍，若是 找成龙拍的话，我保证早就和您签约了。 区域经理：您真幽默！ 第第第第7 7式式式式: :异议化解法异议化解法异议化解法异议化解法 忽悠法忽悠法忽悠法忽悠法 异议分析异议分析 破解方法 当经销商提出的异议和眼前的交易拉不上关系时。 通过采用 破解方法 当经销商提出的异
