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1、 托管型托管型CRM - 集成的市场营销与销售解决方案集成的市场营销与销售解决方案 2 议程议程 营销业务流程分析及托管型营销自动化解决方案 销售业务流程分析及托管型销售自动化解决方案 托管型CRM R18概述 问答 3 营销自动化流程营销自动化流程 潜在客户洞察数据库潜在客户洞察数据库 6. 6. 将兴趣浓厚的潜在客户将兴趣浓厚的潜在客户 移入带有销售代表预警的移入带有销售代表预警的 销售漏斗销售漏斗 4 交易支持交易支持 线索接受线索接受 线索发展线索发展 线索鉴定线索鉴定 线索生成线索生成 成交成交 500 询问询问 10 合格合格线线索索 3 机会机会1 达成交易达成交易 100 潜在
2、线索潜在线索 通过一个全面集成的Oracle CRM 管理软件套件，最大限度地促进合格的、 销售就绪的线索的生成和转化 营销营销 6 接受的线索接受的线索 销销售受售受营销营销影响影响 价值主张价值主张 MARKETING ON DEMAND 5 “来自营销的近2/3线索都不是完 全合格，因此线索生成任务正日 益转嫁给销售人员。” CSO Insights 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 6 管道互不相连 无端到端分析 多个供应商 数据库独立 集成费时 支持电话过多 成本较高 目前云目前云 CRM 的真实情况的真实情况 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 7 扩展管道，堵住
3、漏洞扩展管道，堵住漏洞 * 营销管理期刊，1994年第三版 营销漏斗销售漏斗 线索线索 生成生成 交易交易 支持支持 线索线索 接受接受 线索线索 发展发展 线索线索 鉴定鉴定 达成达成 交易交易 自动培养潜在客户，直到他们愿意购买为止 45%的响应者在的响应者在12个月内购买个月内购买 产品产品 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 8 合格的机会合格的机会 线索生成反馈线索生成反馈 线索线索 发展发展 线索生成线索生成 与捕获与捕获 不合格线索不合格线索 相关资料相关资料 目录购买目录购买 电子邮件电子邮件 网上讲座网上讲座 展会展会 其他数据源其他数据源 集成的营销与销售集成的营销
4、与销售 最大化收入漏斗最大化收入漏斗 通过自动化从最初接触到签订合同的整个营销过程，增加 “销售就绪”线索的数量 销售销售 延迟的延迟的 成功成功 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 9 线索线索 生成生成 交易交易 支持支持 线索线索 接受接受 线索线索 发展发展 线索线索 鉴定鉴定 达成达成 交易交易 500个 查询 10个 合格线索 3个 机会 1个 达成交易 100个 潜在客户 6个 接受的线索 +5%+5%+5%+5%+5% 营销帮助销售营销帮助销售 达成交易达成交易 销售帮助营销提高线索质量销售帮助营销提高线索质量 跨越统一的收入漏斗获得洞察力跨越统一的收入漏斗获得洞察力
5、销售和营销之间的双向流 借助企业可视性优化此过程 更多的收入更多的收入 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 10 电子邮件营销活动电子邮件营销活动 云云 CRM 供应商没有一流的市场营销供应商没有一流的市场营销 惟一的选择就是购买昂贵的附加产品惟一的选择就是购买昂贵的附加产品 销售销售营销营销 分析 销售报告销售报告 PRM 联系人管理联系人管理 线索管理线索管理 机会管理机会管理 响应管理 线索打分 营销活动自动化 Web营销 线索发展 网站监控 预测预测 云分析供应商 云市场营销供 应商 云CRM供应商 移动移动 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 11 企业可视 性 Or
6、acle托管型托管型CRM提供全面的销售和营销管理提供全面的销售和营销管理 销售销售营销营销 分析分析 响应管理响应管理 线索打分线索打分 营销活动自动化营销活动自动化 电子邮件营销活动电子邮件营销活动 Web 营销营销 线索发展线索发展 网站监控网站监控 分析分析 线索评分线索评分 营销活动自动化营销活动自动化 网站监控网站监控 Web营销营销 线索发展线索发展 响应管理响应管理 销售报告销售报告 PRM 联系人管理联系人管理 线索管理线索管理 机会管理机会管理 预测预测 移动移动 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 12 在线和离线联系人数据 响应处理规则 登录页面、 微型网站、
7、Web 表单、 Web 跟踪、 个性化、 仪表盘、报表、即时分析 自动化的多步骤 营销活动和商业 规则 五个营销自动化领域五个营销自动化领域 营销商务智能营销商务智能 联系人数据集成联系人数据集成 电子商务电子商务 客户注册客户注册 回扣回扣 13 提高销售和营销绩效的迫切要求提高销售和营销绩效的迫切要求 扩大收入管道扩大收入管道 发现更多的机会 堵住漏洞 发展每一个线索 改进线索质量以提高线索转化率改进线索质量以提高线索转化率 加强客户了解 使线索能够及时为销售代表所用 打电话要讲究技巧，避免“冷电话” 跨越统一的收入漏斗获得洞察力跨越统一的收入漏斗获得洞察力 知道什么有效 提供端到端可视性
8、，以使销售和营销保持协调一致 使营销能够证明ROI 使营销和销售能够加强协作和提高生产力使营销和销售能够加强协作和提高生产力 双向共享客户知识 将最佳实践纳入自动化系统中 更好地挖掘人的价值 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 14 响应和线索自动化响应和线索自动化 销售销售 接受接受 线索线索 评分评分 发送发送 呼叫中心呼叫中心电子邮件电子邮件销售人员销售人员 线索线索 自动化自动化 响应响应 拒绝拒绝 扩充扩充 抑制抑制 重复数据重复数据 响应响应 管理管理 验证验证 通过验证、标准化和数据扩充提高线索质量 自动化评分和销售渠道分配 消除处理延迟 版权2010归甲骨文公司所有专有
9、和保密信息 15 通过渐进式建档实现动态的信息发现通过渐进式建档实现动态的信息发现 在周期的较早阶段加速发现 通过逐步增进对潜在客户的了解提高线索的 可用性 提高注册率，同时收集最有用的信息 拒绝不良数据/验证和标准化 在网上和联系中心加以利用 无需无需IT ！ 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 16 - 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011121314151617 Weeks 收集的收集的 属性属性 托管型托管型CRM市场营销市场营销 渐进式建档的益处渐进式建档的益处案例研究案例研究 通过每
10、次交互来丰富渐进式建档 客户洞察力骤增 有用的客户数据增加200%400% 提出的问题提出的问题 获得的洞察力获得的洞察力 原有系统原有系统 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 17 营销活动自动化营销活动自动化 易于设计和管理易于设计和管理 多渠道和多阶段多渠道和多阶段 事件触发和事件触发和/或计划或计划 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 18 线索发展活动示例线索发展活动示例 2个月个月3个计划：案例研究，白皮书，网上讲座个计划：案例研究，白皮书，网上讲座 自动化时间表：每自动化时间表：每15分钟分钟 节奏：节奏： 明确等待明确等待14天天 节奏：等待响应的时间长节奏：等
11、待响应的时间长 达达25天天 视界：受其他活动限制视界：受其他活动限制 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 19 Web渠道的亮点渠道的亮点 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 利用您自己的品牌模板 自助式创建无需IT 内置了内容项目推荐规则 使用CRM档案信息个性化内容 内置Web跟踪；能够跟踪第三方页面上的访 问 渐进式建档动态选择下一个最佳问题 网上和联系中心可重复使用的表单 广泛的配置选项（样式、分枝、跳转、 别名等） 微型网站和登录页面微型网站和登录页面Web表单和渐进式建档表单和渐进式建档 20 登录页面和微型网站个性化登录页面和微型网站个性化 版权2010归甲骨文
12、公司所有专有和保密信息 基于访问者信息基于访问者信息 的个性化的个性化 推荐的内容项目推荐的内容项目 来自来自CRM的的 销售代表信息销售代表信息 Welcome Steve! 21 销售支持与协作销售支持与协作 实时查看最近实时查看最近 的多渠道交互的多渠道交互 向销售人员通报线向销售人员通报线 索发展活动索发展活动 来自渐进式简档来自渐进式简档 的洞察力的洞察力 销售能够提供反馈销售能够提供反馈 并指导营销的后续并指导营销的后续 行动行动 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 22 中型科技公司（中型科技公司（2.55亿美元）亿美元） 业务挑战业务挑战 需要一个统一的全球平台（曾使用
13、10多个工具） 生产力问题，缺乏协作和重用 数据质量和联系人重复 公司概况公司概况 年收入约4亿美元 销售周期为1218个月 数据库中有500,000个联系人 重复之源重复之源 只有英文版的营销只有英文版的营销 自动化解决方案自动化解决方案 各自为战的各自为战的 营销团队营销团队 营销活动文档数据 营销活动文档数据 SFA 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 23 中型科技公司（中型科技公司（2.52.55 5亿美元）亿美元） 业务收益业务收益 自动化的线索发展使收入增加了2% 生产力提高了400%（2至8个营销活动/资源/月） 营销生产力带来的节省15万 解决方案解决方案 一个全球营
14、销自动化系统 与CRM双向集成 本地本地 营销营销 团队团队 SFA 版权2010归甲骨文公司所有专有和保密信息 24 项目型销售流程项目型销售流程 特点： 销售周期长：0.5年3年 参与人员众多： 内部：销售、技术顾问、渠道销售、市场、运营 外部：客户、合作伙伴、第三方 销售流程复杂：销售阶段众多 单个项目价值高：几千美金到几百万美金 25 销售执行挑战销售执行挑战 信息访问受限信息访问受限 人工任务人工任务 内部导航复杂内部导航复杂 优先顺序和关注焦点不恰当优先顺序和关注焦点不恰当 知识和销售技巧有限知识和销售技巧有限 提供的内容（报价、建议书等）质量低提供的内容（报价、建议书等）质量低
15、沟通和协作分散沟通和协作分散 流程和方法不一致流程和方法不一致 激励不统一激励不统一 团队合作团队合作 效果效果 效率效率 业务影响业务影响管道不足管道不足成功率低成功率低 平均交易平均交易 规模小规模小 销售周期长销售周期长销售成本高销售成本高 26 销售公式销售公式 $= （机会）（机会） （销售周期的长度）（销售周期的长度） % * * （交易规模）（交易规模）* * （成功率）（成功率） 27 0.10.1的作用的作用 $= 1.1 * 1.1 * 0.90.9 % 1.1 *1.1 *1.11.1 = = 提高提高48%48% 28 销售方法对结果的影响销售方法对结果的影响 结果是依
16、据750份销售成效电子调查答卷得出的，这些答卷提供了目标客户销售 (TAS) 对业务成效影响的定量估计。 29 现场销售人员的采用：经验教训现场销售人员的采用：经验教训 没有通用定义的销售流程和方法就无法实现一致、改进的执行能力。没有通用定义的销售流程和方法就无法实现一致、改进的执行能力。 评估评估 机会机会 关系关系 竞争竞争 流程流程 销售阶段销售阶段 里程碑里程碑 角色角色 策略策略 价值主张价值主张 定位定位 战术战术 30 耗时的资源密集型流程 复杂的矩阵组织 如何将“管理软件之外”的活动移 入管理软件 经理审查 调整 选择机会 币种/计量单位转换 不一致 预测标准 单位 币种 准确性差 季度末结果令人惊讶 缺乏对预测数字的信任 采用率低 挑战后果 销售预测中的关键挑战销售预测中的关键挑战 31 托管型托管型CRM CRM 支持三角预测支持三角预测 “三角”“三角” 预测预测 现场评估现
