《2008年长沙市嘉宇盛世华章营销推广》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2008年长沙市嘉宇盛世华章营销推广(14页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、 1 开 发 商 湖南省新康桥地产开发有限公司 策划机构 上海鉴略地产顾问机构 日 期 2008/3 嘉宇盛世华章 盛世华章 4-6 月份营销推广计划4-6 月份营销推广计划 2 嘉宇盛世华章 4-6 月份营销推广计划 盛世华章 4-6 月份营销推广计划 一、营销推广目标 一、营销推广目标 1。首批1。首批开盘销售目标 预推房源量:一期首批将推 A1、A2、A3 栋共计物业 181 套, 其中有 161 套两房、 (面积区间在 90-93 ) ;20 套三房(面 积区间 128-130 ) ;以 90 平米左右的两房户型为主。 完成目标:完成目标:按销售任务 2 个月时间为节点完成本次所推物业
2、 7580的销售计划,我们需要销售完 150 套左右房源。 完成条件分析: 完成条件分析: 根据市场的来访成交率的普遍规律,成交客户为意向客户 的 1/3,如果要实现 150 套房源的销售指标,则需要积累 意向客户约 450 个(普卡 450 张,金卡 150 张) 即:意向普卡办理客户量必须达到 450 个左右。 即:意向普卡办理客户量必须达到 450 个左右。 按照案场销售情况的规律,案场来访客户达成购房意向的 人数比例普遍为 1:5 左右(此比例较高) ,那么如果要实 现积累意向客户 450 个, 则必须实现来访客户人数需达到 2250 人左右。 即:销售案场到访客户为 2250 人次左
3、右。 即:销售案场到访客户为 2250 人次左右。 销售节点计划:普卡累积到 450 张,开始通知客户升级金卡, 金卡发放到 150 张左右。 3 开盘时间:根据计划初步拟定项目一期一批开盘时间为 5 月 18 号 2。初步建立项目市场影响力 2。初步建立项目市场影响力 目前市场广告面广、数目繁多,简单的、零散的广告投放很难在 消费者心中形成深刻的印象,市场反应会不大。项目在前一阶段 虽然投放了部分广告,由于力度较小没有形成最佳的市场反应。 其主要原因是缺乏明确的广告策略,为了进一步建立市场影响力, 我们必需采用集中式的广告投放策略,即:广告大量出现在某一 段时间点,强烈冲击市场。集中式广告投
4、放可以产生较高的信息 到达率,同时也为项目的开盘造势,在一段时间内形成较高的广 告强度。 二、营销问题点二、营销问题点 一。项目目前蓄客量不足一。项目目前蓄客量不足 根据市场的来访成交率的普遍规律,成交客户为意向客户的 1/3, 如果要实现本次开盘 181 套物业的销售指标,至少需要积累意向 客户约 500 人左右。截至到今天来访客户量才 148 人,意向办理 普卡 91 张(无需交纳任何费用) ,因此远远达不到开盘销售蓄客 的要求。 二。现场包装氛围影响力不足 二。现场包装氛围影响力不足 现场包装整体感不强,档次不高、售楼部整个包装档次没有提升 上来,现场环境较差。因此对前期蓄客产生了不利影
5、响,而周边 的竞争对手冲击力强大,项目现场包装难以让客户对本项目产生 4 深刻印象,无从给项目形象加分,造成现阶段的营销工作处于被 动的状态之中。 三。市场整体环境影响三。市场整体环境影响 受市场整体环境的影响,目前市场整体还持有较为浓厚的观望氛 围,购房者更理性、更冷静。区域竞争项目动态简述: 蓄客方面:蓄客方面:随着天气的转暖和返乡置业人群的增多,改善居住环 境及新婚购房的需求目前市场迹象呈现一种理性回归的趋势,客 户到场来访量较春节前明显增多,周边竞争项目茂华、三江、新 城新世界目前每天来访客户呈现理性回归。 价格方面:价格方面:板块价格呈下降趋势,区域周边几大在售楼盘价格均 有所变相性
6、的下调或打出优惠措施,本区大多为大户型产品,同 质化相对严重。新城新世界目前二批均价 5200 元/相对于一批 5400 元/价格降低了 200 元。万科西街花园直接降价热销。 推广方面:推广方面:新城新世界目前打出了特价 9 万首付轻松住兩房优惠, 例外在 3 月 15 日至 4 月 13 日期间成交客户可享受加送 5 重礼金 赠送,本次仅限 200 套物业产品。茂华、三江目前无销售措施, 所售户型为三、四房。 四。交通条件影响 四。交通条件影响 项目距离市中心较远,长沙大道的改扩建,主要受到交通条件的 制约,客户难以到达项目售楼中心,从而消减了意向客户来访量。 三、营销推广策略 三、营销推
7、广策略 一。 一。拓展营销渠道,主动出击 目前项目在市场知名度仍不高,再加之长沙大道的改扩建导致现 场来访量较少,严重影响了蓄客标准及销售目标,如何才能 5 避免客观原因给项目带来的不利因素,我们首先必需在项目开 盘之间主动出击攻战战略,加大力度展开“走出去,迎进来” 推拉双线并行的推广策略,以解决客户与售楼员不能“谋面” 的尴尬。 二。营销现场强化包装 为了进一步让意向客户对项目产生信心,第一印象尤为重要, 现场包装需营造一种浓厚的销售氛围,针对这些问题我们需要 对以下几个方面进行包装: 序号 项目名称 要求 1 工地围墙 需重新更换,画面以文字为主,打产 品信息 2 前坪包装 靠沙湾路可用
8、景观盆栽围合起来, 形 成统一整体性 3 前坪导旗 更换 4 前坪停车场 铺平、拓长和加宽 5 售楼处 营销中心需加上“嘉宇盛世华章营 销中心”全称 6 楼体 沿长沙大道东西向两侧需在楼体上 安装发光字,文字以 LOGO 和电话 号码 三。开展公关推广活动,快速建立市场关注度, 营造持续销售热度 客户对我们项目的认知度不够高,从目前宣传反馈看,客户对项 目的整体情况了解不够,处于模糊认知阶段。再加之长沙大道的 改建,受到交通条件的限制,综合以上原因我们建议可以脱离售 楼部,在市内开展相关的公关推广活动,销售员配合现场进行 6 销讲,通过现场活动调动客户的积极性,主动将客户迎接到售 楼部,营造一
9、种浓厚的营销氛围。同时通过公关活动,借机与 目标客户群保持亲密接触,使得我们能够更加清楚地了解潜在 客户的购买动机和心理。 四。合理制定价格策略,应对逆市 目前市场竞争中,价格是影响成交最重要因素。区域内同质化 物业产品严重,项目还没正式对外销售,目前市场处在一个较 低迷时期无论从长沙整体市场考虑还是区域竞争环境出发,项 目销售面临的竞争压力大。低开高走,先树立项目在市场的知 名度, 同时可以增添其它的附加指标加深项目在市场的关注度。 如今客户可选择的余地越来越大,价格是在本区域最有效的竞 争利器,三江花中城便是例子。 四、营销推广计划 四、营销推广计划 一、 营销节点安排 前期阶段大致可以分
10、为三个节点: 时间 内容 目的 4/1 整体推广启动阶段 建立市场影响力、提 高项目知名度 4/26 房交会展 强势亮相、 5/18 开盘庆典 正式销售 7 二、 营销活动主题 “2008,盛世中国年! ” 三、 营销推广阶段性计划 一现场包装启动 快速启动现场包装问题,加深来访客户对项目信心。 二SP 活动展开: 市中心针对性地点巡展 地点安排:东塘友谊商店、五一广场平和堂、芙蓉广场家乐福门 口、顺天财富写字楼、运达喜来登广场、贺龙体育馆、万家丽建 材广场 时间安排:活动为期两周,周一至周五可选在上班人员集中地点、 周末两天主要以人流量大的商场门口做宣传。 活动物料:看房车、项目宣传物料、形
11、象展板、话筒、音响、宣 传座椅 人员安排:2-3 名销售员,现场讲解、发送项目 DM 单 活动费用:约 2 万 盛世华章复兴中式餐饮联合行动 活动内容:凡是持有盛世华章普卡客户,在与盛世华章联合的中 式餐饮店内均享有 6 折优惠, (新城市 VIP 仅具有 8.8 折优惠,另 外 2.8 折有盛世华章返补餐饮店) ,餐饮店需为盛世华章提供资料 展示架、温馨提示及顾客免费阅读盛世华章资料等服务,以便实 现双赢。 媒体看房团: 项目可参加由 “0731fdc”网上报名组织的“看房团”活动。该 8 活动可为本项目带来集中且意向明确的客户群,同时也可通过广 泛的口碑传播达到项目的推广效果。 三春季房交
12、会: 一、活动目的 一、活动目的 本次房交会旨在通过系列新颖活动与展示表现力将项目推向市 场,宣扬项目是新中式高层楼盘形象,一方面通过公关活动吸引 人气,收集意向客户真实资料,另一方面通过促销金卡,消化内部 认购房源,为下阶段项目开盘打下良好基础。 二、活动时间、地点 二、活动时间、地点 时间:2008 年 4 月 29 日5 月 2 日(四天) 地点: 长沙红星国际会展中心 三、本次房交会的宣传主题 三、本次房交会的宣传主题 2008,盛世中国年! 2008,盛世中国年! 四、布展设计 四、布展设计 1、风格 本项目是新中式高层住宅,属于中高档次;本次推盘物业户型面 积集中在 90-93 的
13、两房,配有少量 128-130 的三房,总价不 高,门槛较低,很适合长沙整体消费群;项目规模大,新中式的 皇家园林、尊贵的私家物业配套,是一个物超所值的特色楼盘, 因此在展位设计要充分结合本项目新中式特点以及客户的需求特 征,从视觉上最大限度地将它的皇家气度完美的展现出来。 我们的基本风格为:高贵、典雅、新中式主义、别具一 格。在展位设计上以尊贵的黄、红两色为主,并在局部 我们的基本风格为:高贵、典雅、新中式主义、别具一 格。在展位设计上以尊贵的黄、红两色为主,并在局部 9 点缀传统建筑元素,以突出本案特色。 点缀传统建筑元素,以突出本案特色。 2、布置 功能分区:洽谈区、宣传资料发放台、公关
14、活动区(服装、礼品、 书画、湘绣) 、模型区、项目宣传板展示区、资料(单页、户型图、 手提袋)存放区、饮水机等等。根据最后拍到的展位大小再行议 定 五、房交会期间客户蓄积活动 1. 五、房交会期间客户蓄积活动 1. 活动主题: 活动主题: 华彩中国! 华彩中国! 2. 活动目的:活动目的:本案此次参加房交会旨了解潜在客户的购买需求和动 机、收集意向客户资源,同时扩大项目影响力。 3.3. 活动时间:2008 年 4 月 29 日-5 月 2 日 四天活动时间:2008 年 4 月 29 日-5 月 2 日 四天 4. 4. 活动地点:房交会盛世华章展位及盛世华章营销中心 5. 活动地点:房交会
15、盛世华章展位及盛世华章营销中心 5. 活动具体操作方式: 活动具体操作方式: 意向客户在对项目充分了解后,向销售人员提供本人有效身份证 明复印件、缴纳 3 万元诚意金,填写嘉宇会入会申请单直接 成为嘉宇会金卡会员,尊有享受嘉宇会一切购房优惠政策及活动 参与权,同时现场可获赠精美礼品一份。 6.6. 礼品建议:湘绣 六、公关活动 礼品建议:湘绣 六、公关活动 10 时间 29 30 1 时间 29 30 1 9:30-11:30 9:30-11:30 汉 服 服 装 表演 唐朝服装 现场书画 表演 14:00-16:30 14:00-16:30 湘绣展示 湘绣展示 湘绣展示 七、辅助活动: 七、辅助活动: 现场派送礼品: 金牌形状的巧克力 现场派送礼品: 金牌形状的巧克力 活动时间 :活动时间 :房交会期间,根据现场需要来确定具体时间。 八、活动费用: 八、活动费用: 事项 费用(万 元) 备注 事项 费用(万 元) 备注 展位费用 10 展位费用 10 需要 4 个展位来展示本次活动 布展费用 12 布展费用 12 公关活动及 主持人费用 3 公关活动及 主持人费用 3 服装、书画、湘绣、主持人费用 礼品 0